Comment développer son entreprise ?

Gestion commerciale : un miroir de l’organisation de l’entreprise

06 avril 2016

La gestion commerciale arrive souvent juste après la comptabilité.

Le premier logiciel dans une PME, hormis les solutions bureautiques, c’est souvent la comptabilité, parce qu’elle permet d’analyser la rentabilité de l’entreprise mais aussi de produire les documents légaux ou de préparer les déclarations de TVA. La gestion commerciale n’apparait qu’ensuite, souvent après une période d’utilisation de fichiers Excel pour traiter les catalogues d’articles ou des données clients.

La PME accepte ainsi de naviguer à vue un certain temps. Tout en se disant qu’il lui faudrait un outil de facturation, elle en repousse l’échéance. Le plus souvent cependant, elle se rend compte que son activité « plafonne » (manque d’automatisation, de fluidité…).

Le passage à la gestion commerciale peut provenir de plusieurs déclencheurs :
  • un développement commercial rapide, qui empêche de répondre à toutes les demandes de devis jusqu’à rater des ventes… et perdre des clients;
  • un nombre croissant d’articles à gérer en stocks et en achats, puis au niveau des devis, des bons de commandes et des factures;
  • des intervenants qui se multiplient dans la chaîne, et qui ont besoin d’accéder aux mêmes informations, au même moment.

Quel est le client de l’entreprise ?

Une entreprise, c’est une organisation, notamment commerciale, et des clients. Pour l’aider dans sa recherche de logiciel, il faut toujours s’efforcer de comprendre quel sens elle donne au mot « client » et si, par exemple, elle a déjà constitué des fichiers réutilisables dans la future solution. Car la bonne solution sera celle qui s’adapte aux habitudes et aux processus de l’entreprise, en l’aidant à éliminer les tâches fastidieuses ou les sources d’erreurs.

La saviez vous ? La mobilité gagne du terrain chez les commerciaux.

De nombreux rapports illustrent l’engouement des commerciaux pour les smartphones (23% d’utilisateurs selon une étude de Markess International, menée en 2012) et autres tablettes (14%), éventuellement personnels, mais pourtant utilisés à des motifs bien professionnels, avec des accès aux applications de l’entreprise. La même étude prévoyait ainsi un doublement de ces chiffres à l’horizon 2014.

Interrogés par le cabinet, les dirigeants d’entreprise estiment que ce mouvement doit permettre de gagner en efficacité commerciale opérationnelle (participation à des visio-conférences, envoi de comptes rendus, suivi de contacts et de commandes, devis), d’accéder aux informations à tout moment (documentation produits, accès à sa messagerie, aux stocks, aux agendas) et de faire évoluer l’image de l’entreprise. Les experts de Markess calculent que le gain en productivité peut atteindre jusqu’à une heure par jour.

« Même si des freins organisationnels demeurent – parmi lesquels une refonte des processus commerciaux – le mouvement est lancé », atteste une étude du cabinet Flurry qui mesure que le taux d’utilisation des applications mobiles de productivité a progressé de 149% en 2013, notamment chez les commerciaux.

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