Lorsque la période est incertaine, nombreuses sont les sociétés qui éprouvent la nécessité de glaner tous les clients qu’elles réussissent à dénicher. Il s’agit souvent de petits clients, ce qui est source de sérieux problèmes. Nous comparons souvent cela à la récolte de billets de banque : vous êtes tellement occupé à ramasser des billets de 10 euros que vous passez à côté des billets de 100.
Le risque existe malheureusement que de nombreuses petites entreprises disparaissent d’ici la fin de l’année. Si elles survivent néanmoins, le risque subsiste qu’elles ne puissent plus se permettre vos services. La question est dès lors de savoir combien de temps accorder à ces petits clients. Quid si vous pouviez consacrer ce temps à vos meilleurs clients ? Votre cabinet pourra ainsi émerger de la crise plus fort que jamais. Laissez partir quelques clients de petite taille peut s’avérer une meilleure stratégie que celle qui consisterait à s’y cramponner. Dans cet article de blog, nous vous aidons à identifier les meilleures opportunités.
Votre valeur ajoutée pour les clients
Le cloud et d’autres technologies de rupture ont modifié le paysage en profondeur. Retenez bien ceci : c’est le client qui détermine la valeur, pas le fournisseur. Vos clients aspirent à davantage de choses que des services. Ils veulent des conseils. Si vous pouvez allier conseils et autres services dans une offre globale et si vous êtes en outre en mesure de les proposer plus rapidement et de manière plus qualitative que d’autres, vos meilleurs clients en reconnaîtront la valeur ajoutée. Vous pourrez ainsi préserver de bons rapports avec eux et ils ne s’en iront pas chercher ailleurs une solution de rechange moins onéreuse.
Un menu bourré de services
De nombreux cabinets comptables comptent une importante proportion de clients qui n’utilisent qu’un seul de leurs services, par exemple la préparation de la déclaration fiscale. Si vous continuez à travailler pour ce type de clients, vous terminez souvent le travail en un court mais intense laps de temps. Cela peut se traduire par un surplus d’effectifs pendant l’année et une progression de votre chiffre d’affaires qui n’a rien de spectaculaire.
Proposez dès lors plutôt un menu bourré de services structurés en quatre domaines : transactions, respect des règles, avis et conseils. Fixez ensuite les tarifs en tenant compte du niveau de services et de l’accès à votre expertise et aux ressources disponibles. Discutez au préalable le périmètre de services et de tarifs avec vos clients. Cela aura un effet positif sur leur satisfaction et sur votre trésorerie.
Tournez-vous vers les bons clients
Les clients qui ont contribué à votre réussite par le passé ne sont pas nécessairement ceux qui vous aideront à façonner cette réussite à l’avenir. La loi de Pareto veut en effet que 20% de vos clients représentent 80% de votre chiffre d’affaires.
Choisissez les clients sur lesquels vous désirez vous concentrer et dressez une liste de critères qui vous serviront à filtrer les clients existants. Adressez-vous ensuite aux bons clients en leur proposant une offre étoffée et séparez-vous des autres. Ce n’est pas chose aisée mais il est nécessaire, pour la plupart des cabinets, de proposer des services plus fouillés et de plus grande valeur aux meilleurs clients.
La technologie
Ceux qui avaient déjà répondu favorablement aux sirènes du cloud étaient prêts à autoriser leur personnel à travailler à la maison. Ceux qui ne l’ont pas fait ont éprouvé des difficultés à continuer de prester des services et à garantir la santé de leurs collaborateurs. Quelle que soit la manière dont vous ayez fait face aux circonstances, il est important de déterminer ce qui a fonctionné ou non. Utilisez ces enseignements pour vous améliorer. Mettez sur pied un comité technologique afin de faire en sorte que vos projets IT soient toujours en phase avec la vision générale et la stratégie de votre société.
Les compétences indispensables
Tous les membres de votre équipe, et pas seulement vos comptables, peuvent contribuer à générer de la valeur ajoutée. De nombreux cabinets recrutent des profils non comptables pour assurer leurs services conseil. Pensez par exemple à des profils tels que des data scientists, des personnes orientées gestion de patrimoine, technologie, finances ou marketing. C’est cette diversité qui rend les entreprises précieuses et innovantes.
Même en cette période d’incertitude, la question demeure la même : préférez-vous avoir cinq clients générant chacun un chiffre d’affaires de 100.000 euros ou préférez-vous vous occuper des impôts de mille individus pour 500 euros chacun ? Je suis convaincu que vous voyez l’avantage de gros clients auxquels vous pouvez proposer de multiples services. Concentrez-vous dès lors sur ces clients idéaux. Cela vous permettra de faire nettement mieux que les sociétés qui se retrouvent paralysées par la procrastination.