{"id":10039,"date":"2021-09-08T09:00:35","date_gmt":"2021-09-08T07:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/?p=10039"},"modified":"2026-01-26T15:52:53","modified_gmt":"2026-01-26T14:52:53","slug":"tpe-b2b-nourrir-une-base-de-donnees-pertinente-de-vos-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/tpe-b2b-nourrir-une-base-de-donnees-pertinente-de-vos-prospects\/","title":{"rendered":"TPE B2B : comment nourrir une base de donn\u00e9es pertinente de vos prospects ?"},"content":{"rendered":"
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\n\t\t\t\t\t\t\tCroissance & Strat\u00e9gie clients<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\tTPE B2B : comment nourrir une base de donn\u00e9es pertinente de vos prospects ?\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\"Romain\t\t\t\tRomain Jacquier<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\n\n\n\n\n

TPE B2B : comment nourrir une base de donn\u00e9es pertinente de vos prospects ?<\/h1>\n\n\n\n

Il existe de nombreuses bases de donn\u00e9es gratuites sur les entreprises. Ces donn\u00e9es, \u00e0 l\u2019acc\u00e8s totalement ouvert ou reposant sur un mode freemium, peuvent venir enrichir vos bases de prospects, alimenter vos \u00e9tudes de march\u00e9, renforcer vos veilles, ou vous aider \u00e0 identifier de nouveaux march\u00e9s. Voici comment y acc\u00e9der.<\/p>\n\n\n\n

La mani\u00e8re la plus simple de se renseigner sur une entreprise priv\u00e9e, c\u2019est paradoxalement\u2026 de se tourner vers l\u2019\u00c9tat. L\u2019administration a en effet ouvert les acc\u00e8s \u00e0 ses donn\u00e9es entreprises. Le Minist\u00e8re de l\u2019Economie, des Finances et de la Relance et l\u2019INSEE mettent ainsi \u00e0 disposition un certain nombre d\u2019informations gratuites pertinentes dans le cadre de la prospection commerciale<\/strong>, notamment via le site Sirene.fr sur lequel figurent les num\u00e9ros de SIREN, SIRET de l\u2019entreprise, son adresse, ses effectifs, date de cr\u00e9ation et activit\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Autre source d\u2019information de base sur les entreprises, Infogreffe.fr<\/a>, le site des greffiers des tribunaux de commerce<\/strong>. Les donn\u00e9es de base sont gratuites, mais l\u2019acc\u00e8s est payant pour obtenir le KBIS d\u2019une entreprise, son \u00e9tat d\u2019endettement ou les informations sur une \u00e9ventuelle proc\u00e9dure de sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire en cours.<\/p>\n\n\n\n

Dans le m\u00eame \u00e9lan, les CCI<\/strong> (Chambres de Commerce et d\u2019Industrie) ont mis en ligne l\u2019AEF<\/strong>, l\u2019Annuaire des Entreprises de France<\/strong>. Celui-ci recense environ 3 millions d\u2019entreprises. Ce site, aef.cci.fr<\/a>, propose \u00e9galement un outil de comptage gratuit<\/strong> accessible. Pour les entreprises, le fichier g\u00e9n\u00e9r\u00e9 est factur\u00e9 \u00e0 partir de 33 cents l\u2019adresse en t\u00e9l\u00e9chargement au format csv ou Excel, jusqu\u2019\u00e0 2 500 adresses. Il est \u00e0 noter que le tarif est d\u00e9gressif au volume.
\nDes acteurs priv\u00e9s tels que Kompass<\/a>, Societe.com<\/a> ou encore le site Pappers.fr<\/a> proposent des donn\u00e9es d\u2019entreprises fran\u00e7aises. Dans un mod\u00e8le purement freemium, les donn\u00e9es de base sont gratuites mais les informations \u00e0 plus haute valeur ajout\u00e9e sont payantes, \u00e0 l\u2019image des organigrammes de dirigeants<\/strong> ou des historiques des r\u00e9sultats financiers<\/strong>. De ce fait, le niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat de ces sites est plus ou moins \u00e9lev\u00e9 par rapport \u00e0 ce que d\u00e9livre Sirene.fr lorsque l\u2019on se cantonne aux donn\u00e9es gratuites.<\/p>\n\n\n\n

Pour avoir des informations compl\u00e9mentaires sur une entreprise, le site Bodacc.fr<\/a> dispose d\u2019une base de donn\u00e9es sur les actes enregistr\u00e9s par l\u2019entreprise au RCS<\/strong>, notamment les ventes et cessions, proc\u00e9dures collectives, d\u00e9p\u00f4t des comptes… etc. Ce site a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 par la direction de l\u2019information l\u00e9gale et administrative (DILA). Il a publi\u00e9 2,6 millions d\u2019avis en 2020 et il offre \u00e0 l\u2019utilisateur un service d\u2019alerte gratuit<\/strong> qui permet \u00e0 l\u2019utilisateur inscrit de recevoir une notification d\u00e8s qu\u2019un \u00e9v\u00e9nement survient dans la vie des entreprises qu\u2019il suit.<\/p>\n\n\n\n

Bases de donn\u00e9es : v\u00e9rifier facilement la disponibilit\u00e9 d\u2019une marque<\/h2>\n\n\n\n

Si tous ces sites d\u00e9livrent des informations essentiellement de nature \u00e9conomique, l\u2019INPI<\/a> appara\u00eet comme une source compl\u00e9mentaire d\u2019informations, relatives aux activit\u00e9s des entreprises. Outre une information basique comparable \u00e0 celle disponible sur Sirene.fr, l\u2019Institut National de la Propri\u00e9t\u00e9 Industrielle<\/strong> renseigne sur les marques d\u00e9pos\u00e9es par leur propri\u00e9taire, ainsi que les brevets, dessins et mod\u00e8les de son catalogue. Utiles pour vos veilles concurrentielles et strat\u00e9giques, ces informations permettront de renforcer votre connaissance client et d\u2019affiner vos campagnes marketing et commerciales.<\/p>\n\n\n\n

Appels d\u2019offres : r\u00e9pondre \u00e0 la demande avant de la g\u00e9n\u00e9rer<\/h2>\n\n\n\n

Rien ne vaut un client qui communique lui-m\u00eame sur son besoin. Avant de se lancer dans des campagnes d\u2019identification de march\u00e9s ou de prospection, il est essentiel de ne pas passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des appels d\u2019offres.<\/p>\n\n\n\n

Le code des march\u00e9s publics<\/strong> impose \u00e0 l\u2019acheteur public des r\u00e8gles de proc\u00e9dure et de publicit\u00e9 pour la passation d\u2019un march\u00e9. En fonction de seuils sur le montant du march\u00e9 mais aussi de la nature de l\u2019appel d\u2019offres, celui-ci est contraint de publier les informations relatives \u00e0 son appel d\u2019offres sur le BOAMP<\/strong> (Bulletin Officiel des Annonces des March\u00e9 Publics), dans un journal habilit\u00e9 \u00e0 recevoir des annonces l\u00e9gales (JAL) ou aupr\u00e8s du Journal officiel de l’Union europ\u00e9enne (JOUE). Le site Internet du BOAMP (boamp.fr<\/a>) est donc une mine d\u2019or pour prendre connaissance des appels d\u2019offres<\/strong> en cours dans une r\u00e9gion, une collectivit\u00e9 ou une commune. Il est tr\u00e8s simple de cr\u00e9er des alertes<\/strong> pour \u00eatre avertis de la publication d\u2019un nouvel avis correspondant \u00e0 une s\u00e9rie de mots-cl\u00e9s<\/strong> ou une zone g\u00e9ographique.<\/strong> Cette base de donn\u00e9es alimente \u00e9galement la veille concurrentielle puisqu\u2019elle permet de bien identifier les entreprises qui ont d\u00e9j\u00e0 d\u00e9croch\u00e9 des march\u00e9s correspondant \u00e0 la recherche par le pass\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Le site gouvernemental marches-publics.gouv.fr<\/a> donne acc\u00e8s \u00e0 Place<\/strong>, la plateforme des achats de l\u2019\u00c9tat fran\u00e7ais<\/strong>. Elle offre \u00e9galement une bonne ergonomie de recherche pour naviguer simplement parmi les milliers d\u2019appels d\u2019offres accessibles gratuitement. Un point de d\u00e9part id\u00e9al lorsque l\u2019on vise le march\u00e9 des collectivit\u00e9s et, plus largement, de l\u2019\u00c9tat.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, le site AchatPublic.com<\/a>, \u00e9dit\u00e9 par le groupe de presse Infopro Digital et de la Caisse des D\u00e9p\u00f4ts propose une salle des march\u00e9s en ligne sur laquelle il est tr\u00e8s rapide d\u2019acc\u00e9der aux appels d\u2019offres en cours.<\/p>\n\n\n\n

Bases de donn\u00e9es : des outils pour les manipuler<\/h2>\n\n\n\n

Si les sources de donn\u00e9es sont multiples, les informations sont extr\u00eamement h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes tant en termes de qualit\u00e9 et de structuration<\/strong>. Celles-ci sont tr\u00e8s souvent diffus\u00e9es sous forme de fichiers CSV ou de fichiers Excel. La solution a le m\u00e9rite de la simplicit\u00e9 : il suffit d\u2019un tableur quelconque pour pouvoir les lire et disposer des donn\u00e9es sous forme d\u2019un tableau. Les exploiter va alors n\u00e9cessiter de nombreuses op\u00e9rations manuelles pour d\u00e9dupliquer les lignes de donn\u00e9es, corriger les \u00e9ventuelles erreurs de saisie dans les codes postaux, normaliser le format des num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone pour que ces informations soient r\u00e9ellement exploitables. Outre ce travail fastidieux, un tableur pr\u00e9sente des capacit\u00e9s extr\u00eamement limit\u00e9es lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019enrichir ces donn\u00e9es<\/strong> avec d\u2019autres sources d\u2019informations.<\/p>\n\n\n\n

Un premier \u00e9l\u00e9ment de r\u00e9ponse est apport\u00e9 par les plateformes analytiques<\/a><\/strong>. Ces logiciels sont capables de lire des fichiers selon de tr\u00e8s nombreux formats et de structurer cette information brute pour la rendre exploitable. Ils automatisent en partie les traitements de nettoyage des donn\u00e9es mais ils sont avant tout con\u00e7us pour manipuler et croiser les donn\u00e9es entre elles afin de g\u00e9n\u00e9rer de la valeur. Leurs outils de DataViz int\u00e9gr\u00e9s<\/strong> permettent de placer les donn\u00e9es sur une carte, classer les entreprises selon de multiples crit\u00e8res et faire ressortir les p\u00e9pites cach\u00e9es dans les tableaux de donn\u00e9es<\/strong>. Ces capacit\u00e9s de manipulation de donn\u00e9es vont permettre aux directions commerciales d\u2019identifier de nouvelles cibles<\/strong> encore inconnues et permettre au marketing d\u2019optimiser la diffusion de leurs campagnes<\/strong> courrier ou emailing.<\/p>\n\n\n\n

Comment int\u00e9grer des donn\u00e9es gratuites \u00e0 son CRM ?<\/h2>\n\n\n\n

Si elles se sont largement d\u00e9mocratis\u00e9es ces derni\u00e8res ann\u00e9es, ces plateformes analytiques n\u00e9cessitent encore de solides comp\u00e9tences et surtout une certaine app\u00e9tence pour les outils informatiques que n\u2019ont pas tous les op\u00e9rationnels. L\u2019id\u00e9al est d\u2019int\u00e9grer ces sources de donn\u00e9es h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes directement dans la plateforme CRM d\u2019entreprise.<\/strong> Celle-ci met \u00e0 disposition de tous les utilisateurs les donn\u00e9es ainsi collect\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Pour charger ces donn\u00e9es gratuites sur la plateforme CRM, il faut mettre en \u0153uvre un outil d\u2019int\u00e9gration appel\u00e9 ETL (Extract \/ Transform \/ Load) avec un connecteur mis \u00e0 disposition par l\u2019\u00e9diteur du progiciel de gestion de la relation client.<\/p>\n\n\n\n

Pour chaque source de donn\u00e9es, il faut alors mettre en place une cha\u00eene d\u2019int\u00e9gration<\/strong> qui va extraire les donn\u00e9es sur les sources s\u00e9lectionn\u00e9es par l\u2019entreprise, leur appliquer des transformations pour enfin les envoyer vers le CRM.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019atout d\u2019un logiciel d\u2019int\u00e9gration est d\u2019\u00eatre capable de manipuler des sources de donn\u00e9es tr\u00e8s diverses<\/strong> comme des bases de donn\u00e9es, de simples fichiers, des services Web ou m\u00eame des flux d\u2019emails. De m\u00eame, les traitements r\u00e9alis\u00e9s sur les donn\u00e9es peuvent \u00eatre complexes, depuis la d\u00e9duplication, les jointures, ou des calculs pour enrichir les donn\u00e9es brutes. Le chargement dans le syst\u00e8me CRM est ensuite assur\u00e9 via un connecteur qui va permettre de les structurer pour que celles-ci viennent s\u2019ins\u00e9rer dans la base de donn\u00e9es CRM.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, les principales solutions CRM<\/strong><\/a> et de marketing<\/strong> sont aujourd\u2019hui connect\u00e9es aux r\u00e9seaux sociaux, que ce soit pour des actions B2C sur Facebook<\/a> ou \u00e0 vocation B2B avec les r\u00e9seaux sociaux professionnels. Il peut s\u2019agir d\u2019une int\u00e9gration l\u00e9g\u00e8re, comme un simple Widget graphique<\/strong> qui vient pr\u00e9senter des informations sur l\u2019\u00e9cran de l\u2019op\u00e9rateur qui consulte une fiche client, ou plus profonde : par exemple une synchronisation automatique de la base de donn\u00e9es interne de l\u2019entreprise et des r\u00e9seaux sociaux <\/strong>pour alimenter la base de contacts.<\/p>\n\n\n\n

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