Comment développer son entreprise ?

Comment se souvenir des noms de ses prospects?

05 avril 2016  |  Eric Jacquet

Vous et moi, nous avons un problème. Nous rencontrons un grand nombre de personnes et nous devons nous souvenir de beaucoup de noms.

Je peux vous le dire d’expérience, il n’est pas possible de se souvenir de tous ces noms. Vous ne serez pas capable de retenir les noms de toutes les personnes que vous rencontrerez quotidiennement. Il s’agit d’un sérieux obstacle en tant que commercial.

Vous trouverez ci-dessous quelques trucs et astuces pour éviter des situations gênantes:

 

1. Fitrer

Ceci peut sembler plutôt radical, mais vous ne devez pas retenir les noms de toutes les personnes que vous rencontrez. Essayer de vous souvenir des personnes qui pourraient être importantes pour votre business. Vous pouvez avoir une excellente mémoire, mais retenir autant de noms dépend de plusieurs facteurs.

Vous devez vous concentrer sur les personnes qui prennent des décisions. Retenez le nom du prospect que vous rappellerez rapidement. Pas son assistant, ni son expert technique. Retenez les noms des personnes qui seront importantes demain (ou qui risquent d’être importantes dans le futur).

 

2. La méthode des associations

Notre cerveau fonctionne par associations. Si vous entendez une certaine chanson, vous y associerez probablement un endroit ou un événement spécifique. La chanson et l’événement ne sont pas liés de manière objective, ils ne sont liés que dans votre esprit. Notre mémoire travaille ainsi. Cela peut être très utile pour retenir des noms.

Voici quelque chose à essayer: quand vous rencontrez quelqu’un, par exemple Alex Dossche, essayez d’associer ce nom avec quelque chose d’unique. La connexion que vous créerez sera propre à vous et vous devriez la garder pour vous-même. Cela peut être une couleur en lien avec sa façon de parler, sa ressemblance avec un acteur, ou, mieux, les circonstances de votre rencontre avec lui.

Vous entendez souvent quelqu’un dire: “oui, je me souviens de vous, nous nous sommes rencontrés lors de cet événement”. C’est parce que lorsque ces personnes vous rencontrent, ils vous associent directement (votre nom, votre visage ou votre fonction) à l’événement en question. Essayez cette astuce la prochaine fois que vous rencontrerez quelqu’un. Faites-le expressément et cela deviendra un réflexe.

 

3. La méthode de la répétition

Je l’utilise personnellement souvent car je dispose d’une mémoire auditive. Quand vous rencontrez quelqu’un, disons David De Smedt, essayez de répéter son nom plusieurs fois pendant la conversation. Voici quelques phrases types que j’utilise:

- Donc Monsieur De Smedt, comment puis-je vous aider?

- [Après avoir utilisé la théorie de l’Elevator Pitch] Et vous, Monsieur De Smedt, que faites-vous ?

- Merci pour votre temps, Monsieur De Smedt.

C’est une bonne façon de créer un lien avec vos prospects. Cela vous simplifiera également la tâche lorsque vous rappellerez le prospect, car il vous aura déjà entendu prononcer son nom plusieurs fois et se souviendra plus facilement de vous.

Mais vous devez également faire en sorte que le client répète son nom. Voici une bonne méthode à utiliser quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois : "Je n’ai pas bien saisi votre nom, pouvez-vous le répéter, s’il vous plaît ?" Vous avez alors entendu le nom deux fois déjà, soyez extrêmement attentif la seconde fois.

 

4. La méthode du CRM

Cela semble évident, mais vous devriez encoder tous les détails des personnes rencontrées dans votre CRM. Toutes ces données ont de la valeur pour vous et vos collègues.

Faites le tout de suite, demain, vous serez débordé et vous oublierez quelque chose.

 

5. Les méthodes en cas d’urgence

Si vous avez oublié le nom de quelqu’un d’important et vous le rencontrez à nouveau, vous avez un problème. Vous pouvez tenter de poursuivre tout le meeting en essayant d’éviter de devoir prononcer les noms, mais les gens vont comprendre ce que vous faites. À la place, vous pouvez essayer ceci :

« Quel est votre nom ? »

« Mon nom est Dossche »
« Oui, je connais votre nom, je voulais dire votre prénom. »
« Ah ! Alex, mon prénom est Alex... »

C’est une bonne façon d’entendre le nom du prospect parce qu’il va penser que vous connaissiez son nom, mais que vous aviez oublié son prénom. Ou même peut-être qu’il ne vous avait pas donné son prénom. L’inverse fonctionne aussi, s’il vous répond par le prénom. Cela fonctionne.

Vous pouvez toujours être honnête et demander: "Je n’arrive pas à me souvenir de votre nom ?" ou, bien sûr, le classique : "je n’ai pas saisi votre nom ». Le second est meilleur, car le prospect ne se souvient peut-être pas de vous avoir donné son nom.

Quand vous rencontrez quelqu’un dont vous devez vous souvenir, vous pouvez toujours utiliser le “Bonjour, mon nom est Eric Jacquet et vous êtes ? » comme si c’était la première fois que vous vous rencontrez. C’est efficace parce que les gens vont à nouveau se présenter, juste par politesse. Ensuite, vous savez qui est la personne et son nom et il ne vous reste plus qu’à simuler que vous vous souvenez alors de la personne. En plus, l’avantage est que vous contrôlez le moment où le prospect va dire son nom.

Une règle générale: soyez extra attentif quand les gens vous donnent leur nom !

Eric Jacquet


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