Marktwert von Selbstständigen

Tipps und Tricks für die Honorardiskussion

Wenn Freelancer einem Kunden ihren Preis nennen, stehen sie schnell mit dem Rücken zur Wand. Doch mit der richtigen Strategie lässt sich das vermeiden.

Marktwert von Selbstständigen

Sie sorgt bei selbstständig Erwerbenden immer wieder für Kopfzerbrechen: Die Frage nach dem eigenen Marktwert. Freelancer können noch so effizient und kompetent sein – die eigentliche Bewährungsprobe findet erst in der Preisargumentation beim Kunden statt, und zwar jedes Mal aufs Neue. Die eigenen Qualitäten nützen nur wenig, wenn man seine preislichen Vorstellungen nicht glaubhaft vorträgt und durchsetzt.

Nicht in die Defensive drängen lassen – die Gefahr der Kostenverteidigung

Natürlich sind Kunden bestrebt, die Preise von Freelancern möglichst tief zu halten. So beschränken sich Selbstständige oft auf eine sehr detaillierte Kosten- und Arbeitszeitkalkulation, die sie vorm Kunden durchsetzen wollen. Doch wer sich beim Rechtfertigen nur auf Zeit und Geld stützt, begeht einen Fehler: Auf diese Weise nehmen sie automatisch eine Verteidigungsstellung ein. Daraus lässt sich nichts gewinnen, aber vieles verlieren.

Selbstständige müssen wissen: Die eigene Kalkulation ist stets angreifbar – egal, wie gründlich sie vorbereitet wurde. Und Unternehmen nehmen sich mindestens so viel Zeit wie Sie, um ihre eigene, meist geringer angesetzte Kostenkalkulation vorzubereiten. Daher stehen die Zeichen im Preisargumentationsgespräch oft auf Sturm. Doch egal, wie sehr Sie ihre Berechnung auch verteidigen und die Ihres Kunden auseinandernehmen: am Ende läuft es meist auf einen unbefriedigenden Kompromiss hinaus.

Preisargumentation beim Kunden – so geht’s

Die bessere Alternative zur Preisargumentation oder Kostenverteidigung ist die Nutzenargumentation. Mit ihr verharren Selbstständige nicht in einer Defensivposition, sondern rücken ihre Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund. Diese drei Punkte helfen dabei, den Kunden vom Angebot zu überzeugen – ohne, dass der Preis in Frage gestellt wird:

  1. Alleinstellungsmerkmale: Es wird immer Konkurrenten geben, die ähnliche Dienstleistungen wie Sie anbieten. Doch es gibt Punkte, die speziell Sie auszeichnen, und die Sie im Gespräch unbedingt hervorheben sollten. Das können eine besonders strukturierte Vorgehensweise, Spezialqualifikationen, eine lange Erfahrung oder ein beeindruckender Referenzkundenkreis sein.
  2. Arbeits- und Kostenersparnisse: Ihre Arbeit kostet Geld, das ist klar. Das Argument «das kann auch unsere Mitarbeiterin machen, die Personalkosten haben wir sowieso schon» wird vom Kunden gern ins Feld geführt. Berufen Sie sich da auf Ihre Kernkompetenz. Denn nur Ihre Dienstleistung garantiert ein rasches und einwandfreies Ergebnis. Die Mitarbeiterin des Kunden kann sich auf ihre Aufgaben fokussieren. Meist kann der Kunde dadurch Arbeit und Kosten einsparen. Werden Sie nicht müde, den Kunden darauf hinzuweisen.
  3. Aufwand: Kunden vergessen schnell, dass hinter Ihrer Preis- und Stundenkalkulation viel Aufwand steckt. Eine detaillierte Auflistung Ihrer Tätigkeiten ist per se also nicht schlecht und durchaus wichtig; schliesslich führt sie dem Kunden vor Augen, dass er auf Sie angewiesen ist. Doch legen Sie bei der anschliessenden Argumentation den Fokus unbedingt auf Ihre Expertise und Qualitätsmerkmale. Aus dieser Position heraus ergattern Sie viel leichter Aufträge, ohne im Preis harte Kompromisse eingehen zu müssen.

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