{"id":5787,"date":"2011-12-23T07:00:21","date_gmt":"2011-12-23T07:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-debe-saber-un-vendedor-para-hacer-bien-su-trabajo\/"},"modified":"2026-02-04T20:49:54","modified_gmt":"2026-02-04T19:49:54","slug":"que-debe-saber-un-vendedor-para-hacer-bien-su-trabajo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-debe-saber-un-vendedor-para-hacer-bien-su-trabajo\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/categoria\/estrategia-gestion\/\" class=\"entry-header__link\">Estrategia y Gesti\u00f3n<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\t\u00bfQu\u00e9 debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2011-12-23T07:00:21+01:00\">23 diciembre, 2011<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> minutos de lectura<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"\u00bfQu\u00e9 debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/que-debe-saber-un-vendedor-para-hacer-bien-su-trabajo\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Please read this interesting article\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Compartir<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copiar enlace<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copiado<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/author\/german-udiz\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"German Udiz\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/10\/German-Udiz.jpg 400w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Germ\u00e1n R. Udiz<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"sage-block-classic-wrapper\">\n\n<p>En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus <strong>necesidades de formaci\u00f3n<\/strong>. Cada negocio debe organizar su acci\u00f3n de ventas, puliendo la acci\u00f3n de sus trabajadores y asegur\u00e1ndose de que poseen los conocimientos necesarios <strong>para desempe\u00f1ar correctamente su trabajo<\/strong>.<\/p>\n<p>La experiencia anterior de un comercial no nos garantiza que todos estos puntos est\u00e9n correctamente cubiertos. De hecho, dicha experiencia puede traer consigo algunas t\u00e9cnicas que deber\u00edan ser reconducidas ya que <strong>no se vende igual en todas empresas y sectores<\/strong>. De esta manera, lo m\u00e1s importante es tener una mente abierta y dispuesta a analizar las necesidades de formaci\u00f3n.<!--more--> <span id=\"more-10426\"><\/span><\/p>\n<h2>El vendedor no nace<\/h2>\n<p>Una persona extrovertida, con buen aspecto y con don de lenguas no es un buen vendedor. Puede tener algunas de las aptitudes necesarias, pero <strong>siempre necesitar\u00e1 formaci\u00f3n y experiencia<\/strong>. No le bastar\u00e1 con conocer los productos, pero es muy habitual realizar este tipo de fichajes y lanzarlos a \u00abla selva\u00bb sin preparaci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n<p>Los vendedores representan a la empresa y <strong>tenemos que ser responsables<\/strong> a la hora de prepararlos. Una idea extendida y equivocada consiste en destinar a los nuevos vendedores a trabajar junto a los m\u00e1s experimentados, esperando que reciban la formaci\u00f3n necesaria.<\/p>\n<p>Esta t\u00e9cnica podemos llamarla <strong>\u00abPilatos\u00bb<\/strong>, pues evitamos los gastos de formaci\u00f3n directa deleg\u00e1ndolo a un vendedor que por otra parte, ni quiere, ni puede, ni sabe. <strong>Los vendedores venden, no forman<\/strong>, as\u00ed que no esperes buenos resultados\u2026 y si en alg\u00fan momento llegan, no creas que va a ser lo habitual.<\/p>\n<p>La empresa debe ser la encargada de coger el toro por los cuernos y sacar a la luz lo que necesitan sus vendedores: necesitan saber detectar las necesidades de los clientes para orientar su comunicaci\u00f3n y ofrecer lo m\u00e1s adecuado para cubrirlas, debe saber negociar, guiar, aclarar, defender, persuadir y cerrar operaciones, as\u00ed como localizar clientes.<\/p>\n<h2>Los cuatro puntos<\/h2>\n<p>Una buena manera de empezar a determinar lo que debemos ense\u00f1arle a nuestros vendedores se basa en un cuadro formado por <strong>cuatro puntos b\u00e1sicos<\/strong>, cuyos apartados pueden ser ampliados, recortados o adaptados seg\u00fan la realidad de la empresa y de cada momento. En \u00e9l podemos ver lo que debe saber un vendedor para trabajar adecuadamente:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Formaci\u00f3n general:<\/strong> T\u00e9cnicas de ventas, habilidad persuasiva, habilidad social y estrategias generales.<\/li>\n<li><strong>Formaci\u00f3n espec\u00edfica:<\/strong> Informaci\u00f3n sobre la empresa (historia, organizaci\u00f3n, procedimientos internos), productos, precios, planificaci\u00f3n de ventas, tipolog\u00eda de los clientes y funcionamiento de los servicios postventa.<\/li>\n<li><strong>Motivaci\u00f3n y refuerzo:<\/strong> aunque la formaci\u00f3n deber\u00eda ser motivadora de por s\u00ed, no est\u00e1 de m\u00e1s prestarle una atenci\u00f3n especial a este punto. Se les debe ense\u00f1ar a buscar la automotivaci\u00f3n, saber c\u00f3mo se le reconoce en la empresa y lo que se espera de ellos.<\/li>\n<li><strong>Organizaci\u00f3n comercial:<\/strong> control de gastos, c\u00f3mo recolectar informaci\u00f3n sobre el mercado, previsiones de ventas, visitas comerciales, planificaci\u00f3n de rutas, formaci\u00f3n inform\u00e1tica y t\u00e9cnica\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ahora, si ya cuentas con una fuerza de ventas, deber\u00e1s determinar las necesidades concretas de cada uno para<strong> planificar acciones formativas<\/strong> generales o acciones m\u00e1s espec\u00edficas.<\/p>\n<p>El vendedor no es una figura lejana que cambiar a las primeras de cambio cuando no funciona, es un activo de la empresa y la representa, as\u00ed que intenta no fichar a personas reticentes al aprendizaje o que crean saberlo todo, pues cuando llegue a la empresa va a tener que <strong>amoldarse a un nuevo sistema de trabajo<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Subscr\u00edbete a la newsletter de Sage Advice<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Recibe nuestros consejos m\u00e1s recientes directamente en la bandeja de entrada de tu correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-263a5c00-99e4-4e71-8421-469deda8e674\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Suscr\u00edbete<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Sage\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2022\/04\/GettyImages-1171960556-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus necesidades de formaci\u00f3n. Cada negocio debe organizar su acci\u00f3n de ventas, puliendo la acci\u00f3n de sus trabajadores y asegur\u00e1ndose de que poseen los conocimientos necesarios para desempe\u00f1ar correctamente su [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":245,"featured_media":8547,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_sage_video":false,"post_featured_image_hide":false,"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[82,37],"business_type":[10,11],"lilypad":[],"context":[],"industry":[],"persona":[],"imagine_tag":[],"coauthors":[408],"class_list":["post-5787","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-gestion","tag-direccion-comercial","tag-gestion-empresarial","business_type-pequena-empresa","business_type-mediana-empresa"],"sage_meta":{"region":"es-es","author_name":"Germ\u00e1n R. Udiz","featured_image":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2017\/12\/ThinkstockPhotos-76801092.jpg","imagine_tags":[]},"distributor_meta":false,"distributor_terms":false,"distributor_media":false,"distributor_original_site_name":"Sage Advice Espa\u00f1a","distributor_original_site_url":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog","push-errors":false,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/posts\/5787","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/users\/245"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/comments?post=5787"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/posts\/5787\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/media\/8547"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/media?parent=5787"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/categories?post=5787"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/tags?post=5787"},{"taxonomy":"business_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/business_type?post=5787"},{"taxonomy":"lilypad","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/lilypad?post=5787"},{"taxonomy":"context","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/context?post=5787"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/industry?post=5787"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/persona?post=5787"},{"taxonomy":"imagine_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/imagine_tag?post=5787"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sage.com\/es-es\/blog\/api\/wp\/v2\/coauthors?post=5787"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}