Uw onderneming ontwikkelen

Marketing is de Nieuwe Verkoop

29 april 2016  |  Alex Dossche

Nooit eerder was de marketingafdeling zo verantwoordelijk voor het grootste deel van het koopproces door de klant te begeleiden van een fase waarin hij zich informeert tot op het moment waarop hij een ambassadeur wordt van het product of de dienst die hij aankocht.

 

Nieuwe uitdagingen maken vrienden

Verschillende studies wijzen ons op het feit dat het B2B-aankoopproces digitaal en online gebeurt. De potentiële klant gaat zich dus informeren, maakt een eerste longlist, selecteert en elimineert en maakt dan zijn shortlist. Nadat gemiddeld 60% van het aankoopproces is verlopen, zal de koper zich door zijn digitale body language bekend maken aan de aanbieders (die hem volgen).

De uitdaging voor de marketeers is dus niet langer om ingevulde formuliertjes te verzamelen maar eerder om de zoekende prospect in een vroeg stadium te capteren, hem of haar met de juiste informatie (content) op het juiste moment te voorzien en hem te begeleiden in zijn zoeken naar het juiste product of dienst.

De uitdaging van de sales is niet langer blindelings de ene na de andere deur plat te lopen maar via de interesses, 'digital body language' en connecties van prospecten een conversatie voorbereiden, het zogenaamd social selling.

 

Samen aan de funnel werken

Marketeers worden verkopers, verkopers worden marketeers. Wanneer beiden zich kunnen afstemmen op elkaar, als verkopers eveneens content aanleveren en wanneer marketeers zich nog meer in de plaats stellen van de mogelijke klant, dan groeit er iets moois. Dan zullen marketeers eindelijk beseffen wat een goede lead is, zullen verkopers zich de technieken van marketeers eigen maken en werken ze samen aan het kwalitatief opvolgen van de funnel.

 

Gebruik van een methodologie

Bij Sage hebben we er voor gekozen om Sales en Marketing meer en beter te laten samenwerken volgens een performante methodologie (Demand Waterfall (r) van SiriousDecisions). Dit heeft voor onze organisatie als positief gevolg dat:

  • de leads veel langer bij Marketing blijven tot ze werkelijk kwalitatief genoeg zijn voor opvolging door Sales
  • Sales minder maar betere leads opvolgt waardoor er minder uitval is
  • er veel beter wordt gemeten waardoor we meer weten over de 'digital body language' van de prospect
  • door leads sneller en geautomatiseerd te monitoren, kennen we beter het moment van de waarheid waarop de lead zijn verkenning heeft afgerond
  • de hele organisatie zich bewuster wordt van de belangrijkheid van een lead en er dan ook naar handelt

Door Sales en Marketing beter op elkaar af te stemmen en de ploegen beter en meer te laten samenwerken, versterken beiden elkaar met als heilig doel: klanten die uiteindelijk ambassadeurs worden. 

Alex Dossche

@alxdss


Ontvang meer business advies

Indien u meer business advies en informatie wenst te ontvangen, schrijf u dan in op onze nieuwsbrief.

*
*
*
*
Hoeveel werknemers telt uw onderneming?
*

Gratis gids voor ondernemers

Een goed beheer van een onderneming vraagt voorbereiding. Een kort overzicht van de sleutelelementen voor succes, van de offerte tot het beheer van wanbetalingen.
Download uw gids

Complete pakketten om uw bedrijfsactiviteit in goede banen te leiden

Krachtiger, flexibeler en gebruiksvriendelijker dan een klassiek ERP-pakket, zullen onze Business Management Solutions al uw processen stroomlijnen en uw efficiëntie verhogen.
  • Van de boekhouding tot het commercieel beheer, zonder natuurlijk het beheer van de productie en de klantenrelaties te vergeten
  • Moduleerbare en aan uw reële behoeftes aanpasbare pakketten
  • Analytische hulpmiddelen om de evolutie van uw onderneming op te volgen
Meer informatie
Sage © Sage Software 2015 . Alle Rechten Voorbehouden