{"id":5435,"date":"2020-11-05T00:00:31","date_gmt":"2020-11-04T23:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/venta-cruzada-el-arte-de-incrementar-las-ventas\/"},"modified":"2026-02-04T17:31:26","modified_gmt":"2026-02-04T16:31:26","slug":"venta-cruzada-el-arte-de-incrementar-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/venta-cruzada-el-arte-de-incrementar-las-ventas\/","title":{"rendered":"Venta cruzada: el arte de incrementar las ventas"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/estrategia-gestion\/\" class=\"entry-header__link\">Estrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tVenta cruzada: el arte de incrementar las ventas\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2020-11-05T00:00:31+01:00\">5 November, 2020<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Venta cruzada: el arte de incrementar las ventas\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/venta-cruzada-el-arte-de-incrementar-las-ventas\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/eva-cortes\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/EvaCorte\u0301s-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"Eva Cort\u00e9s\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Eva Cort\u00e9s<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"sage-block-classic-wrapper\">\n\n<p>La venta cruzada es el arte de proponer servicios adicionales que mejoran la experiencia del cliente. \u00bfC\u00f3mo llevarla a cabo con \u00e9xito?<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfAlguna vez has ido a comprar un m\u00f3vil y has acabado comprando tambi\u00e9n una carcasa y un protector de pantalla? Este es un ejemplo muy ilustrativo de lo que implica la venta cruzada.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Esta t\u00e9cnica consiste en vender<strong> productos o servicios complementarios\u00a0<\/strong>al principal que el cliente desea comprar. Puede parecer arriesgada, pero es una estrategia que puede generar grandes beneficios si sabes c\u00f3mo llevarla a cabo.<!--more--><\/li>\n<\/ul>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es la venta cruzada o cross-selling?<\/h2>\n<p>Lo que el marketing denomina t\u00e9cnica de\u00a0<strong>venta cruzada o <em>cross-selling<\/em> es <\/strong>una estrategia cuya meta principal consiste en <strong>ofrecer m\u00e1s productos al cliente en el momento de una compra,<\/strong>\u00a0o incluso colocar aquellos menos populares haciendo \u201cm\u00e1s visible lo invisible\u201d, tanto en las tiendas f\u00edsicas como en los negocios\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tienda-fisica-o-virtual-que-negocio-conviene-montar-infografia\/\">online<\/a>.<\/p>\n<p>Y aunque pueda parecer contradictorio, que una empresa adopte estrategias de <strong>venta cruzada en tiempos de crisis<\/strong> no solo es delicado, ya que sugerir al cliente que compre m\u00e1s de lo que pretende en tiempos de escasez puede resultar arriesgado, sino que, tambi\u00e9n, se trata de una soluci\u00f3n para conseguir <strong>optimizar las ventas\u00a0<\/strong>y <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/gestionar-stock-contabilidad-facturacion-ahora-una-realidad\/\">liberar el stock<\/a> en un escenario repleto de desaf\u00edos como el que vivimos.<\/p>\n<p><em><mark class=\"highlight-and-share\"><strong>\u00a1Comparte!<\/strong> Aprende a ofrecer a tus clientes productos de su inter\u00e9s con t\u00e9cnicas de venta cruzada.<\/mark><\/em><\/p>\n<h2>C\u00f3mo implementar estrategias de venta cruzada en tiempos de crisis<\/h2>\n<p>Como ya hemos se\u00f1alado, <strong>sugerir que el cliente compre m\u00e1s<\/strong> de lo que pretend\u00eda en un primer momento, puede acabar desgastando la relaci\u00f3n de forma irreversible. Para evitarlo, antes de poner en marcha esta t\u00e9cnica no puedes perder de vista que se trata de <strong>anteponer las necesidades del cliente<\/strong> a los intereses de la empresa, que deben pasar a un segundo plano.<\/p>\n<p>Te ofrecemos algunos consejos para evitar \u201cespantar a tus clientes\u201d y, por el contrario, que puedas fidelizarlos con <strong>t\u00e9cnicas de <em>cross-selling<\/em><\/strong>.<\/p>\n<h3>1. Conoce a tu cliente y las nuevas necesidades del mercado<\/h3>\n<p>\u00bfHas o\u00eddo hablar del <strong>an\u00e1lisis de oportunidad<\/strong>? Entender los deseos de cada cliente e ir m\u00e1s all\u00e1, ofreciendo productos complementarios que aporten valor a la compra principal es el reto. Para conseguirlo, el departamento comercial puede elaborar an\u00e1lisis de oportunidad, por ejemplo, consultando la base de datos para generar informes de mayor precisi\u00f3n y saber c\u00f3mo se comportan los clientes.<\/p>\n<p>As\u00ed, podr\u00e1s implementar una estrategia m\u00e1s <strong>individualizada y efectiva<\/strong>, lo que acaba traduci\u00e9ndose en m\u00e1s ventas. Esta t\u00e9cnica es, adem\u00e1s, sumamente \u00fatil en tiempos de pandemia, donde los consumidores han adquirido <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/tendencias-comercio-electronico-coronavirus\/\">nuevos h\u00e1bitos de compra<\/a> y sus deseos son m\u00e1s cambiantes.<\/p>\n<h3>2. Acompa\u00f1a a tu cliente en el embudo de ventas<\/h3>\n<p>Realizando un <strong>seguimiento exhaustivo<\/strong> en el embudo de ventas, que es el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captaci\u00f3n hasta la conversi\u00f3n final, te aseguras ventas. Adem\u00e1s, es de gran utilidad para <strong>identificar a tiempo<\/strong> si se produce alguna incidencia, as\u00ed como si esta puede solventarse por\u00a0<em>cross-sell<\/em>.<\/p>\n<h3>3. Crea ofertas irresistibles conociendo en profundidad tus productos y servicios<\/h3>\n<p>Para <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-objetivos-debe-perseguir-una-buena-campana-publicitaria\/\">crear campa\u00f1as<\/a> y ofertas atractivas, el departamento comercial debe conocer en profundidad lo que la empresa est\u00e1 vendiendo. De lo contrario, ser\u00e1 muy dif\u00edcil que se pueda llevar a cabo una venta complementaria coherente.<\/p>\n<p>Como trampol\u00edn a la creaci\u00f3n de sugerencias atractivas, la <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/como-la-inteligencia-artificial-y-el-aprendizaje-automatico-llevaran-al-erp-al-siguiente-nivel\/\">inteligencia artificial<\/a> puede ayudarte a seleccionar u organizar productos, y relacionarlos entre s\u00ed de cara al usuario, para estimular la compra complementaria. Es el caso de la <strong>venta cruzada autom\u00e1tica<\/strong>, un tipo de <em>cross-selling<\/em> de gran eficacia entre los consumidores 2.0. \u00bfTe suena la frase \u201cotros clientes tambi\u00e9n compraron\u2026\u201d?\u00a0 Este tipo de sistema <strong>registra y recuerda<\/strong> lo que compra cada cliente y aparecer\u00e1 en el carrito de otros usuarios.<\/p>\n<h3>4. Consolida tu estrategia vali\u00e9ndote de tecnolog\u00eda de gesti\u00f3n del negocio<\/h3>\n<p>\u00bfHas o\u00eddo hablar de <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/erp\/gestion-empresarial\/\">los ERP?<\/a> Se trata de <strong>sistemas de<\/strong> <strong>planificaci\u00f3n de recursos empresariales<\/strong> en la nube capaz de reunir, en un solo punto, toda la informaci\u00f3n que se genera con las interacciones entre la marca y tus clientes.<\/p>\n<p>En definitiva, un buen ERP te ayuda a <strong>consolidar tus estrategias de venta<\/strong>, porque te permite:<\/p>\n<ul>\n<li>Saber qu\u00e9 productos funcionan mejor en tu empresa, as\u00ed como qu\u00e9 art\u00edculos han tenido m\u00e1s \u00e9xito en campa\u00f1as de venta cruzada anteriores.<\/li>\n<li>Obtener una <strong>visi\u00f3n de 360\u00ba de tu negocio<\/strong> de forma centralizada, ayud\u00e1ndote en el lanzamiento de futuras campa\u00f1as.<\/li>\n<li><strong>Identificar, captar y fidelizar<\/strong> a tus clientes.<\/li>\n<li>Conocer el historial completo del cliente para saber qu\u00e9 necesita en todo momento, <strong>facilit\u00e1ndote el dise\u00f1o de estrategias<\/strong> de venta complementaria m\u00e1s espec\u00edficas.<\/li>\n<\/ul>\n<div id=\"attachment_18018\" style=\"width: 1685px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-18018\" class=\"wp-image-18018 size-full\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2020\/11\/GettyImages-11563920521.jpg\" alt=\"Sage\" width=\"1675\" height=\"1117\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2020\/11\/GettyImages-11563920521.jpg 1675w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2020\/11\/GettyImages-11563920521-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2020\/11\/GettyImages-11563920521-1215x810.jpg 1215w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2020\/11\/GettyImages-11563920521-1536x1024.jpg 1536w\" sizes=\"auto, (max-width: 1675px) 100vw, 1675px\" \/><p id=\"caption-attachment-18018\" class=\"wp-caption-text\">La venta cruzada en una oportunidad para fortalecer la lealtad de los clientes.<\/p><\/div>\n<h2>T\u00e9cnicas de venta cruzada: lo que debes evitar<\/h2>\n<p>La clave no reside tanto en lo qu\u00e9 ofreces, sino en c\u00f3mo lo ofreces, por lo que la habilidad de seducci\u00f3n para no hacer sentir al cliente avasallado es vital para no perder la venta. \u00bfC\u00f3mo conseguirlo?<\/p>\n<ul>\n<li>Evita sugerir<strong> todo lo que se te pase por la cabeza<\/strong>al cliente. Si no queremos asustarle, debemos ofrecerle solo aquellos que creamos que ser\u00e1n de su inter\u00e9s y de una forma sensata.<\/li>\n<li>No propongas productos complementarios demasiado caros. La experiencia afirma que los productos sugeridos\u00a0<strong>no deber\u00edan costar m\u00e1s de una cuarta parte del producto comprado<\/strong>. As\u00ed, no haremos pasarse al cliente de su presupuesto fijado y que acabe por renunciar a toda la compra.<\/li>\n<li>Es importante\u00a0<strong>recomendar productos conocidos<\/strong>ya que ofrecer productos que no tengan nada que ver solo tiene sentido si se da el efecto sorpresa y atrae la atenci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p>El mayor obst\u00e1culo de la venta cruzada es la <strong>resistencia de los clientes<\/strong>. Para sortearlo, no debemos caer en la tentaci\u00f3n de ofrecer por ofrecer.<\/p><\/blockquote>\n<h2>Beneficios de adoptar estrategias de venta cruzada<\/h2>\n<p>Como ya hemos destacado en l\u00edneas anteriores,\u00a0<strong>conocer las necesidades, gustos y h\u00e1bitos<\/strong>\u00a0de los clientes es fundamental para poder ofrecerle productos que sean de su inter\u00e9s y que, de esta forma, las estrategias de venta cruzada puedan resultar exitosas.<\/p>\n<p>Una vez consigamos aplicarlas, podremos obtener un amplio abanico de beneficios:<\/p>\n<h3>Incrementar las ventas<\/h3>\n<p>Al conseguir que el cliente compre m\u00e1s productos o servicios que satisfagan sus necesidades, nuestras ventas aumentar\u00e1n y, por ende, nuestros ingresos.<\/p>\n<h3>Optimizar los costes<\/h3>\n<p>Al vender m\u00faltiples productos a los clientes, los costes ser\u00e1n menores que para los clientes con un producto cada uno. Adem\u00e1s, ahorramos costes de captaci\u00f3n de clientes ya que el coste de conseguir nuevos clientes es alt\u00edsimo.<\/p>\n<h3>Fidelizar clientes<\/h3>\n<p>El cliente est\u00e1 confiando en nosotros para obtener varios productos o servicios, lo que se traduce en la posibilidad de que sea un cliente recurrente. Del mismo podo, al comprar m\u00e1s cosas de una misma tienda, aumentar\u00e1 el nivel de dependencia del cliente.<\/p>\n<h3>Mejorar la imagen de marca<\/h3>\n<p>El hecho de ofrecer recomendaciones o varias posibilidades al usuario siguiendo un criterio permite que mejore la\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/marcas-rapidas\/\">imagen de marca<\/a>\u00a0de la empresa ante sus clientes.<\/p>\n<h3>A\u00f1ade valor al producto principal<\/h3>\n<p>Imaginemos que un cliente desea un ordenador. Podemos ofrecerle el ordenador que mejor se adecue a sus necesidades, pero \u00bfy si tambi\u00e9n le ofrecemos una bater\u00eda externa, aprovechando que nos ha comentado que trabaja mucho tiempo fuera de casa? Esta opci\u00f3n complementaria a\u00f1adir\u00e1 valor a la inicial.<\/p>\n<p>L\u00f3gicamente, la venta cruzada no te garantiza el \u00e9xito, pero poniendo en pr\u00e1ctica nuestros consejos y contando con <strong>tecnolog\u00eda de gesti\u00f3n adecuada<\/strong> con la que obtener informaci\u00f3n para dise\u00f1ar estrategias eficaces, puedes liberar tu stock y ver incrementados tus beneficios.<\/p>\n<p><em>Nota del editor: este contenido fue creado por primera vez en septiembre de 2015 y actualizado en noviembre de 2020 por su relevancia.<\/em><\/p>\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Software de gesti\u00f3n <\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Echa un vistazo a las mejores soluciones de gesti\u00f3n<br \/>\npara implementar una buena estrategia de ventas.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/productos\/\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tid=\"cta-id-17325\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdata-button-location=\"cta_box\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Conoce nuestro software<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1255\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2016\/04\/GettyImages-981750064111-1255x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2016\/04\/GettyImages-981750064111-1255x810.jpg 1255w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La venta cruzada es el arte de proponer servicios adicionales que mejoran la experiencia del cliente. \u00bfC\u00f3mo llevarla a cabo con \u00e9xito? \u00bfAlguna vez has ido a comprar un m\u00f3vil y has acabado comprando tambi\u00e9n una carcasa y un protector de pantalla? 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