{"id":1644,"date":"2018-11-22T00:00:00","date_gmt":"2018-11-21T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/de-de\/blog\/?p=1644"},"modified":"2026-01-22T15:56:03","modified_gmt":"2026-01-22T14:56:03","slug":"analog-oder-digital-im-verkauf-funktioniert-beides-zusammen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/de-de\/blog\/analog-oder-digital-im-verkauf-funktioniert-beides-zusammen\/","title":{"rendered":"Analog oder digital? Im Verkauf funktioniert beides. Zusammen."},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tDigitale Transformation<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tAnalog oder digital? Im Verkauf funktioniert beides. Zusammen.\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\tver\u00f6ffentlicht am
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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"\"\t\t\t\tSage Redaktion<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n

Serie \u201eDigitalisierung im Unternehmen“ Teil 2:<\/h2>\n\n\n\n

Wussten Sie: 57 Prozent der Einkaufsentscheidungen sind schon gelaufen, bevor potenzielle Kunden erstmals den Vertrieb kontaktieren . Grund: Der Betreffende hat sich bereits vorab im Netz alle relevanten Informationen besorgt. Dies ermittelte die Unternehmensberatung Roland Berger in einer Untersuchung zusammen mit Google bereits im Jahr 2015.<\/p>\n\n\n\n

Beim Thema Kaufen und Verkaufen hat sich gegen\u00fcber der Vergangenheit so einiges rasant ver\u00e4ndert. Vor allem, weil sich das Verbraucherverhalten grundlegend ge\u00e4ndert hat. In den neunziger Jahren gingen die Leute noch ins Kaufhaus oder in den Laden um die Ecke. Alternativ dazu waren Bestellungen aus dem Katalog schon damals bequem und beliebt. So fand auch das Teleshopping Anklang als modernere Versandhandels-Variante, das bis heute haupts\u00e4chlich unter den \u00fcber 50-j\u00e4hrigen weiblichen Zuschauern gern genutzt wird.<\/p>\n\n\n\n

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Checkliste: Digitalisierung im Verkauf<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t
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So machen Sie Ihren Verkauf fit f\u00fcr die digitale Zukunft<\/h2>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tJetzt kostenfrei laden<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\"digitaler\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Shopping per Mausklick macht auch im B2B nicht halt<\/h2>\n\n\n\n

Shopping geht heute zunehmend per Mausklick. Durch das mobile Internet k\u00f6nnen sich Interessenten \u00fcberall und zu jeder Zeit noch vor dem Einkauf ausf\u00fchrlich informieren, Angebote vergleichen, per Klick Waren ordern und bis an die Haust\u00fcr liefern lassen. Laut einer aktuellen Studie gehen in 2016 bereits 69 Prozent der Befragten per Smartphone oder Tablet auf Shoppingtour. 2020 wird der Online-Anteil am Gesamtumsatz des Einzelhandels bei rund 22 Prozent liegen, sagt das K\u00f6lner Institut f\u00fcr Handelsforschung IFH voraus.<\/p>\n\n\n\n

Diese Entwicklung macht auch bei Einkaufs- und Verkaufsprozessen zwischen Unternehmen nicht halt. Messen und Ausstellungen boten fr\u00fcher eine vorz\u00fcgliche Gelegenheit, Gesch\u00e4ftspartner zu treffen, neue Kontakte zu kn\u00fcpfen und Verk\u00e4ufe abzuschlie\u00dfen. Lang lang ist’s her \u2026 Mit der Digitalisierung steht der Handel nun vor einem Paradigmenwechsel.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Einkaufen so einfach geht, brauchen wir bald keinen Verk\u00e4ufer mehr. Oder?<\/h2>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich brauchen wir den Vertriebsexperten als erfahrenen Ansprechpartner mehr denn je f\u00fcr einen erfolgreichen Dialog mit dem Interessenten. Denn wirklich verkauft wird nach wie vor oft mit bew\u00e4hrten analogen Methoden – von Mensch zu Mensch. Dies gilt beispielsweise immer dann, wenn der Beratungsbedarf auf der Kundenseite gro\u00df ist. Hier sind gut ausgebildete, sachkundige Verk\u00e4ufer gefragt, die sich um den potenziellen Kunden k\u00fcmmern und ihn w\u00e4hrend des Entscheidungsprozesses begleiten. Pers\u00f6nlicher Kontakt und kommunikative Kompetenz spielen daher unvermindert eine wichtige Rolle in einer ergebnisorientierten Vertriebsstrategie. Denn Mittelpunkt bei allen Aktivit\u00e4ten bleibt der Mensch. Auf seine analogen F\u00e4higkeiten k\u00f6nnen Sie auch im Zeitalter der Digitalisierung (noch) nicht verzichten.<\/p>\n\n\n\n

Wesentlich essentieller wird daher die Frage, wie lassen sich die 57 Prozent erreichen, um mit dem eigenen Unternehmen auf deren Einkaufsliste zu stehen <\/strong> und somit in den Entscheidungsprozessen nicht schon vor einer Kontaktaufnahme hinten runter zu fallen.<\/p>\n\n\n\n

Unterwegs auf verschiedenen Kan\u00e4len<\/h2>\n\n\n\n

Allerdings reicht es nicht mehr aus, darauf zu warten, dass ein Interessent mit seinen Fragen von sich aus ins Gesch\u00e4ft kommt. Denn der Kunde von heue liebt es nach wie vor bequem. Umso mehr, weil es viele Optionen zur Informationsbeschaffung gibt – komfortabel von der Couch aus, ohne das Haus verlassen zu m\u00fcssen. Ob soziale Netzwerke, Themenportale oder Foren: Die Auswahl an verschiedenen Kommunikationskan\u00e4len ist gro\u00df, um an die gew\u00fcnschten Informationen zu gelangen. Die Kaufentscheidung wird nicht mehr durch Markentreue oder durch die Bindung an einen H\u00e4ndler beeinflusst, sondern durch das beste Angebot. Eine Entwicklung, die gerade den station\u00e4ren Handel erheblich unter Druck setzt.<\/p>\n\n\n\n

Schnelligkeit und Kompetenz entscheiden<\/h2>\n\n\n\n

Auch wenn die Konsumenten am l\u00e4ngeren Hebel sitzen: Der H\u00e4ndler ist l\u00e4ngst nicht so hilflos, wie es vielleicht scheint. Denn er kann seinerseits die Vorteile der Digitalisierung f\u00fcr sein Business nutzen. Nur sollte er sich damit nicht zu viel Zeit lassen, denn ein Interessent wird nicht kaufen, wenn er nach dem Besuch der Homepage eines Unternehmens innerhalb von 24 bis 48 Stunden keinen Kontakt zu einem bestens informierten Verk\u00e4ufer bekommt.<\/p>\n\n\n\n

Es gilt also, schnell und kompetent zu sein, und au\u00dferdem das Kommunikationsmedium zu w\u00e4hlen, in dem auch die Kunden unterwegs sind. Ein wichtiger Baustein im Kommunikationskonzept ist eine professionell gestaltete, \u00fcber Keywords rasch auffindbare Website, die einen klaren Kundenutzen bietet und dazu Nachfrage generiert. Etwa in Form von Newslettern, Blogs, Foren oder Fallstudien. Unverzichtbar ist gleicherma\u00dfen ein so genannter \u201eCall to Action“, der den User zur Kontaktaufnahme motiviert.<\/p>\n\n\n\n

Content als neues Marketinginstrument<\/h2>\n\n\n\n

Schade aber notwendig ist auch der Abschied von der konventionellen Werbung. Die meisten Ihrer Kunden interessieren sich n\u00e4mlich nicht in erster Linie f\u00fcr Ihre Produkte. Vielmehr sind sie auf der Suche nach L\u00f6sungen, die ihre W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse bestm\u00f6glich befriedigen. Die passende Antwort auf diese neue Herausforderung liefert Content Marketing. Eine Methode, die ohne die klassische Produktwerbung arbeitet und stattdessen auf zielgruppenorientierte Inhalte setzt. Unterhaltsam aufbereitet und mit einem erkennbaren Mehrwert f\u00fcr den Leser verbunden. Nat\u00fcrlich geh\u00f6rt auch die Pr\u00e4senz in den sozialen Medien zum festen Bestandteil einer zeitgem\u00e4\u00dfen Verkaufsstrategie.<\/p>\n\n\n\n

Mit Hilfe digitaler Tools k\u00f6nnen Sie nun die so erworbenen Daten \u00fcber das Verhalten, die Vorlieben und Gewohnheiten Ihrer Kunden automatisch sammeln, speichern und verarbeiten. Auf diese Weise verschaffen Sie sich eine Basis f\u00fcr ein differenziertes, personalisiertes Marketing mit dem Ziel, effizient und ohne gro\u00dfen Streuverlust gezielt Leads zu gewinnen.<\/p>\n\n\n\n

Professionelle L\u00f6sungen ganz nach Ihrem Bedarf<\/h2>\n\n\n\n

Es liegt auf der Hand, dass auch das Bestellwesen, das im Moment vielfach noch analog \u00fcber Fax, Telefon und E-Mail abgewickelt wird, dem digitalen Fortschritt folgt. Oft werden Kundenbestellungen per Hand abgetippt und dann weiter bearbeitet. Es geht aber auch anders und schneller. Zum Beispiel mit Unterst\u00fctzung einer speziellen Software zum Einrichten und Betreiben eines Online-Shops, \u00fcber dessen Formulare Kundeneingaben direkt in Ihre Systeme \u00fcbertragen werden. Oder durch die Verwendung von Sales Apps und mobilen Endger\u00e4ten, \u00fcber die Ihr Verkaufsmitarbeiter unter anderem mit dem Kunden Termine vereinbaren oder die Auslieferung der bestellten Ware nach Bedarf organisieren kann. Ebenso einfach funktioniert die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten \u00fcber den elektronischen Datenaustausch.<\/p>\n\n\n\n

Um Prozesse im Umgang mit B2C- und B2B-Kunden, in der Warenwirtschaft und im Produktbereich erfolgreich zu steuern, ben\u00f6tigen Sie zukunftsf\u00e4hige digitale Technologien.<\/p>\n\n\n\n

Je nach Umfang der Aufgabenstellungen in Ihrem Business, stehen Ihnen professionelle Paketl\u00f6sungen zur Verf\u00fcgung, aus denen Sie sich die ma\u00dfgeschneiderten Software-Module f\u00fcr Ihren Bedarf ausw\u00e4hlen k\u00f6nnen. Dazu geh\u00f6ren<\/p>\n\n\n\n