{"id":37758,"date":"2026-05-06T11:56:29","date_gmt":"2026-05-06T09:56:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=37758"},"modified":"2026-05-06T12:00:25","modified_gmt":"2026-05-06T10:00:25","slug":"proceso-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/proceso-venta\/","title":{"rendered":"Proceso de venta: C\u00f3mo mejorarlo y optimizar la gesti\u00f3n comercial"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--standard entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--standard\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/tecnologia-innovacion\/\" class=\"entry-header__link\">Tecnolog\u00eda e Innovaci\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tProceso de venta: C\u00f3mo mejorarlo y optimizar la gesti\u00f3n comercial\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\tAprende a estructurar un proceso de venta eficaz, detectar fallos en tu funnel y profesionalizar la gesti\u00f3n comercial con datos, KPIs y tecnolog\u00eda.\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-05-06T11:56:29+02:00\">6 May, 2026<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Proceso de venta: C\u00f3mo mejorarlo y optimizar la gesti\u00f3n comercial\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/proceso-venta\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/inigoesteban\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/12\/Inigo_600x600-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Inigo Esteban\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/12\/Inigo_600x600-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/12\/Inigo_600x600.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">I\u00f1igo Esteban<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-paragraph-medium-font-size\">Un proceso de venta es el conjunto de etapas, acciones y criterios que sigue un equipo comercial desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cierre y la fidelizaci\u00f3n. Tenerlo bien definido permite saber qu\u00e9 hacer en cada fase, c\u00f3mo priorizar oportunidades y qu\u00e9 indicadores revisar para mejorar los resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>En muchas empresas, el problema no es la falta de talento comercial, sino la ausencia de un m\u00e9todo com\u00fan. Cuando cada vendedor trabaja de forma distinta, se pierden oportunidades, el forecast cambia constantemente y la direcci\u00f3n comercial tiene menos visibilidad sobre el avance real del negocio.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Ideas clave<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un proceso de venta claro ayuda a <strong>ordenar la actividad comercial<\/strong>, mejorar el seguimiento y reducir la dependencia del criterio individual de cada vendedor.<\/li>\n\n\n\n<li>Medir cada fase del funnel permite detectar <strong>cuellos de botella<\/strong>, oportunidades estancadas y puntos de p\u00e9rdida de conversi\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>La tecnolog\u00eda <strong>puede ayudar a profesionalizar la gesti\u00f3n comercial<\/strong>, siempre que el proceso est\u00e9 bien definido antes de automatizarlo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En un entorno B2B, vender no consiste solo en captar leads y cerrar operaciones. Tambi\u00e9n implica calificar mejor, hacer seguimiento en el momento adecuado, anticipar ingresos y aprender qu\u00e9 fases del proceso generan m\u00e1s fricci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Por eso,<strong> optimizar el proceso comercial no significa a\u00f1adir m\u00e1s pasos<\/strong>, sino hacer que cada fase tenga un objetivo claro, una acci\u00f3n asociada y una m\u00e9trica \u00fatil para tomar decisiones.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando la empresa crece, apoyarse en herramientas de gesti\u00f3n comercial o <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\">CRM<\/a> puede facilitar el seguimiento de oportunidades y la coordinaci\u00f3n del equipo. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Contenido del post<\/h2>\n\n\n<?xml encoding=\"utf-8\" ?><div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><ul><li><a href=\"#que-es-el-proceso-de-venta-y-por-que-impacta-en-los-resultados-comerciales\" data-level=\"2\">Qu&eacute; es el proceso de venta y por qu&eacute; impacta en los resultados comerciales<\/a><\/li><li><a href=\"#senales-de-que-tu-proceso-de-venta-necesita-mejorar\" data-level=\"2\">Se&ntilde;ales de que tu proceso de venta necesita mejorar<\/a><\/li><li><a href=\"#fases-del-proceso-de-venta-en-una-empresa-b2b\" data-level=\"2\">Fases del proceso de venta en una empresa B2B<\/a><\/li><li><a href=\"#kpis-para-medir-si-tu-proceso-comercial-funciona\" data-level=\"2\">KPIs para medir si tu proceso comercial funciona<\/a><\/li><li><a href=\"#como-optimizar-el-proceso-de-venta\" data-level=\"2\">C&oacute;mo optimizar el proceso de venta<\/a><\/li><li><a href=\"#como-ayuda-un-crm-a-profesionalizar-la-gestion-comercial\" data-level=\"2\">C&oacute;mo ayuda un CRM a profesionalizar la gesti&oacute;n comercial<\/a><\/li><li><a href=\"#tendencias-que-estan-transformando-el-proceso-de-venta\" data-level=\"2\">Tendencias que est&aacute;n transformando el proceso de venta<\/a><\/li><li><a href=\"#preguntas-frecuentes\" data-level=\"2\">Preguntas frecuentes sobre el proceso de venta<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"que-es-el-proceso-de-venta-y-por-que-impacta-en-los-resultados-comerciales\">Qu\u00e9 es el proceso de venta y por qu\u00e9 impacta en los resultados comerciales<\/h2>\n\n\n\n<p>El <strong>proceso de venta<\/strong> es el m\u00e9todo que organiza las etapas, acciones y criterios que sigue una empresa para convertir una oportunidad comercial en cliente. No se limita a definir \u201cpasos de venta\u201d: tambi\u00e9n establece qu\u00e9 informaci\u00f3n debe recogerse, cu\u00e1ndo avanzar una oportunidad, qui\u00e9n interviene en cada fase y qu\u00e9 indicadores permiten evaluar si el proceso funciona.<\/p>\n\n\n\n<p>En una empresa B2B, contar con un proceso comercial claro ayuda a que el equipo trabaje con un criterio com\u00fan. Esto reduce la improvisaci\u00f3n, facilita el seguimiento de oportunidades y permite que la direcci\u00f3n comercial tenga una visi\u00f3n m\u00e1s fiable del pipeline.<\/p>\n\n\n\n<p>Un proceso de venta bien definido permite:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Mejorar la <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/prevision-de-ventas-brujula-del-exito-para-negocio\/\">previsi\u00f3n de ventas<\/a><\/strong>, porque cada oportunidad se clasifica seg\u00fan su fase, probabilidad y avance real.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Medir el rendimiento comercial<\/strong>, identificando d\u00f3nde se generan m\u00e1s oportunidades y d\u00f3nde se pierden.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acortar el <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/estrategias-empresariales-gestion-optimizacion-ciclos-de-venta\/\">ciclo de venta<\/a><\/strong>, al detectar tareas repetidas, retrasos o bloqueos en la toma de decisi\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Facilitar la incorporaci\u00f3n de nuevos comerciales<\/strong>, ya que el m\u00e9todo de trabajo no depende solo de la experiencia individual.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Priorizar mejor las oportunidades<\/strong>, dedicando m\u00e1s tiempo a los leads con mayor potencial de conversi\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La clave est\u00e1 en que el proceso no sea solo un documento interno. Debe servir para tomar decisiones: qu\u00e9 oportunidades necesitan seguimiento, qu\u00e9 fase del funnel est\u00e1 generando fricci\u00f3n, qu\u00e9 mensajes funcionan mejor y qu\u00e9 acciones comerciales aportan m\u00e1s valor.<\/p>\n\n\n\n<p>En este punto, una herramienta<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\"> CRM<\/a> puede ayudar a ordenar la informaci\u00f3n comercial, registrar interacciones y dar seguimiento a las oportunidades. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"senales-de-que-tu-proceso-de-venta-necesita-mejorar\">Se\u00f1ales de que tu proceso de venta necesita mejorar<\/h2>\n\n\n\n<p>Un proceso de venta no falla solo cuando se pierden operaciones. Muchas veces, el problema aparece antes: en la falta de seguimiento, en oportunidades que avanzan sin criterio claro o en previsiones comerciales que cambian cada semana.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas son algunas se\u00f1ales de alerta que conviene revisar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No sabes en qu\u00e9 fase est\u00e1 cada oportunidad.<\/strong> Si el equipo no puede identificar con claridad qu\u00e9 leads est\u00e1n en prospecci\u00f3n, negociaci\u00f3n o cierre, el pipeline deja de ser una herramienta de gesti\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cada comercial sigue su propio m\u00e9todo.<\/strong> La experiencia individual es valiosa, pero si no existe un proceso com\u00fan, es dif\u00edcil escalar buenas pr\u00e1cticas o detectar errores repetidos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>El forecast cambia constantemente.<\/strong> Cuando la previsi\u00f3n de ventas depende de percepciones subjetivas y no de criterios definidos, la direcci\u00f3n comercial pierde capacidad de planificaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Se pierden leads por falta de seguimiento.<\/strong> Una oportunidad puede enfriarse si no hay recordatorios, responsables asignados o pr\u00f3ximos pasos claros.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Hay muchas oportunidades abiertas, pero pocos cierres.<\/strong> Esto puede indicar problemas de calificaci\u00f3n, propuestas poco ajustadas o bloqueos en la fase de negociaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>No se mide la conversi\u00f3n entre fases.<\/strong> Sin datos por etapa, es dif\u00edcil saber si el problema est\u00e1 en la captaci\u00f3n, la calificaci\u00f3n, la propuesta o el cierre.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Detectar estas se\u00f1ales no significa que el equipo comercial no est\u00e9 trabajando bien. Significa que el proceso necesita m\u00e1s estructura, mejores criterios de avance y una forma m\u00e1s fiable de medir qu\u00e9 ocurre en cada fase.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando estos problemas se repiten, suele ser el momento de revisar el proceso, documentarlo y apoyarlo en herramientas que ayuden a centralizar la informaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"fases-del-proceso-de-venta-en-una-empresa-b2b\">Fases del proceso de venta en una empresa B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>Las <strong>fases del proceso de venta<\/strong> pueden variar seg\u00fan el sector, el ciclo comercial o el tipo de cliente, pero en una empresa B2B suelen seguir una secuencia com\u00fan. Lo importante no es copiar un modelo est\u00e1ndar, sino definir qu\u00e9 debe ocurrir en cada etapa para que una oportunidad avance con criterio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"prospeccion\">1. Prospecci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La prospecci\u00f3n consiste en identificar empresas o contactos con potencial real de convertirse en clientes. En esta fase conviene definir el perfil de cliente ideal, priorizar sectores o segmentos y evitar que el equipo dedique tiempo a leads poco alineados con la propuesta de valor.<\/li>\n\n\n\n<li>Para que esta etapa sea \u00fatil, no basta con generar volumen. Tambi\u00e9n hay que establecer criterios m\u00ednimos de calidad: tama\u00f1o de empresa, necesidad detectada, capacidad de decisi\u00f3n o encaje con el producto o servicio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"contacto-inicial\">2. Contacto inicial<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>El contacto inicial es el primer acercamiento comercial, ya sea por email, llamada, redes sociales, formulario o recomendaci\u00f3n. Su objetivo no es cerrar una venta, sino abrir una conversaci\u00f3n relevante y comprobar si existe inter\u00e9s.<\/li>\n\n\n\n<li>Un error habitual es usar mensajes demasiado gen\u00e9ricos. En esta fase, la personalizaci\u00f3n es clave: el contacto debe demostrar que se entiende el contexto del cliente y el posible problema que necesita resolver.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"calificacion\">3. Calificaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La calificaci\u00f3n permite decidir si una oportunidad merece avanzar en el proceso. Aqu\u00ed se analiza si el cliente potencial tiene una necesidad real, presupuesto, capacidad de decisi\u00f3n, urgencia y encaje con la soluci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Esta fase es cr\u00edtica porque evita llenar el funnel de oportunidades poco viables. Un proceso de venta maduro no mide solo cu\u00e1ntos leads entran, sino cu\u00e1ntos est\u00e1n realmente cualificados para avanzar.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"presentacion-de-la-solucion\">4. Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En la presentaci\u00f3n se conecta la necesidad del cliente con la propuesta de valor. Puede adoptar la forma de una reuni\u00f3n, una demo, una propuesta inicial o una explicaci\u00f3n personalizada del servicio.<\/li>\n\n\n\n<li>La clave es no presentar caracter\u00edsticas de forma aislada. La soluci\u00f3n debe vincularse con el problema detectado, el impacto esperado y los criterios de decisi\u00f3n del cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"negociacion\">5. Negociaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La negociaci\u00f3n permite ajustar condiciones, resolver objeciones y alinear expectativas antes del cierre. No se limita al precio: tambi\u00e9n puede incluir plazos, alcance, implementaci\u00f3n, responsabilidades o condiciones contractuales.<\/li>\n\n\n\n<li>Si muchas oportunidades se bloquean aqu\u00ed, puede ser una se\u00f1al de que la calificaci\u00f3n previa no fue suficiente o de que la propuesta no conect\u00f3 con el valor percibido por el cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"cierre\">6. Cierre<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>El cierre es el momento en el que la oportunidad se convierte en venta. Para llegar a esta fase con m\u00e1s probabilidad de \u00e9xito, el proceso debe haber dejado claros los pr\u00f3ximos pasos, los decisores implicados y las condiciones acordadas.<\/li>\n\n\n\n<li>Un cierre eficaz depende tanto de la negociaci\u00f3n como del seguimiento previo. Si el equipo no registra compromisos, fechas o responsables, una operaci\u00f3n avanzada puede perderse por falta de coordinaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"fidelizacion\">7. Fidelizaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La fidelizaci\u00f3n empieza despu\u00e9s de la venta, pero debe estar prevista desde el proceso comercial. En B2B, mantener al cliente, detectar nuevas necesidades y asegurar una buena experiencia puede ser tan importante como captar nuevas oportunidades.<\/li>\n\n\n\n<li>Esta fase ayuda a convertir una operaci\u00f3n puntual en una relaci\u00f3n sostenible. Tambi\u00e9n genera informaci\u00f3n valiosa para ventas, marketing y atenci\u00f3n al cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote\"><blockquote><p>Un proceso de venta bien definido no solo mejora los resultados comerciales; tambi\u00e9n reduce la dependencia del talento individual y hace que el crecimiento sea m\u00e1s escalable.<\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"953\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/05\/SGE_IMG_fases_proceso_venta-1.jpg\" alt=\"Sage\" class=\"wp-image-37762\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/05\/SGE_IMG_fases_proceso_venta-1.jpg 1200w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/05\/SGE_IMG_fases_proceso_venta-1-768x610.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/05\/SGE_IMG_fases_proceso_venta-1-1020x810.jpg 1020w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo visualizar el proceso de venta con un funnel comercial<\/h2>\n\n\n\n<p>El <strong>funnel comercial<\/strong> ayuda a representar el recorrido que sigue una oportunidad desde la captaci\u00f3n hasta el cierre. Su valor no est\u00e1 solo en ordenar etapas, sino en mostrar d\u00f3nde se acumulan oportunidades, en qu\u00e9 punto se pierden y qu\u00e9 acciones necesita reforzar el equipo comercial.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Etapa<\/strong><\/td><td><strong>Objetivo<\/strong><\/td><td><strong>Acciones<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>TOFU (<em>Top of Funnel<\/em>)<\/td><td>Captaci\u00f3n<\/td><td>Marketing, contenido<\/td><\/tr><tr><td>MOFU (<em>Middle of Funnel<\/em>)<\/td><td>Consideraci\u00f3n<\/td><td>Seguimiento, demos<\/td><\/tr><tr><td>BOFU (<em>Bottom of Funnel<\/em>)<\/td><td>Conversi\u00f3n<\/td><td>Negociaci\u00f3n y cierre<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Esta representaci\u00f3n te ayuda a detectar cuellos de botella. Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Si hay muchos leads, pero pocas conversiones, el problema puede estar en la calificaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Si hay un buen inter\u00e9s, pero pocas ventas, quiz\u00e1s el fallo est\u00e9 en la negociaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/thesalescollective.com\/sales-process-statistics-usa\/\">Seg\u00fan estudios del sector,<\/a> el <strong>55 % de los l\u00edderes de ventas ha perdido ingresos por no tener un proceso de venta definido.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"ejemplo-practico-de-proceso-de-ventas-b2b\">Ejemplo pr\u00e1ctico de proceso de ventas B2B<\/h3>\n\n\n\n<p>Imaginemos una empresa B2B que vende servicios tecnol\u00f3gicos a pymes. Hasta ahora, su equipo comercial recibe leads desde LinkedIn, formularios web y recomendaciones, pero no siempre registra el origen, el estado de cada oportunidad ni los pr\u00f3ximos pasos. Como resultado, algunas conversaciones se duplican, otras se enfr\u00edan y el forecast cambia de una semana a otra.<\/p>\n\n\n\n<p>Un proceso de ventas m\u00e1s ordenado podr\u00eda funcionar as\u00ed:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Fase<\/th><th>Acci\u00f3n comercial<\/th><th>Criterio de avance<\/th><th>M\u00e9trica \u00fatil<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Prospecci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Identificar empresas objetivo por sector, tama\u00f1o y necesidad probable<\/td><td>Encaje con el perfil de cliente ideal<\/td><td>Leads generados por canal<\/td><\/tr><tr><td><strong>Contacto inicial<\/strong><\/td><td>Enviar un mensaje personalizado o realizar una llamada de apertura<\/td><td>Respuesta o inter\u00e9s inicial<\/td><td>Tasa de respuesta<\/td><\/tr><tr><td><strong>Calificaci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Validar necesidad, presupuesto, decisor y plazo<\/td><td>Oportunidad con potencial real<\/td><td>Porcentaje de leads cualificados<\/td><\/tr><tr><td><strong>Presentaci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Preparar una propuesta adaptada al problema detectado<\/td><td>Aceptaci\u00f3n de reuni\u00f3n, demo o propuesta<\/td><td>Ratio de propuestas enviadas<\/td><\/tr><tr><td><strong>Negociaci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Resolver objeciones, ajustar alcance y acordar condiciones<\/td><td>Decisor implicado y pr\u00f3ximos pasos claros<\/td><td>Duraci\u00f3n media de la negociaci\u00f3n<\/td><\/tr><tr><td><strong>Cierre<\/strong><\/td><td>Formalizar la operaci\u00f3n y coordinar el traspaso interno<\/td><td>Confirmaci\u00f3n contractual o pedido<\/td><td>Tasa de cierre<\/td><\/tr><tr><td><strong>Fidelizaci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Revisar satisfacci\u00f3n, detectar nuevas necesidades y preparar seguimiento<\/td><td>Cliente activo y oportunidades futuras<\/td><td>Retenci\u00f3n o ventas recurrentes<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>En este ejemplo, la mejora no consiste solo en a\u00f1adir pasos. La clave est\u00e1 en que cada fase tenga una acci\u00f3n concreta, un criterio para avanzar y una m\u00e9trica que permita saber si el proceso funciona.<\/p>\n\n\n\n<p>Si la empresa incorpora un<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\"> CRM,<\/a> deber\u00eda usarlo para registrar oportunidades, asignar responsables y hacer seguimiento de cada fase.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"kpis-para-medir-si-tu-proceso-comercial-funciona\">KPIs para medir si tu proceso comercial funciona<\/h2>\n\n\n\n<p>Un proceso de venta solo puede mejorarse si se mide. No basta con saber cu\u00e1ntas oportunidades entran en el funnel: tambi\u00e9n hay que entender cu\u00e1nto avanzan, d\u00f3nde se bloquean y qu\u00e9 fases generan m\u00e1s p\u00e9rdida de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Estos KPIs ayudan a evaluar el rendimiento del proceso comercial:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>KPI<\/th><th>Qu\u00e9 mide<\/th><th>Por qu\u00e9 es \u00fatil<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Tasa de conversi\u00f3n por fase<\/strong><\/td><td>El porcentaje de oportunidades que pasan de una etapa a otra<\/td><td>Permite detectar cuellos de botella en prospecci\u00f3n, calificaci\u00f3n, propuesta o cierre<\/td><\/tr><tr><td><strong>Duraci\u00f3n media del ciclo de venta<\/strong><\/td><td>El tiempo que tarda una oportunidad en convertirse en cliente<\/td><td>Ayuda a identificar retrasos y fases que necesitan m\u00e1s seguimiento<\/td><\/tr><tr><td><strong>Valor medio de oportunidad<\/strong><\/td><td>El importe medio asociado a cada oportunidad comercial<\/td><td>Facilita la priorizaci\u00f3n de operaciones con mayor impacto potencial<\/td><\/tr><tr><td><strong>Tasa de cierre<\/strong><\/td><td>El porcentaje de oportunidades que terminan en venta<\/td><td>Mide la eficacia del proceso desde la calificaci\u00f3n hasta la negociaci\u00f3n<\/td><\/tr><tr><td><strong>Oportunidades estancadas<\/strong><\/td><td>Las operaciones que llevan demasiado tiempo en una misma fase<\/td><td>Ayuda a activar acciones de seguimiento o depuraci\u00f3n del pipeline<\/td><\/tr><tr><td><strong>Origen de oportunidades<\/strong><\/td><td>Los canales que generan leads u oportunidades comerciales<\/td><td>Permite invertir mejor en los canales que aportan m\u00e1s calidad, no solo m\u00e1s volumen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>La clave no est\u00e1 en medirlo todo, sino en elegir indicadores que ayuden a tomar decisiones. Si la tasa de conversi\u00f3n cae despu\u00e9s de la calificaci\u00f3n, quiz\u00e1 el problema est\u00e9 en la calidad de los leads. Si muchas oportunidades se estancan en negociaci\u00f3n, puede que haya que revisar la propuesta, el precio, los decisores implicados o los pr\u00f3ximos pasos definidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Para direcci\u00f3n comercial, estos datos son especialmente relevantes porque permiten pasar de una previsi\u00f3n basada en percepciones a una lectura m\u00e1s objetiva del pipeline.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-optimizar-el-proceso-de-venta\">C\u00f3mo optimizar el proceso de venta<\/h2>\n\n\n\n<p>Optimizar el proceso de venta no significa a\u00f1adir m\u00e1s pasos ni complicar el trabajo del equipo comercial. Significa eliminar fricciones, definir mejor los criterios de avance y asegurar que cada oportunidad recibe la acci\u00f3n adecuada en el momento correcto.<\/p>\n\n\n\n<p>Para mejorar el proceso, conviene trabajar en cinco \u00e1reas:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Documentar el proceso real, no solo el ideal<\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de cambiar el m\u00e9todo comercial, hay que entender c\u00f3mo se vende hoy. Qu\u00e9 canales generan oportunidades, qui\u00e9n hace el primer contacto, c\u00f3mo se califican los leads, cu\u00e1ndo se env\u00eda una propuesta y qu\u00e9 seguimiento se realiza antes del cierre.<\/p>\n\n\n\n<p>Este diagn\u00f3stico permite detectar diferencias entre el proceso te\u00f3rico y el proceso real del equipo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Definir criterios de avance entre fases<\/h3>\n\n\n\n<p>Una oportunidad no deber\u00eda pasar de una fase a otra solo por intuici\u00f3n. Es recomendable establecer criterios claros: necesidad identificada, decisor localizado, presupuesto aproximado, fecha estimada de decisi\u00f3n o siguiente paso confirmado.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto mejora la calidad del pipeline y evita que el funnel se llene de oportunidades poco viables.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Automatizar tareas repetitivas<\/h3>\n\n\n\n<p>Recordatorios de seguimiento, actualizaci\u00f3n de estados, registro de interacciones o avisos sobre oportunidades estancadas son tareas que pueden consumir mucho tiempo si se gestionan de forma manual.<\/p>\n\n\n\n<p>La automatizaci\u00f3n ayuda a reducir olvidos y libera al equipo para centrarse en conversaciones de mayor valor. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Revisar KPIs de forma peri\u00f3dica<\/h3>\n\n\n\n<p>Los indicadores comerciales o <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-usar-kpi-mejorar-ventas\/\">KPIs<\/a> no deben revisarse solo al cierre del mes. Analizar la conversi\u00f3n por fase, la duraci\u00f3n del ciclo de venta o las oportunidades estancadas permite corregir problemas antes de que impacten en los resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>La revisi\u00f3n debe servir para tomar decisiones concretas: reforzar la calificaci\u00f3n, ajustar mensajes, mejorar propuestas o activar seguimientos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Formar al equipo en el m\u00e9todo com\u00fan<\/h3>\n\n\n\n<p>Un proceso de venta solo funciona si el equipo lo entiende y lo aplica de forma consistente. La formaci\u00f3n debe explicar qu\u00e9 hacer en cada fase, qu\u00e9 informaci\u00f3n registrar, cu\u00e1ndo avanzar una oportunidad y c\u00f3mo actuar ante objeciones habituales.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto no elimina la experiencia individual de cada comercial, pero la convierte en un m\u00e9todo m\u00e1s escalable y medible.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-ayuda-un-crm-a-profesionalizar-la-gestion-comercial\">C\u00f3mo ayuda un CRM a profesionalizar la gesti\u00f3n comercial<\/h2>\n\n\n\n<p>Un <strong><a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-es-un-crm-y-cuales-son-sus-diferentes-aplicaciones-en-la-empresa\/\" type=\"post\" id=\"10942\">CRM<\/a><\/strong> ayuda a convertir el proceso de venta en un sistema m\u00e1s ordenado, medible y compartido por todo el equipo comercial. Su valor no est\u00e1 solo en almacenar contactos, sino en facilitar que cada oportunidad tenga un estado claro, un responsable asignado y pr\u00f3ximos pasos definidos.<\/p>\n\n\n\n<p>En empresas que todav\u00eda gestionan la actividad comercial con hojas de c\u00e1lculo, correos sueltos o notas individuales, es habitual que parte de la informaci\u00f3n se pierda. Esto dificulta saber qu\u00e9 oportunidades est\u00e1n activas, cu\u00e1les necesitan seguimiento y qu\u00e9 previsi\u00f3n de ingresos es realmente fiable.<\/p>\n\n\n\n<p>Un CRM puede aportar valor en varias \u00e1reas del proceso comercial:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Centralizaci\u00f3n de la informaci\u00f3n comercial:<\/strong> contactos, empresas, interacciones, oportunidades y actividad del equipo en un mismo entorno.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Seguimiento de oportunidades:<\/strong> registro de la fase en la que se encuentra cada operaci\u00f3n y de los pr\u00f3ximos pasos necesarios.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mejora del forecast:<\/strong> lectura m\u00e1s ordenada del pipeline y de las oportunidades con mayor probabilidad de cierre.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Coordinaci\u00f3n del equipo:<\/strong> mayor visibilidad sobre qui\u00e9n gestiona cada oportunidad y qu\u00e9 acciones se han realizado.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>An\u00e1lisis del rendimiento:<\/strong> revisi\u00f3n de conversi\u00f3n, duraci\u00f3n del ciclo, oportunidades estancadas y resultados por fase.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para direcci\u00f3n comercial, esto permite tomar decisiones con m\u00e1s contexto: reforzar una fase concreta, revisar oportunidades bloqueadas, priorizar cuentas con m\u00e1s potencial o detectar si el problema est\u00e1 en la captaci\u00f3n, la calificaci\u00f3n o el cierre.<\/p>\n\n\n\n<p>Para el equipo de ventas, el beneficio est\u00e1 en trabajar con un m\u00e9todo m\u00e1s claro. En lugar de depender de recordatorios manuales o informaci\u00f3n dispersa, cada comercial puede saber qu\u00e9 debe hacer, cu\u00e1ndo hacerlo y qu\u00e9 datos necesita registrar para que el proceso avance.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tendencias-que-estan-transformando-el-proceso-de-venta\">Tendencias que est\u00e1n transformando el proceso de venta<\/h2>\n\n\n\n<p>La <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/beneficios-digitalizacion-empresas\/\">digitalizaci\u00f3n<\/a> est\u00e1 cambiando la forma en que las empresas captan, califican y convierten oportunidades. Pero la tecnolog\u00eda solo aporta valor cuando se apoya en un proceso de venta claro: si las fases, responsabilidades y criterios de avance no est\u00e1n definidos, automatizar puede amplificar el desorden.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas son algunas tendencias que est\u00e1n marcando la gesti\u00f3n comercial B2B:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/automatizacion-de-procesos-por-que-deberias-implementarlo-en-tu-pyme\/\">Automatizaci\u00f3n<\/a> de tareas comerciales:<\/strong> permite reducir trabajo manual en seguimientos, recordatorios o actualizaci\u00f3n de estados, siempre que el proceso est\u00e9 bien dise\u00f1ado.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mayor uso de datos en ventas:<\/strong> ayuda a interpretar el pipeline, detectar oportunidades estancadas y priorizar acciones con m\u00e1s probabilidad de impacto.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Personalizaci\u00f3n del contacto comercial:<\/strong> exige adaptar mensajes, propuestas y seguimiento seg\u00fan el sector, la necesidad y el momento de decisi\u00f3n del cliente.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Integraci\u00f3n entre marketing y ventas:<\/strong> permite que la captaci\u00f3n, la calificaci\u00f3n y el seguimiento est\u00e9n mejor conectados, evitando p\u00e9rdidas entre fases.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Uso de inteligencia artificial en tareas de apoyo:<\/strong> puede ayudar en an\u00e1lisis, priorizaci\u00f3n o generaci\u00f3n de mensajes, pero necesita datos fiables y criterios comerciales claros.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La tendencia com\u00fan es clara: las empresas necesitan procesos comerciales m\u00e1s medibles, conectados y adaptables. No se trata de sustituir el criterio del equipo de ventas, sino de darle mejores datos, m\u00e1s contexto y una estructura m\u00e1s consistente para decidir.<\/p>\n\n\n\n<p>Un <strong>proceso de venta<\/strong> bien definido ayuda a que el equipo comercial trabaje con m\u00e1s m\u00e9todo, que las oportunidades avancen con criterios claros y que la direcci\u00f3n tenga una visi\u00f3n m\u00e1s fiable del pipeline. No se trata solo de vender m\u00e1s, sino de entender mejor qu\u00e9 ocurre en cada fase y c\u00f3mo mejorar la conversi\u00f3n de forma sostenible.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando una empresa empieza a crecer, gestionar oportunidades con informaci\u00f3n dispersa puede limitar el seguimiento, la previsi\u00f3n y la coordinaci\u00f3n del equipo. Por eso, revisar el proceso comercial, medir sus KPIs y apoyarse en tecnolog\u00eda adecuada puede marcar la diferencia entre un funnel desordenado y una gesti\u00f3n comercial m\u00e1s profesional.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"preguntas-frecuentes\">Preguntas frecuentes sobre el proceso de venta<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1778061034457\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre proceso de venta y funnel comercial?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">El <strong>proceso de venta<\/strong> define las etapas, acciones y criterios que sigue el equipo comercial, mientras que el <strong>funnel comercial<\/strong> representa visualmente c\u00f3mo avanzan las oportunidades. El proceso indica qu\u00e9 hacer en cada fase; el funnel ayuda a medir conversi\u00f3n, detectar bloqueos y priorizar acciones de seguimiento.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1778061049299\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfCada cu\u00e1nto tiempo conviene revisar el proceso de venta?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Conviene revisar el <strong>proceso de venta<\/strong> de forma peri\u00f3dica, especialmente cuando cambian los objetivos comerciales, el ciclo de compra, los canales de captaci\u00f3n o la tasa de cierre. Tambi\u00e9n debe revisarse si aparecen se\u00f1ales como oportunidades estancadas, forecast poco fiable o diferencias importantes entre m\u00e9todos de venta.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1778061060717\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfCu\u00e1ndo necesita una empresa usar un CRM para gestionar ventas?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Una empresa puede necesitar un <strong>CRM<\/strong> cuando la informaci\u00f3n comercial est\u00e1 dispersa, el seguimiento depende de recordatorios manuales o la direcci\u00f3n no tiene una visi\u00f3n clara del pipeline.<\/p> <\/div> <\/div>\n\n\n\n<section class=\"wp-block-sage-container is-constrained\"><div class=\"sage-container__inner\">\n<p><strong>\u00bfQuieres profesionalizar tu proceso comercial y mejorar el seguimiento de tus oportunidades?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Descubre c\u00f3mo un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\">CRM<\/a> puede ayudarte a ordenar la gesti\u00f3n comercial, ganar visibilidad sobre tus oportunidades y trabajar con un proceso de venta m\u00e1s estructurado.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" 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