Dix conseils financement pour favoriser l’essor de votre entreprise

Si vous désirez donner à votre entreprise les moyens d’un incomparable essor, il vous faudra probablement vous tourner vers du financement externe. Mais comment vous y retrouver dans le dédale complexe du capital-risque mondial, de la collecte de fonds et du financement des entreprises ? Sage Advice a abordé le sujet avec Rafael Lajeunesse, CEO et fondateur de ReachX.

La fintech ReachX recherche des talents pour des sociétés en phase de croissance et a recours à une palette d’outils de pointe pour donner un coup de pouce à leurs opérations de collecte de fonds, de fusions et d’acquisitions ainsi que pour leurs activités financières habituelles. ReachX vise à simplifier et rendre plus efficaces les traditionnels processus manuels et chronophages associés au financement des entreprises et à la consultance.

Rafael Lajeunesse peut s’appuyer sur son riche curriculum vitae, en ce compris des postes occupés chez McKinsey et JP Morgan. « Nous nous focalisons essentiellement sur la conclusion de partenariats avec des sociétés en croissance, et ce, dès leur premier tour de financement et les étapes suivantes. Nous collaborons avec divers acteurs financiers, allant de sociétés de capital-risque et des fonds de placement privé jusqu’à des fonds d’emprunts privés et des gestionnaires de fortunes familiales. »

Les discussions que nous avons eues avec Rafael Lajeunesse nous ont permis de dégager dix conseils que nous partageons avec vous dans cet article et qui peuvent vous aider dans votre quête de financements. Voici les aspects que nous abordons :

1. Soumettez un modèle économique durable et un plan de progression clair vers la rentabilité

2. Cernez les principales tendances commerciales

3. Tirez parti des marchés mondiaux

4. Emparez-vous des innovations dans le domaine de la collecte de fonds

5. Exploitez des données étayées

6. Assurez-vous un soutien adéquat

7. Nouez de véritables relations

8. Prenez toute la mesure de l’importance de l’ESG

9. Montrez aux investisseurs votre potentiel de pérennité à long terme

10. Préparez-vous à délivrer des exposés virtuels

Dernières réflexions

1. Soumettez un modèle économique durable et un plan de progression clair vers la rentabilité

Rafael Lajeunesse estime que les investisseurs sont aujourd’hui à la recherche de sociétés disposant d’un modèle économique durable et d’un plan de progression clair les amenant à la rentabilité. Ils attendent des start-ups qui se situent en phase de collecte de fonds qu’elles franchissent le cap des bénéfices beaucoup plus rapidement que par le passé. « Désormais, l’ancien modèle qui se focalisait sur le gain en taille mais avec un vague plan de rentabilisation à horizon de cinq ans est de plus en plus considéré comme risqué. Les sociétés doivent disposer d’un plan concret afin de générer des bénéfices dans un marché donné avant de se lancer sur un autre. »

Collecter des fonds est une activité chronophage qui peut accaparer la moitié du temps d’un CEO ou d’un membre de la direction, estime Rafael Lajeunesse. « La tâche ne devient en rien plus facile à l’heure où les investisseurs se montrent plus prudents sur un marché qui ne cesse de gagner en complexité. Les investisseurs analysent plus attentivement les modèles économiques, exigent davantage d’informations et font preuve de davantage d’agressivité pour la négociation des valorisations. »

S’appuyer uniquement sur du capital-risque classique peut s’avérer restrictif. Vous pouvez diversifier votre stratégie de financement en recourant à d’autres options, tels que des investisseurs providentiels, du capital-risque pour entreprise, des subsides publics, des plateformes de financement participatif et des partenariats stratégiques. Chaque source de financement a ses avantages et ses inconvénients. Choisissez les formes de financement qui correspondent le mieux à votre vision et à votre stratégie de croissance.

2. Cernez les principales tendances commerciales

Vous devez vous tenir au courant des tendances essentielles qui décident des secteurs qui pourront attirer financement et soutien. Lors des deux ou trois décennies écoulées, le secteur technologique a clairement dominé, peuplé de sociétés qui misaient sur les logiciels, les données et les outils de productivité. Mais Rafael Lajeunesse estime que nous sommes actuellement à la veille d’un basculement.

Les défis croissants en matière de santé, d’environnement et de changement climatique attirent de plus en plus l’attention des entrepreneurs et des investisseurs. Compte tenu de l’ampleur et de l’urgence que revêtent ces problématiques, la prochaine décennie sera probablement définie par les entreprises qui développeront des solutions innovantes dans ces secteurs. « Actuellement, ce sont des sociétés telles que NVIDIA, qui produit notamment des puces IA, qui dominent. Mais je prévois une évolution vers des sociétés qui s’emparent de problèmes plus urgents, tels que la gestion des eaux, la hausse des températures et le vieillissement de la population. »

3. Tirez parti des marchés mondiaux

Le fait de se positionner sur les marchés mondiaux permet aux entreprises d’avoir accès à des bases de clientèle plus importantes, de diversifier leurs sources de revenus et d’être moins tributaires d’un seul marché. Les régions émergentes, telles que l’Afrique, surfent sur une vague d’innovation technologique tandis que des marchés matures tels que l’Europe proposent des solutions financières d’avant-garde. Adopter une démarche mondiale vous donne la possibilité d’améliorer considérablement vos chances de lever des fonds et de faire croître votre entreprise.

Des fonds d’investissement plus importants

Des fonds d’investissement tels que SoftBank, Sequoia Capital ou Andreessen Horowitz investissent dans le monde entier. Ce faisant, ils s’affranchissent des schémas traditionnels de financement régional. Accéder à de tels fonds se traduit par un important soutien financier, du mentorat par des experts mondiaux et un accès facilité à divers marchés. Pour attirer des fonds mondiaux, il vous faut élaborer un scénario d’affaires robuste qui démontre l’envergure mondiale et l’impact potentiel de votre société.

« Ces fonds ne se contentent pas d’investir en Europe, aux Etats-Unis ou en Asie », souligne Rafael Lajeunesse. « Ils injectent des fonds dans divers secteurs géographiques. Il s’agit là d’un phénomène relativement nouveau étant donné que le capital-risque, traditionnellement, est une activité locale. »

Une équipe à distance

Les avancées technologiques ont démocratisé le travail avec des équipes opérant à distance. Désormais, vous pouvez en appeler à des talents mondiaux et vous ménager des compétences et des perspectives qui ne sont peut-être pas disponibles localement. Tournez-vous vers des plateformes telles que Microsoft Teams ou Slack pour vos communications et la gestion de projet. Envisagez de faire appel à des services et à des logiciels afin de gérer cette logistique d’emploi mondialisé.

« Par le passé, seules les organisations de plus grande envergure étaient à même de gérer des structures complexes », déclare Rafael Lajeunesse. « Toutefois, les progrès technologiques ont rééquilibré les règles du jeu. Des sociétés de plus petite taille peuvent s’adapter rapidement à ce modèle grâce à des outils de communications et à des services orientés emploi. »

Mais le travail globalisé implique également des défis spécifiques…

Taille vs présence

Une large présence mondiale ne veut pas forcément dire que vous avez réussi à redimensionner vos activités. Des secteurs d’activités tels que l’immobilier, l’horeca et les livraisons exigent souvent une approche locale en matière de mise à l’échelle. Vous devez vous adapter à la réglementation et à la culture locales ainsi qu’aux comportements des consommateurs locaux. Procédez à une étude de marché afin de comprendre les caractéristiques spécifiques de chaque zone et envisagez d’adopter une approche progressive afin de tester et de déployer vos services.

Des investisseurs sourcilleux

A l’heure où la compétition s’intensifie sur le terrain des levées de fonds, les investisseurs se montrent également plus exigeants. Les sociétés qui se livrent à une expansion mondiale sans atteindre une échelle de bon aloi courent le risque de s’aliéner l’intérêt et les financements des investisseurs. « Dans le paysage d’investissement que nous connaissons aujourd’hui, lever des fonds se complique de plus en plus », déclare Rafael Lajeunesse. « Nous constatons que les entreprises qui se développent à l’échelle mondiale sans atteindre une réelle échelle sont confrontées à des défis. Les investisseurs se font plus exigeants et scrutent d’autres critères que le nombre de bureaux ou d’implantations d’une société. »

Définissez des indicateurs de performances (KPI) qui mesurent l’impact réel au lieu de vous contenter d’indicateurs de production comme par exemple le nombre de bureaux. Face aux investisseurs, jouez la transparence sur vos données et apportez la preuve de la croissance et du potentiel de votre société.

4. Emparez-vous des innovations dans le domaine de la collecte de fonds

Selon Rafael Lajeunesse, la transformation numérique a la capacité de générer des relations plus étroites entre sociétés et investisseurs. « Nous évoluons progressivement vers un paysage d’investissement plus transparent, plus efficace et potentiellement plus liquide. »

Le changement n’a rien de théorique. Il est d’ores et déjà en train de se concrétiser sous l’influence de technologies émergentes telles que l’IA et la blockchain. Le secteur de l’investissement a été relativement lent à intégrer ces technologies — essentiellement parce que l’investissement est fondamentalement une activité liée à l’humain et exige un processus complexe de prise de décision. Mais Rafael Lajeunesse est convaincu que les choses vont évoluer : « Les entreprises ont implémenté des solutions technologiques pour des processus simples tels que les paiements ou les transferts. Les processus complexes sont les suivants sur la liste. »

Plongez-vous dans les technologies blockchain

La blockchain peut améliorer l’intégrité et l’efficacité de votre collecte de fonds. La tokénisation des titres peut par exemple remplacer les traditionnels certificats d’actions, ce qui rend les transactions transparentes et aisément transférables. Contrats intelligents et comptabilité décentralisée donnent naissance à un environnement sécurisé pour la gestion des relations avec les investisseurs.

Familiarisez-vous avec les mécanismes basés sur la blockchain, comme par exemple les Initial Coin Offerings (ICO) et les Decentralised Autonomous Organisations (DAO). Il s’agit là de méthodes novatrices pour engranger des capitaux mais qui s’accompagnent également de risques, tels qu’une incertitude réglementaire et des vulnérabilités du code.

Une ICO est un outil de levée de fonds grâce auquel de nouveaux projets vendent des jetons (“tokens”) à des adoptants précoces et à des investisseurs, ce qui en fait un mécanisme comparable aux traditionnelles introductions en bourse (IPO) mais avec moins de réglementation et une exécution plus rapide. Les DAO sont des organisations régies par le droit de vote des parties prenantes et par des contrats intelligents, avec comme objectif un fonctionnement transparent et décentralisé.

« La tokénisation des titres sur la blockchain remplace les traditionnels certificats d’actions par des tokens numériques, ce qui rend les transactions transparentes et faciles à transférer. Mais le système est très peu utilisé et des questions demeurent sur sa viabilité économique et sa sécurité », souligne Rafael Lajeunesse.

Explorez les plateformes de financement participatif

Les plateformes de financement participatif (“crowdfunding”) sont, elles aussi, une solution technologique pour la levée de fonds. Le système est d’accès aisé et il permet de toucher un large public de bailleurs de fonds potentiels. Procédez à l’évaluation de plateformes pertinentes pour votre secteur ou votre région et analysez la manière dont elles peuvent s’insérer dans votre stratégie de collecte de fonds.

Recourez à l’IA pour choisir vos investisseurs

Les technologies IA ont la capacité de rationaliser le processus de mise en concordance entre investisseurs et sociétés et ce, en analysant les données historiques et transactionnelles. L’IA générative est sans doute encore au stade du développement mais des possibilités existent déjà pour rendre la collecte de fonds plus efficace, estime Rafael Lajeunesse. « L’IA peut rationaliser la collecte de fonds en faisant appel aux données historiques et de transactions. Au rayon des défis, citons des jeux de données qui se modifient en permanence et la fragmentation dans la divulgation des investissements. »

Utilisez des outils de gestion de flux de tâches et des plateformes de prospection automatisée

Vous pouvez recourir à des outils de gestion de flux de tâches et à des plateformes de prospection automatisée afin de rendre vos collectes de fonds plus efficaces. Ces solutions accélèrent le processus d’investissement et augmentent la transparence. « De tels outils s’appuient sur des technologies logicielles standard et sont à même de toucher de nombreux investisseurs rapidement et en toute transparence. »

Pensez à des instruments financiers de substitution

Regardez par exemple du côté du financement basé sur les recettes via lequel les sociétés décrochent un prêt qui sera remboursé sous forme de pourcentage des recettes courantes. Cette méthode est synonyme de davantage de flexibilité dans les conditions de remboursement et n’exige bien souvent aucune dilution des fonds propres, de quoi rendre le capital à risque plus attrayant. « De telles innovations dépassent le seul cadre technologique et procurent un éventail diversifié de méthodes permettant d’améliorer l’efficacité et la flexibilité des collectes de fonds. »

5 Exploitez des données étayées

Les investisseurs, plus particulièrement en matière de capital-risque, font preuve d’un appétit insatiable pour les données qui valident votre stratégie d’entreprise et démontrent son potentiel de croissance. Le monde du capital-risque s’attend généralement à de forts pourcentages de croissance, souligne Rafael Lajeunesse. « Les sociétés de capital à risque sont à la recherche d’un rendement confortable. Souvent, elles exigent une croissance de 300%, de 400% voire même d’un facteur dix. Il est essentiel pour vous de pouvoir présenter des chiffres de croissance détaillés. La plupart des investisseurs, principalement de type capital à risque, étudieront soigneusement ces statistiques lorsqu’ils envisageront un investissement. »

Des chiffres de croissance traditionnels peuvent s’avérer moins pertinents dans des secteurs tels que les biotechs ou le développement de matériels et ce, dans l’attente de ventes significatives, de recettes concrètes ou d’une traction auprès des consommateurs. Mais même lorsque vous franchissez ces jalons, des chiffres de croissance détaillés demeurent essentiels.

Cela étant dit, l’un des pièges courants consiste à présenter des courbes de croissance de type “crosse de hockey” exagérément optimistes. Les entrepreneurs prédisent souvent une croissance future rapide et significative sans être en mesure d’étayer ces affirmations. « Vous devez faire la démonstration des raisons pour lesquelles ce genre de croissance explosive se produira et apporter des preuves de la dynamique existante », déclare Rafael Lajeunesse. « Il arrive souvent que les investisseurs aient le sentiment d’avoir franchi un cap important, par exemple l’acquisition de clients ou l’essor de la marque, ce qui les pousse soudain à gonfler leurs pronostics d’un facteur cinq à dix. Cela déclenchera toutes les sonnettes d’alarme dans l’esprit des investisseurs qui soupçonnent les entrepreneurs de simplement vouloir répondre aux attentes de croissance élevées des capital-risqueurs. »

La clé réside dans l’utilisation de statistiques qui soient pertinentes pour le secteur et qui démontrent une réelle progression et adéquation au marché, de telle sorte que vous puissiez apporter une preuve solide pour la croissance espérée. « Il y a de fortes chances que l’intérêt diminue si un investisseur creuse davantage et finit par découvrir que vous ne pouvez pas étayer ce que vous affirmez. L’erreur classique commise est de ne pas fournir suffisamment de documentation à propos du trajet de croissance et de ne pas réussir à présenter des arguments convaincants. »

6. Assurez-vous un soutien adéquat

Se préparer, se préparer, se préparer. Construisez un récit de qualité et attendez-vous, si nécessaire, à adapter votre modèle économique. « Créez un éventail complet de matériel marketing, préparez-vous à des séances de questions-réponses avec les investisseurs et organisez vos finances et votre documentation », recommande Rafael Lajeunesse.

« On sous-estime souvent l’importance de la phase finale d’une levée de fonds. Elle implique d’accorder une attention méticuleuse aux détails, notamment les négociations sur les délais et les aspects juridiques. » Envisagez de vous entourer de conseillers disposant d’une expertise essentielle et des capacités nécessaires pour se frayer un chemin dans ce processus complexe. Recherchez des personnes qui peuvent vous guider lors de la sélection et du contrôle des sources de financement qui correspondent le mieux aux besoins et à la future gouvernance de votre société. »

« Après avoir effectué plusieurs tours de financement, les sociétés peuvent se sentir suffisamment en confiance pour se passer d’un conseiller », souligne Rafael Lajeunesse. « Mais même celles qui procèdent à un premier ou deuxième tour de table, tout comme d’ailleurs des sociétés qui se livrent à des tours de table plus importants, peuvent tirer parti d’un accompagnement par un expert. »

7. Nouez de véritables relations

Tisser de réelles relations avec les investisseurs ne se limite pas à la seule injection de capitaux. Il s’agit de construire un dialogue et une confiance permanents. Fini le temps où la collecte de fonds était vue comme une simple démarche transactionnelle. Les investisseurs sont en quête de liens plus étroits et d’une syntonie avec les start-ups et les scale-ups auxquelles ils apportent leur soutien.

Il est donc vital de tenir les investisseurs potentiels régulièrement informés de vos progrès, défis et besoins, et ce, avant même que ne commence la première phase de financement. La relation ne doit pas s’arrêter une fois l’investissement acquis. Selon Rafael Lajeunesse, les investisseurs se plaignent souvent du fait que les sociétés (en particulier les plus modestes) ne donnent plus de nouvelles après quelques mois ou un an après la levée de fonds, ce qui plonge les investisseurs dans l’ignorance. « Au rayon bonnes pratiques, il est essentiel de disposer d’un plan de communication. De quoi allez-vous parler ? Quelles statistiques partagerez-vous ? Il est essentiel de veiller à une communication régulière et détaillée, tout comme c’est le cas pour un dialogue ouvert avec vos investisseurs. »

Une communication régulière et transparente a pour effet que vos investisseurs se sentiront comme des partenaires ou des membres de l’équipe plutôt que de simples apporteurs de fonds. Les investisseurs apprécient une telle approche. Rafael Lajeunesse souligne que les entreprises qui négligent la communication se voient à terme confrontées à des défis. Les investisseurs se demandent pourquoi ils n’ont plus eu de nouvelles et hésitent à procéder à des injections supplémentaires. « Lorsque vous demandez de nouveaux capitaux aux investisseurs, ils se demandent “Pourquoi n’avez-vous pas communiqué ces six derniers mois ou au cours de l’année écoulée ? Pourquoi devrais-je vous fournir plus de capitaux ?” ».

Il est préférable d’impliquer vos investisseurs dans les décisions importantes et de les tenir informés. Ce faisant, vous tissez une relation solide avec les investisseurs qui, à long terme, peuvent assurer votre réussite. « La meilleure pratique possible consiste à traiter vos investisseurs comme des partenaires ou des collaborateurs. Veillez à instaurer une communication et à organiser des événements réguliers et communiquez des statistiques pertinentes qui déterminent le cours de votre entreprise. »

8. Prenez toute la mesure de l’importance de l’ESG

L’environnement, la dimension sociétale et la gouvernance (ESG) sont devenus des critères essentiels pour l’écosystème des start-ups. L’ESG attire les investisseurs et les entreprises sont encouragées à mettre en œuvre des pratiques durables. « Le défi qu’implique l’ESG est le suivant : ses règles ont avant tout été définies dans l’optique des grandes entreprises », souligne Rafael Lajeunesse. « Il est difficile de traduire ce cadre pour l’univers du capital-risque étant donné que les données disponibles sont insuffisantes. »

« Les investissements en énergie suscitent un regain d’intérêt. Les investisseurs, en particulier les grands fonds de pensions, exigent une politique ESG. Ils obligent les sociétés de capital à risque à implémenter une politique ESG, à se tourner vers l’énergie et à procéder à un exercice de diligence pertinente dans cette optique. »

Cette tendance est particulièrement notable dans les secteurs de l’alimentation et de la santé, explique Rafael Lajeunesse. « L’implémentation des règles ESG modifie la due diligence des investisseurs. Désormais, ils doivent analyser l’empreinte CO₂, la gouvernance et l’impact social d’une société. »

Pour faire face à cette obligation nouvelle, vous devez insérer les principes ESG dans vos valeurs fondamentales et vos activités et en faire l’un des points d’attention dans vos exposés et présentations. D’un point de vue pratique, vous avez également besoin d’outils plus robustes pour la collecte de données, leur analyse et la production de rapports afin de satisfaire aux obligations du devoir de diligence en matière d’ESG.

« Vous avez besoin, en tant que société, de davantage d’outils pour collecter l’information, l’analyser et en tirer des rapports. Cette réalité a suscité l’émergence de services de comptabilité de conformité ESG, de suivi de consommation d’énergie et d’eau, et d’indicateurs de gouvernance. »

Rafael Lajeunesse estime qu’une nouvelle génération d’entrepreneurs, fortement conscients de la crise climatique, est à l’origine de ce changement. Les considérations ESG ne sont pas uniquement une exigence des investisseurs mais sont devenues une priorité économique en soi.

9. Montrez aux investisseurs votre potentiel de pérennité à long terme

Une croissance durable s’impose de plus en plus comme le nouveau mantra, aussi bien pour les investisseurs que pour les start-ups. Elle éclipse l’ancien paradigme de l’hyper-croissance à tout prix. La viabilité à long terme, supplantant les bénéfices à court terme, peut potentiellement ralentir la croissance initiale mais positionne la société dans la voie d’une réussite durable et résiliente.

« Les investisseurs se méfient de plus en plus des sociétés qui privilégient la croissance à la rentabilité. Une croissance rapide peut certes être attrayante », explique Rafael Lajeunesse, « mais sans tracé clair vers les bénéfices, les investisseurs savent qu’ils devront probablement participer demain à plus d’un tour de table. »

Vous pouvez vous focaliser sur la conquête de parts de marché et considérer que la réussite suivra mais vous risquez alors de perdre de vue le moment ou la manière dont votre société atteindra la rentabilité. Rafael Lajeunesse estime que ne pas être rentable ne se justifie que si de gros investissements sont nécessaires pour mettre les technologies à l’échelle, comme c’est le cas dans des secteurs tels que les matériels, le pharmaceutique ou les biotechnologies. « Les attentes des investisseurs se sont modifiées pour des sociétés ayant des besoins moindres en investissements initiaux : une croissance durable, rentable, est désormais devenue le principal critère de réussite. »

10. Préparez-vous à délivrer des exposés virtuels

Depuis la pandémie de coronavirus, la dynamique des argumentaires entrepreneuriaux a subi un profond changement. Des plateformes telles que Microsoft Teams, Zoom et Slack sont devenues des outils incontournables pour les réunions d’équipe et les exposés devant des investisseurs potentiels. Les présentations virtuelles sont désormais la nouvelle norme dans l’écosystème des start-ups.

Le canal a changé mais les principes-clé, qui déterminent le succès d’un exposé, sont demeurés inchangés, souligne Rafael Lajeunesse. « Les éléments fondamentaux demeurent les mêmes. Par exemple, des exposés en face-à-face. Il est crucial de disposer d’un bon éclairage et d’un espace de présentation bien conçu. Votre exposé doit être clair, accompagné de diapos visuellement attrayantes. La présentation revêt une importance vitale : vous devez être prêt à dégainer des réponses à des questions potentielles. »

Contrairement à des réunions en personne, où le langage corporel et le présentiel peuvent parfois combler des lacunes, ce sont essentiellement vos réponses verbales qui doivent être à la hauteur lors d’une réunion virtuelle. Une préparation minutieuse vous aidera à passer le cap de cet épisode de questions-réponses dans de meilleures conditions et à apporter la preuve de votre sens des affaires, de votre capacité d’adaptation et de votre sang-froid.

Modèles financiers, études de marché et autres données pertinentes doivent être aussi précis et correctement préparés que pour un entretien en présentiel. « L’expérience peut être différente de celle d’un exposé en personne mais il demeure tout aussi important de disposer de documents argumentés. » Dans un contexte virtuel, veillez à ce que vos documents puissent être aisément partagés sous forme numérique via un partage d’écran lors de votre exposé ou via des plateformes sécurisées de partage de documents.

Dernières réflexions

Pour résumer, si vous cherchez du financement afin de faire croître votre société, n’oubliez pas que son avenir financier dépend des chiffres et d’une approche holistique :

– votre modèle d’affaires ne doit pas seulement être rentable, il doit également être durable

– vos relations doivent aller au-delà de simples transactions, elles doivent être de véritables partenariats

– vos données ne doivent pas uniquement permettre de cocher les cases, elles doivent également traduire un récit convaincant.

Si vous réunissez toutes ces conditions, vous ne lèverez pas seulement des fonds, vous bâtirez également une entreprise robuste et résiliente.

Préparez vos exposés virtuels, affinez vos propositions de valeur et rendez-vous à chaque réunion armé de données qui étayent vos affirmations. Vous vous en tirerez haut la main si vous anticipez les changements et si vous calculez soigneusement chaque étape.

Le fait de demeurer flexible, de bâtir des relations pertinentes, de porter haut l’étendard de la durabilité et d’une gouvernance éthique contribue non seulement à votre croissance mais jette également les bases d’une réussite pérenne.