{"id":4982,"date":"2013-01-21T07:00:05","date_gmt":"2013-01-21T07:00:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tecnicas-de-venta-el-modelo-de-venta-adaptativa\/"},"modified":"2026-02-04T20:40:59","modified_gmt":"2026-02-04T19:40:59","slug":"tecnicas-de-venta-el-modelo-de-venta-adaptativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tecnicas-de-venta-el-modelo-de-venta-adaptativa\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de venta: el modelo de venta adaptativa"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/estrategia-gestion\/\" class=\"entry-header__link\">Estrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tT\u00e9cnicas de venta: el modelo de venta adaptativa\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2013-01-21T07:00:05+01:00\">21 enero, 2013<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"T\u00e9cnicas de venta: el modelo de venta adaptativa\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tecnicas-de-venta-el-modelo-de-venta-adaptativa\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/german-udiz\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"German Udiz\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz.jpg 400w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Germ\u00e1n R. Udiz<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos est\u00edmulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las caracter\u00edsticas individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a <strong>adaptar las t\u00e9cnicas de venta a cada cliente<\/strong> potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tecnicas-de-venta-el-metodo-aidca\/\">fases de un proceso de venta<\/a>, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer <strong>qu\u00e9 tipos de clientes podemos encontrarnos<\/strong>. <span id=\"more-15730\"><\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-descubriendo-los-perfiles\">Descubriendo los perfiles<\/h2>\n\n\n\n<p>Tradicionalmente este modelo descansa en las <strong>conclusiones de Wierz<\/strong> respecto a los cuatro perfiles psicol\u00f3gicos b\u00e1sicos que podemos encontrar, en relaci\u00f3n a la manera que cada persona tiene de relacionarse con los dem\u00e1s y a su personalidad.<\/p>\n\n\n\n<p>De esta manera, en la propia comunicaci\u00f3n podremos percatarnos de los aspectos m\u00e1s evidentes de su forma de ser, hasta terminar descubriendo algo m\u00e1s de su personalidad. <strong>Cuanto mejor nos adaptemos, m\u00e1s efectos<\/strong> tendr\u00e1n nuestros mensajes y m\u00e1s posibilidades tendremos de cerrar una venta.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, si nos encontramos con una <strong>persona introvertida<\/strong> nos costar\u00e1 entablar una conversaci\u00f3n fluida, pero si adem\u00e1s tiene una personalidad insegura utilizar\u00e1 las preguntas como forma de evasi\u00f3n e intentar\u00e1 evitar los compromisos. Estar\u00edamos ante <strong>uno de los perfiles m\u00e1s complicados<\/strong>, ya que no sabemos ni lo que piensan ni lo que sienten.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fortuna tambi\u00e9n nos encontraremos personas que se abren m\u00e1s f\u00e1cilmente y que <strong>no temen compartir sus emociones<\/strong>, que adem\u00e1s tienen las cosas m\u00e1s claras y <strong>responden de forma directa<\/strong>, sin evasivas. Esta es la otra cara de la moneda y es el perfil m\u00e1s atractivo para un vendedor, pues la conversaci\u00f3n es directa, hay m\u00e1s facilidad de acceder a las emociones y se obtendr\u00e1n <strong>respuestas directas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s de estos dos extremos, existe la posibilidad de combinar los factores comentados, por lo que podremos encontrar personas introvertidas o <strong>controladas, pero decididas<\/strong> (es decir, que conocemos lo que piensan y no lo que sienten), o perfiles m\u00e1s extrovertidos, pero indecisos (conocemos lo que sienten, pero no lo que piensan).<\/p>\n\n\n\n<p>En el primer caso estaremos ante sujetos <strong>abiertos a la comunicaci\u00f3n comercial<\/strong> que no responder\u00e1 bien a mensajes emotivos, y que adem\u00e1s no nos permitir\u00e1n orientarlos adecuadamente al no conocer este aspecto de su personalidad. Una comunicaci\u00f3n comercial <strong>basada en el producto y en las necesidades<\/strong> que nos son transmitidas parece la m\u00e1s adecuada a priori.<\/p>\n\n\n\n<p>En el segundo (<strong>extrovertido indeciso<\/strong>), la comunicaci\u00f3n m\u00e1s emocional puede tener mejores efectos a la hora de persuadir, siempre tratando de satisfacer necesidades incluso en esta materia. <strong>La emoci\u00f3n es una puerta<\/strong> que puede ayudar al cliente a decidirse, aunque esto no significa que sea sencillo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aplicaciones-del-modelo\">Aplicaciones del modelo<\/h2>\n\n\n\n<p>El modelo de venta adaptativa no solo resulta de utilidad a la hora de <strong>descubrir a qu\u00e9 tipo de cliente nos enfrentamos<\/strong> en un momento dado, sino sobretodo a la hora de prepararnos ante los principales tipos de clientes que encontraremos en el futuro.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto se puede aplicar a <strong>procesos de selecci\u00f3n de vendedores<\/strong> mediante \u00abrol plays\u00bb (una persona asume uno de los roles de cliente sin que el candidato lo sepa, y se observa como este lleva el proceso de venta ficticio), o en la f<strong>ormaci\u00f3n del equipo<\/strong> de venta ayud\u00e1ndoles a enfrentarse a las diferentes situaciones que podr\u00e1n encontrarse.<\/p>\n\n\n\n<p>En definitiva, lo que aprendemos de este modelo es que el vendedor se encontrar\u00e1 con escenarios muy diferentes al cambiar de cliente y que la adaptaci\u00f3n es esencial para sobrevivir. Si queremos vender tenemos que aprender a defender <strong>nuestro producto ante diferentes perfiles<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos est\u00edmulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las caracter\u00edsticas individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las t\u00e9cnicas de venta a cada cliente potencial. 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