{"id":1582,"date":"2022-06-28T15:55:47","date_gmt":"2022-06-28T13:55:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/?p=1582"},"modified":"2025-10-28T13:19:07","modified_gmt":"2025-10-28T12:19:07","slug":"comment-negocier-vos-conditions-de-paiement-avec-vos-fournisseurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/comment-negocier-vos-conditions-de-paiement-avec-vos-fournisseurs\/","title":{"rendered":"Comment n\u00e9gocier vos conditions de paiement avec vos fournisseurs"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tGestion Financi\u00e8re<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tComment n\u00e9gocier vos conditions de paiement avec vos fournisseurs\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"\"\t\t\t\tSage Team<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n

On dit souvent des petites et moyennes entreprises (PME) qu\u2019elles sont le pilier de l\u2019\u00e9conomie. Le fait est qu\u2019elles constituent environ 99% de l\u2019\u00e9conomie belge<\/a> .<\/p>\n\n\n\n

Rien d\u2019\u00e9tonnant par cons\u00e9quent \u00e0 ce que les cons\u00e9quences \u00e9conomiques de la pand\u00e9mie Covid-19 aient pour effet de pousser de nombreuses entreprises \u00e0 am\u00e9liorer leurs conditions de paiement en vue de survivre et de retrouver le chemin de la prosp\u00e9rit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e9gocier ses conditions de paiement<\/h2>\n\n\n\n

N\u00e9gocier les conditions de paiement avec des fournisseurs est une bonne mani\u00e8re de g\u00e9rer sa tr\u00e9sorerie et de maintenir la t\u00eate hors de l\u2019eau \u00e0 courte \u00e9ch\u00e9ance.<\/p>\n\n\n\n

Elles concernent essentiellement les modalit\u00e9s et d\u00e9lais de paiement que vous pratiquez avec les soci\u00e9t\u00e9s qui sont vos fournisseurs et, plus sp\u00e9cifiquement, le temps octroy\u00e9 pour les payer.<\/p>\n\n\n\n

Normalement, ce processus d\u00e9marre au moment o\u00f9 vous passez une commande.<\/p>\n\n\n\n

Pour la plupart des commandes, surtout lorsqu\u2019elles concernent de petits articles, vous payez simplement la totalit\u00e9 de la somme d\u2019avance. Dans d\u2019autres cas, vous avez par contre quelques jours, semaines, voire mois, avant de devoir payer.<\/p>\n\n\n\n

Si votre commande concerne un service ou un produit qui doit \u00eatre sp\u00e9cialement con\u00e7u pour vous et revient donc plus cher, vous paierez probablement en plusieurs versements. Le premier prendra sans doute la forme d\u2019une avance, suivie par le reste des paiements de telle sorte que la totalit\u00e9 du montant soit pay\u00e9 pour la livraison.<\/p>\n\n\n\n

La plupart des entreprises appliquent des conditions g\u00e9n\u00e9rales que la majorit\u00e9 de leurs clients ne remettent pas en question. Toutefois, cela vaut la peine de les examiner \u00e0 la loupe \u2014 en particulier lorsque les temps sont durs.<\/p>\n\n\n\n

R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 la mani\u00e8re dont vous pourriez obtenir de meilleures conditions en n\u00e9gociant, par exemple en rallongeant les d\u00e9lais octroy\u00e9s avant de devoir effectuer la totalit\u00e9 du paiement.<\/p>\n\n\n\n

Les \u00e9l\u00e9ments de facture auxquels faire attention<\/h2>\n\n\n\n

Pour v\u00e9rifier les d\u00e9lais de paiement et les montants \u00e0 verser, \u00e9tudiez les termes figurant sur la facture. En voici quelques exemples :<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • PIA est l\u2019acronyme de Payment In Advance (paiement anticip\u00e9)<\/li>\n\n\n\n
  • Net 7 signifie que le paiement doit \u00eatre effectu\u00e9 sept jours apr\u00e8s la date de facturation.<\/li>\n\n\n\n
  • Net 10 signifie que le paiement doit intervenir dans les dix jours suivant la date de facturation.<\/li>\n\n\n\n
  • COD signifie Cash on Delivery (paiement \u00e0 la la livraison).<\/li>\n\n\n\n
  • FDM signifie Fin de Mois.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Payez – t\u00f4t ou tard.<\/h2>\n\n\n\n

    Dans certains cas, les fournisseurs octroient une r\u00e9duction pour des paiements effectu\u00e9s avant la date convenue. C\u2019est une proposition qui vaut tr\u00e8s certainement la peine d\u2019\u00eatre consid\u00e9r\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

    Environ un tiers de toutes les factures envoy\u00e9es sont pay\u00e9es en retard. Un paiement rapide et anticip\u00e9 est d\u00e8s lors particuli\u00e8rement appr\u00e9ci\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, vous pouvez parfaitement n\u00e9gocier un report de paiement avec les fournisseurs, ce qui vous permettra de r\u00e9partir vos d\u00e9penses et am\u00e9liorera votre tr\u00e9sorerie.<\/p>\n\n\n\n

    Les d\u00e9fis de la tr\u00e9sorerie<\/h2>\n\n\n\n

    La tr\u00e9sorerie se retrouve sous pression d\u00e8s l\u2019instant o\u00f9 les recettes diminuent, en particulier dans le commerce de d\u00e9tail, l\u2019horeca, le secteur des voyages et le secteur des soins de sant\u00e9 et du fitness.<\/p>\n\n\n\n

    Alors que les ventes en ligne se portent bien, les secteurs qui s\u2019appuient sur une pr\u00e9sence physique en magasin sont durement touch\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

    Dans le m\u00eame temps, les fournisseurs doivent eux aussi surmonter leurs propres obstacles. Certains d\u2019entre eux ont revu leurs prix \u00e0 la hausse.<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019augmentation des co\u00fbts influence \u00e9galement la tr\u00e9sorerie. En 2020, ces co\u00fbts ont essentiellement \u00e9t\u00e9 provoqu\u00e9s par des mesures de distanciation sociale et par l\u2019absence du personnel sur le lieu de travail pour des raisons de quarantaine.<\/p>\n\n\n\n

    Les livraisons, la production et les ventes ayant \u00e9t\u00e9 frapp\u00e9es de plein fouet, on ne saurait s\u2019\u00e9tonner que les b\u00e9n\u00e9fices et les tr\u00e9soreries en aient souffert, en particulier \u00e0 court terme.<\/p>\n\n\n\n

    Au d\u00e9but du mois de mai 2020, une enqu\u00eate men\u00e9e par l\u2019organisation de support aux entreprises Business Growth Hub a interrog\u00e9 quelque 2 000 entreprises \u00e0 Manchester. Bilan : la r\u00e9serve de liquidit\u00e9s de plus d\u2019un quart des soci\u00e9t\u00e9s (27,5%) ne d\u00e9passait pas trois mois.<\/p>\n\n\n\n

    Autre constat inqui\u00e9tant : 20% indiquaient ne pas savoir combien de temps durerait leur r\u00e9serve d\u2019argent.<\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi n\u00e9gocier les conditions de paiement peut s\u2019av\u00e9rer utile<\/h2>\n\n\n\n

    Le fait de n\u00e9gocier les conditions de paiement peut avoir pour r\u00e9sultat de garder davantage de cash au sein de l\u2019entreprise et d\u2019am\u00e9liorer vos liquidit\u00e9s. Cela vous placera en meilleure position pour payer des factures et vous \u00e9vitera de plonger dans le rouge ou de devoir contracter des emprunts.<\/p>\n\n\n\n

    De meilleurs flux de tr\u00e9sorerie ont \u00e9galement pour effet d\u2019am\u00e9liorer votre cote de cr\u00e9dit.<\/p>\n\n\n\n

    Ils ont par ailleurs pour effet de r\u00e9duire vos risques.<\/p>\n\n\n\n

    Si vous avez pay\u00e9 anticipativement un produit ou un service et que le fournisseur fait ensuite faillite, vous perdez alors votre argent, \u00e0 moins que vous n\u2019ayez souscrit un certain type d\u2019assurance.<\/p>\n\n\n\n

    Proc\u00e9der aux paiements anticip\u00e9s minimaux avant livraison vous procure davantage d\u2019emprise si vous d\u00e9sirez par exemple apporter des modifications au produit qui a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u et fabriqu\u00e9 sp\u00e9cialement pour vous.<\/p>\n\n\n\n

    Comment n\u00e9gocier des conditions de paiement ?<\/h2>\n\n\n\n

    Il existe plusieurs mani\u00e8res de mieux n\u00e9gocier les d\u00e9lais impartis pour le paiement.<\/p>\n\n\n\n

    Faites particuli\u00e8rement attention avec qui vous n\u00e9gociez<\/h3>\n\n\n\n

    N\u2019essayez pas de n\u00e9gocier simultan\u00e9ment avec tous vos fournisseurs.<\/p>\n\n\n\n

    Vous risqueriez d\u2019y consacrer trop de temps et de vous laisser distraire alors que vous devriez vous concentrer sur votre entreprise. Vous tirerez des enseignements de chaque n\u00e9gociation et vous pourrez alors les appliquer \u00e0 vos tentatives suivantes.<\/p>\n\n\n\n

    D\u00e9marrez le processus en priorisant vos fournisseurs<\/p>\n\n\n\n

    Aupr\u00e8s desquels d\u00e9pensez-vous le plus d\u2019argent ? Le fait d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir et de pointer ces soci\u00e9t\u00e9s est d\u00e9j\u00e0 un exercice en soi. C\u2019est une bonne mani\u00e8re de v\u00e9rifier s\u2019il n\u2019existe pas d\u2019autres fournisseurs possibles qui pourraient vous procurer de meilleures conditions.<\/p>\n\n\n\n

    Si vous d\u00e9couvrez que vous d\u00e9pensez une grosse somme d\u2019argent aupr\u00e8s d\u2019une soci\u00e9t\u00e9, vous vous trouvez par ailleurs dans une position de n\u00e9gociation plus forte pour discuter avec elle d\u2019une modification ou d\u2019une prolongation des conditions de paiement.<\/p>\n\n\n\n

    Fixez les modalit\u00e9s de paiement en amont<\/h3>\n\n\n\n

    Outre le fait de discuter du prix et des modalit\u00e9s de livraison, inclure une convention de paiement dans les n\u00e9gociations avec un nouveau fournisseur peut s\u2019av\u00e9rer une meilleure id\u00e9e que d\u2019accepter tout simplement ses conditions.<\/p>\n\n\n\n

    D\u2019une mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, les grandes entreprises sont davantage pr\u00eates \u00e0 envisager des conditions de paiement \u00e0 plus long terme, en partie en raison de leur envergure mais aussi parce qu\u2019elles disposent elles-m\u00eames de 90 ou 120 jours pour payer leurs fournisseurs.<\/p>\n\n\n\n

    Quel que soit votre interlocuteur dans la n\u00e9gociation, indiquez clairement que votre seul souci est de g\u00e9rer correctement votre tr\u00e9sorerie et, si tel est le cas, rassurez l\u2019autre partie sur le fait que vous n\u2019avez aucun probl\u00e8me financier.<\/p>\n\n\n\n

    Soyez honn\u00eate<\/h3>\n\n\n\n

    Une question importante que peut vous poser n\u2019importe quel fournisseur est la suivante : \u00ab Pourquoi devrais-je acc\u00e9der \u00e0 votre demande ? \u00bb ou \u00ab Qu\u2019est-ce que j\u2019y gagne ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n

    Si vous vous contentez de menacer de choisir un autre fournisseur s\u2019il n\u2019acc\u00e8de pas \u00e0 votre demande, cela ne favorisera \u00e9videmment pas de bonnes relations.<\/p>\n\n\n\n

    Au lieu de cela, vous pouvez expliquer en toute franchise que vous aimeriez am\u00e9liorer votre cash flow. Expliquez-lui par ailleurs que vous serez ainsi en mesure de d\u00e9penser plus chez lui.<\/p>\n\n\n\n

    Vous pouvez \u00e9galement proposer de le recommander aupr\u00e8s d\u2019autres soci\u00e9t\u00e9s, de telle sorte qu\u2019il d\u00e9couvre de nouveaux clients potentiels via votre r\u00e9seau professionnel.<\/p>\n\n\n\n

    Peut-on imaginer une convention contractuelle que vous pourriez n\u00e9gocier, via laquelle vous vous engageriez \u00e0 proc\u00e9der \u00e0 un nombre d\u00e9termin\u00e9 d\u2019achats ou \u00e0 d\u00e9penser un montant chez ce fournisseur pendant une p\u00e9riode donn\u00e9e en \u00e9change de conditions de paiement \u00e0 plus long terme ?<\/p>\n\n\n\n

    Concluez un compromis<\/h3>\n\n\n\n

    Comme dans toute n\u00e9gociation, vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 conclure un compromis.<\/p>\n\n\n\n

    Une premi\u00e8re chose que vous pouvez par exemple demander est de relever le d\u00e9lai classique de 30 jours dans leurs conditions pour passer \u00e0 un d\u00e9lai de paiement de 90 jours, pour finalement conclure un accord \u00e0 45 jours.<\/p>\n\n\n\n

    Etudiez les possibilit\u00e9s<\/h3>\n\n\n\n

    D\u00e9terminez la dur\u00e9e traditionnelle des p\u00e9riodes de r\u00e8glement des factures dans le secteur de votre fournisseur.<\/p>\n\n\n\n

    Une r\u00e9cente \u00e9tude d\u2019Atradius, assureur-cr\u00e9dit et agence de recouvrement de cr\u00e9ances, r\u00e9v\u00e8le que les entreprises britanniques actives dans le secteur de l\u2019agriculture et de l\u2019alimentation ont en moyenne droit \u00e0 14 jours pour payer leurs factures.<\/p>\n\n\n\n

    Du c\u00f4t\u00e9 des entreprises B2B, selon les affirmations des soci\u00e9t\u00e9s interrog\u00e9es, ce sont les secteurs de l\u2019ICT et de l\u2019\u00e9lectronique qui b\u00e9n\u00e9ficient de la p\u00e9riode la plus longue pour le paiement des factures : le d\u00e9lai de paiement y est en moyenne de 27 jours apr\u00e8s facturation.<\/p>\n\n\n\n

    Conna\u00eetre les moyennes de votre secteur et \u00eatre en mesure de les comparer avec votre propre catalogue a non seulement un effet convaincant mais d\u00e9montre \u00e9galement que vous prenez les n\u00e9gociations au s\u00e9rieux.<\/p>\n\n\n\n

    D\u00e8s l\u2019instant o\u00f9 vous vous mettez d\u2019accord sur des d\u00e9lais de paiement plus longs, assurez-vous que vous respectez cet accord en programmant un calendrier de rappel ou le paiement automatique.<\/p>\n\n\n\n

    Si un fournisseur vous octroie plus de temps pour les paiements, tout retard ou d\u00e9faut de paiement ne pourra qu\u2019\u00eatre mal per\u00e7u.<\/p>\n\n\n\n

     <\/p>\n\n\n\n

    Conclusion \u00e0 propos des n\u00e9gociations de conditions de paiement<\/h2>\n\n\n\n

    Comme c\u2019est le cas pour tout ce qui touche aux affaires, la communication est un \u00e9l\u00e9ment primordial. Il est important de s\u2019adresser \u00e0 la bonne personne chez votre fournisseur, de parler son langage et de savoir quels sont ses points de friction.<\/p>\n\n\n\n

    Expliquez clairement que vous contactez tous vos fournisseurs en vue d\u2019une r\u00e9vision des conditions de paiement de telle sorte qu\u2019il ne se sente pas isol\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    Proposez-lui par ailleurs, autant que possible, de l\u2019aider en \u00e9change.<\/p>\n\n\n\n

    Rappelez-lui que c\u2019est l\u00e0 une pratique courante et replacez votre demande dans son contexte en mentionnant la derni\u00e8re fois o\u00f9 vous avez pass\u00e9 ce genre d\u2019accord, \u00e0 supposer que cela ait d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 le cas.<\/p>\n\n\n\n

    Choisissez le bon canal de communication. Il arrive parfois qu\u2019un petit coup de fil fasse davantage d\u2019effet qu\u2019un courriel inopin\u00e9. N\u2019oubliez par ailleurs pas, bien \u00e9videmment, d\u2019assurer le suivi, par le biais d\u2019une lettre ou d\u2019un courriel, en y reprenant tous les d\u00e9tails.<\/p>\n\n\n\n

    Invitez votre interlocuteur \u00e0 y r\u00e9pondre en signalant clairement que vous \u00eates ouvert \u00e0 une conversation franche et honn\u00eate.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e9gocier vos conditions de paiement exige du travail de recherche et de la pr\u00e9paration. Vous devez en outre \u00eatre pr\u00eat \u00e0 n\u00e9gocier pendant des jours, voire des semaines.<\/p>\n\n\n\n

    Mais la r\u00e9compense que vous en retirerez, en termes de tr\u00e9sorerie, de rentabilit\u00e9 et de r\u00e9silience pour votre entreprise, en vaut r\u00e9ellement la peine.<\/p>\n\n\n

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