El embudo de ventas, de conversión o funnel es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
Aunque también puede ser utilizado por la fuerza de ventas tradicional, es un término más asociado a Marketing Online. Allí, concretamente, se refiere a los pasos que un cliente potencial debe dar en una página web para realizar un objetivo determinado. El término embudo se utiliza como un símil, pues el número de clientes que llegan al punto determinante donde se realiza la compra disminuye de forma natural. Abstrayéndonos de si hablamos de una página web o un comercio tradicional, la idea es la misma. Se trata de ver cómo llegan los potenciales clientes hasta nosotros, cuántos se convierten en clientes de hecho y en qué fase de todo el proceso se van perdiendo esos potenciales clientes que no llegaron a serlo.
La representación gráfica es muy variada, pero lo más normal es un gráfico de este tipo:
Es importante conocer y definir las distintas fases del embudo (aunque sea de un modo más o menos académico):
- 1ª Etapa. Contacto. Aquí es donde se encuentra a los potenciales clientes. El embudo se llena de contactos generados mediante acciones de marketing, fuerza de ventas, etc.
- 2ª Etapa. Prospecto. Aquí se identifica y clasifican los contactos de la etapa anterior. Sirve de filtro para identificar si es factible invertir en el potencial cliente.
- 3ª Etapa. Oportunidad. Comienza cuando el cliente potencial manifiesta atención o intención sobre nuestro producto o servicio.
- 4ª Etapa. Calificación. Se determina el tipo de producto o servicio que el cliente potencial estaría dispuesto a adquirir. Se puede dar el caso de que se cierre la venta en el mismo momento de la clasificación.
- 5ª Etapa. Cierre. Se produce cuando el cliente acepta el pedido, compra o servicio.
El embudo ideal es el que podríamos llamar embudo recto. En este embudo teórico, la representación gráfica sería una forma de cono, en el que en cada fase se pierde un pequeño porcentaje de usuarios. Lo normal es encontrar formas muy variadas. Así, puede darse el caso de embudos que se estrechan muchísimo en las primeras etapas, hasta embudos muy anchos que se reducen de golpe en alguna de las últimas fases. Estudiar nuestro embudo particular nos permite comprender el comportamiento de nuestros potenciales clientes e identificar las áreas en las que perdemos más de estos potenciales clientes y que, por tanto, han de ser mejoradas.
El ejemplo más sencillo es el de una tienda online, donde el embudo podría tomar una forma teórica.
