{"id":5000,"date":"2013-03-01T07:00:06","date_gmt":"2013-03-01T07:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-formar-a-un-buen-vendedor\/"},"modified":"2026-02-04T20:38:49","modified_gmt":"2026-02-04T19:38:49","slug":"como-formar-a-un-buen-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-formar-a-un-buen-vendedor\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo formar a un buen vendedor?"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/personas-liderazgo\/\" class=\"entry-header__link\">Personas y Liderazgo<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\t\u00bfC\u00f3mo formar a un buen vendedor?\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2013-03-01T07:00:06+01:00\">1 marzo, 2013<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"\u00bfC\u00f3mo formar a un buen vendedor?\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-formar-a-un-buen-vendedor\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copy Link<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copied<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/german-udiz\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"German Udiz\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz.jpg 400w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Germ\u00e1n R. Udiz<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"sage-block-classic-wrapper\">\n\n<p><strong>El buen vendedor<\/strong> es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este \u00faltimo aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. Esto se consigue mediante la <strong>planificaci\u00f3n de las acciones formativas.<\/strong><\/p>\n<p>Cuando se contrata a un vendedor suele esperarse que se incorpore de forma inmediata, por lo que puede ser necesario que se compagine el desempe\u00f1o laboral con las acciones formativas, organizando una agenda para las primeras semanas.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>\u00bfSin tiempo para planificar?<\/h2>\n<p>Hay que considerar seriamente el <strong>factor tiempo<\/strong> cuando hablamos de ventas, sobretodo cuando la llegada de un nuevo comercial se debe a la marcha de otro, que deja un vac\u00edo operativo.<\/p>\n<p>En este caso debemos realizar acciones integrales, partiendo por el <strong>reparto de tareas y\/o la promoci\u00f3n interna<\/strong>. En otras palabras, si la zona o sector que queda desatendido es muy relevante, podemos <strong>promocionar a un comercial<\/strong> de la empresa que haya obtenidos buenos resultados en otro segmento de menor importancia relativa. En este caso, adem\u00e1s de reducir las necesidades formativa, premiamos el buen rendimiento.<\/p>\n<p>Por otro lado (y no es incompatible dado que siguen existiendo necesidades de contrataci\u00f3n y readaptaci\u00f3n) debemos buscar la manera de seguir cubriendo las \u00e1reas desatendidas mediante el <strong>reparto de tareas y recursos<\/strong> utilizando la plantilla actual, hasta que el nuevo comercial est\u00e9 en condiciones de realizar la labor <strong>de forma aut\u00f3noma<\/strong>. En ocasiones el director comercial debe \u00abbajar a las galeras\u00bb.<\/p>\n<p>En este momento pensaremos \u00ab\u00bfPor qu\u00e9 no contratar a un vendedor que ya est\u00e9 bien formado?\u00bb y la respuesta es que a\u00fan siendo lo ideal, cada empresa cuenta con sus <strong>procedimientos y productos propios<\/strong>, por lo que a\u00fan viniendo del mismo sector existir\u00e1n necesidades formativas.<\/p>\n<p>A\u00fan con esto, <strong>un buen proceso de contrataci\u00f3n es fundamental<\/strong> y nos ayudar\u00e1 con el factor tiempo, por lo que no debemos contagiar las prisas al mismo, intentando rebajar el nivel de \u00abalerta\u00bb tomando medidas integrales como las comentadas.<\/p>\n<h2>Manos a la masa<\/h2>\n<p>Para evitar parte de las prisas comentadas, la empresa debe estudiar las necesidades formativas desde antes de que se produzca la urgencia, pues no solo debe preocuparse por las incorporaciones sino por la actualizaci\u00f3n de conocimientos. Es un proceso continuo.<\/p>\n<p>En este punto tambi\u00e9n se puede realizar un <strong>buen an\u00e1lisis de puestos de trabajo<\/strong> para hacer una buena contrataci\u00f3n y para hallar las necesidades de formaci\u00f3n que no hayan podido ser detectadas a primera vista.<\/p>\n<p>Con ello podremos confeccionar un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/los-elementos-fundamentales-de-un-buen-manual-de-ventas\/\">manual de ventas<\/a> que ser\u00e1 un compa\u00f1ero inestimable para el nuevo vendedor.<\/p>\n<p>Es bueno que durante las primeras dos semanas el nuevo comercial tambi\u00e9n est\u00e9 acompa\u00f1ado por un empleado con m\u00e1s experiencia en la organizaci\u00f3n, para que le gu\u00eden en el proceso de bienvenida. Se puede designar a un responsable o a varios, pero siempre es mejor establecer <strong>la figura del mentor<\/strong>, que incluso podr\u00eda ser desempe\u00f1ado por el director comercial.<\/p>\n<p>Si se trata de un vendedor, deber\u00eda ser compensado ya que formar afectar\u00e1 a sus cifras de ventas y por tanto a su salario variable. De no hacerse, la desmotivaci\u00f3n o la priorizaci\u00f3n puede acabar con una mala formaci\u00f3n inicial, que plantar\u00eda la <strong>semilla de un mal desempe\u00f1o futuro<\/strong>.<\/p>\n<p>Poco a poco se le ir\u00e1 <strong>entregando autonom\u00eda al empleado<\/strong>, pero todo seguir\u00eda un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/los-cuatro-puntos-basicos-para-disenar-un-plan-formativo-de-empresa\/\">proceso bien controlado<\/a>. Es decir: reuniones peri\u00f3dicas, formaci\u00f3n te\u00f3rica, control de avances y detecci\u00f3n de necesidades espec\u00edficas de formaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En cierto momento el vendedor podr\u00e1 realizar la labor con cierta independencia, aunque siempre <strong>bajo el control habitual<\/strong> de todo departamento comercial. El buen vendedor se forma entreg\u00e1ndole <strong>tiempo y conocimientos<\/strong> de forma ordenada, a la vez que se le entrena sobre el terreno de forma pr\u00e1ctica: viendo y haciendo.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El buen vendedor es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este \u00faltimo aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. 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