{"id":873,"date":"2021-05-26T16:13:29","date_gmt":"2021-05-26T14:13:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/?p=873"},"modified":"2026-01-08T10:39:46","modified_gmt":"2026-01-08T09:39:46","slug":"cinq-etapes-pour-baliser-le-developpement-commercial-de-votre-cabinet-comptable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/cinq-etapes-pour-baliser-le-developpement-commercial-de-votre-cabinet-comptable\/","title":{"rendered":"Cinq \u00e9tapes pour baliser le d\u00e9veloppement commercial de votre cabinet comptable"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/category\/croissance-strategie-clients\/\" class=\"entry-header__link\">Croissance &amp; Strat\u00e9gie clients<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tCinq \u00e9tapes pour baliser le d\u00e9veloppement commercial de votre cabinet comptable\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \">Publi\u00e9 le <time class=\"entry-date published\" datetime=\"2021-05-26T16:13:29+02:00\">mai 26, 2021<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> min de lecture<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Cinq \u00e9tapes pour baliser le d\u00e9veloppement commercial de votre cabinet comptable\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/cinq-etapes-pour-baliser-le-developpement-commercial-de-votre-cabinet-comptable\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Veuillez lire cet article int\u00e9ressant\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Partager<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copier le lien<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copi\u00e9<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/author\/keirthomasbryant\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2025\/07\/Keir-350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2025\/07\/Keir-350x350.jpg 350w, https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2025\/07\/Keir.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 40px) 100vw, 40px\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Keir Thomas-Bryant<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n<p>Combien de fois des prospects ne vous ont-ils pas fil\u00e9 entre les doigts ? Ou n\u2019avez-vous pas d\u00e9roul\u00e9 votre argumentaire commercial sans jamais obtenir de r\u00e9ponse ? Ou encore, combien de fois la simple id\u00e9e de devoir \u201cvendre\u201d ne donne-t-elle pas des sueurs froides \u00e0 vos collaborateurs et ne vous entendez-vous pas r\u00e9pondre qu\u2019ils sont trop occup\u00e9s pour se soucier, en plus, du d\u00e9veloppement commercial ? Une panac\u00e9e existe pour tous ces probl\u00e8mes : un processus de d\u00e9veloppement commercial.<\/p>\n\n\n\n<p><mark class=\"highlight-and-share\">Sans processus de d\u00e9veloppement commercial, faire progresser votre cabinet comptable ou lui assurer une croissance harmonieuse est un v\u00e9ritable d\u00e9fi.<\/mark> Le d\u00e9veloppement commercial n\u2019a rien \u00e0 voir avec la \u201cvente\u201d. Il consiste \u00e0 faire de la strat\u00e9gie et de la concr\u00e9tisation des opportunit\u00e9s une partie int\u00e9grante de chaque activit\u00e9 au sein de votre soci\u00e9t\u00e9 de telle sorte \u00e0 stimuler la croissance et \u00e0 augmenter les revenus. La responsabilit\u00e9 n\u2019en incombe pas uniquement \u00e0 votre \u00e9quipe marketing ou aux associ\u00e9s \u2014 chacun et chacune, dans l\u2019entreprise, peut et devrait \u00eatre un rouage de ce processus.<\/p>\n\n\n\n<p>Bien que la d\u00e9marche pr\u00e9cise permettant d\u2019acqu\u00e9rir de nouveaux clients diff\u00e8re d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 l\u2019autre, les cinq \u00e9tapes qui suivent constituent un excellent point de d\u00e9part.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-developpement-commercial-etape-n-1-l-exploration\">D\u00e9veloppement commercial &#8211; Etape n\u00b01 : l\u2019exploration<\/h2>\n\n\n\n<p>Lorsque vos tentatives marketing g\u00e9n\u00e8rent de l\u2019int\u00e9r\u00eat pour vos services, il en d\u00e9coule une opportunit\u00e9 \u2014 un \u201clead\u201d. Il est alors conseill\u00e9 de planifier, le plus rapidement possible, un appel t\u00e9l\u00e9phonique avec ce client potentiel. C\u2019est ce qu\u2019on appelle un <em>discovery call<\/em> ou appel exploratoire.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019appel exploratoire a quatre objectifs :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>il vous permet de poser quelques questions initiales au <em>prospect<\/em> pour d\u00e9terminer de quoi il ou elle a besoin<\/li>\n\n\n\n<li>votre objectif est de comprendre les probl\u00e8mes qu\u2019il rencontre : pourquoi a-t-il <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/quels-services-les-clients-attendent-ils-de-leur-comptable-apres-le-covid\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">besoin de vos services<\/a> ? pourquoi d\u00e9sire-t-il changer d\u2019expert comptable ?<\/li>\n\n\n\n<li>vous apprenez ainsi \u00e0 cerner son processus de prise de d\u00e9cision &#8211; qui prendra la d\u00e9cision finale de travailler avec votre soci\u00e9t\u00e9 ? <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/5-choses-que-les-clients-attendent-de-leur-expert-comptable\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">quels param\u00e8tres interviennent<\/a> dans cette d\u00e9cision (prix, valeur, confiance\u2026) ?<\/li>\n\n\n\n<li>vous identifiez la ou les personne(s) de votre \u00e9quipe qui pourra\/pourront au mieux apporter une r\u00e9ponse aux besoins du client potentiel.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-n-2-le-tour-d-horizon-detaille\">Etape n\u00b02 : le tour d\u2019horizon d\u00e9taill\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p>Le deuxi\u00e8me contact t\u00e9l\u00e9phonique (ou la deuxi\u00e8me rencontre) est l\u2019occasion d\u2019aborder plus en d\u00e9tail les probl\u00e8mes qu\u2019il rencontre. Le contact s\u2019\u00e9tablit ainsi entre la personne ad hoc, au sein de votre cabinet comptable, et le d\u00e9cideur chez le client potentiel. Vous posez des questions d\u00e9taill\u00e9es afin d\u2019\u00eatre s\u00fbr de comprendre les nuances du probl\u00e8me qu\u2019il d\u00e9sire r\u00e9soudre en faisant appel \u00e0 vos services.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est par ailleurs \u00e0 ce stade que vous g\u00e9n\u00e9rez, en collaboration avec votre \u00e9quipe, un plan strat\u00e9gique et que vous pr\u00e9cisez quelles sont les capacit\u00e9s dont vous disposez, quels sont vos processus et vos tarifs. Tout ne doit pas \u00eatre concentr\u00e9 en un seul entretien t\u00e9l\u00e9phonique. Apr\u00e8s avoir eu une conversation approfondie avec le client, il est peut-\u00eatre bon de pr\u00e9voir une r\u00e9union avec votre \u00e9quipe pour parler strat\u00e9gie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-n-3-la-prise-de-decision\">Etape n\u00b03 : la prise de d\u00e9cision<\/h2>\n\n\n\n<p>Lorsque vous en serez arriv\u00e9 \u00e0 la phase de d\u00e9cision, vous aurez fourni \u00e0 votre prospect toutes les informations dont il ou elle a besoin. Il lui revient alors de d\u00e9cider s\u2019il d\u00e9sire travailler avec vous. Il comparera sans doute votre offre et vos tarifs avec ceux d\u2019autres agences comptables. Veillez \u00e0 planifier un cr\u00e9neau pour effectuer, avec lui, le suivi de sa d\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n<p>Votre r\u00f4le, \u00e0 ce stade, consiste \u00e0 assurer le suivi de votre prospect et \u00e0 r\u00e9pondre aux \u00e9ventuelles questions suppl\u00e9mentaires qu\u2019il peut avoir.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-n-4-l-attente-de-la-signature\">Etape n\u00b04 : l\u2019attente de la signature<\/h2>\n\n\n\n<p>D\u00e8s l\u2019instant o\u00f9 le prospect d\u00e9cide de travailler avec votre cabinet comptable, vous devez lui envoyer un contrat ou une lettre d\u2019engagement. Il est conseill\u00e9 d\u2019assurer le suivi avec le client afin de vous assurer d\u2019obtenir en retour la convention sign\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-n-5-l-enterinement\">Etape n\u00b05 : l\u2019ent\u00e9rinement<\/h2>\n\n\n\n<p>A la fin du processus, soit vous aurez un nouveau client et vous pourrez alors poursuivre l\u2019op\u00e9ration d\u2019<em>onboarding<\/em>, soit la soci\u00e9t\u00e9 aura opt\u00e9 pour un autre expert comptable et vous pourrez alors cl\u00f4turer le dossier de prospection. N\u2019oubliez pas de communiquer la d\u00e9cision et les d\u00e9tails \u00e0 toutes les parties concern\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p>Compte tenu de ce qui pr\u00e9c\u00e8de, qui, au sein de votre \u00e9quipe d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s affair\u00e9e, supervisera ce processus ? C\u2019est ici qu\u2019un strat\u00e8ge en d\u00e9veloppement commercial s\u2019av\u00e8re bien utile. <mark class=\"highlight-and-share\">Quelqu\u2019un, au sein de votre agence comptable, devrait \u00eatre responsable de la supervision de chaque opportunit\u00e9. Une seule et m\u00eame personne ne doit pas assurer le suivi de toutes les opportunit\u00e9s mais chaque opportunit\u00e9 a besoin de quelqu\u2019un qui soit en charge.<\/mark><\/p>\n\n\n\n<p>Votre strat\u00e8ge en d\u00e9veloppement commercial ne doit pas n\u00e9cessairement passer tous les appels t\u00e9l\u00e9phoniques et g\u00e9rer l\u2019ensemble des t\u00e2ches qu\u2019implique le processus. Il ou elle veille toutefois \u00e0 ce que chacun et chacune fasse ce qu\u2019il ou elle doit faire, au moment voulu.<\/p>\n\n\n\n<p>Elaborer un processus de d\u00e9veloppement commercial aidera votre \u00e9quipe \u00e0 comprendre les objectifs de votre cabinet comptable ainsi que votre strat\u00e9gie pour recruter de nouveaux clients. Prenez d\u00e8s lors le temps de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 votre processus de d\u00e9veloppement commercial et faites en sorte de disposer d\u2019un strat\u00e8ge qui assure le suivi des prospects. Cela permettra \u00e0 chaque membre de votre \u00e9quipe d\u2019oeuvrer dans un but commun, ce qui favorisera croissance et efficacit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"single-cta gated-content\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Rapport : L&rsquo;Expert-Comptable au coeur du changement<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Des donn\u00e9es exhaustives et conseils pratiques pour les experts-comptables en exercice bas\u00e9s sur les derni\u00e8res recherches ind\u00e9pendantes. En cette ann\u00e9e 2020, le monde fait face \u00e0 des d\u00e9fis hors du commun. En tant qu\u2019expert-comptable, vous fournissez les conseils et l\u2019assurance n\u00e9cessaires aux clients qui peinent \u00e0 s\u2019adapter et \u00e0 maintenir la continuit\u00e9, dans une p\u00e9riode qui ne peut \u00eatre d\u00e9crite que comme \u00e9tant sans pr\u00e9c\u00e9dent.<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-d32875bf-5faa-47f0-a9c1-01ef3f014a11\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>T\u00e9l\u00e9chargez le guide<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__downloads\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t1,250 lecteurs ont t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 ce guide\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2022\/04\/GettyImages-530281091-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"Un expert-comptable travaille sur son ordinateur portable\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2022\/04\/GettyImages-530281091-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Abonnez-vous \u00e0 la newsletter Sage Advice et recevez, directement dans votre bo\u00eete email, nos tous derniers conseils.<\/h2>\n\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-ae98a322-ca97-4be3-9b0c-93dd29284d4b\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>S&#039;abonner<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1440\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2022\/04\/GettyImages-1305268048-1440x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-be\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/20\/2022\/04\/GettyImages-1305268048-1440x810.jpg 1440w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Combien de fois des prospects ne vous ont-ils pas fil\u00e9 entre les doigts ? 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