{"id":39459,"date":"2025-01-17T09:39:00","date_gmt":"2025-01-17T08:39:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=39459"},"modified":"2026-09-07T17:07:05","modified_gmt":"2026-09-07T15:07:05","slug":"tipos-de-prospectos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tipos-de-prospectos\/","title":{"rendered":"Tipos de prospectos, el manual indispensable para tus ventas"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--standard entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--standard\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/tecnologia-innovacion\/\" class=\"entry-header__link\">Tecnolog\u00eda e Innovaci\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tTipos de prospectos, el manual indispensable para tus ventas\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\tConoce los tipos de prospectos, aprende a adaptarte a sus necesidades, resu\u00e9lvelas y sal airoso de cualquier visita comercial.\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \">Publicado el <time class=\"entry-date published\" datetime=\"2025-01-17T09:39:00+01:00\">17 enero, 2025<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Tipos de prospectos, el manual indispensable para tus ventas\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tipos-de-prospectos\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copy Link<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copied<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/joancarlescolet\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2025\/10\/Joan-Carles-Colet.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Joan Carles Colet\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Joan Carles Colet<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-paragraph-medium-font-size wp-block-paragraph\">Para vender, primero debes conocer a tus prospectos. \u00bfQui\u00e9nes son tus prospectos? los posibles destinatarios del producto o servicio que vende tu equipo comercial, el eje central de cualquier empresa. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y lo que es m\u00e1s importante, todos y cada uno de los tipos de prospectos deben presentar <strong>4 condiciones inamovibles<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>NECESIDAD:<\/strong> Tienen una necesidad o problema que tu producto o servicio puede resolver. Suena muy l\u00f3gico y muy claro, tienes raz\u00f3n. Pero a lo largo de mi experiencia me he encontrado con muchos comerciales que venden al cliente lo que a \u00e9l le gustar\u00eda comprar. En la mayor\u00eda de los casos se equivocan puesto que se olvidan de que uno de los fines de la venta es el de satisfacer las necesidades de los diferentes tipos de prospectos y no las suyas propias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>TIEMPO:<\/strong> \u00bfCu\u00e1nto tiempo va a necesitar para realizar la compra? El tiempo juega un papel fundamental en todo proceso de compra. Conocer cu\u00e1l va a ser el intervalo de tiempo que requiere cada prospecto para tomar la decisi\u00f3n de comprar es vital para poder priorizar unos y otros.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>PRESUPUESTO:<\/strong> El prospecto debe tener medios econ\u00f3micos suficientes para comprar el producto o servicio. Mi consejo es que si estableces contacto con un prospecto que no tiene ni capacidad econ\u00f3mica ni posibilidad alguna de conseguirlo&#8230;por ti y por el resto del equipo, olv\u00eddate de \u00e9l. Ninguna de las mejores <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-crear-tu-forecast-de-ventas\/\" data-type=\"post\" data-id=\"9210\">t\u00e9cnicas de ventas efectivas <\/a>van a ayudarte a conseguir venderle nada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>AUTORIDAD:<\/strong> El prospecto debe tener capacidad de toma de decisiones. Es realmente importante cualificar los prospectos antes de contactar con ellos y confirmar que son personas con poder de decisi\u00f3n en la empresa a la que quieres vender. Dentro de tu funnel de ventas hay muchos tipos de prospectos, y a la mayor\u00eda los perdemos durante el proceso. Solo una peque\u00f1a parte nos proporciona conversiones que se materializan en venta. \u00a1Investiga y cualifica!<\/p>\n\n\n<section id=\"ideas-clave\" class=\"wp-block-sage-key-takeaways\"><div class=\"sage-key-takeaways__inner\"><h2 class=\"wp-block-heading has-h-3-font-size\">Ideas clave<\/h2>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Necesidad, tiempo, presupuesto y autoridad<\/strong>&nbsp;determinan si un prospecto merece prioridad.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Estatus y personalidad<\/strong>&nbsp;ayudan a clasificar prospectos y adaptar el enfoque comercial.<\/li>\n\n\n\n<li>Indecisos, exigentes, desconfiados o negociadores <strong>requieren discursos y argumentos distintos.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li>La&nbsp;<strong>f\u00f3rmula de valor<\/strong>&nbsp;debe hacer que el cliente perciba m\u00e1s beneficio que coste.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/section>\n\n\n<h2 id=\"h-sin-prospectos-nunca-existiria-una-empresa\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Sin prospectos, nunca existir\u00eda una empresa<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de diferenciar los tipos de prospectos que te puedes encontrar, te voy a pedir una \u00faltima cosa&#8230;\u00bfdominas tu cartera de productos?, \u00bfconoces al dedillo el perfil de cada uno de tus clientes?, \u00bflo conoces todo, y cuando digo todo es todo, sobre tu sector, la competencia y tu empresa? Seg\u00fan Vende m\u00e1s, vende mejor, debes conocer y entender tu entorno en base a estos puntos clave, casi casi como una biblia para las visitas comerciales:<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-tu-empresa\" class=\"wp-block-heading\">Tu empresa<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfCu\u00e1l es la f\u00f3rmula de valor de tu empresa? \u2192 en otras palabras, lo que que recibe el prospecto debe estar alineado con lo que paga.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia tu producto del de la competencia? \u2192 Puedes utilizar m\u00e9todos como el SPIN selling cuyo objetivo principal es adaptar tu UVP (Unique Value Proposition) a una serie de preguntas que gu\u00edan al prospecto a percibir tu producto\/servicio como una soluci\u00f3n mejor y diferente frente al resto de la competencia.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTienes un an\u00e1lisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades)? Es incluso m\u00e1s importante estar al corriente de los contras que de los pros, para poder saber actuar frente a cualquier problema con el prospecto.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es tu estrategia de precios?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfConoces la log\u00edstica, administraci\u00f3n y al departamento de marketing?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 id=\"h-tu-competencia\" class=\"wp-block-heading\">Tu competencia<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfCu\u00e1les son sus productos y servicios?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfSabes las caracter\u00edsticas y diferencias frente a los tuyos?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfConoces su estrategia comercial? \u00bfSu f\u00f3rmula de valor?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su pol\u00edtica de precios?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEst\u00e1s al corriente del posicionamiento de tus competidores directos?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 id=\"h-el-sector\" class=\"wp-block-heading\">El sector<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfConoces los segmentos del mercado?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1les son las tendencias de cada segmento?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfD\u00f3nde est\u00e1n las mayores oportunidades y riesgos?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1les son las f\u00f3rmulas de valor m\u00e1s exitosas?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 id=\"h-cuanto-vale-tu-prospecto\" class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfCu\u00e1nto vale tu prospecto?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Resulta tremendamente complicado clasificar los tipos de prospectos exhaustivamente como si de n\u00fameros exactos se tratasen. Pero es posible agruparlos en base a una serie de criterios comunes. Por un lado seg\u00fan su estatus y, por otro lado, seg\u00fan su personalidad.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-que-tipos-de-prospectos-puedes-encontrar\" class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfQu\u00e9 tipos de prospectos puedes encontrar?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"h-tipos-de-prospectos-segun-su-estatus\" class=\"wp-block-heading\">Tipos de prospectos seg\u00fan su estatus:<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Actuales \u2192 aquellos que compran tus productos o servicios con regularidad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Activos \u2192 &nbsp;este tipo de prospecto compra tus productos pero al contrario que el grupo anterior, no regularmente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Inactivos \u2192 son aquellos que han comprado una o 2 veces contadas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Potenciales \u2192 los potenciales son uno de los grupos m\u00e1s importantes a tener en cuenta, ya que son aquellos que nunca han comprado pero est\u00e1n interesados en \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Probables \u2192 este tipo de prospecto nunca ha comprado ni tampoco ha manifestado ning\u00fan tipo de inter\u00e9s en la empresa pero por sus caracter\u00edsticas puede convertirse en un cliente futuro.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-tipos-de-prospectos-segun-su-personalidad\" class=\"wp-block-heading\">Tipos de prospectos seg\u00fan su personalidad:<\/h3>\n\n\n\n<h4 id=\"h-indeciso\" class=\"wp-block-heading\">Indeciso<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aquellos que les cuesta decidirse entre todas las opciones que existen en el mercado. \u00bfC\u00f3mo conseguir el s\u00ed del prospecto indeciso? Sed\u00facelos utilizando un discurso breve y directo. En cada visita necesitas crear un inicio que le atrape: una frase sorpresa o contar una breve historia que capte su atenci\u00f3n. No te olvides tampoco de tener siempre un final preparado y a ser posible impactante. Como bien dice <a href=\"https:\/\/www.amazon.es\/%C2%BFPor-profesionales-comunicamos-mejor-CR%C3%93NICA-ebook\/dp\/B00WE58QEG\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Campo Vidal<\/a>, en una visita comercial a veces falla el arranque y el final, es decir, el envoltorio. Y como sucede con los regalos, el empaquetado, el papel y las cintas de adorno realzan el contenido.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-exigente\" class=\"wp-block-heading\">Exigente<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prospectos dif\u00edciles que por norma general siempre encuentran defectos y objeciones en el producto o servicio que le est\u00e1s ofreciendo. \u00a1Pero no te desanimes! Las objeciones me gusta verlas desde otro prisma completamente distinto. Para mi una objeci\u00f3n es un regalo. Una muestra de inter\u00e9s. Una objeci\u00f3n, en ocasiones, es una falta de informaci\u00f3n. Y, \u00bfc\u00f3mo podemos gestionarlas?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Reconocer al prospecto el derecho a pensar de otra manera<\/li>\n\n\n\n<li>Plantear nuestro punto de vista<\/li>\n\n\n\n<li>Construir una propuesta integradora<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 id=\"h-desconfiado\" class=\"wp-block-heading\">Desconfiado<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El desconfiado es uno de los tipos de prospectos que, desde mi punto de vista, es m\u00e1s dif\u00edciles de manejar. Con cualquier prospecto es importante crear una relaci\u00f3n de confianza, pero con los desconfiados a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo primero que has de hacer es explicarle qui\u00e9nes sois y qu\u00e9 hac\u00e9is, ayud\u00e1ndote de cat\u00e1logos o soportes digitales. Previamente al primer contacto con el prospecto, elabora una serie de preguntas abiertas e inteligentes. Descubre con ellas las necesidades, inquietudes y grado de satisfacci\u00f3n que tiene con su proveedor actual si es que lo tiene y as\u00ed podr\u00e1s realizar la presentaci\u00f3n de tu oferta con mayores probabilidades de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-negociador\" class=\"wp-block-heading\">Negociador<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como su propio nombre indica, los negociadores son uno de los tipos de prospectos que buscan la mejor oferta al mejor precio. Perm\u00edteme ense\u00f1arte una de las estrategias que puedes utilizar con ellos: el Tit for Tat. Creada por el psic\u00f3logo Anatol Rapoport a partir de las investigaciones de Rober Axelrod. Esta estrategia implica colaboraci\u00f3n y reciprocidad, un intercambio de dar y recibir. Por lo tanto:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">T\u00fa empiezas colaborando <strong>\u2192<\/strong> Si el otro no colabora, t\u00fa no colaboras <strong>\u2192<\/strong> Si el otro colabora, t\u00fa colaboras<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El objetivo es convencerlo de la conveniencia para ambos de jugar al \u201cwin-win\u201d. De este modo, antes de contactar con el prospecto hemos de confirmar y tener claro que podemos \u201ccolaborar\u201d en relaci\u00f3n a lo que ofrecemos y lo que est\u00e1 dispuesto a aceptar. En algunas premisas de la oferta t\u00fa has de ceder y, en otras, lo ha de hacer el prospecto.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-embajador-o-influyente\" class=\"wp-block-heading\">Embajador o influyente<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Qu\u00e9 bien suena embajador o influyente! \u00bfNo crees? Estamos ante uno de los tipos de prospectos que cualquier empresa ans\u00eda tener. Todo es positividad y satisfacci\u00f3n. Les gusta la empresa, el producto y adem\u00e1s van a recomendarte cuando se presente la ocasi\u00f3n. Y mejor a\u00fan, si es una empresa verdaderamente influyente has ganado la partida, ya que sus referencias van a hacer que tu cartera de clientes no pare de crecer. Lo mejor que puedes hacer si tienes la gran suerte de tener este tipo de clientes es conseguir <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/consejos-fidelizacion-clientes-pymes\/\" data-type=\"post\" data-id=\"18150\">fidelizarlos.<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-reservado\" class=\"wp-block-heading\">Reservado<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este tipo de prospectos son dif\u00edciles de atacar ya que suelen necesitar mucho tiempo para tomar una decisi\u00f3n. La mejor v\u00eda para conseguir algo de ellos es seguir su ritmo: nunca debemos impacientarnos ni presionarlos para que tomen una decisi\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo lo hacemos? \u00bfTe suena la palabra sincronizaci\u00f3n? La sincronizaci\u00f3n es una de las estrategias m\u00e1s interesantes que existen dentro de la persuasi\u00f3n y la programaci\u00f3n neuroling\u00fc\u00edstica. \u00bfTe sigue sin sonar? Y si te dijera:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center wp-block-paragraph\"><strong>\u201cAll\u00e1 donde fueres, haz lo que vieres\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagino que ahora empiezas a entender a que me estoy refiriendo. El objetivo es tratar de conseguir estar en sinton\u00eda con ellos:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Verbal:<\/strong> Utiliza sus mismas palabras y expresiones, apoyarnos en ellas para argumentar mejor.<br><strong>Paraverbal:<\/strong> Acomp\u00e1\u00f1alo en el tono y el ritmo de su discurso.<br><strong>No verbal:<\/strong> Repite sus gestos con elegancia (si\u00e9ntate como el se sienta, coge una postura similar a la suya).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center wp-block-paragraph\"><strong>Se trata de enviarle el mensaje subliminal: \u00absomos del mismo equipo\u00bb<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-si-yo-gano-tu-ganas\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Si yo gano, t\u00fa ganas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Yo pierdo y t\u00fa ganas o yo gano y t\u00fa pierdes. No. No tiene sentido. Una venta es una relaci\u00f3n de dos y para que funcione los dos ten\u00e9is que ganar. Para conseguirlo utilizaremos <a href=\"https:\/\/www.amazon.es\/Vende-Ludovica-Chiesa-Cosimo-Carlotta\/dp\/8417376305\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\"><strong>la f\u00f3rmula de valor<\/strong><\/a>, m\u00e9todo mediante el cual analizamos si el valor que recibe el cliente est\u00e1 alineado con el valor que paga.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para conseguir que el resultado sea positivo l\u00f3gicamente ambas cantidades tienen que equipararse. Podemos ampliar la f\u00f3rmula con las distintas herramientas que tienes a tu disposici\u00f3n para vender el producto\/servicio:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dentro de estos elementos quiero recalcar la importancia de 3 de ellos:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El <strong>servicio prestado al cliente<\/strong> permite agregar m\u00e1s valor a tu oferta de producto, como por ejemplo con una correcta gesti\u00f3n de la experiencia del cliente, un trato personalizado y adaptado a cada cliente, un equipo competente&#8230;entre otros detalles diferenciales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Incomodidades:<\/strong> el objetivo es enriquecer al m\u00e1ximo tu f\u00f3rmula de valor sabiendo identificar las expectativas de servicio de los clientes y as\u00ed cubrir sus exigencias creando est\u00e1ndares superiores a la competencia. Por ejemplo, si eres una empresa de seguros de coche puedes dar la opci\u00f3n de retirar un coche averiado a domicilio dejando un veh\u00edculo de cortes\u00eda y\/o entregarlo despu\u00e9s de la reparaci\u00f3n al mismo domicilio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Inseguridades:<\/strong> me vengo a referir a todo lo que puedas ofrecerle al cliente para que se sienta m\u00e1s respaldado por tu oferta, transmitiendo una sensaci\u00f3n de apoyo y protecci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo, en el mismo caso de la empresa de seguros puedes proporcionar una ampliaci\u00f3n de la garant\u00eda o reducir cualquier tipo de penalizaci\u00f3n por alg\u00fan da\u00f1o en el veh\u00edculo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En resumidas cuentas, el objetivo es enriquecer al m\u00e1ximo tu f\u00f3rmula de valor para que el cliente se decida por tu producto y no el de la competencia, <strong>brindando un mayor servicio y reduciendo las incomodidades e inseguridades de tus clientes.<\/strong> As\u00ed cuando pongan en pr\u00e1ctica la f\u00f3rmula obtendr\u00e1n un balance positivo a tu favor y tu \u00e9xito estar\u00e1 garantizado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A modo de ejemplo, vamos a analizar dos compa\u00f1\u00edas de seguros que venden exactamente lo mismo pero de formas distintas:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Compa\u00f1\u00eda A<br>Qu\u00e9 ofrecen<br><\/strong>Producto: Seguro de vida que garantiza el cobro de un capital asegurado a los familiares, en caso de fallecimiento o invalidez absoluta o permanente del titular.<br>Marca: una de las mejores del mundo, reconocida por la calidad de sus seguros y su buen servicio.<br>Servicio: Apoyo econ\u00f3mico en situaciones inesperadas no solo en caso de fallecimiento. Disponen de un equipo m\u00e9dico las 24 horas del d\u00eda y los 365 d\u00edas del a\u00f1o, para resolver dudas o inquietudes de car\u00e1cter m\u00e9dico desde tu domicilio.<br><strong>Qu\u00e9 cuesta<br><\/strong>Precio: 50\u20ac al mes<br>Incomodidades: Ninguna.<br>Inseguridades: Ninguna. Disponen de un buen servicio de atenci\u00f3n al cliente y su personal es muy atento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En resumidas cuentas, lo que dan es muy superior a lo que cuesta, de modo que no vas a darle muchas vueltas si lo que est\u00e1s buscando es adquirir un seguro de vida.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Compa\u00f1\u00eda B<br>Qu\u00e9 ofrecen<br><\/strong>Producto: Seguro de vida que garantiza el cobro de un capital asegurado a los familiares, en caso de fallecimiento o invalidez absoluta o permanente del titular.<br>Marca: Una de las m\u00e1s importantes del mundo con m\u00e1s de 20 a\u00f1os de experiencia.<br>Servicio: Mismos servicios prestados que la Compa\u00f1\u00eda A.<br><strong>Qu\u00e9 cuesta<br><\/strong>Precio: 50\u20ac al mes<br>Incomodidades: Alguna. Sobre todo en la contrataci\u00f3n del seguro. Ya que es muy dif\u00edcil calcular el presupuesto y contratar la modalidad que m\u00e1s se adecua al cliente.<br>Inseguridades: Su servicio de atenci\u00f3n al cliente no es ni r\u00e1pido ni eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si nos paramos a pensar, ambas compa\u00f1\u00edas est\u00e1n ofreciendo lo mismo al mismo precio. Pero la primera ofrece un valor diferencial, por lo tanto, est\u00e1 claro que esta ser\u00e1 el caballo ganador.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si no te interesa ofrecerles ese algo que marca la diferencia (servicio de atenci\u00f3n al cliente m\u00e1s personalizado, con un enfoque al cliente del 100%) detalles que los fidelizan y hacen de su experiencia con tu empresa algo \u00fanico, ponte las pilas y empieza a rebajar los precios, porque esa va a ser tu \u00fanica arma.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sabes ver qui\u00e9n es y qui\u00e9n no es un prospecto, sabes clasificar y diferenciar los <strong>tipos de prospectos<\/strong> adem\u00e1s de darles la importancia que tienen (sin prospectos no hay ventas ni hay nada) y por \u00faltimo sabes c\u00f3mo funciona el win-win de las relaciones comerciales. A qu\u00e9 esperas a dar el valor que les corresponde a los prospectos y a poner en pr\u00e1ctica todo lo que sabes.<\/p>\n\n\n\n<section class=\"wp-block-sage-container is-constrained\"><div class=\"sage-container__inner\">\n<p class=\"has-paragraph-medium-font-size wp-block-paragraph\">Descubre c\u00f3mo un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\">CRM <\/a>integrado como Sage Sales Management puede ayudarte a gestionar mejor tus oportunidades, aumentar la productividad comercial y cerrar m\u00e1s ventas.<\/p>\n<\/div><\/section>\n\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner on-scroll-highlight__target\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes 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col-12 col-lg-4\">\n\t\t\t\t<h3 class=\"more-topics__title h2\">Encuentra m\u00e1s art\u00edculos sobre estas tem\u00e1ticas<\/h3>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<div class=\"col col-12 col-lg-8\">\n\t\t\t\t<ul class=\"post-tags__list\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"post-tags__item\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tag\/crm\/\" class=\"post-tags__link button button--secondary\">\n\t\t\t\t\t\t\t\tCRM\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/section>\n\n\n<div class=\"alignfull wp-block-sage-related-posts\">\n\t<section class=\"related-posts card-grid has-dark-background-color\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--featured h1\">Encuentra m\u00e1s consejos<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"row related-posts__featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-0 post-39912 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa card-post--is-clickable\"\n>\n\t<div class=\"card-post__media-wrapper\">\n\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1215\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-1215x810.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Dos personas conversando de pie en una oficina moderna, junto a una mesa de trabajo y frente a una pared de cristal.\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2026\/09\/BrandShoot-UK_Apr2026_Midsize-Discrete-Manufacturing_2316_LOW-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"card-post__content\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__label\">Recomendado<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-10T12:51:09+02:00\">10 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">11 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h3\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\tclass=\"card-post__title-link\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/caso-de-exito-energy-tools-sage-sales-management\/\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\n\t\t\tEnergy Tools reduce un 50 % el tiempo de conversi\u00f3n de leads con Sage Sales Management\n\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/p>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<p class=\"card-post__description\">\n\t\t\t\tEnergy Tools necesitaba una gesti\u00f3n comercial B2B m\u00e1s \u00e1gil y adaptada a su operativa. Con Sage Sales Management, ha mejorado el seguimiento de oportunidades y ha reducido un 50 % el tiempo desde la detecci\u00f3n de un lead hasta su conversi\u00f3n en cliente.\t\t\t<\/p>\n\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t<\/article>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"row related-posts__non-featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col col-12\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--more h4\">M\u00e1s sobre esta tem\u00e1tica<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-1 post-39897 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/casos-de-exito-das\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-768x432.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-08T16:16:43+02:00\">8 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">6 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tDAS Seguros mejora su gesti\u00f3n comercial de la mano de Sage Sales Management\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-2 post-25847 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-gestion-empresarial business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/beneficios-integrar-crm-gestion-comercial\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Compa\u00f1eras de trabajo revisando temas en la oficina\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-07T09:58:53+02:00\">7 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">12 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tBeneficios de un CRM para mejorar la gesti\u00f3n comercial\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-3 post-39902 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/casos-de-exito-klockner\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Compa\u00f1eros revisando documentos\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-1215x810.jpg 1215w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 250px, (min-width: 30em) 100vw, 100vw\" \/>\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/figure>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"card-post__meta\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2026-09-03T16:28:51+02:00\">3 septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">6 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tKlockner mejora sus ventas con Sage Sales Management\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-4 post-39899 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-casos-de-exito tag-crm business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/casos-de-exito-fedefarma\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure 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septiembre, 2026<\/time><\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"card-post__meta-text\"><span class=\"reading-time\">6 minutos de lectura<\/span><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t<p class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\tFedefarma aumenta un 80 % las visitas de prospecci\u00f3n con Sage Sales Management\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n<\/section>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conoce los tipos de prospectos, aprende a adaptarte a sus necesidades, resu\u00e9lvelas y sal airoso de cualquier visita 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