Uw onderneming ontwikkelen

Hoe de namen van uw prospecten onthouden?

05 april 2016

U en ik kampen met een probleem: we hebben veel mensen ontmoet en we moeten dus veel namen onthouden.

Uit ervaring weet ik dat het onmogelijk is om alle namen te onthouden. U zal onmogelijk de namen van alle mensen kunnen onthouden die u dagelijks ontmoet. Voor een commercieel medewerker is dit een grote belemmering.

Hieronder vindt u enkele tips en trucjes om gênante situaties te vermijden:

 

1. Filteren

Dit lijkt misschien extreem, maar u moet niet alle namen onthouden van alle personen die u ontmoet. Probeer enkel de namen te onthouden van de mensen die belangrijk zijn voor uw business. U kan misschien een uitstekend geheugen hebben, maar om zoveel namen te onthouden moet u rekening houden met verschillende factoren.

Richt u op de mensen die beslissingen nemen. Onthoud de naam van de prospect die u zich het snelst herinnert en niet de naam van zijn assistent of technisch deskundige. Onthoud de namen van de mensen die in de toekomst belangrijk zijn (of in de toekomst riskeren belangrijk te zijn).

 

2. Associatiemethode

Ons brein werkt met associaties. Als u een bepaald lied hoort, zal u dit waarschijnlijk linken aan een specifieke plaats of gebeurtenis. Het lied en de gebeurtenis zijn niet objectief gelinkt, maar ze worden enkel in uw geest verbonden. Zo werkt ons brein immers.

Dit kan zeer belangrijk zijn om namen te onthouden.

Probeer eens het volgende:

Als u iemand ontmoet, bijvoorbeeld Alex Dossche, probeer deze naam dan te associëren met iets unieks. De link die u legt zal voor u persoonlijk zijn. U moet deze dus voor uzelf houden. Het kan gaan om een kleur, een link met zijn manier van spreken, zijn gelijkenis met een acteur, of beter: de omstandigheden van de ontmoeting. U hoort vaak dat iemand zegt: “Ja, ik herinner me u, we hebben elkaar op dat evenement ontmoet.” Mensen die u ontmoeten, associëren u namelijk onmiddellijk (uw naam, gezicht of functie) met het evenement in kwestie.

Gebruik deze tip de volgende keer dat u iemand ontmoet. Pas deze tip nadrukkelijk toe zodat dit een automatisme wordt.

 

3. Herhaalmethode

Ik pas deze methode vaak toe omdat ik een auditief geheugen heb. Wanneer u iemand ontmoet, bijvoorbeeld David De Smedt, probeer dan zijn naam meermaals te herhalen tijdens het gesprek. Hieronder volgen enkele soorten zinnen die ik gebruik:

- “Dus Meneer De Smedt, hoe kan ik u helpen?”
- [Nadat u uw elevator pitch gegeven heeft] “En u, Meneer De Smedt, wat doet u?”

- “Bedankt voor uw tijd, Meneer De Smedt!”

Dit is een goede manier om een band te creëren met uw prospecten. De prospect zal zich u namelijk ook gemakkelijker herinneren omdat u zijn naam vaak heeft uitgesproken.

U moet er echter ook voor zorgen dat de klant zijn naam herhaalt. Hieronder volgt een goede methode voor wanneer u iemand ontmoet: "Ik heb uw naam niet goed gehoord. Kan u hem even herhalen, alstublieft?" Zo heeft u de naam al twee keer gehoord. Wees bovendien zeer aandachtig de tweede keer dat u de naam hoort.

 

4. CRM-methode

Het lijkt logisch, maar u moet alle details van de personen die u ontmoet hebt, invoeren in uw CRM. Al deze gegevens hebben een grote waarde voor u en uw collega’s.

Geef deze gegevens onmiddellijk in, want morgen heeft u misschien geen tijd. Zo loopt u bovendien geen risico om iets te vergeten.

 

5. Dringende methodes

Als u de naam van een belangrijk persoon vergeten bent en u deze persoon opnieuw tegenkomt, dan heeft u een probleem. U kan proberen om tijdens de hele meeting zijn naam niet uit te spreken, maar dan zal hij doorhebben wat u aan het doen bent.

Probeer liever het volgende:
“Wat is uw naam?”
“Mijn naam is Dossche”
“Ja, ik ken uw naam, maar ik bedoelde uw voornaam.”
“Ah! Alex, mijn voornaam is Alex…”

Dit is een goede manier om de naam van de prospect te weten te komen. Hij denkt namelijk dat u zijn naam wel kent, maar dat u zijn voornaam vergeten bent. Hij kan zelfs denken dat hij u zijn voornaam nooit gegeven heeft. Ook het omgekeerde werkt, indien hij u zijn voornaam geeft. Dit werkt!

U kan ook eerlijk zijn en zeggen dat u zich zijn naam niet meer herinnert. Daarnaast kan u terugvallen op de klassieke methode: "Ik heb uw naam niet goed gehoord”. Deze methode is beter omdat de prospect dan misschien denkt dat hij u zijn naam nooit gegeven heeft.

Als u de naam van een belangrijk persoon vergeten bent, kan u ook het volgende zeggen: “Goeiedag, mijn naam is Eric Jacquet en u bent?”. Zo lijkt het alsof u mekaar voor de eerste keer ontmoet. Dit is efficiënt omdat de mensen zich dan, uit beleefdheid, opnieuw voorstellen.Zo weet u wie de persoon in kwestie is en kent u zijn naam. U hoeft dan ook niet meer te doen alsof u zich deze persoon herinnert. Bovendien heeft u zo controle over het moment waarop de prospect zijn naam zegt.
De algemene regel is dus om bijzonder aandachtig te zijn wanneer mensen u hun naam geven!

Eric Jacquet


Ontvang meer business advies

Indien u meer business advies en informatie wenst te ontvangen, schrijf u dan in op onze nieuwsbrief.

*
*
*
*
Hoeveel werknemers telt uw onderneming?
*

Gratis gids voor ondernemers

Een goed beheer van een onderneming vraagt voorbereiding. Een kort overzicht van de sleutelelementen voor succes, van de offerte tot het beheer van wanbetalingen.
Download uw gids

Complete pakketten om uw bedrijfsactiviteit in goede banen te leiden

Krachtiger, flexibeler en gebruiksvriendelijker dan een klassiek ERP-pakket, zullen onze Business Management Solutions al uw processen stroomlijnen en uw efficiëntie verhogen.
  • Van de boekhouding tot het commercieel beheer, zonder natuurlijk het beheer van de productie en de klantenrelaties te vergeten
  • Moduleerbare en aan uw reële behoeftes aanpasbare pakketten
  • Analytische hulpmiddelen om de evolutie van uw onderneming op te volgen
Meer informatie
Sage © Sage Software 2015 . Alle Rechten Voorbehouden