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Définition : gestion commerciale

Piloter la performance commerciale de votre entreprise.

Les fondamentaux de la gestion commerciale

La gestion commerciale, définition

La gestion commerciale pilote l’ensemble des processus impliquant les clients de l’entreprise : la relation clients, la prise de commande, le stock de produits finis, la livraison, la facturation et l’encaissement. La gestion commerciale pilote également les ventes, intégrant la prévision et le suivi des réalisations, et le plan marketing opérationnel, qui les soutient. Enfin, la gestion commerciale intègre le suivi et l’analyse des indicateurs de la performance commerciale de l’entreprise, indispensables à la qualité de la prise de décision des dirigeants.

La relation clients

La qualité de la relation avec les clients et l’entretien de leur intérêt pour les produits et les services de l’entreprise sont la pierre angulaire de la gestion commerciale. Les efforts de ce processus portent sur la finesse de la connaissance des clients, mix d’interactions personnalisées et d’expertise sectorielle. L’enjeu est d’optimiser la fidélisation, de détecter les attentes insatisfaites et d’anticiper les besoins futurs.

La prise de commande

L’attractivité du catalogue, l’adéquation des nomenclatures utilisées, la clarté et la pertinence du devis, et la rapidité de sa transmission, à la bonne personne, conditionnent le succès de la vente. Avec d’autant plus d’importance si le cycle de vente n’implique pas ou peu d’intervention humaine, comme la vente en ligne.

La logistique

Un enjeu fort de la gestion commerciale est l’optimisation logistique. Le niveau de stock, suffisant pour servir les clients, maîtrisé pour contenir les coûts, et la qualité de la livraison, considérée en termes de délais et d’intégrité des produits, déterminent largement la satisfaction client. Leur pilotage est clef dans la performance globale de l’entreprise.

La facturation

L’exactitude de la facture, sur le plan comptable comme sur le plan de la conformité, est une composante de la satisfaction client. La rapidité de sa transmission, par exemple sous forme dématérialisée, est une condition de l’optimisation du recouvrement.

Le cycle des ventes

La prévision des ventes et le suivi de leur réalisation constituent un autre enjeu très important de la gestion commerciale, au service de la performance de l’entreprise. L’exactitude du plan de ventes permet d’ajuster les ressources en production. La vigilance du suivi est un levier de réactivité en cas d’écart.

Le plan marketing opérationnel

Pour soutenir les ventes tout au long de l’année, la gestion commerciale s’appuie sur un plan d’actions par gamme de produits, par canal de vente et par typologie de clients. Le plan marketing opérationnel programme les actions sur les prix (promotions, offres groupées ou bundles), les initiatives de communication, les lancements de produits ou les événements commerciaux.

Les atouts d’une solution automatisée de gestion commerciale

La gestion commerciale met en enjeu un nombre élevé de processus qui ont en commun le besoin de précision, de suivi, de corrélation, de conformité… Une solution automatisée est particulièrement indiquée pour optimiser chacun de ces processus et coordonner leur mise en œuvre.

Icône bleue d’un graphique avec une flèche montante

Accélérez vos processus de vente

Nos solutions de gestion commerciale sont conçues pour vous simplifier la vie et vous permettre de gagner du temps. La facturation automatisée, avec traçabilité totale, vous permet par exemple de supprimer certaines tâches répétitives et chronophages. La totalité de vos commandes et de vos factures sont disponibles sur un espace collaboratif dématérialisé, auquel vos clients et fournisseurs ont également accès. Vous n’avez besoin de saisir vos données qu’une seule fois, ce qui limite le risque d’erreurs. Vos coûts de traitement sont ainsi diminués, et vous êtes en mesure de suivre en temps réel l’ensemble de vos opérations de commercialisation.
Icône bleu foncé d'une loupe sur un livre

Gérez votre catalogue facilement et simplement

Nos logiciels de gestion commerciale comportent une base de données de produits et de services entièrement personnalisable. Vous pouvez ainsi gérer en quelques clics votre nomenclature, d’éventuels bundles, les articles liés, les produits de substitution, mais aussi ajouter des codes promotionnels ou paramétrer des prix personnalisés par client en fonction du volume d’achat. Avec une gestion commerciale, vous gérez en toute simplicité votre catalogue de produits, vous optimisez votre politique tarifaire et développez de nouveaux produits.
Icône bleu foncé d'une balance de Thémis

Rationalisez vos achats et vos stocks

La gestion commerciale facilite la gestion des stocks en flux tendu et permet de maîtriser les approvisionnements. Vous avez en effet à votre disposition une foule d’outils pratiques conçus pour optimiser vos achats et vos stocks : définition de stocks mini/maxi, calcul de prix moyens, définition d’une quantité d’achats selon vos besoins, choix des fournisseurs, contremarque, etc. En vous laissant la possibilité d’émettre directement des demandes d’achat de fournitures ou de produits nécessaires à votre production, nos solutions de gestion commerciale vous permettent également de commercialisation. simplifier vos processus internes.

Sage vous accompagne dans la gestion de votre entreprise

Retrouvez, sur le Blog Sage, tous nos avis d’experts et articles sur des thématiques et enjeux clés pour votre activité.

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