Comment présenter la comptabilité moderne à vos clients traditionnels

Même si le client parfait existe bel et bien, la plupart des experts-comptables s’attendent raisonnablement à rencontrer des complications lorsqu’ils répondent aux besoins de clients. Qu’il s’agisse de mauvaise communication ou d’une incapacité globale du client à comprendre les principes comptables, les experts-comptables sont toujours prêts à partager leurs connaissances.

De nombreux experts-comptables craignent néanmoins de se retrouver face à ce que nous appellerions “le client traditionnel”. Les profils de ce dernier sont multiples mais le plus connu d’entre eux est une personne qui, un jour avant la date-butoir d’une déclaration d’impôts, se pointe avec une boîte remplie de reçus et de factures.

En d’autres termes, un client qui compte totalement sur son ou sa comptable et ne tient lui-même quasi aucune comptabilité, ce qui le place d’ailleurs dans une position fragile — et ce n’est pas non plus une bonne chose pour l’expert-comptable.

Les problèmes que génère le client traditionnel pour un expert-comptable vont bien au-delà du simple fait de livrer des éléments tardivement. Le client traditionnel est foncièrement incompatible avec la méthode de travail efficace qu’adoptent désormais la plupart des experts-comptables qui, pour leur bureau, sont passés à des solutions basées dans le cloud.

En général, ces clients ont une chose en commun : leur réticence face au changement. Et ce, même si cela signifie que la manière de concevoir leur comptabilité fait obstacle à leur efficacité et à celle de leur société, voire même s’ils gaspillent ainsi des journées entières en processus administratifs inefficaces. Ils n’en ont tout simplement pas conscience.

Si vous leur signalez une nouvelle manière de faire de la comptabilité — une approche rendue possible par la technologie —, vous vous heurterez sans doute à une réaction négative. Dans le présent article, nous passons en revue quelques-unes des situations les plus fréquentes et nous vous indiquons comment y faire face, au profit de toutes les parties concernées.

« Je ne suis tout simplement pas bon en technologie »

Ce genre de clients traditionnels ressentent la technologie comme une charge plutôt que comme un avantage. Ils peuvent même prétendre être technophobes et qu’ils s’en accommodent parfaitement. Ils ont souvent tenté d’adopter une solution technologique plus moderne mais cela s’est soldé, d’une manière ou d’une autre, par un échec. Ce qui n’a fait qu’accroître leur méfiance.

En fait, ils ne font que nier la réalité. Les gens déclarent ne pas avoir d’aptitudes technologiques alors que la technologie est aujourd’hui devenue une part tellement essentielle de notre vie que nous en tirons tous plus d’avantages que ce dont nous avons conscience ou que nous ne sommes prêts à admettre.

En Europe occidentale, 93% des ménages ont accès à un smartphone (source : Commission européenne). En d’autres termes, il y a de très fortes chances que même le technophobe auto-proclamé utilise un smartphone. De même, on dénombre plus de quatre milliards d’utilisateurs de courriel à travers le monde et 2,27 milliards d’utilisateurs Facebook. Il y a fort peu de chances que le client traditionnel ne soit pas du nombre.

Autrement dit, la plupart d’entre nous sont des génies technologiques involontaires, sous des formes qui étonneraient nos ancêtres. C’est là une manière d’engager n’importe quelle discussion à propos de la comptabilité dans le cloud, que ce soit d’un point de vue philosophique ou pratique. Ces clients ont d’ores et déjà recours à la technologie et cela présente une multitude d’avantages — dès lors, pourquoi ne pas franchir un pas supplémentaire et faire basculer la comptabilité de leur entreprise vers le même type de technologies ?

Par ailleurs, des technologies de support intelligentes leur permettent également d’utiliser Facebook Messenger pour dialoguer avec leur logiciel comptable dans le langage de tous les jours (« j’ai dépensé 150 euros en billets de train ; donc, à combien se montent mes frais ce mois-ci ? »).

« Ma société n’est pas propice à de la comptabilité dans le cloud »

Ce type de clients traditionnels ont clairement une notion de ce qu’est la comptabilité dans le cloud et de ce qu’elle permet. Et ils ont décidé que leur société n’est pas compatible avec ce principe.

Alors que les sociétés de plus petite taille et les entreprises unipersonnelles ont souvent ce profil de client traditionnel, celui qui s’amène avec une boîte remplie de reçus et de factures et qui ne comprend pas qu’une comptabilité dans le cloud en supprime la nécessité, d’autres sociétés s’appuient probablement sur un (ou plusieurs !) tableur(s) pour leur comptabilité. Elles ont parfois recours à un logiciel comptable qui est à ce point suranné que la boîte dans laquelle il a été acheté mentionne qu’il est compatible avec le bug Y2K (le “bug” de l’an 2000) !

Quoi qu’il en soit, le client se cramponnera sans doute à sa solution comptable existante parce qu’elle fonctionne pour lui — indépendamment de la masse excédentaire de temps administratif que cela lui coûte ou des problèmes que cela occasionne pour vous, dans votre rôle de comptable. Ces clients ne parviennent pas à comprendre combien la comptabilité dans le cloud convient à leur situation.

En réalité, la comptabilité dans le cloud convient aux entreprises de toutes tailles — de la plus petite à la plus grande.

Lors de situations de ce type, la première étape consiste à aider le client traditionnel à faire évoluer son ressenti sur le plan de la technologie, à lui témoigner un certain degré de compréhension et de respect par rapport à sa solution existante. En effet, le tableur qu’il met à contribution est sans doute une implémentation carrément ingénieuse des écritures comptables en partie double, avec des formules de calcul d’impôts intelligentes. Mais il est pour ainsi dire certain qu’il ne s’agit pas là de la meilleure solution, du point de vue de la protection des données ou dans la perspective de l’actuel appel à gestion fiscale informatisée.

De même, la comptabilité sur papier, sous forme de factures, de reçus et même de livres de caisse, a rendu de fiers services aux entreprises pendant des milliers d’années avant l’avènement de l’ordinateur. Mais la meilleure méthode à adopter pour engager la conversation est de tourner son attention sur la manière dont la technologie moderne s’appuie sur ces processus, les améliore et les perfectionne, plutôt que sur la manière dont elle les remplace.

« Ma manière de faire les choses a toujours fonctionné »

C’est un très bon argument et l’un des plus difficiles à réfuter. La seule chose qu’il convienne de faire est ici de remettre les choses en perspective.

Lorsque la société du client a grandi et est devenue plus complexe, le client a choisi ce qui, à ce moment-là, était la solution la plus pratique et celle qui semblait produire les résultats les plus rapides. Il est, tout compte fait, fort improbable qu’il ait alors eu le temps d’étudier consciencieusement toutes les solutions possibles. Il est encore plus improbable qu’il se soit intéressé à la pertinence future de la solution, lorsque la taille de la société aurait augmenté ou que l’environnement commercial aurait changé.

Le résultat est que la manière dont le client traditionnel s’acquitte de sa comptabilité ne fait sans doute qu’alourdir son travail plutôt que de le rendre plus facile. C’est là le point de départ de vos explications au sujet des avantages de la comptabilité dans le cloud. Ce qui, jadis, fut une bonne chose pour sa société n’est probablement plus le meilleur choix et il lui faut évoluer. Vous pouvez lui expliquer comment…

Lorsque vous abordez ce type de clients traditionnels, optez pour une démarche progressive et patiente. Demandez-leur d’expliquer chacune des tâches qu’ils doivent accomplir et essayez de comprendre pourquoi ils procèdent de cette manière. En tenant compte du passé, vous pouvez faire preuve d’empathie et de compréhension et, dans le même temps, expliquer pourquoi ce n’est plus la situation idéale pour leur entreprise.

Engagez également dialogue avec les employés de la société, s’il y en a. Demandez-leur quels sont pour eux les points sensibles et ce qu’ils désirent comme solution. Il y a de fortes chances qu’une solution comptable dans le cloud soit la réponse à de nombreux problèmes rencontrés par divers postes et départements.

Conclusion

Avec un peu de chance, le client traditionnel deviendra demain une espèce en voie de disparition. Vous pouvez, dès à présent, donner un petit coup de pouce à ce processus en soulignant la puissance et l’impact de la comptabilité dans le cloud. Les avantages sont également considérables pour votre propre entreprise. Grâce à l’accès direct que procure la comptabilité dans le cloud aux données et processus comptables de votre client, vous pouvez détecter des problèmes ou des opportunités et vous transformer en conseiller avisé. Vous augmentez ainsi votre valeur tout en renforçant votre propre satisfaction en procurant un catalogue de services plus diversifié.

Intégrez dans votre routine de travail habituelle le fait d’engager le dialogue avec des clients traditionnels. Vous pouvez bien entendu choisir de vendre d’office de la comptabilité dans le cloud à vos clients mais une méthode plus douce et clairement plus fructueuse consiste à venir greffer tout simplement ce genre de conversation à la fin de communications ou d’entretiens déjà prévues avec des clients. Abordez le sujet de cette façon et il y aura de grandes chances qu’il soit accueilli favorablement. Le concept sera en tout cas envisagé sans susciter ce sentiment d’anxiété qui envahit le client traditionnel lorsque quelqu’un veut modifier ses processus.