{"id":6512,"date":"2022-06-24T10:10:27","date_gmt":"2022-06-24T08:10:27","guid":{"rendered":"https:\/\/sage.prag\/fr-fr\/blog\/?p=6512"},"modified":"2026-02-12T13:21:58","modified_gmt":"2026-02-12T12:21:58","slug":"rendez-vous-commercial-reussi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/rendez-vous-commercial-reussi\/","title":{"rendered":"Les 3 \u00e9tapes d\u2019un rendez-vous commercial r\u00e9ussi"},"content":{"rendered":"<header class=\"entry-header has-dark-background-color entry-header--has-illustration entry-header--has-illustration--generic\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"entry-header__row row align-center\">\n\t\t\t<div class=\"col col-lg-7 col-xlg-6 entry-header__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"component component-single-header\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"entry-header__misc text--subtitle text--uppercase text--small\">\n\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/categorie\/croissance-et-strategie-clients\/\" class=\"entry-header__link\">Croissance &amp; Strat\u00e9gie clients<\/a>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"entry-title-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<h1 class=\"entry-title\">\n\t\t\t\t\t\tLes 3 \u00e9tapes d\u2019un rendez-vous commercial r\u00e9ussi\t\t\t\t\t<\/h1>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"entry-header__description\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\t<div class=\"single-post-details container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t<span class=\"posted-on \"><time class=\"entry-date published\" datetime=\"2022-06-24T10:10:27+02:00\">June 24, 2022<\/time><\/span><span class=\"reading-time\"> min de lecture<\/span>\n\t\t<button\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\tclass=\"social-share-button button button--icon button--secondary js-social-share-button\"\n\t\t\tdata-share-title=\"Les 3 \u00e9tapes d\u2019un rendez-vous commercial r\u00e9ussi\"\n\t\t\tdata-share-url=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/rendez-vous-commercial-reussi\/\"\n\t\t\tdata-share-text=\"Veuillez lire cet article int\u00e9ressant\"\n\t\t>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__share-label\">Partager<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-label\" hidden>Copier le lien<\/span>\n\t\t\t<span class=\"social-share-button__copy-tooltip\" aria-hidden=\"true\" hidden>Copi\u00e9<\/span>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/header>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-post-author has-dark-background-color alignfull\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"col\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"co-authors\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t<div class=\"entry-author-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"entry-author\" href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/author\/tristandebroucker\/\">\n\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"40\" height=\"40\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/10\/de-broucker-tristan_350x350.jpg\" class=\"entry-author__image\" alt=\"de-broucker-tristan\" \/>\t\t\t\t<span class=\"entry-author__name\">Tristan de Broucker<\/span>\n\t\t\t<\/a>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Un rendez-vous commercial est souvent l\u2019aboutissement d\u2019un long travail d\u2019approche pour une start-up. C\u2019est pourquoi <strong>se donner les moyens de r\u00e9ussir chaque rendez-vous commercial est une n\u00e9cessit\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Se sentir dans de bonnes conditions est indispensable pour s\u00e9duire votre client et conclure la vente. Concentration, d\u00e9contraction et quelques r\u00e8gles de bon sens sont de rigueur pour un rendez-vous commercial r\u00e9ussi\u2026 Suivez le coach :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Assurer la <a href=\"#preparation\">pr\u00e9paration<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Savoir <a href=\"#animation\">animer<\/a> avec conviction<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#conclusion\">Conclure<\/a> avec efficacit\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cr\u00e9er et d\u00e9velopper sa start-up est une aventure hors du commun. Porteur de satisfactions professionnelles in\u00e9dites, le parcours du cr\u00e9ateur de start-up est surtout sem\u00e9 de d\u00e9fis, qu\u2019il faut savoir surmonter un \u00e0 un. Sage Advice vous propose une s\u00e9rie d\u2019articles \u00e0 lire pour se faciliter un peu l\u2019aventure, accessibles aussi avec <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/tag\/welovestartup\/\">#WeLoveStartup<\/a> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/savoir-produit-bien-se-vendre\/\">Comment booster le lancement de mon produit ?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/reussir-projet-entreprise-business-plan\/\">Start-up : r\u00e9ussir son business plan<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/bien-gerer-fichier-clients\/\">Un fichier clients bien g\u00e9r\u00e9, c\u2019est du CA en plus !<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<a\n\t\tclass=\"button button--primary gate-2dfacc18-8df5-4324-99cf-349d020b77fd\"\n\t\trole=\"button\"\n\t\tdata-button-location=\"content_area\"\n\t\thref=\"#gate-2dfacc18-8df5-4324-99cf-349d020b77fd\"\n\t>T\u00e9l\u00e9chargez le guide \u00ab 10 signes qui ne trompent pas : votre solution de gestion est obsol\u00e8te \u00bb<\/a>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-preparation-de-votre-rendez-vous-commercial\">La pr\u00e9paration de votre rendez-vous commercial<\/h2>\n\n\n\n<p>La cl\u00e9 de la r\u00e9ussite de votre rendez-vous commercial r\u00e9side en grande partie dans sa pr\u00e9paration. Conna\u00eetre <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/tpe-b2b-nourrir-une-base-de-donnees-pertinente-de-vos-prospects\/\">l\u2019identit\u00e9 de votre prospect<\/a> ne suffira pas. Il vous faudra aussi <strong>avoir \u00e9tudi\u00e9 en amont sa probl\u00e9matique et envisag\u00e9 le principe des solutions que vous pouvez lui apporter.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est pourquoi la pr\u00e9paration de votre futur rendez-vous commercial est une t\u00e2che \u00e0 aborder avec grand soin. Renseignez-vous, <strong>lisez ce que vous pouvez concernant votre futur interlocuteur<\/strong> (site Internet, r\u00e9seaux sociaux, articles de presse) et appropriez-vous son point de vue. Vous en d\u00e9duirez <strong>la fa\u00e7on dont vos produits ou services lui seront le plus utiles<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois que vous aurez men\u00e9 \u00e0 bien votre revue strat\u00e9gique, pr\u00e9parez soigneusement l\u2019entretien commercial que vous avez d\u00e9croch\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Listez vos objectifs<\/li>\n\n\n\n<li>Envisagez les moyens \u00e0 d\u00e9ployer pour les atteindre<\/li>\n\n\n\n<li>Formulez noir sur blanc les arguments de nature \u00e0 emporter la d\u00e9cision de votre interlocuteur<\/li>\n\n\n\n<li>Choisissez les mots de votre premi\u00e8re prise de parole, tr\u00e8s importants pour un d\u00e9marrage impeccable.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-l-animation-de-votre-rendez-vous-commercial\">L\u2019animation de votre rendez-vous commercial<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-lancement\">Le lancement<\/h3>\n\n\n\n<p>On a pour habitude de dire que<strong> la premi\u00e8re impression est souvent la bonne. Surtout quand elle est mauvaise<\/strong>. Les premi\u00e8res secondes sont donc primordiales pour un d\u00e9marrage efficace de votre rendez-vous commercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Assurez une entr\u00e9e des plus professionnelles :<strong> le regard droit et souriant, des gestes ouverts et une poign\u00e9e de main ferme, des premiers mots choisis, dict\u00e9s avec assurance et douceur.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En particulier, rappelez tr\u00e8s clairement, d\u00e8s le d\u00e9but de l\u2019entretien, le motif de votre rencontre. Et annoncez \u00e0 votre interlocuteur que vous allez l\u2019interroger sur son entreprise pour mieux cerner sa probl\u00e9matique.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-l-ecoute-et-la-comprehension\">L\u2019\u00e9coute et la compr\u00e9hension<\/h3>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9coute est le principe de base de la vente ! Montrez \u00e0 votre interlocuteur que vous vous int\u00e9ressez \u00e0 son activit\u00e9 <strong>en pratiquant une \u00e9coute active<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Prise de notes<\/li>\n\n\n\n<li>Questions appelant des compl\u00e9ments de pr\u00e9sentation<\/li>\n\n\n\n<li>Remarques et suggestions formul\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 la qualit\u00e9 de votre pr\u00e9paration<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Profitez de ce temps d\u2019attention pour <strong>v\u00e9rifier l\u2019exactitude des <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/expert-comptable-echanges-informations\/\">informations<\/a> en votre possession<\/strong>, et invitez votre interlocuteur \u00e0 approfondir ses motivations. Laissez-le s\u2019exprimer sans l\u2019interrompre et n\u2019argumentez pas avant d\u2019avoir la certitude d\u2019avoir bien cern\u00e9 sa probl\u00e9matique.<\/p>\n\n\n\n<p>Reprenez ensuite bri\u00e8vement la parole pour reformuler ses propos. Et <strong>validez ainsi que vous \u00eates sur la m\u00eame longueur d\u2019onde<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Profitez \u00e9galement de ce temps d\u2019\u00e9coute pour <strong>cerner la personnalit\u00e9 de votre interlocuteur<\/strong> afin d\u2019adapter votre argumentaire de vente. Vous entrez maintenant dans la phase concr\u00e8te de votre rendez-vous commercial\u2026<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-l-argumentation\">L\u2019argumentation<\/h3>\n\n\n\n<p>La probl\u00e9matique de votre prospect cern\u00e9e, votre r\u00f4le sera d\u2019apporter des r\u00e9ponses \u00e0 ses attentes par un <strong>argumentaire concret et pr\u00e9cis<\/strong>. Restez naturel. Il ne s\u2019agit pas d\u2019impressionner votre interlocuteur en d\u00e9taillant tous vos services et produits, mais de <strong>mettre en avant les avantages de la solution r\u00e9pondant \u00e0 sa probl\u00e9matique<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Appuyez-vous sur votre pr\u00e9paration mais <strong>sachez \u00e9videmment sortir du sch\u00e9ma que vous avez pr\u00e9par\u00e9<\/strong> si l\u2019\u00e9coute active que vous avez pratiqu\u00e9e vous sugg\u00e8re de nouveaux d\u00e9veloppements. Soyez souple ! Soyez \u00e9galement direct, <strong>allez \u00e0 l\u2019essentiel<\/strong> pendant ce rendez-vous commercial.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Prenez soin de rythmer votre <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/autopsie-trois-pitchs-startup-exemples\/\">intervention<\/a><\/strong>. Faites de br\u00e8ves pauses entre deux phrases, notamment pour souligner un argument important. En soignant votre d\u00e9bit et votre respiration, vous vous afficherez comme quelqu\u2019un de s\u00e9rieux et pos\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-conclusion-de-votre-rendez-vous-commercial\">La conclusion de votre rendez-vous commercial<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Si votre interlocuteur se d\u00e9clare s\u00e9duit, n\u2019ajoutez plus de nouveaux arguments<\/strong>. Ceux-ci pourraient semer la confusion dans son esprit alors qu\u2019il \u00e9tait pr\u00eat \u00e0 conclure la vente.<\/p>\n\n\n\n<p>Si, en revanche, ce dernier ne semble pas convaincu, il vous faudra reprendre vos questions et repartir au stade de l\u2019\u00e9coute pour comprendre quels sont les points de blocage restants.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>L\u2019exp\u00e9rience vous prouvera ensuite qu\u2019une affaire conclue n\u2019est que le d\u00e9but d\u2019un autre processus, celui de la fid\u00e9lisation<\/strong>. Respectez vos engagements, assurez un <a href=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/devis-facture\/logiciels-gestion-commerciale\/\">suivi client rigoureux<\/a>, soyez innovant et proactif dans votre relation commerciale. Et votre professionnalisme sera payant !<\/p>\n\n\n\n<p>En conclusion, votre premier rendez-vous commercial rev\u00eat d\u2019autant plus d\u2019importance qu\u2019il doit \u00eatre le premier d\u2019une longue s\u00e9rie ! La proximit\u00e9 client n\u2019est pas requise en d\u00e9but de relation seulement mais \u00e0 chaque \u00e9tape de la collaboration.<\/p>\n\n\n\n<p>Article initialement publi\u00e9 le 05\/08\/2015. Derni\u00e8re mise \u00e0 jour le 24\/06\/2022<\/p>\n\n\n\n<div class=\"single-cta gated-content\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">10 signes qui ne trompent pas : votre solution de gestion est obsol\u00e8te<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"single-cta__description\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Notre guide pour TPE et jeunes PME<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-2dfacc18-8df5-4324-99cf-349d020b77fd\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>T\u00e9l\u00e9chargez notre guide<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1253\" height=\"810\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/10\/guide-10-indices-qui-ne-trompent-pas-votre-solution-de-gestion-est-obsolete_CTA-1253x810.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"10 signes qui ne trompent pas : votre solution de gestion est obsol\u00e8te Notre guide pour TPE et jeunes PME Septembre\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/10\/guide-10-indices-qui-ne-trompent-pas-votre-solution-de-gestion-est-obsolete_CTA-1253x810.jpg 1253w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n<div class=\"single-cta\">\n\t<div class=\"single-cta__positioner\">\n\t\t<div class=\"single-cta__wrapper has-dark-background-color\">\n\t\t\t<div class=\"single-cta__content\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 class=\"single-cta__title h3\">Inscrivez-vous \u00e0 la e-newsletter mensuelle<\/h2>\n\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"#gate-a947ade1-e692-455f-94ce-a275d72a9a11\"\n\t\t\t\t\t\tclass=\"single-cta__button button button--primary\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t>Je m&#039;abonne<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"779\" src=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/05\/spreadsheets-1024x779-1.jpg\" class=\"single-cta__image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" srcset=\"https:\/\/www.sage.com\/fr-fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/05\/spreadsheets-1024x779-1.jpg 1024w\" sizes=\"auto, (min-width: 48em) 33vw, 100vw\" \/>\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un rendez-vous commercial est souvent l\u2019aboutissement d\u2019un long travail d\u2019approche pour une start-up. 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