Vos clients veulent et, surtout nécessitent, plus qu’un simple service de comptabilité et de déclarations fiscales.
Nous traversons l’une des périodes économiques les plus difficiles depuis des décennies et de nombreux secteurs subissent coup sur coup. Mais nous surmonterons cela, et les entreprises ne se contenteront pas de survivre, elles se développeront à nouveau.
Cette résilience et cette croissance seront en grande partie dues au soutien que peuvent apporter d’excellents experts-comptables.
Nous savons également que la comptabilité n’est pas prête à disparaître.
Les petites entreprises auront toujours besoin d’être rassurées par rapport à un ensemble de réglementations et de législations en constante évolution.
Mais pour la plupart des experts-comptables, se concentrer uniquement sur les services de conformité ne permet pas d’assurer une rentabilité durable.
Offrir des services de conseil développés génère :
- Plus de revenus par client
- Des membres de l’équipe nettement plus engagés
- Des clients plus heureux
- Des bénéfices plus élevés pour le cabinet.
Mais, puisque le conseil aux entreprises est si important, pourquoi tant de cabinets ont-ils eu du mal à introduire des services de conseil aux entreprises dans le passé ou à atteindre plus de leurs 10 % à 20 % de clients ?
Dans le présent article, nous allons explorer les raisons pour lesquelles le conseil aux entreprises a été difficile à mettre en place et comment votre cabinet peut le faire : générer la croissance non seulement de votre base de clients mais aussi de votre propre entreprise.
Voici les points que nous allons traiter :
- Le mieux avant le plus
- Concentrez-vous sur des services de conseil aux entreprises reproductibles (et non personnalisés)
- Le conseil aux entreprises ne se limite pas aux comptes de gestion et aux projections des flux de trésorerie
- Exploiter la technologie
- Ne pas préjuger de vos clients
- Le conseil aux entreprises en toute simplicité : 5 étapes pour offrir des services à vos clients
- Offrir avec succès des services de conseil aux entreprises
Le mieux avant le plus
La stratégie du mieux avant le plus est valable pour presque tous les aspects de la gestion d’un cabinet d’expertise comptable, et pas seulement pour l’introduction ou le développement de services de conseil aux entreprises.Nous avons tous vu à maintes reprises des entreprises si enthousiasmées par différentes possibilités qu’elles commencent immédiatement à envisager de se développer et à discuter du déploiement à l’échelle de l’entreprise et à tous les clients.
Cela devient une tâche considérable qui nécessite l’implication de nombreux membres de l’équipe.
Si le déploiement n’est pas correctement planifié, avec les bonnes personnes, des objectifs réalistes et des lignes de communication claires, l’enthousiasme initial peut conduire à l’échec.
Il peut être difficile de s’en remettre et d’obtenir l’adhésion de l’équipe pour l’opération ou le projet suivant. Comme pour tout ce qui concerne la gestion, il est important de prendre du recul et de planifier correctement.
Pourquoi ne pas commencer d’abord par votre propre entreprise ?
Vous pourrez ainsi créer des histoires et obtenir l’adhésion de tous, afin de bâtir une coalition puissante lorsque vous voudrez vous lancer.
Ensuite, travaillez avec quelques clients et faites participer l’équipe dès le départ. Voyez ce qui fonctionne pour votre entreprise et ce qui ne fonctionne pas.
Nous savons que les gens n’aiment pas le changement. Ainsi, ils consacrent souvent du temps à se demander pourquoi quelque chose ne fonctionnera pas pour eux, pourquoi cela ne fonctionnera pas pour les clients ou pourquoi cela ne fonctionnera pas dans leur cas de figure.
Au lieu de cela, posez des questions telles que : « Si nous devions le mettre en place efficacement ici, comment ferions-nous pour que cela marche ? »
Il est important que les systèmes et les processus soient adaptés au cabinet et à ses clients, que la tarification soit fixée en accord et testée, que les bons clients soient choisis pour le lancement (choisir d’abord les gains faciles), que des objectifs clairs et réalisables soient établis et suivis et qu’une boucle de rétroaction soit en place et fasse l’objet d’une évaluation.
Donc, tout simplement, commencez petit, perfectionnez, puis développez.
Concentrez-vous sur des services de conseil aux entreprises reproductibles (et non personnalisés)
Les services de conseil aux entreprises sont généralement fournis par les membres de l’équipe les plus expérimentés (partenaires et directeurs) à des clients de premier plan et souvent avec un service personnalisé.
Cela fonctionne bien pour vos clients de premier plan, qui ont des besoins spécifiques et sont en mesure et prêts à payer pour ce type de service.
Les membres de l’équipe les plus expérimentés disposent d’un temps limité, alors que se passe-t-il lorsque nous essayons d’introduire des membres plus jeunes dans l’équation et d’offrir des services de conseil à nos plus petits clients, en utilisant des méthodologies traditionnelles ?
L’équipe plus jeune n’a pas suffisamment d’expérience, et les systèmes et processus existants dépendent fortement de l’aide, de la formation ou de la prestation d’une équipe senior en manque de temps.
Les petites entreprises ne sont pas prêtes (ou capables) de payer les frais liés à un service personnalisé.
Et souvent, les partenaires supposent que les petites entreprises, qui paient à contrecœur pour des comptes et des déclarations fiscales, ne voudront pas payer pour des services de conseil, même si elles paient pour des formateurs, des mentors et des organisations commerciales.
Enfin, il y a aussi un manque de compréhension de ce qu’est le conseil aux entreprises. Il se traduit par une complication excessive du processus ou encore se base sur la supposition que le conseil aux entreprise consiste à envoyer des rapports à des propriétaires d’entreprise déjà trop débordés.
Fournir des services de conseil reproductibles signifie que vous pouvez impliquer davantage de membres de l’équipe et que vous pouvez offrir des services à un plus grand nombre de vos clients.
De nombreux cabinets d’expertise constatent que leurs coûts moyens par client augmentent lorsqu’ils proposent des services de conseil reproductibles, concernant tant les services de conformité seuls que les services de conseil personnalisés.
En suivant le cadre de conseil reproductible que j’ai décrit ci-dessous (voir la section « Le conseil aux entreprises en toute simplicité »), vous pouvez fournir des services de conseil aux entreprises par un plus grand nombre de membres de votre équipe à un plus grand nombre de vos clients, de manière rentable pour le cabinet et à un prix que vos petits clients seraient prêts à payer.
Le conseil aux entreprises ne se limite pas aux comptes de gestion et aux projections des flux de trésorerie
Les experts-comptables sont de bons solutionneurs de problèmes et vont souvent droit à la solution. C’est pourquoi nous savons que les comptes de gestion et les projections de trésorerie sont importants pour nos clients.
Mais nous embarquons rarement nos clients avec nous dans ce voyage.
En outre, nous parlons généralement un langage différent aux propriétaires de petites entreprises et surestimons souvent leurs compétences en matière de chiffres.
Ils ne veulent pas acheter des comptes de gestion ou des projections de trésorerie. Ils veulent plus d’argent, de temps ou de liberté (ou une combinaison des trois).
Nous sous-estimons également notre capacité d’écoute et la valeur que représente le simple fait d’être présent pour nos clients.
Après tout, la gestion d’une petite entreprise peut être solitaire et les propriétaires d’entreprise n’ont souvent personne à qui parler. Leurs amis qui ont un emploi ne comprennent pas leurs problèmes et leurs défis.
Les propriétaires d’entreprise ne veulent pas que leur famille s’inquiète et ils ne peuvent pas paraître faibles devant leurs pairs qui ont réussi. De plus, ils ne peuvent pas s’adresser à ceux qui pourraient probablement les aider le plus, leurs concurrents.
Se cacher derrière un logiciel de conseil et envoyer des rapports ne fera pas de vous un conseiller de confiance.
Imaginez ce que nos clients feraient s’ils voyaient plus clair ? Une fois que nous les aidons à donner un sens à ce qu’ils veulent réaliser, notre objectif est de les aider à y parvenir.
Exploiter la technologie
Selon une étude réalisée par Accounting Today, près de 80 % des propriétaires de petites entreprises attendent davantage de leur expert-comptable en matière de conseil aux entreprises.
En effet, les propriétaires d’entreprises ont classé les cinq caractéristiques suivantes comme très importantes :
- Être un conseiller de confiance (78 %)
- Répondre rapidement à leurs questions (74 %)
- Comprendre leur activité ou leur secteur d’activité (74 %)
- Être abordable (70 %)
- Communiquer clairement avec eux en tant que non-comptables (69 %)
Offrir à vos clients les cinq critères ci-dessus sans recourir à la technologie ne peut se faire aisément.
Impliquer davantage d’employés ne résoudra pas l’équation des coûts.
Mais soyons clairs. Bien que la technologie ne soit pas la panacée, elle peut faire le gros du travail.
Vous devez déterminer comment la bonne technologie peut fonctionner dans votre entreprise, avec les bonnes personnes utilisant les bons processus pour générer des résultats reproductibles, cohérents, rentables et précieux.
Et en utilisant la technologie de cette manière, elle vous permet de faire ce qu’elle ne pourra jamais faire.
Être humain.
Ne pas préjuger de vos clients
Avant, il était tentant de juger quels clients pouvaient ou non être intéressés par le conseil aux entreprises.
Cela pouvait être dû à la taille de l’entreprise, à ses bénéfices ou à sa situation de trésorerie.
En tant qu’expert-comptable, en dépit de leur situation actuelle, vous ne connaissez peut-être pas leurs plans pour l’avenir.
Le client peut être sensible aux prix et toujours remettre en question les tarifs. Il se peut aussi qu’il n’ait jamais demandé ou ne se soit jamais intéressé à aucun de vos services, au-delà des comptes et des déclarations fiscales.
C’est surprenant, les clients qui sont sensibles aux prix en termes de conformité (peut-être parce qu’ils n’apprécient pas vraiment ce service, même s’il s’agit d’une obligation légale) sont beaucoup plus ouverts à une discussion sur les tarifs lorsqu’il s’agit de les aider à atteindre leurs objectifs, une fois qu’ils réalisent la valeur de ce que vous essayez de faire pour eux.
Ils engagent volontiers des formateurs et des mentors, rejoignent des réseaux et des organisations de croissance entrepreneuriale et paient leurs tarifs.
Et souvent, ces tarifs sont nettement supérieurs à ce qu’ils paient pour leurs comptes et leurs déclarations fiscales.
Il est aussi très surprenant de constater que de nombreux clients ignorent que vous proposez des services de conseil aux entreprises ou que vous pouvez les aider dans leur activité.
Et ce, même si votre site web, vos bulletins d’information, vos brochures et vos événements les mettent en évidence.
Une solution simple consiste à parler à vos clients.
Découvrez ce qui les empêche de dormir, quels sont leurs projets, quels sont leurs espoirs, leurs craintes, leurs défis et leurs rêves, et ce qu’ils veulent réaliser dans leur entreprise et dans leur vie.Parlez-leur de ce que vous pouvez faire pour les aider.
Montrez la valeur que vous pouvez créer.
En leur faisant une proposition de valeur quantifiable, en démontrant clairement ce que vous pouvez faire pour les aider et comment, vous les amènerez plus facilement à dire oui.
Le conseil aux entreprises en toute simplicité : 5 étapes pour offrir des services à vos clients
Alors, qu’est-ce qu’un cadre de conseil aux entreprises reproductible et comment un cabinet peut-il mettre en œuvre ou développer des services de conseil aux entreprises ?
Le cadre du conseil aux entreprises ci-dessus est exactement le même que celui utilisé par les grandes agences de conseil, les cabinets Big4, les petits cabinets comptables spécialisés dans le conseil et pratiquement toutes les autres entreprises dans les domaines de la gestion de patrimoine, de la fiscalité, du marketing, de l’image de marque et de la gestion du temps.
Le conseil aux entreprises est vraiment aussi simple que cela. Évidemment, en fonction de la taille du client ou de l’ampleur de la mission, vous pouvez approfondir ou alléger chaque domaine.
1. Aidez vos clients à comprendre où ils se situent
Tous vos clients ne maîtrisent pas leurs chiffres. Ils ne comprennent pas leurs états financiers.
Lorsqu’ils hochent de la tête, c’est généralement parce qu’ils ne veulent pas paraître stupides devant vous. En simplifiant les choses, vous les rendrez plus faciles à comprendre.
Après tout, comme le disait Léonard de Vinci : « La simplicité est la sophistication ultime. »
Votre équipe peut comprendre rapidement les performances d’un client grâce aux 7 chiffres clés que tout propriétaire d’entreprise devrait connaître :
- Recettes
- Bénéfices opérationnels
- Cycle de conversion des liquidités
- Rendement de l’entreprise
- Bénéfice brut
- Revenu par employé
- Principal objectif de trésorerie
Ces chiffres donnent une image complète des pertes et profits, du bilan, de la trésorerie, de l’efficience et de l’efficacité de votre client.
Ces sept chiffres clés éliminent la complexité et permettent à vos clients de comprendre les chiffres qui comptent vraiment.
2. Amenez vos clients à réfléchir à ce qui est possible
Les clients prennent rarement le temps de réfléchir à ce qui est possible et à la direction qu’ils prennent.
Certains clients s’enlisent dans les détails et n’arrivent pas à imaginer un avenir ou un chemin différent.
Les 7 chiffres clés se transforment en 5 leviers de réussite :
- Recettes
- Bénéfices opérationnels
- Cycle de conversion des liquidités
- Bénéfice brut
- Revenu par employé
Montrez à vos clients ce qui est possible pour leur entreprise et comment ils peuvent y parvenir.
Faites-leur comprendre les effets des mouvements des leviers sur leurs bénéfices et leur trésorerie, et convenez d’un avenir meilleur.
3. Calculez l’écart entre leur situation actuelle et celle qu’ils pourraient atteindre
Les experts-comptables sont doués pour la pensée critique. Utilisez vos compétences pour aider vos clients à évaluer l’écart et à déterminer s’il est possible de le combler.
Vous pouvez également aider vos clients à décomposer l’écart entre les améliorations des bénéfices et de la trésorerie, et à comprendre quels leviers ont le plus d’impact sur leurs bénéfices et leur trésorerie.
4. Créez un plan
La planification est essentielle à la réussite. À présent, vous pouvez tirer parti de la technologie pour créer un plan pour chaque client.
Les experts-comptables excellent dans la création des plans financiers. Mais en soi, les plans financiers sont inutiles.
Un plan d’action qui/quoi/quand, qui connecte les leviers de la réussite à des actions et des résultats spécifiques, permet de se concentrer, de prendre des responsabilités et de rendre des comptes.
La responsabilité est la sauce secrète.
Des études montrent que les propriétaires de petites entreprises qui ont des objectifs écrits et qui sont contraints de rendre des comptes réalisent 78 % de plus.
Enfin, si vos clients ont besoin de financement pour atteindre leurs objectifs, vous pouvez les y aider.
Il est important de noter que la plupart des entreprises en croissance doivent avoir accès à des sources extérieures de financement et d’investissement. Elles peuvent rarement se développer uniquement à partir de la trésorerie opérationnelle.
Soyez proactif en les aidant à y parvenir, afin qu’elles obtiennent le bon financement au bon prix.
5. Mesurez et contrôlez les résultats par rapport au plan
Dans la vie, rien ne se déroule comme prévu. Enfin, rarement.
Les plans doivent être constamment revus, corrigés et ajustés. Il est facile pour les experts-comptables de mesurer le budget par rapport aux résultats réels sur une base mensuelle ou trimestrielle, par rapport à une prévision sur 12 mois ou annualisée.
Il s’agit probablement de la section la plus importante des comptes de gestion, et les clients peuvent comprendre les écarts.
Généralement, il y a quatre raisons à cela :
- Le plan n’est pas bon et nécessite d’être modifié.
- Les clients n’ont pas fait quelque chose qu’ils auraient dû faire
- Les clients ont peut-être fait quelque chose qu’ils n’auraient pas dû faire.
- Ou bien ce que nous pensions tous pouvoir fonctionner n’a en fait pas marché.
Utilisez des systèmes de réunion et d’agenda pour guider et impliquer votre équipe afin de produire les mêmes résultats exceptionnels à chaque fois.
Offrir avec succès des services de conseil aux entreprises
Nous sommes actuellement au milieu d’une véritable tempête en matière de conseil aux entreprises.
Avec tout ce qu’il se passe dans le monde, les entreprises se tournent de plus en plus vers leurs experts-comptables pour obtenir un soutien supplémentaire.
Fournir un service de comptabilité uniquement n’est plus suffisant.
Le service de conseil peut être amusant, intéressant et gratifiant. Mais tout le monde n’aura pas la confiance ou l’intérêt nécessaires pour être en contact direct avec les clients.
Pour ceux qui le font et qui sont désireux d’aller « sous le capot » d’une entreprise et d’avoir des conversations intéressantes, ils constateront souvent une augmentation considérable de la satisfaction professionnelle et des clients plus heureux.
Le conseil aux entreprises ne dépend plus uniquement des partenaires du cabinet.
L’utilisation de la bonne technologie, avec d’excellents systèmes et processus, permet aux membres plus jeunes de l’équipe de s’impliquer.
Et offrir des services de conseil reproductibles de cette manière est plus rentable pour le cabinet et à un prix que les propriétaires de petites entreprises sont prêts à payer , ce qui favorise leur croissance et la vôtre.