Faire grandir votre cabinet comptable en procurant des conseils de trésorerie

Curieux de découvrir comment contribuer encore davantage à la croissance de vos clients ?

Ne cherchez plus…

Prodiguer des conseils de trésorerie est une fabuleuse occasion pour vous de procurer de la valeur supplémentaire à vos clients. Vous les aidez à prendre d’importantes décisions opérationnelles et vous leur enlevez une belle dose de stress lié à l’incertitude concernant leur réserve financière.

Pour vous, leur conseiller, c’est l’occasion de générer une nouvelle source de revenus, synonyme de valeur et d’honoraires élevés. Vous pouvez en outre étendre votre champ d’activités plus rapidement grâce à des logiciels de prévision de trésorerie à court terme qui s’intègrent directement à leur système de comptabilité dans le cloud.

Voici les sujets que nous abordons dans cet article :

• Pourquoi des services de trésorerie ?
• Comment proposer des conseils de trésorerie
• Etape n° 1 : identifier les bons clients
• Etape n° 2 : élaborer des conseils de trésorerie
• Etape n° 3 : se lancer (créer un plan de lancement, organiser des entretiens trésorerie, formuler des prévisions)
• Dernières remarques

Pourquoi des services de trésorerie ?

Alors que des sociétés de plus grande taille peuvent se payer les services de contrôleurs internes, des clients plus modestes en sont souvent réduits à piloter leur société à l’aveugle.

La plupart des propriétaires de petites sociétés ne sont pas des experts financiers — raison pour laquelle ils font appel à des experts-comptables.

Les gérants d’entreprise doivent consacrer leur temps à la gestion efficace des aspects opérationnels de leur société. Le volet financier est donc souvent source de stress et d’incertitude.

Nous avons pu constater que de nombreux clients se posent des questions au sujet de leur situation financière à court terme.

Ce dont ils ont réellement besoin, c’est de connaître avec un certain degré de certitude la réserve d’argent dont ils disposent pour leurs activités quotidiennes.

Il est dès lors intéressant d’élaborer une offre de conseils de trésorerie ou d’externalisation du contrôle afin d’aider les petites sociétés à prendre de meilleures décisions opérationnelles.

 

Comment proposer des conseils de trésorerie

Prêt à vous lancer avec des conseils de trésorerie ?

Vous pouvez vous lancer en seulement trois étapes grâce à la feuille de route qu’a élaborée la société Twenty Eighty Financial.

 

Etape n° 1 : identifier les bons clients

Il est important, pour optimiser vos chances de réussite, de commencer par identifier les clients qui sont les plus indiqués pour recevoir des conseils de trésorerie.

Même si votre base de clients n’est pas énorme, déterminer ceux qui ont besoin de conseils de trésorerie peut constituer un véritable défi. Procédez dès lors par secteur.

Par nature, certains secteurs sont en effet plus sensibles que d’autres aux flux d’argent. Mais rappelez-vous toutefois qu’un secteur n’égale pas une entreprise.

Vous pouvez rencontrer une société très stable dans un secteur particulièrement sensible aux flux de trésorerie. Et vice versa. Les secteurs n’en demeurent pas moins un excellent point de départ pour affiner votre liste. Cela vous évitera le travail fastidieux de passer en revue la totalité de vos clients.

En nous focalisant sur les secteurs, nous tentons en fait d’identifier des sociétés présentant des caractéristiques communes, afférentes aux sensibilités de flux d’argent.

Examinons certaines de ces caractéristiques…

Mode projet

Les sociétés qui opèrent en mode projet reçoivent épisodiquement de fortes sommes d’argent mais n’en doivent pas moins faire face à des dépenses courantes, tels que des salaires.

C’est là une mauvaise combinaison qui fait de sociétés travaillant sur la base de projets – par exemple des créatifs, des experts en marketing et des architectes – de bons candidats pour des conseils de trésorerie.

Délais considérables sur la valeur de biens achetés

Les sociétés qui opèrent dans l’e-commerce, la production manufacturière ou l’ameublement sont souvent sensibles à des problèmes de trésorerie.

En achetant beaucoup de stock et en ne les vendant que plus tard, ces sociétés s’exposent à des risques de trésorerie.

Saisonnalité

En termes d’influences saisonnières, on peut par exemple penser au secteur hôtelier, au tourisme et à l’événementiel. Pour n’en citer que quelques-uns. Ces sociétés doivent faire face à deux problèmes :

• disposer de suffisamment d’argent pour passer le cap des périodes calmes
• disposer de suffisamment d’argent lors de la reprise.

Coûts de croissance élevés

Ces sociétés se caractérisent par des recettes extrêmement basses et des coûts et des attentes de croissance excessivement élevés. Les entreprises de haute technologie sont un exemple typique.

Les caractéristiques sectorielles procurent un excellent point de départ vous permettant d’affiner votre liste de clients.

Mais qu’en est-il de clients spécifiques ?

Comment déterminer ceux à qui vous désirez réellement proposer des services de trésorerie ?

Un excellent paramètre à repérer est leur bilan. Il vous donne une bonne idée de ce qui s’est produit par le passé et de ce qui peut potentiellement constituer des points de friction.

Voici quelques indicateurs, synonymes de besoin, à relever dans le bilan :

• Le fait de jouer sur des dettes à court terme : optimiser en permanence des lignes de crédit revient en réalité à du prêt à terme déguisé. Bien qu’il y ait des cas d’usage parfaitement raisonnables de ce genre de dette, tel que l’achat de nouveau matériel, elle ne peut être maintenue éternellement.
• Un faible capital de travail : il n’existe pas de ratio magique en la matière mais du 2 à 1 constitue un bon rapport (avoir vs passif). A surveiller : un capital de roulement faible, dans la mesure où c’est là le signe qu’un client s’efforce de faire face à des problèmes de cashflow.
• De faibles réserves d’argent : des clients ne disposant que de faibles réserves d’argent courent un plus grand risque de rencontrer des problèmes de trésorerie, surtout, comme nous le signalions plus haut, si leurs recettes viennent par vagues ou sont saisonnières.
• Une dette à long terme élevée : si un client est en boucle et ne cesse d’empiler des dettes liées à ses activités, c’est là encore un signe qu’il fait face à des problèmes de trésorerie.

Tous ces signaux indiquent que le client prend davantage de risques en raison de dettes. Chaque fois que ce scénario se présente, il se peut qu’il soit confronté à des problèmes de trésorerie.

Etape n° 2 : élaborer des conseils de trésorerie

Maîtriser le processus comptable

L’un des éléments essentiels pour l’offre efficace de services de trésorerie est ce que nous appelons la “maîtrise du processus comptable”.

Et non, ce n’est pas une transposition politiquement correcte d’une quelconque démarche de micro-management…

Ce que la maîtrise du processus comptable implique par contre, c’est une compréhension exhaustive du processus comptable de votre client et des étapes à franchir pour l’effectuer correctement.

C’est là quelque chose de particulièrement important pour des clients qui s’appuient sur un processus interne qui leur est propre et qui est ancré dans les habitudes. N’hésitez pas à leur faire des suggestions — votre expertise, après tout, est l’un des critères qui expliquent qu’ils se soient tournés vers vous.

Engagez le dialogue et posez des questions. Que le client soit nouveau ou ancien, voici quelques exemples de questions qui peuvent servir d’amorce à une discussion sur la planification de trésorerie :

• Offrez-vous du crédit à vos clients pour leurs achats ?
• Avez-vous l’intention d’embaucher de nouveaux collaborateurs au cours de l’année à venir ?
• Avez-vous des projets de croissance pour les douze prochains mois ?
• Planifiez-vous des achats importants de matériel ou de stocks au cours des six à douze prochains mois ?
• Pensez-vous rechercher de nouvelles sources de financement au cours des six à douze prochains mois ?

Des questions ouvertes telles que celles-ci touchent à des problèmes de trésorerie et vous aideront à mieux cerner leur entreprise et à tisser des liens.

En posant des questions en apparence anodines, vous démontrez au client que vous vous intéressez à sa société et vous récoltez des informations que vous pourrez utiliser afin de l’aider à atteindre ses objectifs.

Un exemple : « Quels sont vos objectifs opérationnels pour l’année à venir ? »

Réponse : « Nous voulons doubler l’envergure de notre société. »

Problème : cela exigera beaucoup de capital ou un important réinvestissement des bénéfices courants.

Traduction : cela exigera un sérieux exercice de prévision de trésorerie et/ou de gestion financière.

Elaborer votre service et fixer les tarifs

Jusqu’ici, nous avons vu comment vous pouvez identifier les clients candidats à des services de trésorerie et comment engager le dialogue avec eux.

Mais, au fait, comment élaborer concrètement votre service et en déterminer le tarif ?

La bonne nouvelle est que vous savez déjà sans doute comment faire.

Il est rare que nous devions constater qu’un manque de compétences techniques empêche les experts-comptables et les comptables de prester des services supplémentaires.

Si vous lisez ce document, vous savez probablement comment élaborer un budget et procéder à un exercice prévisionnel. Ce que l’on rencontre plus fréquemment, ce sont des problèmes en termes de démarche et d’état d’esprit.

Le véritable problème vient du fait que les professionnels de la comptabilité sont invariablement formés pour analyser des données du passé et pour fournir des résultats tangibles, quantifiables, aux clients.

Pour vous muer en gestionnaire se projetant vers l’avenir, vous devez comprendre ce qui représente réellement de la valeur pour votre client. Ce qui est nettement moins tangible.

Lorsque l’on touche à ce qui a réellement de la valeur, deux problèmes de mentalité se font jour du côté des professionnels.

Le premier vient du fait qu’ils se focalisent trop sur leurs prestations statiques.

Question : Qu’est-ce qu’une prestation statique ?

Réponse : Un processus ou un service effectué afin de simplement répondre à une requête d’un client.

Particulièrement vague comme réponse ! Voici dès lors un exemple…

Suite à la requête d’un client, vous procédez à une prévision simplifiée de trésorerie sur la base des douze derniers mois de données comptables et vous la lui fournissez sous la forme d’un tableur, en attendant sa réaction ou en vue d’une évaluation.

Un processus simple à effectuer et qui, en général, répond au besoin du client — mission “accomplie”.

C’est ce que nous appelons “le leurre de la prestation statique”.

La vraie question que vous devez vous poser est la suivante :

Qu’attendait le client de sa prévision de trésorerie ?

Vous avez exécuté la tâche mais, si le nœud du problème n’a pas été adressé, vous n’avez en réalité procuré aucune valeur.

Donc, même si le service a été fourni, la tâche, elle, n’a pas réellement été menée à bien du point de vue du client — voilà pourquoi il s’agit d’un « leurre ».

Comment éviter ce piège ?

En tout premier lieu, prenez du recul et déterminez ce à quoi votre client est confronté quotidiennement. Que se passe-t-il au sein de sa société ? Qu’est-ce qui change ?

Quelles seraient des informations utiles pour lui ?

En deuxième lieu, n’oubliez surtout pas de consacrer du temps à ce qui compte. Vous pouvez passer beaucoup de temps à modéliser des informations ou vous pouvez consacrer davantage de temps à travailler de concert avec vos clients afin de déterminer leurs besoins.

La deuxième option revêt nettement plus de valeur pour votre client et est également d’une grande importance pour vous si vous voulez l’aider à mieux gérer sa société.

Pour évoluer vers un rôle de contrôleur, vous devez fournir l’opposé de prestations statiques. Vous devez opérer dans le contexte d’un processus dynamique, collaboratif et itératif.

Le deuxième problème d’état d’esprit sur lequel achoppent les professionnels est celui d’une focalisation sur des prestations réactives.

A première vue, le terme « réactif » a du bon. Après tout, réaction égale dynamique, non ?

Il n’en reste pas moins que vous pourriez effectivement collaborer et communiquer avec des clients, produire des prestations dynamiques mais qui n’en seraient pas moins très réactives. En l’occurrence, des prestations qui exigent encore trop d’influx de la part du client, empêchant de les finaliser.

Les services destinés au paiement des factures en sont un bon exemple. Vous et votre équipe vous gérez les créances en souffrance de votre client, jusques et y compris le traitement effectif des paiements.

Ce processus pourrait être totalement interactif et collaboratif.

Mais si vous continuez de poser des questions telles que « quand voudriez-vous payer cette facture ? », vous transposez ce processus dynamique dans un état réactif.

Pour l’exprimer autrement, il vous est impossible de « gérer et maîtriser » totalement la fonction comptable de votre client parce vous avez encore besoin de trop d’intervention de sa part dans le processus de décision. Sous une forme ou une autre.

Pour éviter des prestations réactives, vous avez besoin de systèmes et de processus robustes, de même que d’une compréhension en profondeur de la société de votre client.

Dans notre exemple, il vous faut approfondir la connaissance que vous avez de votre client jusqu’à pouvoir être en mesure de lui faire des suggestions :

• Quels sont les fournisseurs prioritaires ?
• Quelles sont les conditions de chaque fournisseur ?
• Lequel a le plus droit de cité ?

Plus vous disposerez d’informations, plus vous serez à même de prendre des décisions, et moins votre client devra réfléchir et intervenir, plus votre service perdra de sa réactivité pour gagner en dynamisme.

Fixation des tarifs

Il est essentiel, pour pouvoir attribuer un tarif à vos services de conseil, de comprendre en quoi ces conseils en trésorerie représentent de la valeur. Il est également essentiel de prendre conscience du travail que cela implique.

Même si les outils d’automatisation contribuent à vous faire gagner beaucoup de temps dans vos processus comptables et prévisionnels, dès l’instant où vous commencerez à procurer une valeur conseil, vous constaterez une augmentation de la somme de travail qui y est associée.

Ce n’est pas un secret que les experts-comptables et les professionnels du chiffre sous-estiment souvent leur valeur. Nous voulons dès lors mettre en lumière les préjugés émotionnels qui jouent souvent un rôle dans la fixation des tarifs.

Lorsque les professionnels sont habitués à facturer sur une base horaire et sont conscients de la situation financière de leur client, il leur arrive fréquemment de considérer que leur client n’acceptera pas de payer un tarif plus élevé.

Il est essentiel de prendre conscience que les clients paieront pour la tranquillité d’esprit née de la certitude que leur société survivra et prospèrera dès l’instant où ils commenceront à prédire leur trésorerie et à pouvoir prendre de meilleures décisions.

Lorsque vous appliquez des tarifs à vos services, il vous faut considérer leur envergure et leur valeur sous l’angle du client, en faisant abstraction de vos propres a priori.

Choisissez une base de départ. Par exemple un coût mensuel récurrent ou un abonnement à 500 euros pour les petites et moyennes entreprises. Sollicitez l’avis d’un membre de votre équipe ou d’un concullègue.

Expliquez la nature de la valeur que vous procurez.

Si le tarif les met mal à l’aise, vous êtes sans doute en bonne voie d’établir la clé de tarification de vos services. S’ils l’approuvent immédiatement, vous avez visé trop bas.

Le conseil en trésorerie est un service à haute valeur ajoutée et est très demandé. Soyez dès lors prêt à prendre le temps nécessaire pour choisir le bon tarif pour vos nouveaux services. Si vous ne le faites pas, vous courez le risque de minorer vos services et de vous noyer dans les heures sup’.

Etape n° 3 : se lancer (créer un plan de lancement, organiser des entretiens trésorerie, formuler des prévisions)

Voici une démarche qui a fait ses preuves…

Déterminez le cadre de vos conseils de trésorerie. Après avoir étudié votre processus comptable interne, vous devez réfléchir à la manière dont vous presterez vos conseils de trésorerie en respect du processus comptable.

Que vous vous chargiez vous-même de la comptabilité ou que vous la confiez à une autre personne, le schéma choisi doit être à l’encan et doit pouvoir être exécuté à la fréquence qui a vos préférences.

Quels conseils proposer ?

• Du prévisionnel (à prendre en compte : préparation des données, interaction avec le client, conseils)
• Gestion de trésorerie (à prendre en compte : approbation, gestion des créanciers en souffrance et des débiteurs, autres actions, itération).

Sélectionnez les clients pour lesquels vous procéderez à du prévisionnel. Et déterminez-en la finalité. Quel problème désirez-vous résoudre ? Veulent-ils de la croissance ? Essaient-ils de préserver leur rentabilité ou de survivre ?

Lorsque vous connaissez l’objectif du prévisionnel, vous pouvez déterminer l’orientation à donner au prévisionnel et la manière de fournir vos services.

Etablissez votre prévisionnel. Utilisez une appli telle que Helm, un tableur ou une autre appli prévisionnelle à court terme. Créez un prévisionnel que vous pouvez utiliser.

Vous avez besoin d’un prévisionnel précis, pertinent, aisé à maintenir, afin de pouvoir opérer de concert et de communiquer avec votre client.

Parlez au client. Plus votre relation sera robuste, plus il vous sera possible de perpétuer le prévisionnel et de le tenir à jour. Avant de pouvoir conseiller votre client, vous devez lui poser des questions auxquelles il n’est pas possible de trouver une réponse en observant simplement les données.

Par exemple, qu’est-ce qui attend la société l’année suivante, que veut-elle accomplir, quels sont ses sources d’inquiétude, que faut-il envisager ?

Le prévisionnel est une projection dans l’avenir. Des discussions permanentes avec le client vous procureront les informations nécessaires pour utiliser le prévisionnel que vous avez créé.

Répétez le processus. Le prévisionnel n’est pas un résultat final. Le conseil consiste en un processus continu de collaboration avec votre client dans le but de prendre de meilleures décisions financières.

Le prévisionnel est l’outil que vous utilisez pour communiquer avec votre client au sujet des éléments dont il faut tenir compte.

Défis

Vous avez désormais vu comment commencer à construire et mettre en œuvre vos services de trésorerie.

Mais les choses risquent de ne pas se dérouler comme sur des roulettes…

Si vous avez l’intention, comme la plupart des comptables et des experts-comptables, de proposer du prévisionnel de trésorerie, votre outil de prédilection est sans doute le tableur.

Les tableurs font le travail. Ils sont toutefois chronophages, synonymes de travail intensif et leur logique échappe aux clients.

Souvenez-vous que vous ne désirez pas seulement fournir du prévisionnel mais que vous voulez également mieux déployer vos services à votre avantage.

C’est là un point de friction que nous constatons fréquemment. Vous aspirez à un outil qui vous aide à procurer à vos clients des processus riches en information et aisés à comprendre, tout en vous permettant d’augmenter vos services.

Quel que soit l’outil que vous choisissiez, faites en sorte qu’il vous aide à atteindre vos objectifs.

Dernières remarques

Proposer des services de trésorerie vous offre une fabuleuse opportunité de procurer davantage de valeur à vos clients.

Bien que ces services puissent être intéressants pour l’ensemble de vos clients, certains d’entre eux s’y prêtent plus que d’autres.

Avant de franchir le pas, n’oubliez pas de vous appuyer sur les caractéristiques sectorielles et sur des paramètres relevés dans le bilan pour identifier ces clients. Lorsque vous donnez forme à votre offre de services, il est essentiel de bien maîtriser le processus comptable et d’adapter votre mentalité.

Les experts-comptables et les comptables disposent des aptitudes techniques nécessaires.

Les pierres d’achoppement que nous constatons souvent ont trait au temps passé à comprendre la situation du client et à la robustesse du plan élaboré pour faire évoluer les services.

Enfin, faites en sorte de choisir des outils qui vous permettent de monter en puissance et d’améliorer vos relations avec vos clients.

Les services de trésorerie peuvent être extrêmement bénéfiques, pour vous et pour vos clients.

Nous espérons que vous avez pu découvrir ici les avantages qu’ils peuvent représenter et la manière de vous lancer dans la transformation de vos services.