{"id":39445,"date":"2025-10-22T14:49:00","date_gmt":"2025-10-22T12:49:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=39445"},"modified":"2026-09-07T15:39:10","modified_gmt":"2026-09-07T13:39:10","slug":"pipeline-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/pipeline-de-ventas\/","title":{"rendered":"Las 5 mejores pr\u00e1cticas para gestionar tu pipeline de ventas"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--standard\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/tecnologia-innovacion\/\" class=\"entry-header__link\">Tecnolog\u00eda e Innovaci\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tLas 5 mejores pr\u00e1cticas para gestionar tu pipeline de ventas\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\tGestiona tu pipeline de ventas de tu empresa de una forma efectiva con estas 5 pr\u00e1cticas que cualquier director de ventas deber\u00eda conocer.\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-8 col-lg-4 entry-header__image\">\n\t\t\t<figure class=\"entry-header__thumbnail js-hero-section\">\n\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1214\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-607477465-1214x810.jpg\" class=\"entry-header__thumbnail-image\" alt=\"Grupo de personas reunidas en una empresa\" fetchpriority=\"high\" 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ventas\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/pipeline-de-ventas\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copy Link<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copied<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/joancarlescolet\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2025\/10\/Joan-Carles-Colet.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Joan Carles Colet\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Joan Carles Colet<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-paragraph-medium-font-size wp-block-paragraph\">Un pipeline de ventas es el conjunto de etapas que sigue un equipo comercial para convertir una oportunidad en cliente. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sirve para ordenar el proceso de venta, hacer seguimiento de cada oportunidad y detectar en qu\u00e9 fase se pierden o avanzan los leads.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A diferencia del funnel de ventas, el pipeline se centra en las acciones comerciales necesarias para mover cada oportunidad hacia el cierre.<\/p>\n\n\n<section id=\"ideas-clave\" class=\"wp-block-sage-key-takeaways\"><div class=\"sage-key-takeaways__inner\"><h2 class=\"wp-block-heading has-h-3-font-size\">Ideas clave<\/h2>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un pipeline de ventas es el conjunto de etapas para convertir oportunidades en clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Sirve para ordenar el proceso comercial y detectar bloqueos en la conversi\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Un pipeline claro mejora el seguimiento, previsi\u00f3n y rendimiento del equipo de ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Si se confunde con el funnel, se complica la gesti\u00f3n comercial.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/section>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">El pipeline de ventas es el coraz\u00f3n de tu proceso comercial: el sistema que genera oportunidades de calidad para que tu equipo pueda convertirlas en clientes reales e incrementar las ganancias de tu empresa. Si no tienes claro su estado o c\u00f3mo gestionarlo, no te preocupes: no est\u00e1s solo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center wp-block-paragraph\"><b><i>\u00abUn pipeline de ventas es un conjunto de acciones espec\u00edficas realizadas por los comerciales para convertir una oportunidad\/lead en cliente \u201d<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mientras que:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center wp-block-paragraph\"><b><i>\u00abUn funnel o embudo de ventas es la representaci\u00f3n visual de las oportunidades que pasan de una fase del proceso a otra, y las tasas de conversi\u00f3n correspondientes\u00bb<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfVes la diferencia, no? Un embudo, com\u00fanmente conocido como funnel, est\u00e1 enfocado espec\u00edficamente en los n\u00fameros mientras que el pipeline se encarga de resumir las acciones tomadas para convertir <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-generar-leads-en-marketing-digital\/\" data-type=\"post\" data-id=\"5174\">leads <\/a>en clientes, y son estas acciones de las que vamos a hablar hoy.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-paragraph-medium-font-size wp-block-paragraph\"><strong>Contenido del post<\/strong><\/p>\n\n\n<?xml encoding=\"utf-8\" ?><div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><ul><li><a href=\"#5-consejos-para-gestionar-un-pipeline-de-ventas\" data-level=\"2\">5 consejos para gestionar un pipeline de ventas<\/a><\/li><li><a href=\"#divide-tu-pipeline-en-fases\" data-level=\"2\">Divide tu pipeline en fases<\/a><\/li><li><a href=\"#involucra-a-tu-equipo\" data-level=\"2\">Involucra a tu equipo<\/a><\/li><li><a href=\"#marketing-y-ventas-han-de-estar-unidos\" data-level=\"2\">Marketing y ventas han de estar unidos<\/a><\/li><li><a href=\"#analisis-preciso-de-los-datos\" data-level=\"2\">An&aacute;lisis preciso de los datos<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"5-consejos-para-gestionar-un-pipeline-de-ventas\" class=\"wp-block-heading has-large-font-size\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>5 consejos para gestionar un pipeline de ventas<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"el-cliente-siempre-es-lo-primero\" class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">El cliente siempre es lo primero<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los grandes errores de los directores y equipos de ventas es que se adelantan demasiado; crean su pipeline basado en procesos arbitrarios en vez de enfocarse en el proceso mental del cliente o el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">buyer&#8217;s journey<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Pero hay que tener siempre en cuenta que tu producto o servicio solo existe gracias al cliente; ha sido creado para resolver un problema espec\u00edfico que ellos tienen. Es por eso que los pipelines de ventas m\u00e1s efectivos est\u00e1n enfocados en el cliente y operan en paralelo con su ciclo de compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como ejemplo, vamos a mirar el modelo de pipeline de Mark Seller (BuyCycle).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Un pipeline de ventas deber\u00eda operar en paralelo con tu proceso de compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Seller divide el ciclo de compra (ahora tu canal de ventas) en los siguientes siete pasos:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Reconocer el problema<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Definir consecuencias econ\u00f3micas<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Comprometer fondos<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Definir criterios de decisi\u00f3n<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Analizar alternativas<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Elegir proveedor<\/span><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><b>Cada fase corresponde a una acci\u00f3n que tiene que ser realizada por el comercial. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Imag\u00ednate, entonces, que tu cliente ha llegado a la fase 5 y ahora est\u00e1 sopesando entre diferentes proveedores. Este ser\u00eda el momento ideal para enviar, por parte de tu comercial, un peque\u00f1o video\/gr\u00e1fico comparando tu producto\/servicio con el de tu mayor competidor. Por ejemplo, demostrando el valor de tu soluci\u00f3n y c\u00f3mo se ajusta al presupuesto de tu cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por otro lado, un <\/span><b>proceso de ventas tradicional<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, aquel basado en una serie arbitraria de actividades de ventas, podr\u00eda guiar a tu comercial a enviarles una propuesta detallada. Pero el cliente potencial no est\u00e1 listo para esto a\u00fan. Desde su perspectiva, a\u00fan est\u00e1 comparando proveedores y espera que t\u00fa le demuestres tu valor para ayudarle con su decisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Por lo tanto, hay dos ventajas de este nuevo sistema:<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Cada acci\u00f3n realizada por un comercial tiene m\u00e1s probabilidad de guiar a un cliente hacia una decisi\u00f3n de compra<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Obtienes una imagen clara del valor de tu pipeline ya que est\u00e1 alineando con oportunidades reales en las fases correctas<\/span><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es importante recordar que estas fases son totalmente flexibles y pueden ser modificadas de acuerdo con la evoluci\u00f3n de cada cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"divide-tu-pipeline-en-fases\" class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Divide tu pipeline en fases<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Al igual que una m\u00e1quina bien engrasada, tu pipeline de ventas puede ser dividido, analizado y mejorado de acuerdo con la experiencia y los an\u00e1lisis de datos que obtienes. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, un an\u00e1lisis detallado de tu <strong>funnel de ventas<\/strong> podr\u00eda demostrar una tasa de conversi\u00f3n del 80% entre las fases 5 y 6, pero esto podr\u00eda disminuir r\u00e1pidamente a 36% entre la fase 6 y la decisi\u00f3n de compra final.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que has aislado el problema, puedes analizar las acciones espec\u00edficas que est\u00e1n siendo realizadas por tu equipo de ventas durante esta fase para ver as\u00ed donde est\u00e1 realmente el problema.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si nos fijamos en el ejemplo anterior, veremos que la disminuci\u00f3n de la<strong> tasa de conversi\u00f3n<\/strong> coincide con el env\u00edo de la propuesta por parte del comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Esto puede ser complicado. En principio, si han llegado hasta la fase 6, la l\u00f3gica determina que est\u00e1n listos para recibir la propuesta. Entonces, \u00bfqu\u00e9 es lo que ha pasado? &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aunque tu comercial haya enviado una propuesta, no necesariamente significa que la oportunidad vaya a pasar a la siguiente fase. Porque si lo pensamos:<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 ha hecho exactamente el cliente?<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfHa realizado alguna acci\u00f3n que justifica moverlo a la siguiente fase?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quiz\u00e1s la soluci\u00f3n ser\u00eda conseguir que acuerde un peque\u00f1o compromiso: revisar una propuesta conjunta o al menos llegar a un acuerdo y considerarlo al final del d\u00eda. Podr\u00edas sugerir que tus comerciales se comprometan a compartir sus resultados con otras partes interesadas durante el proceso de <strong>toma de decisi\u00f3n<\/strong>. Si consigues que un cliente potencial se comprometa, implica que ha invertido capital y est\u00e1 listo, sujeto a sus condiciones, a atravesar el funnel y tomar esa decisi\u00f3n de <strong>compra final.<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Detectar este bloqueo y encontrar una soluci\u00f3n apropiada podr\u00eda ser solo posible despu\u00e9s de dividir tu canal de ventas en sus respectivas fases y analizar cada fase. Esto es lo que convierte esta pr\u00e1ctica en uno de los procesos de gesti\u00f3n del pipeline de ventas m\u00e1s efectivos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"involucra-a-tu-equipo\" class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involucra a tu equipo<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Puede que todo esto te parezca muy obvio, pero te sorprender\u00eda ver la cantidad de equipos de ventas con quienes he trabajado que han acabado muy confundidos cuando se les pregunta por sus roles en cada fase del pipeline.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos cre\u00edan que ten\u00edan que ofrecer soluciones en la fase 2, otros en la fase 3 y hasta algunos en la fase 4. La cuesti\u00f3n es que no hab\u00eda consistencia. Clientes y potenciales estaban recibiendo informaci\u00f3n contradictoria en cada fase del proceso, creando muchos problemas log\u00edsticos a nivel de gesti\u00f3n y detecci\u00f3n de \u00e1reas de mejora.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para resolver este problema tienes que involucrar a todo el equipo; ir todos al mismo ritmo. Este es uno de los aspectos que debemos abordar durante el periodo de incorporaci\u00f3n y formaci\u00f3n de nuevo personal. De esta manera, los comerciales tienen una visi\u00f3n m\u00e1s clara de el \u2018qu\u00e9\u2019 y el \u2018c\u00f3mo\u2019 de lo que tienen que hacer. El hecho de haber entendido el pipeline de ventas de otra empresa no significa que puedan entender el tuyo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Esta l\u00f3gica tambi\u00e9n se puede aplicar a los empleados m\u00e1s veteranos. Un repaso nunca va mal.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n es importante recordar que tu pipeline de ventas no es est\u00e1tico: debes analizarlo, modificarlo y mejorarlo constantemente. Cada cambio realizado para mejorarlo deber ser comunicado al resto del equipo para que todo el mundo est\u00e9 al corriente. Si logras esto, habr\u00e1s dominado otra de las mejores pr\u00e1cticas para la gesti\u00f3n del canal de ventas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"marketing-y-ventas-han-de-estar-unidos\" class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Marketing y ventas han de estar unidos<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como director de ventas, seguro que en alg\u00fan momento has o\u00eddo esta frase y te habr\u00e1 hecho reflexionar, pero luego la olvidas y te vuelves a enfocar en una actividad \u201cm\u00e1s de ventas\u201d que te ayude a lograr tus objetivos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pero te pido por favor que te pares un momento y consideres la importancia de estar alineado con el equipo de marketing.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Su mayor objetivo es crearte un buen pipeline de ventas con <strong>leads cualificados y de calidad<\/strong>. Pero si no reconocen un \u00abbuen lead\u00bb o, peor, tienen una idea equivocada de lo que es un<strong> SQL (Sales Qualified Lead)<\/strong> ideal por falta de entendimiento y comunicaci\u00f3n entre ellos y tu equipo de ventas, no podr\u00e1s tener un proceso de ventas eficiente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">La buena noticia es que esto se puede arreglar trabajando conjuntamente en los siguientes puntos:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><b>1. Cualificaci\u00f3n de lead<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1No te dejes asustar por el vocabulario utilizado en marketing!<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> La cualificaci\u00f3n de leads es igual de relevante para tu pipeline de ventas. Al estipular el criterio que esperas de un SQL aseguras que tus comerciales solo invierten tiempo en aquellos que:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Tienen una necesidad espec\u00edfica que puedes resolver<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Cumplen con los requisitos a nivel de tama\u00f1o, industria&#8230;etc.<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Pueden comprar tu producto o servicio<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><b>2. Generaci\u00f3n<\/b> <b>de leads<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: No todos los prospectos que entran en tu funnel est\u00e1n preparados para tomar una decisi\u00f3n de compra. Imag\u00ednate la frustraci\u00f3n de tu equipo de ventas al coger el tel\u00e9fono; les gritan, les rechazan y les piden que vuelvan a llamar dentro de 6-12 meses. Ese lead se queda atascado en el funnel y acaba bloqueando a otros leads m\u00e1s calientes o de mejor calidad. <\/span>Son \u00e9stos los que tienen que ser incluidos en un programa de nurturing dise\u00f1ado por los equipos de marketing y ventas. Con campa\u00f1as segmentadas desde el <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\">CRM,<\/a> cuando un comercial vuelva a ponerse en contacto m\u00e1s adelante, sabr\u00e1 qu\u00e9 contenido ha recibido y le\u00eddo el lead, as\u00ed como cu\u00e1les son sus intereses, dando m\u00e1s oportunidad de entrar en un di\u00e1logo real.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><b>3. Hablar con quien toma las decisiones: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Seamos sinceros, siempre habr\u00e1 leads que ensucien tu pipeline de ventas. A primera vista parecen encajar con los criterios: empresa adecuada, presupuesto adecuado&#8230;etc., pero, y esto es un gran pero, no son los responsables de tomar decisiones. Ahorra el valioso y escaso tiempo de tu equipo enfoc\u00e1ndote SOLO en leads calientes, serios y calificados. No pierdas el tiempo con alguien que quiz\u00e1s no tenga el poder para tomar una decisi\u00f3n de compra seria, al menos en una fase avanzada de la negociaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"analisis-preciso-de-los-datos\" class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">An\u00e1lisis preciso de los datos<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">El otro d\u00eda estaba viendo una pel\u00edcula llamada Moneyball. \u00bfLa conoces? En la pel\u00edcula dieron unos consejos muy interesantes para el uso y gesti\u00f3n de un pipeline de ventas a partir de los datos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para los que no la hayan visto, os cuento un peque\u00f1o resumen. El protagonista (Brad Pitt)&nbsp; desaf\u00eda la forma de ver la gesti\u00f3n deportiva al inventarse una nueva metodolog\u00eda para elegir equipos de b\u00e9isbol usando datos en vez de recurrir al&nbsp;<\/span><strong><i>scouting<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>&nbsp;tradicional<\/strong>. Tras un an\u00e1lisis profundo de los n\u00fameros, sugiere lo que a primera vista parece ser un grupo de jugadores mediocres que poco saben de jugar al b\u00e9isbol.&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo, estad\u00edsticamente, este grupo tiene capacidad y potencial para ganar el campeonato, al menos en la teor\u00eda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes aplicar el mismo criterio a tu pipeline de ventas. Quiz\u00e1s crees que las estrategias que has implementado en cada fase del proceso funcionan, porque lo confirma la experiencia o un instinto. Pero cuando realmente te pones a mirar y analizar los datos, se te plantea un cuadro muy diferente. Los datos precisos, actualizados y de calidad son los que hacen evolucionar un pipeline de ventas. Con ellos puedes hacer mejores previsiones de ventas e ingresos y reducir la duraci\u00f3n del ciclo de ventas, pero necesitas pararte a analizarlos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dicho esto, mi recomendaci\u00f3n es que prestes atenci\u00f3n a lo siguiente:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> &nbsp;&nbsp;<\/span> <b>Tasas de conversi\u00f3n en las fases del pipeline de ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: Mira los n\u00fameros espec\u00edficos en tu funnel para localizar y solucionar problemas en tu pipeline.<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> &nbsp;&nbsp;<\/span> <b>Tasas de conversi\u00f3n de leads a clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: El n\u00famero actual de leads convertidos a clientes despu\u00e9s de pasar por cada fase de tu proceso de ventas.<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> &nbsp;&nbsp;<\/span> <b>Duraci\u00f3n del ciclo en cada fase del canal de ventas: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es la duraci\u00f3n media para que un prospecto pase a la siguiente fase?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tipos-crm\/\" data-type=\"post\" data-id=\"37898\">CRM m\u00f3vil<\/a>&nbsp;incrementa enormemente la cantidad (y, lo que es m\u00e1s importante, la precisi\u00f3n) de datos de ventas. Un interfaz intuitivo y f\u00e1cil de utilizar se suele traducir en una mayor probabilidad de que tus comerciales lo usen. Y cuanto m\u00e1s lo usan, m\u00e1s y mejores datos tendr\u00e1s, lo que se traduce en mejores decisiones y una mejor gesti\u00f3n de tu pipeline de ventas.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner on-scroll-highlight__target\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n<section class=\"more-topics alignfull has-grey-light-background-color wp-block-sage-post-topics\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t<div class=\"col col-12 col-lg-4\">\n\t\t\t\t<h3 class=\"more-topics__title h2\">Encuentra m\u00e1s art\u00edculos sobre estas tem\u00e1ticas<\/h3>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<div class=\"col col-12 col-lg-8\">\n\t\t\t\t<ul class=\"post-tags__list\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"post-tags__item\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tag\/crm\/\" class=\"post-tags__link button button--secondary\">\n\t\t\t\t\t\t\t\tCRM\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"post-tags__item\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tag\/ventas\/\" class=\"post-tags__link button button--secondary\">\n\t\t\t\t\t\t\t\tVentas\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/section>\n\n\n<div class=\"alignfull wp-block-sage-related-posts\">\n\t<section class=\"related-posts card-grid has-dark-background-color\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--featured h1\">Encuentra m\u00e1s consejos<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"row related-posts__featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-0 post-40024 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa card-post--is-clickable\"\n>\n\t<div class=\"card-post__media-wrapper\">\n\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1215\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-1215x810.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Compa\u00f1eras de trabajo revisando temas en la oficina\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"card-post__content\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__label\">Recomendado<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-10-05T15:28:26+02:00\">5 octubre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">11 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h3\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\tclass=\"card-post__title-link\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/mailing-masivo-segmentacion\/\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\n\t\t\t\u00bfQu\u00e9 es el mailing masivo y por qu\u00e9 segmentar mejora tus campa\u00f1as?\n\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/p>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<p class=\"card-post__description\">\n\t\t\t\tEl mailing masivo permite llegar a un gran n\u00famero de contactos sin necesidad de enviar el mismo mensaje a todos. Descubre c\u00f3mo utilizar la segmentaci\u00f3n y los datos comerciales para crear campa\u00f1as B2B m\u00e1s relevantes.\t\t\t<\/p>\n\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t<\/article>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"row related-posts__non-featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col col-12\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--more h4\">M\u00e1s sobre esta tem\u00e1tica<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-1 post-40016 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/casos-de-exito-primar-iberica\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/10\/BrandShoot-LND_June2024_Financial-Services_0474-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Directora financiera en reuni\u00f3n en su oficina.\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/10\/BrandShoot-LND_June2024_Financial-Services_0474-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/10\/BrandShoot-LND_June2024_Financial-Services_0474-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/10\/BrandShoot-LND_June2024_Financial-Services_0474-1214x810.jpg 1214w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-10-01T09:21:07+02:00\">1 octubre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">12 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tPrimar Ib\u00e9rica alcanza un 95 % de adopci\u00f3n con Sage Sales Management\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-2 post-39991 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/ctor-email-marketing\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2140-LOW-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Persona conversando con un compa\u00f1ero durante una reuni\u00f3n en la oficina, gesticulando mientras comparte ideas en un entorno de trabajo colaborativo.\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2140-LOW-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2140-LOW-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2140-LOW-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, 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category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/crm-email-marketing\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2258-LOW-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Persona trabajando frente a un monitor de ordenador en una oficina, utilizando teclado y pantalla para realizar tareas digitales.\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2258-LOW-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2258-LOW-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2258-LOW-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-18T12:58:15+02:00\">18 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">11 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tCRM y email marketing: por qu\u00e9 trabajar con herramientas separadas frena a ventas\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-4 post-39912 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/caso-de-exito-energy-tools-sage-sales-management\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Dos personas conversando de pie en una oficina moderna, junto a una mesa de trabajo y frente a una pared de cristal.\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-10T12:51:09+02:00\">10 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">11 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tEnergy Tools reduce un 50 % el tiempo de conversi\u00f3n de leads con Sage Sales Management\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n<\/section>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gestiona tu pipeline de ventas de tu empresa de una forma efectiva con estas 5 pr\u00e1cticas que cualquier director de ventas deber\u00eda 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