{"id":39484,"date":"2025-10-02T08:53:00","date_gmt":"2025-10-02T06:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/?p=39484"},"modified":"2026-09-07T17:36:30","modified_gmt":"2026-09-07T15:36:30","slug":"venta-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/venta-consultiva\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo hacer venta consultiva con \u00e9xito paso a paso"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--standard\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/tecnologia-innovacion\/\" class=\"entry-header__link\">Tecnolog\u00eda e Innovaci\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tC\u00f3mo hacer venta consultiva con \u00e9xito paso a paso\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\u00bfQu\u00e9 es la venta consultiva? \u00bfQu\u00e9 papel tiene el vendedor? Fases, t\u00e9cnicas, ejemplos y todo lo necesario para poner en pr\u00e1ctica la venta consultiva.\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-8 col-lg-4 entry-header__image\">\n\t\t\t<figure class=\"entry-header__thumbnail js-hero-section\">\n\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1215\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-1215x810.jpg\" class=\"entry-header__thumbnail-image\" alt=\"Compa\u00f1eros revisando documentos\" fetchpriority=\"high\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-1215x810.jpg 1215w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/BrandShootLDN_Dec2021_ProfServs_AA0521-original-768x512.jpg 768w, 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paso\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/venta-consultiva\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__icon social-share-button__icon--share\">\n\t\t\t\t<svg aria-hidden=\"true\" class=\"svg-icon\" focusable=\"false\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"18\" height=\"18\" viewbox=\"0 0 1024 1024\"><path d=\"M768 106.5q-62 0-105.5 44t-43.5 105q0 10 2.5 18.5a268 268 0 0 1 4.5 17.5l-256 128q-21-26-50-41.5t-64-15.5q-62 0-105.5 44t-43.5 105q0 62 43.5 106t105.5 44q35 0 64-16t50-41l256 128q-2 9-4.5 17.5t-2.5 17.5q0 62 43.5 106t105.5 44 105.5-44 43.5-106q0-61-43.5-105t-105.5-44q-35 0-64 15.5t-50 41.5l-256-128q2-9 4.5-17.5t2.5-18.5q0-9-2.5-17.5a268 268 0 0 1-4.5-17.5l256-128q21 25 50 41t64 16q62 0 105.5-44t43.5-106q0-61-43.5-105t-105.5-44m0 64q36 0 60.5 25t24.5 60q0 36-24.5 61t-60.5 25-60.5-25-24.5-61q0-35 24.5-60t60.5-25m-512 256q36 0 60.5 25t24.5 60q0 36-24.5 61t-60.5 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class=\"entry-author__name\">Joan Carles Colet<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En este art\u00edculo vamos a dar una respuesta exacta y detallada de lo que es la&nbsp;venta consultiva.&nbsp;Durante la&nbsp;situaci\u00f3n de COVID-19&nbsp;las ventas, en la mayor\u00eda de los casos,&nbsp;se han paralizado&nbsp;por completo.&nbsp;Ahora&nbsp;que&nbsp;vemos luz al final del&nbsp;t\u00fanel&nbsp;la&nbsp;venta consultiva&nbsp;vuelve a coger m\u00e1s&nbsp;fuerza&nbsp;que nunca&#8230;<\/p>\n\n\n<section id=\"ideas-clave\" class=\"wp-block-sage-key-takeaways\"><div class=\"sage-key-takeaways__inner\"><h2 class=\"wp-block-heading has-h-3-font-size\">Ideas clave<\/h2>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Venta consultiva<\/strong>&nbsp;significa entender antes de ofrecer.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Preguntas, escucha y diagn\u00f3stico<\/strong>&nbsp;ayudan a detectar necesidades reales.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>La propuesta debe resolver problemas<\/strong> concretos, no solo presentar producto.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Confianza y seguimiento<\/strong>&nbsp;convierten la relaci\u00f3n en una oportunidad a largo plazo.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/section>\n\n\n<h2 id=\"h-que-es-la-nbsp-venta-consultiva\" class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 es la&nbsp;venta consultiva?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span data-contrast=\"none\">Entendemos por&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">v<\/span><span data-contrast=\"none\">enta consultiva<\/span><span data-contrast=\"none\">&nbsp;como el<\/span><span data-contrast=\"none\">&nbsp;p<\/span><span data-contrast=\"none\">roceso de venta&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">enfocado<\/span><span data-contrast=\"none\">&nbsp;en las necesidades reales del client<\/span><span data-contrast=\"none\">e.&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">Por lo tanto, es un tipo de&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">venta que ofrece una asesor\u00eda personalizada&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">y adaptada a cada cliente<\/span><span data-contrast=\"none\">.<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;201341983&quot;:0,&quot;335559739&quot;:160,&quot;335559740&quot;:259}\">&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span data-contrast=\"none\">E<\/span><span data-contrast=\"none\">l&nbsp;<\/span><b><span data-contrast=\"none\">vendedor asesora<\/span><\/b><span data-contrast=\"none\">&nbsp;al cliente para que&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">elija&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">el&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">servicio&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">o&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">producto adecuado, est\u00e9 satisfecho y como consecuencia vuelva a compra<\/span><span data-contrast=\"none\">rlo.&nbsp;<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;201341983&quot;:0,&quot;335559739&quot;:160,&quot;335559740&quot;:259}\">&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span data-contrast=\"none\">De esta manera se consigue:<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;201341983&quot;:0,&quot;335559739&quot;:160,&quot;335559740&quot;:259}\">&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span data-contrast=\"none\">Una relaci\u00f3n&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">win-win<\/span><span data-contrast=\"none\">&nbsp;(ambas partes salen beneficiadas en el intercambio)<\/span><span data-contrast=\"none\">.<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134233279&quot;:true,&quot;201341983&quot;:0,&quot;335559739&quot;:160,&quot;335559740&quot;:259}\">&nbsp;<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span data-contrast=\"none\">Una relaci\u00f3n a&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"none\">largo plazo<\/span><span data-contrast=\"none\">&nbsp;(si el consumidor est\u00e1 satisfecho, volver\u00e1 a comprar y se fideliza)<\/span><span data-contrast=\"none\">.<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;134233279&quot;:true,&quot;201341983&quot;:0,&quot;335559739&quot;:160,&quot;335559740&quot;:259}\">&nbsp;<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><span data-contrast=\"auto\">Para que haya una venta asesorada es imprescindible que se base<\/span><span data-contrast=\"auto\">&nbsp;en la&nbsp;<\/span><b><span data-contrast=\"auto\">empat\u00eda<\/span><\/b><span data-contrast=\"auto\">&nbsp;y&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"auto\">la&nbsp;<\/span><b><span data-contrast=\"auto\">confianza<\/span><\/b><span data-contrast=\"auto\">. El vendedor ha de conseguir empatizar con la realidad de cada cliente y el cliente ha de tener fe ciega en el vendedor.&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"auto\">Pero esto n<\/span><span data-contrast=\"auto\">o es nada f\u00e1cil.&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"auto\">La profesi\u00f3n de un vendedor ya es dif\u00edcil de por&nbsp;<\/span><span data-contrast=\"auto\">s\u00ed<\/span><span data-contrast=\"auto\">&nbsp;y no cualquiera puede serlo. Imagina ser vendedor consultivo. \u00bfQu\u00e9 es lo que necesitas? Primero de todo a\u00f1os de experiencia, y lo segundo, lo vemos a continuaci\u00f3n.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-el-papel-del-vendedor-consultivo\" class=\"wp-block-heading\"><span class=\"TextRun MacChromeBold BCX0 SCXW251621314\" data-contrast=\"auto\" lang=\"ES-ES\"><span class=\"NormalTextRun BCX0 SCXW251621314\">El papel del vendedor consultivo<\/span><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de nada, \u00bfqu\u00e9 es realmente un vendedor? El vendedor es la cara visible de la empresa. Es el primer contacto que tiene el cliente. Si el vendedor no cumple con las expectativas del&nbsp;cliente, ser\u00e1&nbsp;pr\u00e1cticamente&nbsp;imposible&nbsp;minimizar&nbsp;o eliminar ese&nbsp;impacto negativo.&nbsp;(Aun teniendo un producto de 10, si&nbsp;el comercial&nbsp;no lo es, la experiencia del cliente va a ser mala. Y no volver\u00e1 a comprarte).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un vendedor tiene que saber vender, tiene que creerse su producto y tiene que gustarle las relaciones humanas. Si de entrada ya no&nbsp;cumple&nbsp;estas tres premisas mal empezamos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si las cumple, ya tenemos un buen vendedor. Pero para ser un vendedor consultivo necesita mucho m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No puede estar enfocado en una sola venta. Su trabajo no tiene que medirse por cu\u00e1ntas ventas ha hecho, sino cu\u00e1ntos clientes ha fidelizado. Tiene que tener vocaci\u00f3n de servicio, y con ello entender que lo que est\u00e1 haciendo es solucionar una necesidad&nbsp;en el cliente. No \u201csacar\u201d una necesidad que el cliente no conoc\u00eda o hacerle creer que tiene esa necesidad.&nbsp;Si no, investigar, estudiar y analizar a esa persona, negocio, empresa y buscar si necesita o no tu producto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por lo tanto, ha de ser aut\u00e9ntico y dispuesto a dar el todo a los clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As\u00ed pues, antes&nbsp;de vender al cliente lo asesora, y por ello&nbsp;su papel es el de un&nbsp;<strong>asesor comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-cuales-son-nbsp-las-fases-nbsp-de-la-nbsp-venta-consultiva\" class=\"wp-block-heading\">\u00bfCu\u00e1les son&nbsp;las fases&nbsp;de la&nbsp;venta consultiva?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es evidente que la&nbsp;venta consultiva&nbsp;cogi\u00f3 fuerza hace ya muchos a\u00f1os con&nbsp;la llegada de&nbsp;Internet, las tecnolog\u00edas de&nbsp;la&nbsp;comunicaci\u00f3n y sobre todo gracias a la posibilidad de conocer el comportamiento de nuestra&nbsp;audiencia&nbsp;y&nbsp;poder escuchar su&nbsp;feedback.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es all\u00ed cuando pasamos de darle valor al producto a d\u00e1rselo al cliente. En una&nbsp;venta consultiva&nbsp;el vendedor vende y fideliza en un mismo proceso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ahora en una situaci\u00f3n post COVID-19, los clientes van a ser mucho m\u00e1s selectivos a la hora de adquirir un producto. Es importante ser conscientes de ello y personalizar cada venta. No vale tener una venta y con ello perder el cliente. Si vendes, vende una relaci\u00f3n a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vamos a ver pues las&nbsp;distintas&nbsp;fases que podemos encontrar en una&nbsp;venta consultiva:<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-fase-1-investigacion-y-nbsp-preparacion-nbsp\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 1 &#8211; Investigaci\u00f3n y&nbsp;Preparaci\u00f3n&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Crea el perfil de&nbsp;Buyer&nbsp;Persona para la empresa que vas a visitar&nbsp;o reunirte de forma online&nbsp;adem\u00e1s de una investigaci\u00f3n previa de su actividad (web, perfiles sociales, competencia&#8230;).<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-fase-2-presentacion-y-escucha-activa-nbsp\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 2 &#8211; Presentaci\u00f3n y escucha activa&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed no presentaremos el producto como cualquier otro vendedor&nbsp;(sus cualidades, funcionalidades&#8230;etc.).&nbsp;&nbsp;Lo que hacemos es presentarnos&nbsp;como asesores&nbsp;y&nbsp;r\u00e1pidamente&nbsp;escuchamos al cliente. Una escucha activa tomando notas y preguntando&nbsp;en base a lo que ya conocemos previamente de \u00e9l. Hemos de empatizar y&nbsp;conocer&nbsp;d\u00f3nde podemos&nbsp;ayudarle.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-fase-3-validacion-nbsp-nbsp\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 3 &#8211; Validaci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Remarcar&nbsp;la problem\u00e1tica del cliente y confirmar que se ha&nbsp;entendido por ambas partes. El comercial no tiene que tener miedo al validar con el cliente y hacerle preguntas tipo: \u201cDe acuerdo, entonces el problema aqu\u00ed es la falta de visibilidad&#8230;y lo m\u00e1s importante es que&nbsp;vuestros agentes&nbsp;puedan&nbsp;trabajar&nbsp;en remoto&#8230;\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-fase-4-presentacion-argumentacion-y-cierre-nbsp\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 4 &#8211; Presentaci\u00f3n, Argumentaci\u00f3n y Cierre&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez sabemos qu\u00e9 necesita el cliente es el momento de ver si nuestro producto se adecua a sus necesidades y si podemos adaptarlo a las mismas. Aqu\u00ed hemos de preparar a conciencia una presentaci\u00f3n espec\u00edfica, destacando lo que podemos hacer por \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No valen las presentaciones generales con todas las funcionalidades del producto&#8230; El vendedor consultivo ha entendido lo que le preocupa a ese cliente en concreto y le dedica su tiempo a presentar solo la parte que le es \u00fatil del producto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se resuelven dudas, se responden objeciones y si has cumplido con todas las fases del proceso se cierra la&nbsp;venta consultiva.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-fase-5-crm-y-seguimiento-nbsp\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 5 \u2013 CRM y Seguimiento&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tanto si has conseguido vender al cliente, como si necesita m\u00e1s tiempo o ha desestimado tu propuesta;\u00a0todo tiene que estar registrado en el <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/crm-software\/\">CRM<\/a>. Sin una base de datos donde poder ver la actividad comercial del equipo es imposible entender al cliente. De hecho,\u00a0el CRM es una herramienta \u00fatil en todo el proceso. Ya que no solo est\u00e1s analizando a ese cliente en cuesti\u00f3n, sino a su competencia y al mercado en general.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-las-nbsp-4-nbsp-mejores-tecnicas-para-una-nbsp-venta-consultiva-nbsp-infalible\" class=\"wp-block-heading\">Las&nbsp;4&nbsp;mejores t\u00e9cnicas para una&nbsp;venta consultiva&nbsp;infalible<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo conseguir <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/cinco-trucos-basicos-para-cerrar-una-venta\/\" data-type=\"post\" data-id=\"5092\">cerrar una venta<\/a> de estas caracter\u00edsticas? Aqu\u00ed tienes algunas de las mejores t\u00e9cnicas.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-el-metodo-spin-selling\" class=\"wp-block-heading\">El m\u00e9todo SPIN Selling<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de contarte en qu\u00e9 se basa esta t\u00e9cnica, d\u00e9jame mostrarte cu\u00e1l es la hip\u00f3tesis que hay detr\u00e1s:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>\u201cDurante un ciclo de ventas exitoso es el cliente quien habla m\u00e1s\u201d.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para conseguir que sea el cliente el que no deje de hablar, el m\u00e9todo SPIN sugiere que lo hagamos a partir de cuatro tipos, o fases, de preguntas:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Situaci\u00f3n:<\/strong> Son preguntas que recogen hechos, informaci\u00f3n y datos de referencia sobre la situaci\u00f3n del comprador. (Recuerda que ya has hecho una investigaci\u00f3n previa y que tienes ya registrados muchos datos en el CRM, as\u00ed que haz preguntas en base a ello).<br><strong><br>Problema:&nbsp;<\/strong>Estas preguntas recogen informaci\u00f3n sobre los problemas actuales que tiene el cliente, gu\u00edalo&nbsp;para&nbsp;que encuentre&nbsp;solo&nbsp;la soluci\u00f3n.<br><strong><br>Implicaci\u00f3n:<\/strong>&nbsp;Estas preguntas destacan las consecuencias de no actuar frente a los problemas identificados en la fase 2. A trav\u00e9s de este proceso guiado, el prospecto deber\u00eda acabar creyendo que ha llegado a una conclusi\u00f3n por s\u00ed solo y se ha dado cuenta que resolver el problema es mucho m\u00e1s urgente de lo que hab\u00eda pensado antes.<br><strong><br>Necesidad \/ Soluci\u00f3n:<\/strong> Estas preguntas gu\u00edan a los prospectos hacia la identificaci\u00f3n de una necesidad (renovarse y actualizar sus m\u00e9todos) ante un problema. Si hacen esto bien, es posible que el cliente destaque tu producto\/servicio sin la acci\u00f3n expl\u00edcita del comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-cross-nbsp-sell-nbsp-o-nbsp-venta-cruzada\" class=\"wp-block-heading\">Cross&nbsp;Sell&nbsp;o&nbsp;venta cruzada<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tiene como objetivo motivar al cliente a que adquiera un producto complementario&nbsp;o compatible.&nbsp;Por ejemplo, si el cliente compra un smartphone, necesitar\u00e1 tambi\u00e9n una funda, un cristal templado, un protector para la c\u00e1mara&#8230;etc.&nbsp;En este tipo de venta&nbsp;puedes incentivar al comprador&nbsp;ofreciendo&nbsp;descuentos si compra&nbsp;los productos complementarios.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-upsell-nbsp-o-nbsp-venta-adicional\" class=\"wp-block-heading\">Upsell&nbsp;o&nbsp;venta adicional<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta t\u00e9cnica tiene como objetivo que el cliente adquiera&nbsp;un producto relacionado al que ya ha&nbsp;comprado,&nbsp;pero de mayor calidad. Utilizando el mismo ejemplo anterior,&nbsp;en el momento de comprar un smartphone&nbsp;el vendedor puede ofrecer&nbsp;\u201cpor un poco m\u00e1s puedes llevarte el de la gama superior que tiene el doble de funcionalidades.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">*Seguramente no te hayas dado cuenta, pero estas 2 t\u00e9cnicas llevan en&nbsp;el mundo de las ventas&nbsp;toda la vida&nbsp;y se utilizan constantemente.&nbsp;Primero porque funcionan, y segundo porque&nbsp;no&nbsp;nos&nbsp;enteramos&nbsp;de que estamos siendo seducidos comprando algo que quiz\u00e1s no queremos o no necesitamos.&nbsp;Si realmente ese producto no lo quieres o no lo necesitas, entonces no es una&nbsp;venta consultiva&nbsp;y estas&nbsp;t\u00e9cnicas&nbsp;no est\u00e1n&nbsp;siendo utilizadas&nbsp;correctamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si est\u00e1s comprando un billete de avi\u00f3n y antes de hacer el pago te ofrecen: un seguro de viaje, m\u00e1s kg en el equipaje facturado o reservar un hotel;&nbsp;es l\u00edcito. Si por defecto,&nbsp;ese comprador te incluye&nbsp;el seguro sin darte cuenta, no utilizan las t\u00e9cnicas, est\u00e1n siendo agresivos.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-feedback\" class=\"wp-block-heading\">Feedback<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La&nbsp;cuarta&nbsp;t\u00e9cnica para una&nbsp;venta consultiva&nbsp;(y la menos explotada de todas) es&nbsp;darle valor a&nbsp;la opini\u00f3n del consumidor. Es fundamental para entenderlo, para que se sienta escuchado y vea que forma parte de la empresa. Pide su opini\u00f3n v\u00eda encuestas, formularios, indicadores de&nbsp;satisfacci\u00f3n del cliente como el NPS&#8230;etc.&nbsp;siempre que puedas. Cuantas m\u00e1s veces mejor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quieres ver en profundidad las\u00a0t\u00e9cnicas\u00a0de venta y negociaci\u00f3n\u00a0accede al enlace.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-venta-consultiva-nbsp-con-un-crm\" class=\"wp-block-heading\">Venta consultiva&nbsp;con un CRM<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por \u00faltimo,&nbsp;me gustar\u00eda volver a citar&nbsp;el uso del CRM&nbsp;a lo largo de&nbsp;todo el&nbsp;proceso&nbsp;de la&nbsp;venta consultiva. \u00bfPor qu\u00e9? Porque es una herramienta que nos va a ayudar a&nbsp;consultar, registrar y almacenar&nbsp;toda la informaci\u00f3n&nbsp;de ventas. No solo de ese cliente en cuesti\u00f3n sino de todo el mercado.&nbsp;Si trabajas en ventas y no tienes una herramienta \u00fatil en tu d\u00eda a d\u00eda&nbsp;aqu\u00ed&nbsp;te&nbsp;ayudamos&nbsp;a&nbsp;decidir&nbsp;si&nbsp;necesitas&nbsp;realmente&nbsp;invertir en un&nbsp;CRM&nbsp;o no.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner on-scroll-highlight__target\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n<section class=\"more-topics alignfull has-grey-light-background-color wp-block-sage-post-topics\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t<div class=\"col col-12 col-lg-4\">\n\t\t\t\t<h3 class=\"more-topics__title h2\">Encuentra m\u00e1s art\u00edculos sobre estas tem\u00e1ticas<\/h3>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<div class=\"col col-12 col-lg-8\">\n\t\t\t\t<ul class=\"post-tags__list\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"post-tags__item\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tag\/crm\/\" class=\"post-tags__link button button--secondary\">\n\t\t\t\t\t\t\t\tCRM\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"post-tags__item\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tag\/ventas\/\" class=\"post-tags__link button button--secondary\">\n\t\t\t\t\t\t\t\tVentas\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/section>\n\n\n<div class=\"alignfull wp-block-sage-related-posts\">\n\t<section class=\"related-posts card-grid has-dark-background-color\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--featured h1\">Encuentra m\u00e1s consejos<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"row related-posts__featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-0 post-40445 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa card-post--is-clickable\"\n>\n\t<div class=\"card-post__media-wrapper\">\n\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1032862016-1440x810.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Chica en su negocio al tel\u00e9fono revisando las cuentas\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1032862016-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1032862016-768x432.jpg 768w, 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h3\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\tclass=\"card-post__title-link\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/segmentacion-clientes-crm\/\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\n\t\t\tC\u00f3mo segmentar clientes desde el CRM para crear campa\u00f1as m\u00e1s relevantes\n\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/p>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<p class=\"card-post__description\">\n\t\t\t\tLa segmentaci\u00f3n de clientes en CRM permite crear campa\u00f1as m\u00e1s relevantes usando datos reales de contactos, actividad comercial y oportunidades.\t\t\t<\/p>\n\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t<\/article>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"row related-posts__non-featured\">\n\t\t\t\t<div class=\"col col-12\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"related-posts__heading related-posts__heading--more h4\">M\u00e1s sobre esta tem\u00e1tica<\/h2>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-1 post-10942 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing tag-ventas business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-es-un-crm-y-cuales-son-sus-diferentes-aplicaciones-en-la-empresa\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1357880802-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Chica tomando un caf\u00e9 en la oficina\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1357880802-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1357880802-768x465.jpg 768w, 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card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-2 post-40419 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/metricas-email-marketing\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-965936890-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Chica haciendo una presentaci\u00f3n\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-965936890-684x384.jpg 684w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-965936890-768x432.jpg 768w, 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card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-3 post-40396 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-atencion-al-cliente tag-captacion-de-clientes tag-crm tag-fidelizacion-de-clientes business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/claves-gestion-cartera-clientes\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1314040262-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Dos compa\u00f1eras de trabajo en la oficina\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1314040262-684x384.jpg 684w, 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clientes\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<div class=\"col col-6 col-lg-3 card-grid__item\">\n\t\t\t\t\t\t<article\n\t\tclass=\"card-post related-post related-post-4 post-40024 post type-post status-publish format-standard has-post-thumbnail hentry category-tecnologia-innovacion tag-crm tag-marketing business_type-mediana-empresa\"\n>\n\t\t\t<a\n\t\t\tclass=\"card-post__link\"\n\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/mailing-masivo-segmentacion\/\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t<figure class=\"card-post__media\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"684\" height=\"384\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2023\/09\/GettyImages-1163568066-684x384.jpg\" class=\"card-post__image\" alt=\"Compa\u00f1eras de trabajo revisando temas en la oficina\" loading=\"lazy\" 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class=\"card-post__title h5\">\n\t\t\t\u00bfQu\u00e9 es el mailing masivo y por qu\u00e9 segmentar mejora tus campa\u00f1as?\t\t<\/p>\n\n\t\t\t<\/a>\n\t\n\t\n\t\t\n\t\n\t<\/article>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n<\/section>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es la venta consultiva? \u00bfQu\u00e9 papel tiene el vendedor? 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