Uw onderneming ontwikkelen

"Verkoop mij deze pen" – Hoe deze vraag beantwoorden?

16 juni 2016  |  Eric Jacquet

In de film The wolf of Wall Street, vraagt Jordan Belfort aan een groep verkopers om hem zijn pen te verkopen.

De eerste verkoper zegt dat de pen “super” is, de tweede zegt dat de pen goedkoop is, enzovoort. Niemand kan Belfort het antwoord geven dat hij wil horen.

Komen de argumenten van de verkopers u bekend voor? Dat is normaal. Dat is namelijk wat u telkens opnieuw meemaakt wanneer een verkoper u een product probeert te verkopen dat u eigenlijk niet nodig heeft of dat u niet wil.

In het begin van de film geeft het meest down-to-earth personage, echter, een zeer interessant antwoord op de vraag van Belfort:

  • De verkoper: "Doe mij een plezier, alsjeblieft, en schrijf jouw naam op de servet"
  • De prospect (Belfort): "Ik heb geen pen!"
  • De verkoper: "Exact! Vraag en aanbod, mijn vriend!".

 

Dit geeft natuurlijk een mooie filmscène, maar het is nog steeds niet de juiste manier om de pen te verkopen.

De juiste manier om de pen te verkopen (en wat Belfort verwacht) is om vragen te stellen aan de prospect. Er mag (aanvankelijk) zeker niet gepraat worden over de pen. Dat is een basisregel binnen de verkoop, maar veel verkopers lijken dit te vergeten. Ze zijn namelijk meer gefocust op hun product dan op hun prospect.

Wat Belfort (en uw prospecten) verwacht(en), zijn vragen zoals “waarom heeft u een pen nodig?”, “hoelang zoekt u al een pen?” of simpelweg “heeft u al een pen?”. Mijn favoriete vraag is: “welke is voor u de belangrijkste functie van een pen?”.

De verkoper moet zich dus niet focussen op zijn product, maar wel op zijn prospect. Hij zal nog voldoende tijd hebben om over zijn product te praten, nadat hij de behoeften van de prospect bepaald heeft.

Beste medeverkopers, onthoud dat het niet jullie job is om de pen te verkopen (iedereen kan dit immers doen), maar wel om de behoeften van de prospect te begrijpen.

 

Eric Jacquet


Ontvang meer business advies

Indien u meer business advies en informatie wenst te ontvangen, schrijf u dan in op onze nieuwsbrief.

*
*
*
*
Hoeveel werknemers telt uw onderneming?
*

Gratis gids voor ondernemers

Een goed beheer van een onderneming vraagt voorbereiding. Een kort overzicht van de sleutelelementen voor succes, van de offerte tot het beheer van wanbetalingen.
Download uw gids

Complete pakketten om uw bedrijfsactiviteit in goede banen te leiden

Krachtiger, flexibeler en gebruiksvriendelijker dan een klassiek ERP-pakket, zullen onze Business Management Solutions al uw processen stroomlijnen en uw efficiëntie verhogen.
  • Van de boekhouding tot het commercieel beheer, zonder natuurlijk het beheer van de productie en de klantenrelaties te vergeten
  • Moduleerbare en aan uw reële behoeftes aanpasbare pakketten
  • Analytische hulpmiddelen om de evolutie van uw onderneming op te volgen
Meer informatie
Sage © Sage Software 2015 . Alle Rechten Voorbehouden