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Auftragsflaute: Den Boxenstopp nutzen

Auftragsflauten sind unerfreulich – aber völlig normal. Wichtig ist, angesichts einer Krise nicht in Panik auszubrechen. Erkennen und nutzen Sie die ungeahnten Chancen, welche aus ihr erwachsen – und starten Sie nach dem Stopp in der Boxengasse wieder voll durch.

Leere Verkaufsräume, dünne Auftragsordner und mehr Lieferwagen auf dem Hof als bei den Kunden. Fehlen im Sommer die Aufträge, tritt Unternehmern und Selbstständigen der Schweiss auf die Stirn – und zwar nicht nur wegen der Hitze, sondern infolge sich breit machender Existenzängste. Das ist normal, bringt aber nichts. Viel nützlicher sind Besonnen- und Gelassenheit. Denn eine Krise zu bewältigen, heisst, stärker, besser und erfolgreicher zu werden. Das gilt nicht nur für die ruhigen Sommerwochen.

1. Boxenstopp und Reality Check

Die zentrale Chance jeder Krise ist der Zeitgewinn. Das Hamsterrad dreht langsamer, es entsteht Raum für einen Check der aktuellen Situation und der wichtigsten Ziele. Die erste Frage lautet: Was hat die Krise ausgelöst? Ein saisonales Phänomen (z. B. Sommerloch), harmlose Planungsfehler oder die vorübergehende Schwächeperiode eines prinzipiell funktionierenden, zukunftsfähigen Geschäftsmodells sind harmloser als regelmässige Tiefs, die in immer kürzeren Intervallen auftreten.

Daher sollten verschiedene Punkte hinterfragt werden: Woran mangelt es? Arbeit, Geld, Erfolg oder Bestätigung? Welche Projekte waren erfolgreich, welche nicht – und welche Erfolgsfaktoren machten den Unterschied? Reichen die Fähigkeiten und Kenntnisse (noch) aus? Stimmen Produkte, Sortiment und Dienstleistungen, Einkauf, Marketing und Vertrieb? Alles, was derzeit ist, muss ebenso hinterleuchtet werden wie alles, was möglich, erstrebenswert oder aus Kundensicht unverzichtbar ist.

Egal, wie die Antworten lauten: Die Flaute ist der perfekte Zeitpunkt, um die eigenen Skills und das Geschäftsmodell zu überdenken, den Umgang mit Kunden und Projekten auf ein neues Niveau zu hieven oder gar zu völlig neuen Ufern aufzubrechen. Ebenso eignet sie sich auch, um den Businessplan wieder auf Vordermann zu bringen.

2. Fixkosten optimieren

Bei einer Auftragsflaute versuchen viele Unternehmen krampfhaft, irgendeinen Auftrag an Land zu ziehen, um «den Verlust auszubügeln». Dabei geht in der Flaute zunächst kein Geld verloren. Es wird nur weniger Geld generiert.

Schrumpfen die Einnahmen, müssen die Ausgaben gesenkt werden. So gewinnt man Zeit, um neue Aufträge zu erobern. Sparpotenzial bieten Dienstfahrzeuge, Reisespesen und die Einkaufskonditionen. Überlegen Sie auch, welche in «besseren Zeiten» an Dritte übertragene Aufgaben wieder selbst erledigt werden können und ob bei Büro- und Lagerflächen eine Redimensionierung möglich ist. Natürlich generiert auch das Personal Fixkosten. Doch es ist auch das wichtigste Kapital jeder Firma. Daher sollte hier als allerletztes reduziert werden. Sehr gefährlich sind Dumpingpreise. Sie führen unweigerlich dazu, dass Aufträge unrentabel werden, was die Situation weiter verschärft.

3. Marketing neu ausrichten – vor allem auch online

Die Flaute gibt Zeit für eine Wettbewerbsanalyse. Wer ist womit besonders erfolgreich? Welche Produkte und Dienstleistungen sind gefragt? Wer realisiert womit entscheidende Vorteile? Was passiert in den ausländischen Märkten? Der Vergleich hilft, besser zu werden, eine klare USP (Unique Selling Proposition) zu formulieren, Rückstand aufzuholen und wieder in Führung zu gehen.

Vor allem muss bekannt sein, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält und wie man diese am effizientesten anspricht. Dazu gehört auch eine wirkungsvolle Online-Marketingstrategie. Überprüfen Sie Ihre Corporate Identity und modernisieren Sie ihre Website. Achten Sie dabei auf responsives Webdesign, damit Ihre Website auf mobilen Endgeräten optimal dargestellt wird, und auf professionelle Texte sowie nachhaltige SEO-Massnahmen (Suchmaschinenoptimierung) zugunsten eines Top-Rankings bei Google-Suchanfragen.

4. Networking betreiben – auch mit Ex-Kunden und dem Team

Wer weniger zu tun hat, gewinnt Zeit fürs Networking. Besuchen Sie Business- und Unternehmer-Stammtische, Vorträge, Termine des regionalen Wirtschaftsverbands, Messen oder Events der Mitbewerber. Dort lernen Sie potenzielle neue Kunden kennen, können sich bekannt machen und die eigenen Angebote bewerben. Wer weiss, wie gutes Networking funktioniert und dieses pflegt, wird garantiert belohnt.

Ebenfalls wichtig ist der Einbezug der Mitarbeitenden. Diese kennen die internen Abläufe, haben oft enormes Detailwissen bezüglich Kunden, Produkten, Stärken und Schwächen der eigenen Firma. Ihr Wissen ist daher essenziell für den Erfolg. Zudem ist es unerlässlich, ehemalige Kunden anzusprechen. Fragen Sie nach, warum Sie nicht mehr beauftragt werden. So erfahren Sie, woran es mangelt – und können gezielt Abhilfe schaffen.

Fazit

Die Krise als Chance zu nutzen, heisst vor allem, sich eigenen Fehlern zu stellen, aus diesen zu lernen und sich zu verändern. Wer eigene Fehler negiert, wird sie niemals überwinden. Wer Schwächen akzeptiert, analysiert und ausmerzt, geht indes gestärkt aus jeder überwundenen Krise hervor. Der selbstkritische Reality Check deckt ungeahnte Potenziale auf und macht diese nutzbar. Daher ist er hilfreicher als panische Akquise-Aktionen, unüberlegte Dumpingangebote oder kurzsichtige Sparmassnahmen.

Natürlich müssen die für diesen Prozess nötigen Reserven vorhanden sein. Gute Unternehmer legen daher Rücklagen für einige Monate an und vernachlässigen auch in hektischen Zeiten niemals die treue Kundschaft.

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