Comment développer son entreprise ?

"Vends moi ce stylo" – Comment répondre à cette demande ?

16 juin 2016  |  par Eric Jacquet

Dans le film Le loup de Wall Street, Jordan Belfort demande à une assemblée de vendeurs de lui vendre son stylo.

Le premier vendeur répond que ce stylo est « super », le second dit qu’il est bon marché et ainsi de suite. Personne ne peut donner à Belfort la réponse qu’il attend.

Les arguments des vendeurs vous semblent familiers ? C’est normal, c’est ce que vous vivez chaque fois qu’un commercial essaye de vous vendre quelque chose dont vous n’avez pas besoin ou pas envie.

Mais, au début du film, le personnage le plus terre-à- terre donne une réponse intéressante au challenge de Belfort :
  • Le vendeur : "S’il te plait, fais-moi une faveur, écris ton nom sur la serviette"
  • Le prospect (Belfort) : "Je n’ai pas de stylo !"
  • Le vendeur : "Exactement, l’offre et la demande, mon ami !"

 

Cela donne une très bonne scène de cinéma, mais ce n’est toujours pas la bonne façon de vendre ce stylo.

La bonne manière de vendre le stylo (et ce qu’attend Belfort) est de poser des questions au prospect. Surtout ne pas parler du stylo (au début). C’est une règle basique de la vente, mais beaucoup de commerciaux ont tendance à l’oublier parce qu’ils sont concentrés sur leur produit plutôt sur le prospect.

Ce que Belfort (et vos prospects) attend, ce sont des questions comme « pourquoi avez-vous besoin d’un stylo ? », « depuis combien de temps cherchez-vous un stylo ? » ou simplement « avez-vous déjà un stylo ? ». Ma préférée : « quelle est la fonctionnalité la plus importante d’un stylo pour vous ? »

La leçon ici est que le vendeur ne devrait pas se focaliser sur son produit, mais plutôt sur le prospect. Il sera toujours temps de parler de son produit plus tard, quand le vendeur aura bien cerné les besoins du prospect.

À tous mes confrères commerciaux, n’oubliez pas que votre job n’est pas de vendre le stylo (tout le monde peut faire ça), votre  job est de comprendre les besoins du prospect.

Eric Jacquet


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