{"id":5189,"date":"2014-01-21T13:01:22","date_gmt":"2014-01-21T12:01:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/romi-el-retorno-de-las-inversiones-de-marketing-en-pymes\/"},"modified":"2026-02-04T20:24:31","modified_gmt":"2026-02-04T19:24:31","slug":"romi-el-retorno-de-las-inversiones-de-marketing-en-pymes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/romi-el-retorno-de-las-inversiones-de-marketing-en-pymes\/","title":{"rendered":"ROMI: el retorno de las inversiones de marketing en pymes"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tEstrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tROMI: el retorno de las inversiones de marketing en pymes\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"Sage\"\t\t\t\tEmilio Garc\u00eda<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n
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Muchas veces me encuentro con peque\u00f1as empresas que tienen grandes dudas a la hora de hacer campa\u00f1as de marketing y\/o publicidad<\/strong>. Las principales dudas les vienen sobre todo porque no son capaces de ver claramente el retorno de esa inversi\u00f3n, y muchas veces se toman decisiones de inversi\u00f3n en publicidad o marketing en base a sensaciones o recomendaciones.<\/p>\n

Hace poco, una peque\u00f1a empresa de Madrid me hablaba sobre sus inversiones en Marketing: <\/span><\/p>\n

– “la verdad es que lo que mejor me funciona es la publicidad en XXX, parece que ahora me llaman m\u00e1s”
\n– “\u00bfCu\u00e1nto m\u00e1s te llaman?”
\n– “Pues la verdad, es que no lo s\u00e9, pero la chica que coge el tel\u00e9fono me dice que recibe m\u00e1s llamadas desde entonces\u2026\u2026.”<\/p><\/blockquote>\n

Sin necesidad de volvernos locos, y empezar a medir todo, no estar\u00eda de m\u00e1s hacer alg\u00fan tipo de an\u00e1lisis sencillo de las inversiones de Marketing<\/strong> de nuestra empresa, sobre aquellas m\u00e1s importantes, por ejemplo utilizando el ROMI (Return Of Marketing Investment – Retorno de la Inversi\u00f3n de Marketing).<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el ROMI?<\/h2>\n

B\u00e1sicamente el ROMI mide la eficacia de las campa\u00f1as de Marketing<\/strong>, cuanto m\u00e1s espec\u00edficas y acotadas, m\u00e1s sencillo de medir.
\nSi se busca por la red, hay mucha informaci\u00f3n y ejemplos, para distintos modelos de inversi\u00f3n de marketing, sobre todo para el mundo “online”. En este mundo online es mucho m\u00e1s sencillo medir las campa\u00f1as que se realizan. Sin embargo no hay tanta informaci\u00f3n para las campa\u00f1as “offline” dada su complejidad.<\/p>\n

De entre las diferentes f\u00f3rmulas del ROMI, hay una que encaja bastante bien para este tipo de acciones offline:<\/p>\n

\"romi<\/p>\n

Siendo:<\/p>\n

(A) Facturaci\u00f3n Incremental atribuible al marketing
\n(B) Costes Incrementales directos de ventas
\n(C) Inversi\u00f3n de marketing
\n(X) Factor ROMI – El resultado<\/p>\n

Aplicando esta f\u00f3rmula, el resultado es sencillo de interpretar. Si una campa\u00f1a tiene un valor X = 1,5 (positivo) significa que por cada Euro que hemos invertido en Marketing, hemos ingresado 1,5\u20ac. Lo veremos mejor con un ejemplo.<\/p>\n

Imaginemos que un Despacho Profesional realiza una campa\u00f1a de Marketing para captar nuevos clientes para su Despacho<\/strong>. Sabe que captar un cliente nuevo le supone unos ingresos medios de 150\u20ac\/mes y la permanencia media es de 7 a\u00f1os. En sus estimaciones, calcula que captar\u00e1 unos 3 clientes al mes durante los tres meses que dura la campa\u00f1a, es decir 9 clientes en total.<\/p>\n

Lo primero es calcular el ROMI ESTIMADO u OBJETIVO con estos par\u00e1metros. Si con las hip\u00f3tesis que planteamos nos sale positivo, nos indicar\u00e1 que la campa\u00f1a tiene viabilidad.<\/p>\n

(A) Facturaci\u00f3n incremental<\/strong>. 150\u20ac x 12 meses x 9 clientes = 16.200\u20ac \/ a\u00f1o. En este tipo de situaciones, se suele usar el Valor del Tiempo de Vida del cliente para ser m\u00e1s precisos y justos, es decir, gracias a esa acci\u00f3n, se estima que el cliente se va a quedar en nuestra empresa N a\u00f1os, lo que supone unos ingresos recurrentes en ese periodo. Como en este caso la permanencia es de 7 a\u00f1os, tendr\u00edamos un resultado final de 16.200\u20ac x 7 a\u00f1os = 113.400\u20ac TOTAL (A) = 113.400\u20ac<\/p>\n

(B) Costes incrementales directos de ventas<\/strong>. Aqu\u00ed se incluyen los costes directos que se generan por esas ventas incrementales y no son directamente marketing, por ejemplo, las comisiones a los vendedores, as\u00ed como el coste incremental para dar servicio a esos nuevos clientes. Se estima que para poder dar servicio a esos 9 clientes, se necesita medio recurso al a\u00f1o:<\/p>\n