Comment développer son entreprise ?

Le marketing est le nouveau commercial

29 avril 2016  |  Alex Dossche

Jamais, auparavant, le service marketing n’avait été autant impliqué dans l’accompagnement des achats effectués par les clients. Cet accompagnement démarre déjà lorsque le client commence à s’informer, se poursuit tout au long de son processus d’achat et se termine au moment où il est ambassadeur du produit ou du service qu’il a acheté.

 

Relever de nouveaux défis ensemble

Différentes études mettent en évidence que le processus d’achat en B2B s’effectue en ligne. Le client potentiel s’informe d’abord, puis se constitue une liste complète de tous les fournisseurs. Après avoir sélectionné et éliminé certaines de ces références, il aboutit à une liste épurée. Généralement, arrivé à 60% de son processus d’achat, le cyberacheteur attire l’attention des fournisseurs (qui le suivent) par son comportement.

En effet, le défi pour les équipes de marketing ne consiste plus à recueillir des formulaires dûment complétés, mais plutôt à détecter un potentiel cyberacheteur à un stade précoce, à lui fournir la bonne information au bon moment et à le guider dans la recherche du produit ou du service qui convient à ses besoins.

Le défi pour les commerciaux ne consiste plus à faire du porte-à-porte aveugle, mais à préparer une conversation basée sur les intérêts et sur le cybercomportement des prospects : la vente sociale ou social selling.

 

Gérer ensemble l’entonnoir des ventes

Les marketeurs deviennent des commerciaux, les commerciaux deviennent des marketeurs. Quand, ensemble, ils parviennent à se synchroniser (quand les commerciaux livrent du contenu et les marketeurs se mettent encore plus à la place du client potentiel), une belle histoire commence. Les marketeurs comprendront ce qu’est un bon lead, les commerciaux utiliseront les techniques propres au marketing et ils travailleront ensemble à la gestion qualitative de l’entonnoir des ventes.

 

Utiliser une méthodologie

Ainsi, nous avons choisi chez Sage de faire collaborer plus efficacement le service commercial et le service marketing suivant une méthodologie performante (Demand Waterfall (r) de SiriusDecisions). Nous avons pu alors en retirer les effets positifs suivants :

  • Les leads restent au marketing le temps nécessaire à leur qualification qualitative avant d’être repris par les commerciaux ;
  • Les leads sont moins nombreux, mais de meilleure qualité, assurant ainsi moins de déchet ;
  • Nous avons un meilleur aperçu du cybercomportement du prospect ;
  • En analysant rapidement et automatiquement les leads, nous détectons que le prospect a terminé sa recherche : le moment idéal pour agir ;
  • Tous les collaborateurs ont conscience de l’importance d’un lead et peuvent alors également agir.

La synchronisation du service commercial et du service marketing permet à ceux-ci de collaborer plus efficacement, les deux équipes se renforcent mutuellement avec un seul but : que les clients finissent par devenir des ambassadeurs.

Alex Dossche

@alxdss


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