{"id":4852,"date":"2021-07-12T00:00:21","date_gmt":"2021-07-11T22:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/los-elementos-fundamentales-de-un-buen-manual-de-ventas\/"},"modified":"2026-02-04T17:07:27","modified_gmt":"2026-02-04T16:07:27","slug":"los-elementos-fundamentales-de-un-buen-manual-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/los-elementos-fundamentales-de-un-buen-manual-de-ventas\/","title":{"rendered":"5 elementos fundamentales de un buen manual de ventas"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/estrategia-gestion\/\" class=\"entry-header__link\">Estrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\t5 elementos fundamentales de un buen manual de ventas\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2021-07-12T00:00:21+02:00\">12 julio, 2021<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"5 elementos fundamentales de un buen manual de ventas\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/los-elementos-fundamentales-de-un-buen-manual-de-ventas\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author\">\n\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/jose-ramon-fernandez-de-la-cigona\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/foto_jose-ramon_400x400-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Sage\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/foto_jose-ramon_400x400-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2024\/02\/foto_jose-ramon_400x400.jpg 585w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Jose Ram\u00f3n Fern\u00e1ndez de la Cigo\u00f1a<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n<div class=\"sage-block-classic-wrapper\">\n\n<p>No todas las ventas se realizan de la misma manera, por lo que es de gran utilidad para los integrantes de un equipo comercial disponer de un manual de ventas.<\/p>\n<ul>\n<li>Te explicamos qu\u00e9 es un manual de ventas.<\/li>\n<li>Conoce los puntos clave que todo manual de ventas debe de tener.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las ventas son el coraz\u00f3n de la empresa y, al igual que los latidos del coraz\u00f3n, tienen que fluir al ritmo adecuado. Si son escasas, la empresa se resentir\u00e1. Pero tambi\u00e9n puede hacerlo si vende mucho, lo hace sin la infraestructura necesaria, enga\u00f1a a los clientes o <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/formula-para-calcular-el-margen-de-beneficio\/\">vende sin el margen suficiente<\/a>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Si una empresa quiere <strong>canalizar los esfuerzos de su equipo comercial<\/strong>, para la consecuci\u00f3n de sus objetivos cuantitativos y cualitativitos de ventas, tiene que dotar a sus vendedores de un <strong>completo manual de ventas<\/strong> que les sirva de orientaci\u00f3n y gu\u00eda.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es un manual de ventas?<\/h2>\n<p>El<strong> manual de ventas<\/strong>\u00a0es un documento interno de la organizaci\u00f3n destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de <strong>directrices acompa\u00f1adas de informaci\u00f3n b\u00e1sica<\/strong> para el desempe\u00f1o eficiente de la tarea de ventas.<\/p>\n<p>Este instrumento formativo y de consulta, que debe estar en constante actualizaci\u00f3n, facilita el conocimiento de los <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/seis-formas-de-limpiar-tu-stock-de-productos-sin-vender-ebook\/\">productos<\/a> o servicios que ofrece la empresa. Contiene adem\u00e1s los canales de venta, <strong>argumentos para guiar al cliente hacia la compra del producto<\/strong> y las fortalezas de los productos y la empresa.<\/p>\n<p>Cada empresa lo establecer\u00e1 siguiendo su propio criterio, pero existen algunos\u00a0<strong>puntos b\u00e1sicos que se pueden tener en cuenta. <\/strong>Estas pautas pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.<\/p>\n<p>Un manual de ventas\u00a0<strong>no es un cat\u00e1logo, <\/strong>pero dentro del manual de ventas tambi\u00e9n se puede ubicar el cat\u00e1logo de productos.<\/p>\n<p>En el manual de ventas lo que interesa es plasmar <strong>informaci\u00f3n relevante para ayudar al equipo comercial a cerrar ventas.<\/strong><\/p>\n<p>Adem\u00e1s de contenidos generales, debe tener contenidos\u00a0<strong>espec\u00edficos del \u00e1rea comercial<\/strong>. Por ejemplo, informaci\u00f3n sobre las campa\u00f1as anuales, <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-objetivos-debe-perseguir-una-buena-campana-publicitaria\/\">publicidad<\/a>, promociones, productos, precios, argumentos de venta. Tambi\u00e9n puede contener otra informaci\u00f3n concreta de nuestra actividad, como procedimientos a seguir, confecci\u00f3n de formularios, contratos t\u00edpicos y sus condiciones de financiaci\u00f3n, etc.<\/p>\n<p>Dentro de un manual de ventas podemos encontrar los siguientes elementos fundamentales:<\/p>\n<h3>1. Plan de acogida y presentaci\u00f3n de la empresa<\/h3>\n<p>En un manual de ventas podemos ubicar\u00a0<strong>informaci\u00f3n de acogida<\/strong>\u00a0que le sea \u00fatil a los <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/employer-branding-como-podemos-atraer-talento\/\">nuevos trabajadores que se incorporan a la empresa<\/a>. De esta manera, el manual ser\u00e1 un material de apoyo que agradecer\u00e1n los trabajadores con menos experiencia en la empresa.<\/p>\n<p>En este punto, se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/organigrama-flujo-trabajo-ebook\/\">organigrama<\/a>, historia de la empresa, sistemas de remuneraci\u00f3n e incentivos, horarios, tel\u00e9fonos y direcciones de contacto, etc.\u2026<\/p>\n<p>Todos estos puntos pueden formar parte de la introducci\u00f3n del manual, aunque tambi\u00e9n podemos\u00a0<strong>trabajar con ellos de forma independiente<\/strong>. De esta manera, sirven tambi\u00e9n para otros puestos dentro de la empresa, siempre y cuando adaptemos los planes de carrera y los sistemas remunerativos de cada secci\u00f3n.<\/p>\n<h3>2. Organigrama del departamento comercial<\/h3>\n<ul>\n<li>En este documento se presenta a los responsables del equipo y al personal que sirve de apoyo al \u00e1rea comercial.<\/li>\n<li>Tambi\u00e9n se especifican las \u00e1reas de actuaci\u00f3n y limitaciones geogr\u00e1ficas.<\/li>\n<li>Y, por \u00faltimo, se facilitan tel\u00e9fonos, direcciones de email y cualquier otra forma establecida de contacto.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Cat\u00e1logo de productos y servicios<\/h3>\n<p>Aunque, como hemos dicho anteriormente, un manual de ventas no es un cat\u00e1logo de productos o servicios, s\u00ed que conviene incluir este dentro del manual. Este cat\u00e1logo facilita el conocimiento de los productos y servicios que se deben vender, incluyendo sus <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/factores-a-tener-en-cuenta-para-fijar-nuestros-precios\/\">precios<\/a>, caracter\u00edsticas y puntos fuertes.<\/p>\n<h3>4. Argumentario de ventas<\/h3>\n<p>Se detallan los argumentos y las t\u00e9cnicas de venta que deben emplear los vendedores. El argumentario <strong>se construye en base a la experiencia de la empresa<\/strong>, ya que en \u00e9l se pueden ir recogiendo las objeciones que pueden poner los clientes para la compra de los productos y servicios y la forma m\u00e1s optima de rebatir cada objeci\u00f3n.<\/p>\n<h3>5. Formularios de venta, seguimiento de la actividad comercial y otra documentaci\u00f3n administrativa<\/h3>\n<p>Se recoger\u00e1 la burocracia a cumplimentar en la venta. Es decir, formularios de venta, recogida de datos de los clientes, informes de seguimiento de la actividad comercial, informes mensuales, etc.<\/p>\n<p>Es conveniente que en el manual se incluyan <strong>documentos de ejemplo o plantillas<\/strong>\u00a0que puedan servir ya para la realizaci\u00f3n de la actividad comercial.<\/p>\n<p>Por lo tanto, un buen manual de ventas es la clave del \u00e9xito de muchas organizaciones. Adem\u00e1s de ser de gran ayuda a la fuerza de ventas, descarga de trabajo a los responsables del \u00e1rea comercial, pues se incluyen en este documento las respuestas a las preguntas m\u00e1s habituales.<\/p>\n<p><em>Nota del editor: Este art\u00edculo fue publicado en 2011 y actualizado a 2021 por su relevancia.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>No todas las ventas se realizan de la misma manera, por lo que es de gran utilidad para los integrantes de un equipo comercial disponer de un manual de ventas. 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