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Trucs et astuces pour la discussion des honoraires

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Trucs et astuces pour la discussion des honoraires

Lorsque les Freelancer annoncent leur prix à un client, ils se retrouvent vite le dos au mur. Mais avec la bonne stratégie, cela peut être évité.

Chez les travailleurs indépendants, elle est la cause d’un casse-tête toujours renouvelé : la question de la propre valeur de marché. Peu importe le savoir faire et l’efficacité des travailleurs freelance, la véritable épreuve de compétence n’à lieu que chez le client lors de l’argumentation du prix, et ce à chaque nouveau projet. Les qualités propres ne sont que de peu d’utilité si l’on n’est pas en mesure d’exposer et d’imposer sa conception du prix.

Ne pas se laisser acculer sur la défensive : les dangers de défense par les coûts

Naturellement, les clients sont intéressés à avoir les prix des travailleurs en freelance aussi bas que possible. Ainsi, les indépendants se bornent souvent à un calcul très détaillé des coûts et du temps de travail, qu’ils veulent effectuer chez le client. Toutefois, celui qui dans sa justification s’appuie uniquement sur le temps et l’argent commet une faute : de cette manière, il adopte automatiquement une position défensive, à partir de laquelle il y a peu à gagner et beaucoup à perdre.

Les indépendants doivent savoir ceci : leur propre calcul est toujours attaquable, et peu importe avec quel soin il a été fait. Par ailleurs, les entreprises s’accordent au moins autant de temps que vous pour mener leur propre calcul des coûts, basé le plus souvent sur des prémisses bien plus basses. C’est pourquoi durant la conversation d’argumentation des prix la tendance est souvent à l’orage. Mais peu importe combien vous défendiez votre calcul et démontiez celui du client : à la fin, les choses se résolvent la plupart du temps par un compromis insatisfaisant.

L’argumentation du prix auprès du client : voici comment procéder

Une meilleure alternative à l’argumentation par le prix ou à la défense par les coûts est l’argumentation par l’utilité. Grâce à celle-ci, les indépendants ne sont plus acculés dans une position défensive, mais mettent au premier plan leurs qualités et leurs caractères distinctifs. Les trois points suivants aident à persuader le client de la valeur ajoutée de l’offre, sans que le prix ne soit mis en question :

  • Caractères distinctifs : Il y aura toujours des prestataires proposant des prestations similaires aux vôtres. Mais il y a des points qui vous distinguent spécifiquement, et que vous devez impérativement mettre en relief lors de l’entretien. Il peut s’agir d’une manière de procéder particulièrement structurée, de qualifications spéciales, d’une longue expérience ou de références clients impressionnantes.
  • Economies en travail et en coûts : Votre travail coûte de l’argent, c’est clair. Le client amène volontiers l’argument «Notre employée peut le faire également, nous avons de toutes façon déjà ces frais de personnel». Mettez en avant vos compétences. Car uniquement votre service garantit un service rapide et sans accrocs, ainsi la collaboratrice du client pourra se concentrer sur ses tâches. À travers cela, le client peut le plus souvent économiser du travail et des coûts. Ne vous lassez pas de l’indiquer aux clients.
  • Quantité de travail : Les clients oublient vite que derrière votre calcul de prix et de temps figure beaucoup de travail. Une liste détaillée de vos activités n’est donc pas mauvaise en soi et en effet très importante : en fin de compte, elle met en évidence aux yeux du client qu’il a besoin de vous. Mais dans la discussion qui accompagne liste, mettez absolument l’accent sur votre expertise et vos caractéristiques de qualité. À partir de cette position, vous raflerez beaucoup plus facilement des commandes sans devoir accepter de durs compromis.

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