Cinq étapes pour baliser le développement commercial de votre cabinet comptable

Combien de fois des prospects ne vous ont-ils pas filé entre les doigts ? Ou n’avez-vous pas déroulé votre argumentaire commercial sans jamais obtenir de réponse ? Ou encore, combien de fois la simple idée de devoir “vendre” ne donne-t-elle pas des sueurs froides à vos collaborateurs et ne vous entendez-vous pas répondre qu’ils sont trop occupés pour se soucier, en plus, du développement commercial ? Une panacée existe pour tous ces problèmes : un processus de développement commercial.

Sans processus de développement commercial, faire progresser votre cabinet comptable ou lui assurer une croissance harmonieuse est un véritable défi. Le développement commercial n’a rien à voir avec la “vente”. Il consiste à faire de la stratégie et de la concrétisation des opportunités une partie intégrante de chaque activité au sein de votre société de telle sorte à stimuler la croissance et à augmenter les revenus. La responsabilité n’en incombe pas uniquement à votre équipe marketing ou aux associés — chacun et chacune, dans l’entreprise, peut et devrait être un rouage de ce processus.

Bien que la démarche précise permettant d’acquérir de nouveaux clients diffère d’une société à l’autre, les cinq étapes qui suivent constituent un excellent point de départ.

Développement commercial – Etape n°1 : l’exploration

Lorsque vos tentatives marketing génèrent de l’intérêt pour vos services, il en découle une opportunité — un “lead”. Il est alors conseillé de planifier, le plus rapidement possible, un appel téléphonique avec ce client potentiel. C’est ce qu’on appelle un discovery call ou appel exploratoire.

L’appel exploratoire a quatre objectifs :

• il vous permet de poser quelques questions initiales au prospect pour déterminer de quoi il ou elle a besoin
• votre objectif est de comprendre les problèmes qu’il rencontre : pourquoi a-t-il besoin de vos services ? pourquoi désire-t-il changer d’expert comptable ?
• vous apprenez ainsi à cerner son processus de prise de décision – qui prendra la décision finale de travailler avec votre société ? quels paramètres interviennent dans cette décision (prix, valeur, confiance…) ?
• vous identifiez la ou les personne(s) de votre équipe qui pourra/pourront au mieux apporter une réponse aux besoins du client potentiel.

Etape n°2 : le tour d’horizon détaillé

Le deuxième contact téléphonique (ou la deuxième rencontre) est l’occasion d’aborder plus en détail les problèmes qu’il rencontre. Le contact s’établit ainsi entre la personne ad hoc, au sein de votre cabinet comptable, et le décideur chez le client potentiel. Vous posez des questions détaillées afin d’être sûr de comprendre les nuances du problème qu’il désire résoudre en faisant appel à vos services.

C’est par ailleurs à ce stade que vous générez, en collaboration avec votre équipe, un plan stratégique et que vous précisez quelles sont les capacités dont vous disposez, quels sont vos processus et vos tarifs. Tout ne doit pas être concentré en un seul entretien téléphonique. Après avoir eu une conversation approfondie avec le client, il est peut-être bon de prévoir une réunion avec votre équipe pour parler stratégie.

Etape n°3 : la prise de décision

Lorsque vous en serez arrivé à la phase de décision, vous aurez fourni à votre prospect toutes les informations dont il ou elle a besoin. Il lui revient alors de décider s’il désire travailler avec vous. Il comparera sans doute votre offre et vos tarifs avec ceux d’autres agences comptables. Veillez à planifier un créneau pour effectuer, avec lui, le suivi de sa décision.

Votre rôle, à ce stade, consiste à assurer le suivi de votre prospect et à répondre aux éventuelles questions supplémentaires qu’il peut avoir.

Etape n°4 : l’attente de la signature

Dès l’instant où le prospect décide de travailler avec votre cabinet comptable, vous devez lui envoyer un contrat ou une lettre d’engagement. Il est conseillé d’assurer le suivi avec le client afin de vous assurer d’obtenir en retour la convention signée.

Etape n°5 : l’entérinement

A la fin du processus, soit vous aurez un nouveau client et vous pourrez alors poursuivre l’opération d’onboarding, soit la société aura opté pour un autre expert comptable et vous pourrez alors clôturer le dossier de prospection. N’oubliez pas de communiquer la décision et les détails à toutes les parties concernées.

Compte tenu de ce qui précède, qui, au sein de votre équipe déjà très affairée, supervisera ce processus ? C’est ici qu’un stratège en développement commercial s’avère bien utile. Quelqu’un, au sein de votre agence comptable, devrait être responsable de la supervision de chaque opportunité. Une seule et même personne ne doit pas assurer le suivi de toutes les opportunités mais chaque opportunité a besoin de quelqu’un qui soit en charge.

Votre stratège en développement commercial ne doit pas nécessairement passer tous les appels téléphoniques et gérer l’ensemble des tâches qu’implique le processus. Il ou elle veille toutefois à ce que chacun et chacune fasse ce qu’il ou elle doit faire, au moment voulu.

Elaborer un processus de développement commercial aidera votre équipe à comprendre les objectifs de votre cabinet comptable ainsi que votre stratégie pour recruter de nouveaux clients. Prenez dès lors le temps de réfléchir à votre processus de développement commercial et faites en sorte de disposer d’un stratège qui assure le suivi des prospects. Cela permettra à chaque membre de votre équipe d’oeuvrer dans un but commun, ce qui favorisera croissance et efficacité.