En un momento económico como el actual, el precio de un producto o servicio puede ser definitivo a la hora de conseguir clientes. Esto ha derivado a que surjan modelos de negocio low-cost, centrados en ofrecer el mejor precio posible, pero ¿cómo lo consiguen? Al fin y al cabo a todo el mundo le gustaría poder ganar clientes con este modelo.
Se trata de ofrecer el producto o servicio esencial, dejando de lado todo lo que podríamos decir que supone un valor añadido al mismo. En muchas ocasiones esto no es tan fácil como parece, puesto que estamos acostumbrados a tener estos extras que hasta ahora eran un factor fundamental para decidir a los consumidores entre las distintas propuestas a igualdad de precio.
Ejemplos de low-cost aplicados a distintos sectores
Sobre todo si estamos en sectores no esenciales, es decir, aquellos de los que no puede prescindir el consumidor, en momentos donde su economía es menos boyante, es necesario ajustar el precio lo máximo posible. Un ejemplo son los gimnasios, una actividad de ocio. Lo cierto es que aquí se compite con la posibilidad de realizar ejercicio al aire libre, donde deportes como el running pueden ser una alternativa más económica.
Algunos gimnasios han optado por cobrar por su servicio esencial, es decir, usar las salas de máquinas de cardio o musculación, rebajando el precio hasta en un 60% sobre ofertas de otros momentos. Y luego se cobra aparte por otro tipo de servicios que son complementarios al tiempo que pasamos realizando el ejercicio físico, como la ducha, taquillas, etc. También en algunos casos se han buscado alternativas donde la tecnología nos ayuda, realizando algunas clases dirigidas a través de asistentes virtuales, por ejemplo.
Otro ejemplo lo hemos visto en la hostelería, donde muchos restaurantes han pasado de ofrecer un menú completo, al medio menú, o incluso a cobrar por plato, donde el cliente puede elegir que plato va a tomar. De esta forma se consigue que clientes que se llevan su propia comida al trabajo no vean con malos ojos poder acudir un par de días por semana para comer en estos establecimientos.
Pero no es sólo un modelo de negocio para épocas de crisis
Pero lo cierto es que no es sólo un modelo de negocio para épocas de crisis. Lo llevamos viendo aplicado en muchos sectores durante mucho tiempo. Por ejemplo, en el sector aéreo, donde el servicio fundamental es poder volar de nuestro lugar de origen a nuestro destino, y todo lo demás es accesorio. Primero eliminaron las comidas, poco después se empezó a cobrar por facturar el equipaje, servicios que no usa todo el mundo y que tienen un coste que, si se elimina, puede hacer que el precio final sea mucho más atractivo.
Otro ejemplo que podríamos dar es el del sector de los muebles, donde los kits autoinstalables llevan mucho tiempo instalados. Esencialmente lo que necesitamos es una mesa, y cuestiones como el trasporte o el montaje, se pueden ofrecer como servicios extra, pero no necesariamente tenemos que repercutirlos en el precio desde un primer momento.
En definitiva se trata de ofrecer el producto básico que el cliente necesita y, a partir de aquí, ofrecer los servicios complementarios como un valor añadido, pero no incluirlos desde el primer momento en el precio con el que competimos. Se trata de adaptar el negocio a los tiempos de menor flujo económico. No se trata de reducir márgenes, sino de reducir costes para ofrecer un mejor precio y hacer bueno el dicho de que «en tiempos de crisis mientras unos lloran, otros venden pañuelos».