Uw onderneming ontwikkelen

Dood van een B2B-verkoper

17 oktober 2016  |  Alex Dossche, Managing Director Sage Belgium

Door prospecten die in stijgende mate hun koopproces digitaal voorbereiden en afronden en de typische B2B sales die nog steeds te product en bedrijf gericht is, ervaren we een duidelijke afkalving van het eerbiedwaardig beroep van de verkoper. Sales moet dringend met de marketeers gaan samenwerken en aanvaarden dat de dynamiek is veranderd en dat er nieuwe manieren zijn ontstaan om te verbinden met de toekomstige klant.

 

Ze komen in alle maten en gewichten

Business to business verkopers kan je indelen in een aantal categorieën waarbij de complexiteit van het koopproces en de aard product of de service bepalend is. Forrester deelt ze in in een kwadrant die er als volgt uit ziet:

 

Indien de trend zich doorzet, zullen order takers en explainers sterk in aantal afnemen. Ook zo de navigators, zij het in eerste instantie in mindere mate. Hun toegevoegde waarde wordt heel typisch overgenomen door alles 'digital' omdat juist daar de transformatie het grootst is. We bekijken ze even in detail.

Bij order takers is het duidelijk dat de eigenlijk transactie reeds vandaag voor een groot deel digitaal is. Dit soort verkopers verdwijnt niet helemaal maar hun invloed op het koopproces neemt gestaag af. Het is nog maar de vraag hoe lang bedrijven deze verkopers willen blijven in dienst houden gezien de hoge (personeels-)kost en een lagere toegevoegde waarde.

Explainers hebben het moeilijk om zich staande te houden. Sites met vergelijkingen, reviews, commentaren van gebruikers, chats met concurrenten: het is allemaal voor handen. De hedendaagse koper is bovendien nog eens eerder geneigd derden te geloven dan de eigenlijke verkoper als hij ook hier geen toegevoegde waarde kan bieden.

Navigators, verkopers die hun prospecten gidsen, zullen nog wel overleven omdat het net dit soort verkopers zijn die hun klanten weten te begeleiden, hun wensen en pijnen kennen en meestal ook een beter zicht hebben op de business van hun klanten. Er is hier veelal sprake van een connectie op basis van waarden.

Tenslotte heb je de consultants. Het is het type B2B-verkoper dat zich op geloofwaardige wijze weet te vereenzelvigen met de koper. Hij heeft een goede analytische basis, kan met data omgaan en kan deze interpreteren, weet zich te baseren op objectieve criteria en is bovendien intellectueel nieuwsgierig. Het is het soort verkoper dat de klant 'helpt' om tot een koopbeslissing te komen door hem uit te dagen anders te denken en het 'probleem' op een andere manier aan te pakken. Het is voor dit soort verkopers dat marketeers met hun digitale tools een meerwaarde kunnen bieden.

 

Samen werken en elkaar trainen

Marketeers kunnen aldus samen met Sales meer inzicht krijgen in de prospect. Dat inzicht krijgen ze door naar de koper zijn digitale reis te kijken en een analyse te maken over zijn digitale body language.

Bij Sage ervaren meer en meer dat Marketing het team van Sales traint in dit nieuwe soort tools. Sales is dan beter voorbereid en kan dan zelf andere bronnen voor kwalitatieve leads aanboren. Onze B2B verkopers zijn hierdoor beter geïnformeerd en kunnen de digitale tools maximaal inzetten om tot betere resultaten te komen. Of nog: marketing is de nieuwe verkoop.

En hoe zie jij het beroep van de B2B-verkoper evolueren?

 

Alex Dossche

@alxdss


Ontvang meer business advies

Indien u meer business advies en informatie wenst te ontvangen, schrijf u dan in op onze nieuwsbrief.

*
*
*
*
Hoeveel werknemers telt uw onderneming?
*

Gratis gids voor ondernemers

Een goed beheer van een onderneming vraagt voorbereiding. Een kort overzicht van de sleutelelementen voor succes, van de offerte tot het beheer van wanbetalingen.
Download uw gids

Verhoog uw verkopen

Het pakket Sage CRM helpt u de commerciële performantie van uw onderneming te verhogen, nieuwe klanten te vinden en duurzame en winstgevende relaties op te bouwen.
  • Stel een duidelijk en efficiënt klantenbestand op
  • Blijf steeds in verbinding met uw klanten dankzij de synchronisatie met andere pakketten en sociale media
  • Bindt u klanten door efficiënt gevoerde marketingcampagnes
Meer informatie
Sage © Sage Software 2015 . Alle Rechten Voorbehouden