{"id":15026,"date":"2024-07-02T10:42:29","date_gmt":"2024-07-02T08:42:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=15026"},"modified":"2024-07-02T10:42:56","modified_gmt":"2024-07-02T08:42:56","slug":"tres-errores-que-deberias-evitar-al-fijar-los-precios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tres-errores-que-deberias-evitar-al-fijar-los-precios\/","title":{"rendered":"Tres errores que deber\u00edas evitar al fijar los precios"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/estrategia-gestion\/\" class=\"entry-header__link\">Estrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tTres errores que deber\u00edas evitar al fijar los precios\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2024-07-02T10:42:29+02:00\">2 julio, 2024<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Tres errores que deber\u00edas evitar al fijar los precios\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tres-errores-que-deberias-evitar-al-fijar-los-precios\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author\">\n\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/edkless\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/04\/Ed-Kless.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Sage\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Ed Kless<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-en-el-complejo-mundo-de-los-negocios-uno-de-los-factores-mas-determinantes-para-el-exito-de-una-empresa-es-la-estrategia-de-fijacion-de-precios\">En el complejo mundo de los negocios, uno de los factores m\u00e1s determinantes para el \u00e9xito de una empresa es la estrategia de fijaci\u00f3n de precios.<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Este aspecto, aunque fundamental, a menudo se maneja de manera incorrecta, afectando negativamente la rentabilidad y el crecimiento empresarial.<\/li>\n\n\n\n<li>En este art\u00edculo, exploraremos la naturaleza de la fijaci\u00f3n de precios, as\u00ed como los errores comunes que cometen las empresas y las estrategias para evitarlos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En mi programa de radio,&nbsp;<em>The Soul of Enterprise<\/em>, el cual presento junto con el fundador del Instituto VeraSage, Ron Baker, solemos tratar el <strong>tema de los precios y c\u00f3mo afectan a empresas<\/strong> de todos los tama\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n<p>De hecho, la\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/10-consejos-para-fijar-tus-precios-sin-problemas-infografia\/\">fijaci\u00f3n de precios<\/a>\u00a0me parece el aspecto m\u00e1s fascinante de cualquier empresa, ya que abarca marketing, estrategia, econom\u00eda, psicolog\u00eda e incluso contabilidad. No obstante, la mayor\u00eda de las empresas carecen de conocimientos en este tema. Y lo que es peor, ciertas creencias afectan su manera de pensar y las llevan a cometer errores que con frecuencia obstaculizan a la empresa desde sus inicios.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CONTENIDO DEL POST<\/strong><\/p>\n\n\n<?xml encoding=\"utf-8\" ?><div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><ul><li><a href=\"#h-el-precio-como-factor-determinante-en-una-empresa\" data-level=\"2\">El precio como factor determinante en una empresa<\/a><\/li><li><a href=\"#h-veamos-los-tres-errores-mas-comunes-que-se-cometen\" data-level=\"2\">Veamos los tres errores m&aacute;s comunes que se cometen<\/a><ul><li><a href=\"#los-precios-no-dependen-de-los-costes\" data-level=\"3\">1. Los precios no dependen de los costes<\/a><\/li><li><a href=\"#no-fijes-un-precio-demasiado-bajo\" data-level=\"3\">2. No fijes un precio demasiado bajo<\/a><\/li><li><a href=\"#es-fundamental-ofrecer-opciones\" data-level=\"3\">3. Es fundamental ofrecer opciones<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#h-los-errores-adecuados\" data-level=\"2\">Los errores adecuados<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-el-precio-como-factor-determinante-en-una-empresa\">El precio como factor determinante en una empresa<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de explicar los&nbsp;<strong>errores m\u00e1s comunes<\/strong>, es importante mencionar que el precio es el factor principal que determina la rentabilidad de pr\u00e1cticamente cualquier empresa.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En Kearney and McKinsey hemos realizado estudios que demuestran que un incremento del 1 % en los precios se traduce en un aumento de entre el 7 % y el 11 % en los beneficios.<\/li>\n\n\n\n<li>En comparaci\u00f3n, una reducci\u00f3n del 1 % en los costes fijos equivale a un incremento de entre el 1 % y el 3 % en los beneficios, mientras que la generaci\u00f3n de ingresos adicionales se traduce en un incremento del 3-4 %.<\/li>\n\n\n\n<li>Por su parte, la reducci\u00f3n de determinados costes fijos, en concreto debido a mejoras en la eficacia, que se consideran el santo grial de las empresas, se traduce en un incremento de entre el 5 % y el 7 % en los beneficios.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para ver la importancia de los precios, puedes hacer el c\u00e1lculo con el 1 %. Multiplica los ingresos brutos por 0,01, suma el n\u00famero a los beneficios netos (facturaci\u00f3n) y compara la diferencia con los&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/diccionario-empresarial\/ingresos\/\">ingresos&nbsp;<\/a>actuales. En la mayor\u00eda de los casos, la diferencia equivaldr\u00e1 a entre el 7 % y el 11 %.&nbsp;<strong>\u00a1Ese es el poder que tienen los precios!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Lamentablemente, pocas compa\u00f1\u00edas dedican a los precios la atenci\u00f3n que merecen y, lo que es peor, cuando lo hacen cometen diversos errores graves.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Como dijo una vez el fil\u00f3sofo Lawrence Peter Berra, \u00abnuestro problema fue que cometimos los errores equivocados\u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>No fijar los precios adecuados es un error.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-veamos-los-tres-errores-mas-comunes-que-se-cometen\">Veamos los tres errores m\u00e1s comunes que se cometen<\/h2>\n\n\n\n<p>La <strong>fijaci\u00f3n de precios es una de las decisiones estrat\u00e9gicas m\u00e1s cr\u00edticas<\/strong> que deben tomar las empresas. Sin embargo, a pesar de su importancia, muchas compa\u00f1\u00edas caen en errores comunes que pueden afectar gravemente su rentabilidad y posici\u00f3n en el mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Comprender estos errores y aprender a evitarlos es fundamental para cualquier empresa que desee maximizar sus beneficios y mantener una ventaja competitiva. A continuaci\u00f3n, analizaremos los <strong>tres errores m\u00e1s comunes<\/strong> que se cometen en la fijaci\u00f3n de precios y c\u00f3mo superarlos.<strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"los-precios-no-dependen-de-los-costes\">1. Los precios no dependen de los costes<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Si pudiera castigar a los ejecutivos como a Bart Simpson a que escribieran algo cien veces en la pizarra, ser\u00eda: \u201cLos precios no dependen de los\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/diccionario-empresarial\/contabilidad-de-costes\/\">costes<\/a>\u201d. Esto no quiere decir que los costes no sean un factor a la hora de fijar los precios; de hecho, pueden serlo, pero hay demasiadas personas inteligentes que creen que los precios se determinan en funci\u00f3n de una f\u00f3rmula dependiente del coste. Para colmo, muchos\u00a0sistemas de contabilidad\u00a0refuerzan esta idea al incluir una opci\u00f3n en sus sistemas de inventario que calcula los precios agregando un determinado porcentaje a los costes.<\/li>\n\n\n\n<li>Sin embargo, para\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-actuar-ante-los-cambios-de-precios-de-nuestros-competidores\/\">determinar los precios<\/a>, debe comprenderse el valor percibido que el cliente potencial otorga al producto. El valor es subjetivo y puede variar de un cliente a otro y con el tiempo. Por ejemplo, se otorga m\u00e1s valor a un litro de agua en un evento deportivo que en casa cuando se est\u00e1 fregando los platos. Y, sin duda, tiene m\u00e1s valor que si el agua te est\u00e1 inundando la cocina, en cuyo caso tendr\u00eda un valor negativo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Lo curioso es que no importa la diferencia en los costes de llevar H<sub>2<\/sub>O a cada uno de esos sitios. En realidad, el precio deber\u00eda justificar los gastos futuros, en lugar de derivar de los costes. La l\u00f3gica es la siguiente:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote\"><blockquote><p>Valor \u2192 Precio \u2192 Coste, no Coste \u2192 Precio \u2192 Valor.<\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"no-fijes-un-precio-demasiado-bajo\">2. No fijes un precio demasiado bajo<\/h3>\n\n\n\n<p>El segundo error equivocado condena a muchas empresas desde sus inicios. Muchos profesionales consideran que solo existen tres estrategias principales a la hora de fijar los precios:&nbsp;<em>skimming<\/em>, neutral y penetraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La estrategia de\u00a0<em>skimming<\/em>\u00a0consiste en\u00a0<strong>asignar precios algo m\u00e1s elevados que la competencia<\/strong>\u00a0al poseer una ventaja competitiva. Apple ha generado cerca de 1 bill\u00f3n de d\u00f3lares en capital de mercado usando principalmente esta t\u00e9cnica. En cuanto a la estrategia neutral, como su nombre indica, consiste en fijar precios de nivel medio en el mercado, ni demasiado altos ni demasiado bajos. Por su parte, la estrategia de penetraci\u00f3n consiste en optar por precios m\u00e1s bajos de lo normal para introducirse en un mercado. El problema de esta estrategia es que, una vez que la empresa se percibe como una marca de bajo coste, es dif\u00edcil librarse de esta imagen.<\/li>\n\n\n\n<li>Para superar este problema, <strong>muchas empresas han vendido productos por debajo de su valor de mercado <\/strong>como reclamo. Hoy en d\u00eda, se trata de los productos\u00a0<em>Freemium<\/em>. Esta estrategia consiste en hacerse hueco mediante la introducci\u00f3n de productos con un precio muy bajo o incluso gratuitos, pero que incorporan funciones de pago que aportan mayor valor percibido.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Y esto nos lleva al tercer error equivocado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"es-fundamental-ofrecer-opciones\">3. Es fundamental ofrecer opciones<\/h3>\n\n\n\n<p>Los seres humanos estamos predispuestos a que nos guste elegir. Desde que somos peque\u00f1os, nos sentimos frustrados si creemos que no podemos elegir lo que queremos hacer. Los ni\u00f1os en el parque responden de manera muy distinta dependiendo de si se les dice lo que hacer (\u00abNos vamos en cinco minutos\u00bb) o de si se les dan opciones (\u201c\u00bfQuieres que nos vayamos ya o dentro de cinco minutos\u201d?).<\/p>\n\n\n\n<p>En la d\u00e9cada de 1880, el cat\u00e1logo de Sears empez\u00f3 a incluir versiones \u201cbuenas\u201d, \u201csuperiores\u201d y \u201cextraordinarias\u201d de la mayor\u00eda de los productos, lo cual fue todo un \u00e9xito. Hoy en d\u00eda, las&nbsp;<strong>empresas expertas en precios ofrecen varias opciones<\/strong>. Por ejemplo, <em>tall<\/em>, grande y <em>venti <\/em>en Starbucks. Env\u00edo por carretera, entrega en dos d\u00edas y entrega a la ma\u00f1ana siguiente en FedEx. Seguro que hasta el lavado de coches que usas ofrece opciones de bronce, plata y oro que te hacen sentir como si fueras a las Olimpiadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Uno de los casos m\u00e1s famosos es una <strong>empresa de comida r\u00e1pida <\/strong>que en tiempos solo ofrec\u00eda hamburguesas sencillas y dobles. Al introducir la hamburguesa triple, que no vendi\u00f3 mucho, las ventas de las hamburguesas dobles subieron como la espuma. Y tambi\u00e9n lo hicieron los beneficios, ya que los m\u00e1rgenes de la hamburguesa doble eran mucho mayores que los de la hamburguesa sencilla.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-los-errores-adecuados\">Los errores adecuados<\/h2>\n\n\n\n<p>Estos son los \u201cerrores\u201d adecuados que deber\u00edan cometerse al&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/10-consejos-para-fijar-tus-precios-sin-problemas-infografia\/\">fijar los precios<\/a>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fijar los precios de acuerdo con el valor percibido.<\/li>\n\n\n\n<li>Fijar un precio superior al que consideras acertado, al menos al principio.<\/li>\n\n\n\n<li>Ofrecer al menos tres opciones.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 los llamo\u00a0\u201cerrores\u201d? Simplemente con adoptar estas estrategias el \u00e9xito no est\u00e1 garantizado. El precio es un arte m\u00e1s que una ciencia, <strong>por lo que es posible realizar ajustes y aprender de los errores.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La fijaci\u00f3n de precios es un arte complejo que va m\u00e1s all\u00e1 de simples f\u00f3rmulas basadas en costes. Adoptar un enfoque centrado en el valor percibido, establecer precios estrat\u00e9gicamente elevados y ofrecer m\u00faltiples opciones son pr\u00e1cticas que pueden llevar al \u00e9xito financiero.<\/p>\n\n\n\n<p>Aunque estos \u00aberrores adecuados\u00bb no garantizan el \u00e9xito, su implementaci\u00f3n y la constante adaptaci\u00f3n pueden significar una <strong>diferencia significativa en la rentabilidad de una empresa. <\/strong>Al comprender y aplicar estos principios, las empresas pueden evitar los errores comunes y posicionarse mejor en el mercado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00a1Buena suerte!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Nota del editor: <\/strong>Este art\u00edculo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2024 por su relevancia.<\/em><\/p>\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 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