{"id":692,"date":"2020-06-15T09:47:19","date_gmt":"2020-06-15T07:47:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/?p=692"},"modified":"2026-05-15T15:05:36","modified_gmt":"2026-05-15T13:05:36","slug":"concentrez-vous-sur-votre-client-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/concentrez-vous-sur-votre-client-ideal\/","title":{"rendered":"Concentrez-vous sur votre client id\u00e9al"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tCroissance & Strat\u00e9gie clients<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tConcentrez-vous sur votre client id\u00e9al\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"\"\t\t\t\tMieke Delvoye<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n

Lorsque la p\u00e9riode est incertaine, nombreuses sont les soci\u00e9t\u00e9s qui \u00e9prouvent la n\u00e9cessit\u00e9 de glaner tous les clients qu\u2019elles r\u00e9ussissent \u00e0 d\u00e9nicher. Il s\u2019agit souvent de petits clients, ce qui est source de s\u00e9rieux probl\u00e8mes. Nous comparons souvent cela \u00e0 la r\u00e9colte de billets de banque : vous \u00eates tellement occup\u00e9 \u00e0 ramasser des billets de 10 euros que vous passez \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des billets de 100.<\/p>\n\n\n\n

Le risque existe malheureusement que de nombreuses petites entreprises disparaissent d\u2019ici la fin de l\u2019ann\u00e9e. Si elles survivent n\u00e9anmoins, le risque subsiste qu\u2019elles ne puissent plus se permettre vos services. La question est d\u00e8s lors de savoir combien de temps accorder \u00e0 ces petits clients. Quid si vous pouviez consacrer ce temps \u00e0 vos meilleurs clients ? Votre cabinet pourra ainsi \u00e9merger de la crise plus fort que jamais. Laissez partir quelques clients de petite taille peut s\u2019av\u00e9rer une meilleure strat\u00e9gie que celle qui consisterait \u00e0 s\u2019y cramponner. Dans cet article de blog, nous vous aidons \u00e0 identifier les meilleures opportunit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Votre valeur ajout\u00e9e pour les clients<\/h2>\n\n\n\n

Le cloud et d\u2019autres technologies de rupture ont modifi\u00e9 le paysage en profondeur. Retenez bien ceci : c\u2019est le client qui d\u00e9termine la valeur, pas le fournisseur. Vos clients aspirent \u00e0 davantage de choses que des services. Ils veulent des conseils. Si vous pouvez allier conseils et autres services dans une offre globale et si vous \u00eates en outre en mesure de les proposer plus rapidement et de mani\u00e8re plus qualitative que d\u2019autres, vos meilleurs clients en reconna\u00eetront la valeur ajout\u00e9e. Vous pourrez ainsi pr\u00e9server de bons rapports avec eux et ils ne s\u2019en iront pas chercher ailleurs une solution de rechange moins on\u00e9reuse.<\/p>\n\n\n\n

Un menu bourr\u00e9 de services<\/h2>\n\n\n\n

De nombreux cabinets comptables comptent une importante proportion de clients qui n\u2019utilisent qu\u2019un seul de leurs services, par exemple la pr\u00e9paration de la d\u00e9claration fiscale. Si vous continuez \u00e0 travailler pour ce type de clients, vous terminez souvent le travail en un court mais intense laps de temps. Cela peut se traduire par un surplus d\u2019effectifs pendant l\u2019ann\u00e9e et une progression de votre chiffre d\u2019affaires qui n\u2019a rien de spectaculaire.<\/p>\n\n\n\n

Proposez d\u00e8s lors plut\u00f4t un menu bourr\u00e9 de services structur\u00e9s en quatre domaines : transactions, respect des r\u00e8gles, avis et conseils. Fixez ensuite les tarifs en tenant compte du niveau de services et de l\u2019acc\u00e8s \u00e0 votre expertise et aux ressources disponibles. Discutez au pr\u00e9alable le p\u00e9rim\u00e8tre de services et de tarifs avec vos clients. Cela aura un effet positif sur leur satisfaction et sur votre tr\u00e9sorerie.<\/p>\n\n\n\n

Tournez-vous vers les bons clients<\/h2>\n\n\n\n

Les clients qui ont contribu\u00e9 \u00e0 votre r\u00e9ussite par le pass\u00e9 ne sont pas n\u00e9cessairement ceux qui vous aideront \u00e0 fa\u00e7onner cette r\u00e9ussite \u00e0 l\u2019avenir. La loi de Pareto veut en effet que 20% de vos clients repr\u00e9sentent 80% de votre chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n\n\n\n

Choisissez les clients sur lesquels vous d\u00e9sirez vous concentrer et dressez une liste de crit\u00e8res qui vous serviront \u00e0 filtrer les clients existants. Adressez-vous ensuite aux bons clients en leur proposant une offre \u00e9toff\u00e9e et s\u00e9parez-vous des autres. Ce n\u2019est pas chose ais\u00e9e mais il est n\u00e9cessaire, pour la plupart des cabinets, de proposer des services plus fouill\u00e9s et de plus grande valeur aux meilleurs clients.<\/p>\n\n\n\n

La technologie<\/h2>\n\n\n\n

Ceux qui avaient d\u00e9j\u00e0 r\u00e9pondu favorablement aux sir\u00e8nes du cloud \u00e9taient pr\u00eats \u00e0 autoriser leur personnel \u00e0 travailler \u00e0 la maison. Ceux qui ne l\u2019ont pas fait ont \u00e9prouv\u00e9 des difficult\u00e9s \u00e0 continuer de prester des services et \u00e0 garantir la sant\u00e9 de leurs collaborateurs. Quelle que soit la mani\u00e8re dont vous ayez fait face aux circonstances, il est important de d\u00e9terminer ce qui a fonctionn\u00e9 ou non. Utilisez ces enseignements pour vous am\u00e9liorer. Mettez sur pied un comit\u00e9 technologique afin de faire en sorte que vos projets IT soient toujours en phase avec la vision g\u00e9n\u00e9rale et la strat\u00e9gie de votre soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Les comp\u00e9tences indispensables<\/h2>\n\n\n\n

Tous les membres de votre \u00e9quipe, et pas seulement vos comptables, peuvent contribuer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de la valeur ajout\u00e9e. De nombreux cabinets recrutent des profils non comptables pour assurer leurs services conseil. Pensez par exemple \u00e0 des profils tels que des data scientists<\/em>, des personnes orient\u00e9es gestion de patrimoine, technologie, finances ou marketing. C\u2019est cette diversit\u00e9 qui rend les entreprises pr\u00e9cieuses et innovantes.<\/p>\n\n\n\n

M\u00eame en cette p\u00e9riode d\u2019incertitude, la question demeure la m\u00eame : pr\u00e9f\u00e9rez-vous avoir cinq clients g\u00e9n\u00e9rant chacun un chiffre d\u2019affaires de 100.000 euros ou pr\u00e9f\u00e9rez-vous vous occuper des imp\u00f4ts de mille individus pour 500 euros chacun ? Je suis convaincu que vous voyez l\u2019avantage de gros clients auxquels vous pouvez proposer de multiples services. Concentrez-vous d\u00e8s lors sur ces clients id\u00e9aux. Cela vous permettra de faire nettement mieux que les soci\u00e9t\u00e9s qui se retrouvent paralys\u00e9es par la procrastination.<\/p>\n\n\n

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