Uw onderneming ontwikkelen

(Cold) calling in een moderne salesomgeving

26 januari 2016

Cold calling in onze hedendaagse B2B-omgeving, is dat eigenlijk nog wel interessant? Vroeger was de telefoon het primaire instrument van elke verkoper om aan prospectie te doen. Nu zien we dit langzaam verschuiven naar de sociale netwerken. Zo ontpoppen ‘social sellers’ zich via onder andere Linkedin spontaan tot 'thought leaders'. Zouden we dan niet beter allemaal de 'social' weg kiezen en onze leads voortaan online verzamelen?

Ja en nee.

De 'klassieke' cold calling verliest jaar na jaar aan doeltreffendheid. De reden hiervoor is dat de gecontacteerde persoon vaak geen vertrouwen heeft in de persoon die hem opbelt. Vertrouwen is iets fragiels, iets dat stap voor stap opgebouwd moet worden met veel inspanning en discipline, maar dat tegelijkertijd ook in één keer kan breken.
Dat vertrouwen verdient men, vandaag de dag, meer en meer door een zekere geloofwaardigheid uit te stralen, zowel op persoonlijk als op professioneel vlak. De meest gegeerde prospecten worden niet meer zo zeer aangetrokken door commerciële medewerkers die bij hun thuis gaan aankloppen of hen opbellen. Ze worden echter wel aangetrokken door relaties op lange termijn met hen aan te gaan, en dat in een digitale context.

Toch is de telefoon ook vandaag nog een krachtig instrument om snel contacten te leggen en het gesprek een persoonlijke toets mee te geven.

 

1. Succes begint bij uzelf

Het is belangrijk om te starten met een positieve instelling. Als u namelijk blijft zeggen dat iets niet zal lukken, dan zal het ook niet lukken. Start dus met een gezond enthousiasme: bel met een glimlach, sta recht, etc.

Daarnaast mag u niet vergeten dat u en uw gesprekspartner gelijkwaardig zijn. Ook dit moet tot uiting komen tijdens het gesprek. Verontschuldig u niet voortdurend voor de oproep, gebruik geen zelfdenigrerende zinnen zoals ‘mag ik’, ‘zou ik’, 'mijn excuses voor het storen, maar…', 'stoor ik u?', etc.  

2. Vergeet nooit het doel van uw oproep

Telefonische prospectie wordt vaak beschouwd als een manier om producten of diensten te verkopen. Dit klopt echter niet. Het doel van deze oproepen is namelijk om uw prospecten te kwalificeren en om afspraken te verkopen. Houd dus steeds uw doel voor ogen!

 

3. Ga verder dan een receptionist

Receptionisten zijn uw bondgenoten en niet uw vijanden. Blijf dus altijd beleefd en wees bondig. Elke bijkomende informatie kan een reden zijn om u niet door te schakelen naar de gewenste persoon. De reden waarom u belt is belangrijk voor de zaakvoerder/manager. Probeer in één zin te formuleren waarom u belt en probeer de aandacht van uw gesprekspartner te trekken.

Een voorbeeld van hoe het niet moet: "Wij zijn gespecialiseerd in software en merken dat wij iets kunnen betekenen voor u omdat wij de afgelopen tijd zeer veel interesse krijgen vanuit uw sector. Een mooi voorbeeld is het bedrijf X dat al sinds lange tijd met onze software werkt en zelfs recent met ons contact opgenomen heeft om te investeren in e-commerce. Ik ben ervan overtuigd dat wij een zeer mooie oplossing hebben voor u. Schakelt u mij even door naar de zaakvoerder?"

Laat u niet afwijzen. Aanvaard niet ‘kunt u hem een mailtje sturen?’. Dit betekent eigenlijk hetzelfde als "kan ik zo gemakkelijk van u afraken?".  

4. Afwijzingen zijn normaal, wen eraan!

Accepteer afwijzingen en neem het vooral niet persoonlijk op. Ondernemers worden dagelijks overstelpt met dergelijke telefoontjes. Afwijzing wordt hierdoor al snel een automatisme. Uw gesprekspartner denkt namelijk dat u hem iets wil verkopen dat hij eigenlijk niet nodig heeft. U heeft echter zelf in de hand hoe u reageert op afwijzing. U kan hier namelijk ofwel een positieve ofwel een negatieve draai aan geven.

 

5. Gebruik een callscript

Waarom een callscript? Een callscript is een zeer goede voorbereiding. Uw oproep is immers een unieke kans om indruk te maken op uw gesprekspartner. Elke aarzeling, elke ‘euh’, elk woord geeft een indruk en kan het belang van uw oproep beïnvloeden. Wees dus goed voorbereid!

 

6. Trek de aandacht met uw inleiding

Een inleiding moet kort en krachtig zijn en moet onmiddellijk de interesse wekken van de zaakvoerder/manager. Het is op basis van uw inleiding dat de zaakvoerder/manager beslist of dit gesprek zijn of haar tijd waard is.

 

7. Stel voldoende vragen

Het doel van vragen stellen is om informatie in te winnen. Zo kan u de prospecten kwalificeren en hun vertrouwen wekken. Probeer zoveel mogelijk open vragen te stellen. Met één open vraag krijgt u namelijk vaker meer informatie dan met tien gesloten vragen. Sluit echter af met een gesloten vraag om een afspraak te kunnen maken (call to action).

Onthoud dat diegene die de vragen stelt, de controle heeft. Zorg er dus voor dat u de vragen stelt!  

8. Kwalificeren is fundamenteel

Steek wat meer tijd in de kwalificatiefase van uw contactpersoon om teleurstellende afspraken achteraf te vermijden. Probeer de behoeften van uw contactpersoon zo nauwkeurig mogelijk te weten te komen, zoals zijn budget, timing en het overtuigend argument. Wanneer al uw vragen bevredigende informatie opleveren, heeft u een lead te pakken. In andere gevallen kan u een callback inplannen om later nog eens terug te bellen. Soms worden de beslissingen echter ergens anders genomen…

 

9.En nu?

Om hier goed in te worden, hebben we één gouden regel: volharding. Volharding is de maatstaf van discipline of met andere woorden: geeft u het op wanneer het even minder gaat of zet u door tot het einde?

David De Smedt

@david_desmedt


Ontvang meer business advies

Indien u meer business advies en informatie wenst te ontvangen, schrijf u dan in op onze nieuwsbrief.

*
*
*
*
Hoeveel werknemers telt uw onderneming?
*

Gratis gids voor ondernemers

Een goed beheer van een onderneming vraagt voorbereiding. Een kort overzicht van de sleutelelementen voor succes, van de offerte tot het beheer van wanbetalingen.
Download uw gids

Leid uw onderneming in alle efficiëntie

Beheer de informatie van uw onderneming op een efficiënte manier en optimaliseer uw voorraadbeheer met Sage DBFACT
  • Opvolging van offertes en automatische waarschuwing bij een nieuwe actie
  • Snellere afsluiting van verkopen
  • Beheer van de voorraden en dienst na verkoop
Meer informatie

Sage © Sage Software 2015 . Alle Rechten Voorbehouden