{"id":16083,"date":"2020-01-22T09:15:03","date_gmt":"2020-01-22T08:15:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=16083"},"modified":"2026-07-15T18:45:25","modified_gmt":"2026-07-15T16:45:25","slug":"como-convertirse-en-un-distribuidor-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-convertirse-en-un-distribuidor-saas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo convertirse en un distribuidor SaaS"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tTecnolog\u00eda e Innovaci\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tC\u00f3mo convertirse en un distribuidor SaaS\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"\"\t\t\t\tCarles Ransanz<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Si los clientes cada vez compran menos productos y m\u00e1s servicios y, adem\u00e1s, en lugar de pagar por una licencia prefiere<\/span>n<\/span> pagar de manera mensual o anual, es evidente que mi negocio como distribuidor de tecnolog\u00eda est\u00e1 cambiando. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Si el cliente apuesta por la nube, \u00bfc\u00f3mo puedo convertirme en un <\/span>distribuidor SaaS<\/span><\/a>?<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

La primera respuesta y m\u00e1s evidente es queriendo. Y creyendo en este cambio que voy a acometer.<\/span> Por si no nos hemos percatado, con eso lo que estamos <\/span>haciendo <\/span>es sali<\/span>r<\/span> de nuestra zona de confort. Es decir, alej\u00e1ndonos de lo que, hasta ahora, ha sido <\/span>el n\u00facleo central de nuestra estrategia<\/span> empresarial para virar a una nueva.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Emilio Castellote, analista de IDC<\/span><\/strong>, <\/span>estuvo en las <\/span>Sage Partner Sessions<\/span><\/a> explicando que <\/span>cualquier distribuidor que quiera convertirse al modelo SaaS debe <\/span>dar tres pasos<\/span>:<\/span> <\/span>diferenciarse<\/span>, poner el foco en el cliente y medir<\/span> el cambio.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Diferenciarse y aliarse<\/span> <\/span> <\/span><\/h2>\n\n\n\n

En primer lugar, el <\/span>partner<\/span> debe <\/span>diferenciarse<\/span> de su competencia <\/span>con <\/span>una buena idea y propuesta. <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cVeamos qu\u00e9 nos piden los clientes, cu\u00e1l es su necesidad para especializarnos en ese terreno\u201d, recomienda. <\/span>Eso s\u00ed, el analista de IDC <\/span>recuerda que no debemos<\/span> perder la cabeza durante esta <\/span>transici\u00f3n hacia el mundo SaaS<\/span><\/strong>. \u201cLa oferta SaaS no debe ser la \u00fanica de nuestro cat\u00e1logo, sino que debe ir acompa\u00f1ada de algo m\u00e1s, porque los clientes buscan soluciones globales\u201d, enfatiza.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Y<\/span>, en este punto, <\/span>Castellote<\/span> <\/span>remarca que <\/span>no hay que ver a los dem\u00e1s como competidores, sino<\/span> como<\/span> <\/span>competidores<\/span>. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

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\u201cEstos otros distribuidores pueden completar y complementar nuestra <\/span>idea y propuesta <\/span>e incluso hacer que <\/span>sea tendencia<\/span>\u201d, asegura<\/span>.<\/span> <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

La mirada puesta en el cliente<\/span> <\/span> <\/span><\/h2>\n\n\n\n

En cuanto a p<\/span>oner foco en cliente<\/span>, el analista de IDC asegura que es a<\/span>lgo que puede parecer sencillo pero que no es f\u00e1cil. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cEl foco tiene que partir de nosotros mismos, de c\u00f3mo le vemos y nos relacionamos con \u00e9l\u201d, explica este experto<\/span>, que recuerda que en un <\/span>modelo SaaS cambia todo e<\/span><\/strong>l ciclo de venta<\/span><\/strong>. Un periodo en el que <\/span>hay que escuchar al cliente. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

En su opini\u00f3n, la cl<\/span>a<\/span>ve de la transformaci\u00f3n<\/span> <\/span>digital es la <\/span>personalizaci\u00f3n<\/span>.<\/span> <\/span>\u201c<\/span>Si soy capaz de generar un <\/span>servicio<\/span> personalizable <\/span>tendr\u00e9<\/span> \u00e9xito<\/span>\u201d, avisa, a\u00f1adiendo que en este nuevo <\/span>ciclo de venta <\/span>el proceso <\/span>no acaba con <\/span>la transacci\u00f3n.<\/span> <\/span>\u201c<\/span>Ya no vendo un producto, sino un servicio y tengo <\/span>que<\/span> <\/span>ayudar al cliente a<\/span> romper esas barreras, a implantarlo, a maximizar su valor y de eso depender\u00e1 su <\/span>satisfacci\u00f3n<\/span> y que <\/span>quiera<\/span> renovar conmigo o no<\/span>\u201d, detalla<\/span>. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00a1Comparte! <\/span>Las reflexiones de Emilio Castellote, analista de IDC, en las Sage Partner Sessions sobre c\u00f3mo convertirse en un distribuidor SaaS.<\/span> <\/span> <\/span><\/mark><\/p>\n\n\n\n

Medir el cambio<\/span> <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Este cambio en el proceso de venta exige tambi\u00e9n que tengamos que m<\/span>edir el cambio para comprobar si tenemos \u00e9xito. Eso s\u00ed, tiene que ser una medici\u00f3n diferente a la que realizamos de manera tradicional. <\/span>No en vano, <\/span>aparecen nuevas m\u00e9tricas<\/span>, tanto de <\/span>adquisici\u00f3n del cliente <\/span>como del<\/span> beneficio <\/span>que aporta<\/span>.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Medir todos estos par\u00e1metros nos permitir\u00e1, seg\u00fan Castellote, conocer<\/span> <\/span>mejor<\/span> a nuestro cliente<\/span> y, por tanto,<\/span> <\/span>adelantarnos<\/span> a sus necesidades y sentimientos. <\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cEl \u00ed<\/span>ndice de <\/span>retenci\u00f3n<\/span> <\/span>y <\/span>de fidelidad del <\/span>cliente<\/span> son par\u00e1metros importantes, m\u00e1s que de rendimiento, porque nos dicen qu\u00e9 esperan los clientes de nosotros y nos <\/span>permiten<\/span> reaccionar antes<\/span>\u201d, detalla<\/span>.<\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Vale,<\/span> <\/span>pero<\/span> \u00bfpor qu\u00e9 tengo que ser un distribuidor SaaS?<\/span> <\/span> <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Emilio Castellote compara la era digital en la que estamos inmersos con dos tsunamis (el americano, de la mano de Facebook, Google, Amazon y Apple, y <\/span>el <\/span>chino <\/span>con compa\u00f1\u00edas como <\/span>Baidu, Alibaba, <\/span>TenCen<\/span> y Xiaomi) <\/span>que van a colisionar<\/span> dentro de<\/span> 2<\/span> o <\/span>3 a\u00f1os en <\/span>Europa<\/span>. <\/span>\u201cTe<\/span>nemos que ayudar a nuestros clientes a transformarse y transformarnos <\/span>nosotros mismos\u201d, recomienda<\/span>.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Si a\u00fan tiene dudas o <\/span>t<\/span>e faltan argumentos de por qu\u00e9 deber\u00eda<\/span>s<\/span> apostar por el <\/span>modelo de Software como Servicio<\/span><\/strong>, podemos dar algunas cifras desgranadas por el analista de IDC Emilio Castellote durante la Sage Partner Sessions:<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n\n\n\n