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Mort d’un vendeur B2B

17 octobre 2016  |  par Alex Dossche, Managing Director Sage Belgium

Les prospects préparent et finalisent de plus en plus souvent leur processus d’achat en ligne ; les commerciaux B2B typiques sont encore trop souvent orientés produit et entreprise. Ces comportements engendrent une baisse significative de la profession de vendeur. Il est donc urgent que le commercial collabore étroitement avec le service marketing ; il doit accepter que la dynamique ait changé et que de nouvelles manières d’atteindre les futurs clients aient émergé.

Plusieurs types de vendeurs

Le profil des vendeurs « Business to Business » peut être catégorisé selon deux critères : la complexité du processus d’achat et la nature du produit ou du service. Forrester a réparti ces profils dans un tableau reproduit ci-dessous :

Mort-B2B 

Si la tendance se poursuit, le nombre de Preneurs de commandes et de Démonstrateurs chutera. Il en va de même pour les Navigateurs, mais dans une moindre mesure. La valeur ajoutée de ces profils a pu en effet être absorbée par le “numérique”. La vente est certainement le domaine dans lequel la transformation numérique est la plus implantée.

Le sort du Preneur de commandes est clair : la transaction finale est, déjà aujourd’hui, majoritairement effectuée en ligne. Cette sorte de vendeur ne disparait pas totalement, mais son influence sur le processus d’achat est en baisse constante. Combien de temps les entreprises garderont-elles encore ces vendeurs, en connaissant les coûts de personnel élevés pour le peu de valeur ajoutée apportée ?

Le Démonstrateur a du mal à survivre. En effet, des sites de comparaison, des avis et critiques, des commentaires d’utilisateurs, des chats avec les concurrents : tout est à portée de main. L’acheteur moderne est en outre plus enclin à prendre en considération les avis des tiers plutôt que le discours du vendeur quand ce dernier ne peut apporter aucune valeur ajoutée.

Le Navigateur, vendeur qui guide ses prospects, survivra encore un peu: il sait orienter ses clients, il connait leurs besoins et leur détresse et, très souvent, il a une meilleure vue de leur business. Il est ici question d’une relation basée sur les valeurs.

Reste alors le Consultant. Il est le type de vendeur B2B qui est en mesure de s’identifier à l’acheteur de façon crédible. Il est doté d’un esprit d’analyse, capable de traiter des données et de les interpréter, il peut se baser sur des critères objectifs et est, en outre, intellectuellement curieux. Il est le type de vendeur qui aide son client à parvenir à une décision d’achat en l’amenant à penser différemment, à considérer un « problème » d’une manière différente. Le marketing peut encore apporter une valeur ajoutée à ce type de vendeurs grâce à ses outils numériques.

Collaborer et s’apprivoiser

La collaboration entre le marketing et les commerciaux amène donc à percevoir plus de compréhension dans l’attitude des prospects. Cette compréhension est perçue grâce au parcours et au comportement numériques de l’acheteur.

Chez Sage, l’équipe marketing enseigne ces nouveaux outils aux commerciaux. Les commerciaux sont ainsi mieux préparés et peuvent alors même trouver d’autres sources pour des leads de qualité. Nos vendeurs B2B sont de ce fait mieux informés et peuvent exploiter au maximum les outils numériques pour parvenir à de meilleurs résultats. En d’autres mots : les collaborateurs marketing sont les nouveaux commerciaux.

Et vous, comment voyez-vous l’évolution de la profession de vendeur B2B ?

 

Alex Dossche

@alxdss


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