{"id":6350,"date":"2019-08-15T08:17:12","date_gmt":"2019-08-15T06:17:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/de-de\/blog\/?p=6350"},"modified":"2026-01-22T15:46:07","modified_gmt":"2026-01-22T14:46:07","slug":"die-kunden-im-fokus-stakeholder-bei-der-unternehmensnachfolge-teil-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/de-de\/blog\/die-kunden-im-fokus-stakeholder-bei-der-unternehmensnachfolge-teil-2\/","title":{"rendered":"Die Kunden im Fokus: Stakeholder bei der Unternehmensnachfolge (Teil 2)"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tDatenbasiert entscheiden<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tDie Kunden im Fokus: Stakeholder bei der Unternehmensnachfolge (Teil 2)\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\tver\u00f6ffentlicht am
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Zum R\u00fcckgrat eines jeden Unternehmens geh\u00f6ren seine Kunden. Sie sind es, die Produkte und Dienstleistungen kaufen, mieten oder leasen und damit Existenz und Fortbestehen des Unternehmens erm\u00f6glichen. Der Kunde ist f\u00fcr jeden Unternehmer die \u201ewichtigste Person\u201c und \u201ebedeutet keine Unterbrechung unserer Arbeit, sondern ist ihr Inhalt\u201c, wie eines der meistzitierten Marketing-S\u00e4tze des Autors Hans Heinrich Path lautet. Als Nachfolger eines Unternehmens sollte man sich dessen bewusst sein. Die Beziehung zu den Kunden geh\u00f6rt daher in den Fokus.<\/p>\n\n\n\n

Bevor ich auf den Kunden weiter eingehe, zeigt Ihnen unsere Infografik, welche Anspruchsgruppen (Stakeholder) Sie bei einer Unternehmensnachfolge unbedingt im Blick haben sollten:<\/p>\n\n\n\n

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Weiterempfehlungsbereitschaft des Kunden als Erfolgsfaktor<\/h2>\n\n\n\n

Kunden sind deshalb eine der wichtigsten Stakeholdergruppen eines Unternehmens. Der Umgang mit ihnen ist schon heute ein zentraler Differenzierungsfaktor im Wettbewerb. Manche meinen sogar, dass Kundenerfahrung und Kundenbindung in der Bedeutung noch vor Preis und Produkt stehen. Auch Empfehlungen durch Kunden spielen eine immer gr\u00f6\u00dfere Rolle und sind inzwischen in vielen Unternehmen f\u00fcr wesentliche Teile des Umsatzes verantwortlich.<\/p>\n\n\n\n

Als Nachfolger erwerben Sie mit einem Unternehmen den Kundenstamm quasi mit \u2013 ein gewichtiges Argument f\u00fcr den Kauf eines bestehenden Betriebs gegen\u00fcber einer Neugr\u00fcndung. Schlie\u00dflich kann ein solches Unternehmen meist nahtlos weitergef\u00fchrt werden. Denn es ist im Markt positioniert und bei den Kunden bekannt. Besonders im B2B-Bereich bestehen oft langj\u00e4hrige und oft pers\u00f6nliche Beziehungen.<\/p>\n\n\n\n

Kunden halten im \u00dcbergabeprozess<\/h3>\n\n\n\n

Ein bestehender Kundenstamm ist also grunds\u00e4tzlich etwas Positives. Dennoch ist seine \u00dcbernahme im Prozess einer Betriebs\u00fcbergabe kein Selbstl\u00e4ufer, sondern erfordert Engagement und Aufmerksamkeit, sowohl vom Alteigent\u00fcmer als auch von Ihnen als Nachfolger.<\/p>\n\n\n\n

Kluge Aufgabenverteilung f\u00fcr Altunternehmer und Nachfolger<\/h3>\n\n\n\n

Zu den Aufgaben des \u00dcbergebers z\u00e4hlt einerseits, seine Hauptkunden \u00fcber den anstehenden F\u00fchrungswechsel im Unternehmen zu informieren. Andererseits muss er sie davon \u00fcberzeugen, dass er das Unternehmen in die richtigen H\u00e4nde legt und einer weiteren vertrauensvollen Gesch\u00e4ftsbeziehung nichts im Wege steht. Gleichzeitig gilt es, die datenschutzrechtlichen Aspekte der Kundendaten und deren Weitergabe an den Nachfolger beachten: der Umgang mit diesen Daten muss in jedem Abschnitt des Unternehmensverkaufs rechtskonform ungesetzt werden.<\/p>\n\n\n\n

Kennen Sie Ihre Kunden!<\/h2>\n\n\n\n

Als Nachfolger ist es sehr wichtig, alle im Unternehmen vorhandenen Kundendaten genau zu analysieren. Sie sollten wissen, wie viele Kunden das Unternehmen hat, wie hoch die Ums\u00e4tze mit den einzelnen Kunden sind, aus welchen Branchen sie kommen und wie viele und welche Stammkunden es gibt. Wie ist die Zahlungsmoral und welche Zahlungsmodalit\u00e4ten sind mit einzelnen Kundengruppen vereinbart? Gibt es Informationen dar\u00fcber, wie zufrieden die Kunden mit Angebot und Service sind? Genauso wichtig ist es zu erfahren, welche Mitarbeiter besondere Beziehungen zu speziellen Kunden pflegen, ob sie deren Vorlieben und Abneigungen kennen und bei Bedarf die richtigen Informationskan\u00e4le nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Pers\u00f6nliche Beziehung zu Kunden aufbauen<\/h3>\n\n\n\n

Gibt es Abh\u00e4ngigkeiten von einzelnen Kunden und bestehen pers\u00f6nliche Beziehungen zwischen dem Altinhaber und bestimmten Kunden? Letzteres k\u00f6nnte dazu f\u00fchren, dass diese sich dem Alteigent\u00fcmer gegen\u00fcber besonders verpflichtet f\u00fchlen und die Kundenbeziehung zum Unternehmen w\u00e4hrend der \u00dcbergabe beenden. Hier bedarf es besonderer Aufmerksamkeit und am besten eines pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chs, in dem der Voreigent\u00fcmer Sie als seinen Nachfolger vorstellt. Somit werben Sie beide um Vertrauen und die Fortf\u00fchrung der Kundenbeziehung.<\/p>\n\n\n\n

Solche Gespr\u00e4che sind bei wichtigen und umsatzstarken Kunden generell zu empfehlen. Denn diese k\u00f6nnen nicht wissen, ob der Nachfolger ebenso zuverl\u00e4ssig, gut und preiswert ist wie der Vorg\u00e4nger. Zudem stehen im Mittelstand bei Kundenbeziehung und Kundenbindung h\u00e4ufig pers\u00f6nliche Aspekte im Vordergrund.<\/p>\n\n\n\n

In diesen Gespr\u00e4chsrunden sollte der \u00dcbergeber nur einleiten und haupts\u00e4chlich Sie das Gespr\u00e4ch mit dem Kunden f\u00fchren. Ein kurzes Briefing durch den Alteigent\u00fcmer hilft, beim Kunden die richtigen Gespr\u00e4chsthemen und den richtigen Umgangston zu finden. Wichtig ist, dass Sie sich und Ihre Ideen vorstellen k\u00f6nnen, ohne dass der \u00dcbergeber das Gespr\u00e4ch dominiert.<\/p>\n\n\n\n

Kunden rechtzeitig und umfassend informieren<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Eine Unternehmensnachfolge, ob innerhalb der Familie oder durch Verkauf, ist f\u00fcr die Kunden des Unternehmens wie f\u00fcr alle anderen Stakeholdergruppen eine Ver\u00e4nderung, die viele Fragen aufwirft und entsprechende Antworten und Ma\u00dfnahmen erfordert.<\/p>\n\n\n\n

Alle Kunden, besonders die umsatzst\u00e4rkste Gruppe der A-Kunden, m\u00fcssen rechtzeitig \u00fcber eine Unternehmensnachfolge informiert werden. Das vermeidet Ger\u00fcchte und Verunsicherungen. Erstere sollten Sie gemeinsam mit dem Alteigent\u00fcmer pers\u00f6nlich informieren, alle anderen dagegen schriftlich.<\/p>\n\n\n\n

Schriftliche Kundenkommunikation \u2013 gewusst wie<\/h3>\n\n\n\n

Im entsprechenden Mailing sind klare Worte und eine direkte Kommunikation gefordert. Statt einem unrealistischen \u201eAlles bleibt erhalten wie bisher!\u201c sollte der Fokus auf den Erhalt des Guten und der gewachsenen Kundenbeziehung, sowie auf die Weiterentwicklung des Unternehmens gelegt werden. Als Nachfolger stellen Sie sich sowohl pers\u00f6nlich als auch mit Hinblick auf Ihre zuk\u00fcnftige Gesch\u00e4ftsstrategie vor. Gleichzeitig werben Sie damit um Vertrauen.<\/p>\n\n\n\n

Die Kunden m\u00fcssen in diesem Mailing vor allem erfahren, in welchem Zeitrahmen Sie das Unternehmen \u00fcbernehmen werden und wie lange der Alteigent\u00fcmer noch beratend und f\u00fcr R\u00fcckfragen zur Verf\u00fcgung steht. Besonders wichtig ist es f\u00fcr sie zu wissen, wer w\u00e4hrend der \u00dcbergabephase im Unternehmen ihr Ansprechpartner ist und Entscheidungen treffen kann.<\/p>\n\n\n\n

Das funktioniert allerdings nur, wenn die Aufgabenaufteilung im Unternehmen ebenfalls klar geregelt ist und von den Beteiligten respektiert und umgesetzt wird. Eine gro\u00dfe Herausforderung besonders f\u00fcr den Alteigent\u00fcmer, sofern er noch eine Zeitlang gemeinsam mit Ihnen den Betrieb f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Kundeninteressen halten<\/h3>\n\n\n\n

Kunden haben abh\u00e4ngig von der Branche und von Dauer und Intensit\u00e4t der Beziehung zum Unternehmen ganz unterschiedliche Interessen. Was sie vereint, ist der Wunsch nach Stabilit\u00e4t und Kontinuit\u00e4t. Besonders langj\u00e4hrige Kunden fragen sich, ob das Team, die Menschen, mit denen sie seit Jahren zu tun haben, erhalten bleibt. Dazu kommen Fragen nach der Qualit\u00e4t, der Liefertreue und der Preisstruktur und ob auch hier Kontinuit\u00e4t zu erwarten ist. Die Antworten, die Kunden darauf bekommen, bestimmt, ob sie Kunden bleiben oder abwandern.<\/p>\n\n\n\n

Beziehung zu Stammkundschaft pflegen<\/h3>\n\n\n\n

Wie wichtig es ist, die richtigen Antworten und Ma\u00dfnahmen zu finden, zeigt die Tatsache, dass eine Neukundengewinnung um ein Mehrfaches teurer ist, als Stammkunden zu halten. Zudem sind mit letzteren die besseren Gesch\u00e4fte zu machen, wenn man Dominik Ley, Initiator und Betreiber der Plattform Gr\u00fcnder Welt<\/a>, Glauben schenken darf. Nach dessen Erfahrungen in Unternehmen ist \u201emit einer Erh\u00f6hung der Stammkunden um 5% eine Gewinnsteigerung zwischen 25 und 85% m\u00f6glich\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Als Nachfolger sollten Sie Kunden regelm\u00e4\u00dfig die Fortschritte des Unternehmens im \u00dcbergabeprozess mitteilen \u2013 gemeinsam mit dem Alteigent\u00fcmer. Springt dennoch ein gr\u00f6\u00dferer Kunde ab, brauchen Sie dies nicht einfach hinnehmen. Greifen Sie in Absprache und mit Unterst\u00fctzung Ihres Vorg\u00e4ngers zum Telefon und fragen nach! Damit bekunden Sie Ihr Interesse am Kunden und k\u00f6nnen diesen im besten Fall zur\u00fcckgewinnen. Im schlimmsten Fall bekommen Sie eine Absage, immerhin haben Sie dadurch aber erfahren, warum der Kunde ein anderes Angebot angenommen hat und k\u00f6nnen im Unternehmen entsprechend gegensteuern.<\/p>\n\n\n\n

Weitere wichtige Stakeholder<\/h2>\n\n\n\n

Neben den Kunden existiert eine Reihe wichtiger Stakeholder, mit denen Sie als Nachfolger interagieren werden. Lesen Sie hier<\/u>, warum der Belegschaft eines Unternehmens dabei eine Schl\u00fcsselrolle zukommt.<\/a><\/p>\n\n\n

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2026: Alle neuen Gesetze immer im Blick<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t
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