Comment développer son entreprise ?

Le cold calling est-il encore intéressant dans notre environnement B2B actuel ? A l’époque, le téléphone était l’instrument de prédilection de tout vendeur désireux de faire de la prospection; aujourd’hui une évolution lente mais certaine vers les réseaux sociaux est en marche.

(Cold) calling dans un environnement commercial moderne

26 janvier 2016

Le cold calling est-il encore intéressant dans notre environnement B2B actuel ? A l’époque, le téléphone était l’instrument de prédilection de tout vendeur désireux de faire de la prospection ; aujourd’hui une évolution lente mais certaine vers les réseaux sociaux est en marche. Ainsi, grâce à LinkedIn par exemple, les « social sellers » se transforment spontanément en « thought leaders ». Ne serait-il donc pas judicieux de tous suivre cette tendance « sociale » et de récolter nos « leads » en ligne ?

Oui et non.

Le Cold calling « classique » perd en efficacité année par année, ceci par le seul manque de confiance de la part de la personne appelée. La confiance reste un élément très fragile : généralement, elle se gagne progressivement, avec beaucoup d’effort et de discipline ; cependant, elle peut parfois aussi bien s’établir spontanément.

Aujourd’hui, cette confiance se mérite de plus en plus en montrant de la crédibilité, tant au niveau personnel qu’au niveau professionnel. Les meilleurs prospects ne sont plus trouvés suite à une unique visite chez eux ou en leur passant un simple coup de fil, mais bien par la mise en place d’une relation de confiance sur le long terme et ceci dans un contexte digital.

Cependant, le téléphone reste un outil incontournable pour établir des contacts à la seule condition de donner un aspect personnel à la conversation.

Notre conseil ? Combinez les meilleurs aspects de ces 2 canaux de communication : entretenez vos leads avec les réseaux sociaux et contactez-les aux moments opportuns par téléphone. Grâce aux interventions préalables par les réseaux sociaux, ce contact s’établira naturellement et plus facilement. Bien qu’à première vue le Cold calling « classique » tend à disparaître, cette méthode garde encore ses avantages grâce à quelques principes qui restent intemporels :

 

Le succès commence avec vous

Il est important de débuter l’appel avec un esprit positif : si vous êtes persuadé que vous ne réussirez pas, ça sera effectivement le cas. Commencez alors vos appels avec enthousiasme : mettez-vous peut-être debout, etc.

De plus, pensez au fait que votre interlocuteur et vous êtes au même niveau et soyez certain d’intégrer ce sentiment dans votre conversation. Ne vous excusez pas continuellement pour votre appel, n’utilisez pas de phrases comme « pourrais-je… », « devrais-je… », « excusez-moi pour le dérangement… », « je ne vous dérange pas ? », etc.

 

N’oubliez pas le vrai but de votre appel

Souvent la prospection téléphonique est erronément considérée comme moyen de vendre des produits et/ou services. Le vrai but de ces appels est en fait la qualification de vos suspects en la « vente » de rendez-vous. N’oubliez surtout pas ce but !

 

Allez plus loin que le réceptionniste

Les réceptionnistes sont vos alliés ; ils ne sont pas vos ennemis. Restez toujours poli et soyez bref : chaque information supplémentaire peut être une raison pour ne pas vous transférer à l’interlocuteur souhaité. La raison pour laquelle vous appelez est très importante pour le gérant/manager ! Essayez d’expliquer en une phrase la raison de cet appel et d’attirer l’attention de votre interlocuteur.

Un exemple de propos à ne pas tenir : « Nous sommes spécialisés en logiciels et avons remarqué que nous pouvons vous aider parce que ces derniers temps, notre société a reçu beaucoup d’intérêt de la part des entreprises de votre secteur. Par exemple la société X qui utilise notre logiciel déjà depuis très longtemps a récemment pris contact avec nous pour investir dans l’e-commerce. Je suis persuadé que nous avons une solution qui vous intéressera également. Pouvez-vous me transférer au responsable de votre entreprise ? »

Ne vous laissez pas rejeter, n’acceptez pas « pouvez-vous lui envoyer un e-mail ? », ce qui est l’équivalent de « est-il possible de me défaire facilement de vous de la sorte ? ».

 

Être rejeté est normal, vous devez vous y habituer !

Acceptez d’être rejeté et ne le prenez surtout pas personnellement. Les entrepreneurs reçoivent chaque jour des appels comme le vôtre. Le rejet de ces appels devient alors rapidement un automatisme : votre interlocuteur pense souvent que vous voulez lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin. C’est à vous de décider comment réagir face à ce rejet. Chacun peut en retirer une expérience positive ou négative.

 

Utilisez un script d’appel

Pourquoi vous servir d’un script d’appel ? Ce script fait preuve d’une bonne préparation ; votre appel est votre unique chance de donner une bonne impression de vous à votre interlocuteur. Chaque hésitation, chaque « Euh », chaque mot provoquent une impression et peuvent influencer l’importance que votre interlocuteur accordera à votre conversation. Alors soyez bien préparé !

 

Attirez l’attention avec votre introduction

Une introduction doit être brève et puissante et doit attirer directement l’attention du gérant/manager. Votre introduction permettra au gérant/manager de juger si la conversation vaut la peine d’utiliser son temps ou non.

 

Posez assez de questions

Le fait de poser des questions vous permettra de récolter l’information utile pour qualifier le suspect et gagner sa confiance. Essayez donc de poser autant que possible des questions ouvertes : une seule question ouverte vous rapporte souvent plus d’informations que dix questions fermées. Terminez par contre toujours votre entretien téléphonique par une question fermée en vue de fixer un rendez-vous (call-to-action).

Gardez à l’esprit que celui qui pose les questions a le contrôle sur la conversation ; alors, posez des questions !

 

La qualification est primordiale

Investissez un peu plus de temps dans votre phase de qualification de l’interlocuteur afin d’éviter des rendez-vous décevants. Essayez de déterminer ses besoins avec précision : son budget, son timing et l’argument qui va le persuader. Si vous avez des réponses satisfaisantes à toutes vos questions, vous avez en principe un lead. Dans le cas contraire, vous pourriez planifier un appel dans le futur. Parfois la décision se prend ailleurs, après réflexion…

 

Et maintenant ?

Comment maitrisez-vous ce processus ? Il existe une règle d’or : la persévérance. Alors, abandonnez-vous un appel quand vous avez un peu de réticence ou poursuivez-vous jusqu’au bout ?

David De Smedt



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