Comment développer son entreprise ?

La vanité tue les objectifs

14 novembre 2016  |  par Alex Dossche, Managing Director Sage Belgium

Les vendeurs et, par extension, tous les collaborateurs au sein de l’entreprise ont aujourd’hui la possibilité d’accrotre leur marque personnelle grâce à l’utilisation des réseaux sociaux. En effet, le vendeur qui souhaite avoir du succès ou le consultant qui veut être crédible se focalise sur le fait d’avoir une marque personnelle. Sans profil Expert sur LinkedIn, il ne lui est pas possible de faire carrière ni d’avoir du succès dans son job.

Score

Les marketers malins ont alors inventé le score. Vous connaissez sans doute le Social Selling Indicator, le Klout Score, les badges et le statut : tout ce que vous pouvez recevoir comme influenceur. Attention, il est dangereux d'en devenir esclave ; il ne faut pas perdre de vue ses objectifs. Autrement dit, la réalisation d’un score ne doit pas devenir une fin en soi.

Les vendeurs expérimentés savent très bien comment créer des contacts dans le monde réel, comment repérer des opportunités, comment gagner la confiance de leurs contacts et comment les écouter et leur poser les questions adéquates. L’objectif du vendeur reste toujours le même : obtenir un funnel bien garni, avoir des cycles courts dans la vente et s’assurer de cibler le client idéal. Quand un vendeur s’accomplit dans ses réalisations dans le monde réel, le moment est venu pour lui de continuer à travailler sur ses premiers contacts qualitatifs, de trouver des manières alternatives de créer des contacts et de repérer des opportunités en ligne. Si ses bases ne sont pas solides, le coût pour détecter de vraies opportunités est alors trop élevé.

Il est difficile, tant pour les employeurs que pour les collaborateurs, de trouver un équilibre entre l’utilité et la nécessité des réseaux sociaux et leur vanité en bombant le torse. Nous sommes tous d’accord sur le fait que la vente sociale pourrait donner de l’impulsion à l’appel plus intense d’un prospect et offrirait des chances plus élevées d’approcher les bonnes personnes. La question à se poser : combien de temps investir dans l’hameçonnage de combien de prospects ? Le nombre de prospects ainsi trouvés justifie-t-il le temps passé à surfer sur les plateformes comme LinkedIn ?

Score de vanité

Gaspiller un temps précieux à rechercher de prospects, à liker et à commenter dans le but d’atteindre un score de vanité de 83% n’est pas une solution. De plus, le SSI donne seulement un aperçu des opérations brutes qualitativement difficile à évaluer. Les sales managers qui veulent évaluer leurs vendeurs sur la base de leur SSI peuvent aussi bien les évaluer sur le nombre d’heures qu’ils passent assis dans leur voiture, en passant d’un client à l’autre. Pour quel résultat ?

 

Alex Dossche

@alxdss


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