{"id":5275,"date":"2014-06-27T07:31:34","date_gmt":"2014-06-27T07:31:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/quienes-son-tus-prescriptores\/"},"modified":"2026-02-04T20:17:26","modified_gmt":"2026-02-04T19:17:26","slug":"quienes-son-tus-prescriptores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/quienes-son-tus-prescriptores\/","title":{"rendered":"\u00bfQuienes son tus prescriptores?"},"content":{"rendered":"
\n\t
\n\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\tEstrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t\u00bfQuienes son tus prescriptores?\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t\t

\n\t\t
\n\t\t\t
\n\t
\n\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\n\t\t
\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"Pablo\t\t\t\tPablo Herrero<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Hace unos d\u00edas, al sentarnos en un restaurante y pedir la carta para comer, el maitre<\/em> detect\u00f3 que \u00e9ramos de otra parte de Espa\u00f1a. Nos la ofreci\u00f3 amablemente y, al mismo tiempo, nos pregunt\u00f3 por qu\u00e9 hab\u00edamos elegido ese restaurante y si nos lo hab\u00eda recomendado alguien<\/strong>. Efectivamente, as\u00ed hab\u00eda sido, el restaurante era de nueva creaci\u00f3n y nos lo hab\u00edan recomendado en un establecimiento en el que hab\u00edamos estado unas horas antes.<\/p>\n\n\n\n

El viaje sigui\u00f3 su curso y en mi cabeza se qued\u00f3 el inter\u00e9s de este empresario por conocer algo m\u00e1s sobre el origen de la intenci\u00f3n de compra de su cliente. Preguntar \u00ab\u00bfqui\u00e9n os ha recomendado este sitio?\u00bb, no s\u00f3lo tiene todo el sentido del mundo, sino que deber\u00eda ser una de las cuestiones a las que cada d\u00eda intentaran dar respuesta los responsables de cada negocio. \u00bfSabe tu empresa quienes son sus prescriptores?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo saber quienes son los prescriptores de un negocio<\/h2>\n\n\n\n

Conocer a los prescriptores de un negocio<\/strong> no es una tarea sencilla, ya que no siempre es f\u00e1cil adivinar cu\u00e1l es la fuente que origina una decisi\u00f3n de compra. A veces es la pura casualidad. Nosotros pudimos entrar en el restaurante simplemente porque nos pareci\u00f3 agradable al pasar por delante de la puerta, o bien, porque hay una recomendaci\u00f3n formalmente lanzada por alguien.<\/p>\n\n\n\n

Para conocer los prescriptores de un negocio no queda m\u00e1s remedio que sacar el pico y la pala y poner acciones encaminadas a conseguir esta informaci\u00f3n y a tomar decisiones en base a ella. Por ejemplo, estas son algunas de las v\u00edas que algunos negocios emplean para conocer a sus prescriptores:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Pregunta a los clientes directamente:<\/strong> como el maitre del restaurante del ejemplo, si hay la oportunidad de preguntar directamente al cliente durante el proceso de compra, es la mejor manera de conseguir informaci\u00f3n de calidad.<\/li>\n\n\n\n
  2. Pregunta a posteriori:<\/strong> si durante el proceso de compra no se puede obtener la informaci\u00f3n acerca del prescriptor<\/a> de un negocio, mejor que nada es intentar conseguir la informaci\u00f3n a posteriori. Por ejemplo, a trav\u00e9s de encuestas en las que se pregunte al cliente esta informaci\u00f3n. Puede ofrecerse algo a cambio (por ejemplo, un descuento en la pr\u00f3xima compra) o bien, hacerlo por v\u00eda telef\u00f3nica de manera muy \u00e1gil y sin molestar al cliente.<\/li>\n\n\n\n
  3. Bucea en la anal\u00edtica:<\/strong> si el negocio tiene base en internet, los sistemas de anal\u00edtica y estad\u00edsticas de los sitios web suelen ofrecer informaci\u00f3n acerca del origen de los clientes o potenciales clientes que llegan al negocio.<\/li>\n\n\n\n
  4. Busca informaci\u00f3n \u00abaguas arriba\u00bb:<\/strong> a veces, un cliente al que se le sugiere un producto no llega a comprar porque se queda por el camino. Esto sucede cuando se lanza la prescripci\u00f3n y el cliente se decide, pero surge algo por el camino que le lleva a cambiar su decisi\u00f3n de compra.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    C\u00f3mo aumentar el n\u00famero de prescriptores de un negocio<\/h2>\n\n\n\n

    La mejor manera de incrementar el n\u00famero de prescriptores de un producto o servicio no es otra que ofrecer al cliente valor real a cambio de su dinero y tiempo<\/strong>. Es as\u00ed de simple, si se hacen las cosas bien, los clientes no s\u00f3lo repetir\u00e1n su compra, sino que adem\u00e1s la recomendar\u00e1n a otras personas de su entorno. Esto no significa que la propuesta de valor deba ser siempre la misma, que los productos o servicios no deban cambiar. Es m\u00e1s bien al contrario, deben evolucionar en paralelo a las necesidades de los clientes y ofrecer el valor que ellos esperan recibir cuando compran.<\/p>\n\n\n\n

    Hay que tener en cuenta que los incrementos y mejoras del producto o servicio<\/a> tambi\u00e9n son percibidos como un valor a\u00f1adido por los clientes, por lo que hay que saber que si se acostumbra al cliente a darle m\u00e1s de lo que espera, el d\u00eda que no se le de este plus, la experiencia no ser\u00e1 igual de satisfactoria.<\/p>\n\n\n\n

    Se pueden plantear acciones concretas para incrementar la base de prescriptores<\/strong> de un negocio, como por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

    Plan amigo<\/strong>
    \nSe trata de una acci\u00f3n orientada a que un cliente convenza a la gente de su entorno para comprar un producto o servicio, ofreci\u00e9ndole a cambio alg\u00fan incentivo en forma de descuento o de un producto extra. Por ejemplo, este tipo de plan se ve con frecuencia en el sector audiovisual y hay empresas de televisi\u00f3n por cable o sat\u00e9lite que ofrecen canales extra a aquellos clientes que presenten a un amigo que quiera contratar un paquete de servicios.<\/p>\n\n\n\n

    La empresa gana, ya que convierte a sus clientes en una extensi\u00f3n de su red comercial, consiguiendo nuevas contrataciones a cambio de un esfuerzo relativamente bajo. La \u00abcomisi\u00f3n\u00bb que se le paga a los clientes es mucho menor que el coste de un comercial y se llega a sitios donde las campa\u00f1as tradicionales (marketing telef\u00f3nico, marketing online, etc.) no llegan o no son capaces de convencer. La palabra de un amigo contando su experiencia con el producto o servicio, casi siempre es m\u00e1s poderosa que cualquier campa\u00f1a que se lance ofreciendo el oro y el moro.<\/p>\n\n\n\n

    Premiar la fidelidad de los clientes existentes<\/strong>
    \nLa influencia de los     clientes<\/a> ya se ha visto que es clave para conseguir nuevos clientes. No hay nada m\u00e1s potente para convencer que la palabra de alguien que cuenta con la experiencia real con el producto o servicio. Una de las f\u00f3rmulas que suelen tener las empresas para captar clientes suele ser la de ofrecer descuentos agresivos a los nuevos clientes que capten, olvidando a sus clientes, incluso \u00aba los de toda la vida\u00bb. Esto suele ser una fuente de crispaci\u00f3n, por el trato de favor al reci\u00e9n llegado y la falta de respeto para el que lleva a\u00f1os como cliente, pagando.<\/p>\n\n\n\n

    As\u00ed que una buena manera de convertir en prescriptores a los clientes actuales es tratarles bien y hacerles ver que la empresa les trata con consideraci\u00f3n. Ese confort como clientes, por la tranquilidad de saber que su proveedor de un producto o servicio funciona a lo largo del tiempo, directa o indirectamente les convierte en prescriptores. Directamente, porque hablar\u00e1n bien del servicio recibido, e indirectamente, porque cuando su entorno vea que lleva mucho tiempo como cliente de una empresa, es bastante probable que le pregunten o que piensen que debe merecer la pena.<\/p>\n\n\n\n

    Sinerg\u00edas entre negocios complementarios<\/strong>
    \nLa b\u00fasqueda de sinergias entre negocios con productos y servicios complementarios o que comparten segmento de clientes, es otra gran idea para poder conseguir prescriptores. Por ejemplo, un hotel puede ser un gran prescriptor para dirigir a los clientes que se alojan en sus instalaciones a comer a restaurantes que encajen con sus necesidades.<\/p>\n\n\n\n

    La relaci\u00f3n puede no ser simbi\u00f3tica, por lo que en algunos casos habr\u00e1 que estimular de alguna manera al prescriptor. Por ejemplo, pagando comisi\u00f3n al hotel por cada cliente que haya enviado al restaurante y que haya cenado en el mismo. Esto tiene sentido porque el hotel es una buena fuente de tr\u00e1fico de clientes hacia el restaurante, pero no al rev\u00e9s, ya que pocos clientes de un restaurante piden que se les recomiende un hotel.<\/p>\n\n\n\n

    Lo que no funciona para conseguir prescriptores<\/h2>\n\n\n\n

    Lo que no funciona para incrementar la base de prescriptores<\/strong> son las acciones orientadas a mover masas en cortos espacios de tiempo y recomendaciones \u00abvol\u00e1tiles\u00bb. Si se quieren conseguir resultados a medio y largo plazo, la empresa debe huir de las acciones orientadas a conseguir interacciones forzadas en redes sociales.<\/p>\n\n\n\n

    Por ejemplo, una campa\u00f1a que pide a personas influyentes que env\u00eden un mensaje en redes sociales recomendando un producto a cambio de una cantidad de dinero o con un pago en especie. Lo que consigue a largo plazo es que, si el producto no funciona, la gente pierda la confianza en el prescriptor.<\/strong> No hay nada peor que lanzar un mensaje que apeste a recomendaci\u00f3n falsa, que s\u00f3lo se hace por un pu\u00f1ado de euros a cambio.<\/p>\n\n\n\n

    Lo que no funciona tampoco para incrementar la base de prescriptores son las falsas recomendaciones en masa<\/strong>. Por ejemplo, las que usan campa\u00f1as de sorteos de productos a cambio de una recomendaci\u00f3n en redes sociales y que provocan un \u00abefecto bombardeo\u00bb. Ver un timeline en Twitter o un muro en Facebook<\/a> lleno de gente que recomienda un producto porque as\u00ed opta a un sorteo de un premio o a cambio de un descuento, no consigue mejorar la base de personas que sugieren la opci\u00f3n de compra a su entorno.<\/p>\n\n\n

    \n\t
    \n\t\t
    \n\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t

    Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t

    Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tSuscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\"Sage\"\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n

    \n\t
    \n\t\t
    \n\t\t\t
    \n\t\t\t\t

    Encuentra m\u00e1s art\u00edculos sobre estas tem\u00e1ticas<\/h3>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t
    \n\t\t\t\t