Dix conseils pour attirer de nouveaux clients vers votre cabinet comptable

Nombre d’agences comptables ont vu leur croissance achopper contre toute une série d’obstacles en raison de la pandémie. Toutefois, le travail à distance et l’augmentation du nombre d’entreprises opérant en ligne procurent de très nombreuses opportunités pour décrocher de nouveaux clients. En ce compris à l’international. Si vous éprouvez des difficultés pour attirer de nouveaux clients dans ce nouveau contexte, sachez que vous n’êtes pas seul…

Heureusement nous avons déniché pour vous quelques solutions qui peuvent vous être utiles. Dans le présent article, nous vous faisons découvrir les dix idées les plus intéressantes pour vous maintenir sur le chemin de la croissance dans un monde qui ne fait que s’accélérer. En voici le menu :

Concentrez-vous sur votre client idéal

Tenez votre site Internet à jour

Boostez votre agence à l’aide de contenus en ligne

Utilisez les réseaux sociaux

Sollicitez des réactions

Elaborez une liste d’adresses courriel

Participez à des événements

Déployez un programme de référence

Nouez des partenariats

Faites appel aux nouvelles technologies

Notre conclusion

1. Concentrez-vous sur votre client idéal

Pourquoi commencer par là ? Dès l’instant où vous avez défini précisément le profil du client idéal, il vous sera nettement plus facile de déterminer la nature exacte de votre valeur ajoutée. Cela implique de formuler clairement les services que propose votre agence et d’expliquer en quoi vous vous différenciez de la concurrence – et comment vous faites mieux qu’elle.

Cela vous permet aussi de réfléchir à la manière dont vous pouvez vous spécialiser sur les marchés où vous êtes d’ores et déjà présent et dont vous pouvez devenir l’agence de référence dans ce secteur. Cela vous permet également de concentrer vos efforts de marketing sur un message à la fois limpide et convaincant à propos du public que vous visez et des activités qui sont les vôtres. La spécialisation est par ailleurs source d’économies d’échelle dans la mesure où vous pouvez déployer des systèmes spécifiques et réplicables. Cerise sur le gâteau : vous devenez un expert vers lequel les gens se tournent pour des conseils, ce qui déclenche un processus de recommandation de type bouche-à-oreille.

2. Tenez votre site Internet à jour

Les achats en ligne ne concernent pas uniquement les sites d’e-commerce. Selon Intergrowth, 68% de l’expérience utilisateur en ligne commence par une recherche sur Internet. Le trafic organique, lui, représente près de 55% de toutes les recherches sur les sites Internet.

Un site Internet n’est donc pas simplement « bon à avoir ». C’est un incontournable. Sans présence en ligne, vous érigez un obstacle entre vous-même et des clients potentiels. Ce site Web doit renseigner les visiteurs sur les éléments suivants :

• votre offre de services ;
• vos compétences et expertise ;
• votre connaissance du secteur.

Retenez ceci : la première impression est primordiale. Vous pouvez mettre ces différents éléments en évidence par le biais de pages qui soient dédiées à votre société, à vos services ou encore via un blog qui soit la preuve vivante de votre expertise.

3. Boostez votre agence à l’aide de contenus en ligne

Le Search Engine Optimisation, ou SEO, est l’art d’adapter et d’améliorer votre site Internet et son contenu afin d’apparaître en bonne place dans les classements — sur Google et sur d’autres moteurs de recherche.

Le Content Marketing Institute prouve combien le contenu est important : le marketing de contenu génère trois fois plus d’opportunités (“leads”) que l’outbound marketing et revient 62% moins cher. L’un des buts ultimes est d’ailleurs d’attirer des internautes plus qualitatifs. Votre principal objectif est de faire en sorte que votre client idéal trouve son chemin jusqu’à vous parmi la masse des concurrents. Il est donc important d’apparaître tout en haut des résultats pour les mots-clés que votre groupe-cible utilise.

Lorsque vous alimentez votre blog, pensez aux conseils de valeur et aux informations pertinentes que vous pouvez partager et aux mots-clés qui doivent y figurer. “Ai-je besoin d’un comptable?” est par exemple le genre de question qu’une PME peut poser sur Google. Disposez-vous de publications de blog qui répondent à cette question et qui puissent apparaître en tête de liste dans les résultats de recherche ? Si tel est le cas, vous confirmez l’expertise qui est la vôtre en tant que conseiller de PME.

4. Utilisez vos réseaux sociaux

Selon le Digital 2022 Global Overview Report, on ne dénombrait pas moins de 4,62 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux à travers le monde en janvier 2022. Soit environ 58,4% de la population mondiale. C’est là un marché que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger. Testez de nouveaux formats et voyez ce qui fonctionne pour votre cible. Pensez par exemple à des vidéos YouTube, à des webinaires, à des histoires Instagram, à TikTok, à des podcasts. De même, les influenceurs financiers et leurs conseils pour la tranche d’âge 16-25 ans sont également très populaires sur TikTok.

Si vous n’avez que peu de temps – voire pas du tout de temps – à consacrer aux réseaux sociaux, essayez alors de ne pas réinventer l’eau chaude. Reformatez vos contenus existants pour les adapter à la  nouvelle plateforme. Un blog pourra ainsi se transformer en vidéo, en infographie ou en tweet résumant les points essentiels. Les gens apprécient de recevoir l’information sous différentes formes. Vous ne devez donc pas craindre de vous répéter.

Retenez toutefois que les réseaux sociaux ne sont pas un simple support de diffusion. Il est important d’y être actif afin d’en tirer parti de manière optimale. Pour chaque message que vous publiez, vérifiez si vous ne pouvez pas réagir à celui d’une autre personne. Suivez, “likez” et partagez également leurs publications.

5. Sollicitez des réactions

Ne sous-estimez surtout pas l’influence de critiques positives et de témoignages client ! KPMG a pu déterminer que 55% des consommateurs lisent systématiquement les commentaires avant d’acheter quoi que ce soit. En laissant vos clients parler à votre place, vous pouvez générer une relation de confiance avec les internautes qui visitent votre site Internet.

Définissez également votre profil professionnel sur Google et vérifiez-le. Pour ce faire, vous avez besoin du nom de votre société, de sa localisation et de son secteur d’activité. Cela vous permettra non seulement d’améliorer votre visibilité dans les résultats de recherche locale mais vos clients pourront également laisser un « Google Review ». Vous pourrez alors ajouter les liens vers ces commentaires sur votre site Internet afin que les visiteurs puissent les consulter.

6. Elaborez une liste d’adresses courriel

Les comptes de réseaux sociaux sur YouTube et Instagram sont d’excellents outils de marketing. Si ces plateformes venaient à décider de retirer la prise, vous perdriez automatiquement tous ces suiveurs. C’est là qu’intervient l’avantage de disposer d’une liste d’adresses courriel : personne ne peut vous priver de vos contacts. Qui plus est, l’e-mail vous évite de dépendre d’un algorithme pour fournir vos contenus à votre cible.

Pour convaincre les visiteurs de votre site Internet de s’inscrire à votre liste de diffusion, vous devez proposer quelque chose qui fasse office d’aimant à opportunités commerciales. Cela prend généralement la forme d’une solution rapide et gratuite à un défi que rencontre fréquemment le client. Prenons un exemple : si vous aidez des PME à remplir leur déclaration fiscale, vous pouvez leur proposer une liste de contrôle qui les aidera à rassembler toutes les informations nécessaires.

7. Participez à des événements

Aujourd’hui encore, la manière la plus rapide de nouer des contacts demeure la discussion en face-à-face. Voilà pourquoi les événements sectoriels sont un lieu propice pour identifier de nouveaux prospects, dénicher des recommandations et nouer des relations. Dès lors, consultez les bases de données en ligne, lisez les magazines spécialisés, nouez des relations avec d’autres comptables ou rejoignez des groupes sur Facebook ou sur LinkedIn afin d’identifier les conférences qui vous conviennent.

Toutefois, avant de décider de vous rendre à l’une d’elles, il est préférable de consulter la liste des orateurs, des sponsors et des personnes présentes. Vous pourrez ainsi déterminer si des clients potentiels se trouvent parmi l’assistance et choisir les événements qui présentent le plus de potentiel pour vous. Un seul événement peut aisément vous procurer des dizaines de leads. N’oubliez dès lors pas d’emmener votre équipe de développement commercial dans vos bagages.

8. Déployez un programme de référence

Des clients satisfaits constituent la meilleure source de nouvelles affaires. La « customer lifetime value » de clients référencés est environ 25% supérieure à celle d’autres clients. Vous-même pouvez encourager ces recommandations. Pour chaque recommandation qui se traduit par un nouveau client, vous pouvez par exemple proposer un bon-cadeau ou un service gratuit d’un mois. Interrogez un client existant à propos des incitatifs qu’il trouverait intéressants. Vous pouvez ensuite procéder à un test auprès d’un nombre de clients triés sur le volet.

9. Nouez des partenariats

Mettez-vous en quête de partenaires qui puissent vous aider à proposer un éventail complet de services à vos clients. Vous pourrez alors renvoyer des clients vers vos partenaires et vice versa. Commencez par passer en revue vos réseaux existants sur LinkedIn et Facebook. Réfléchissez ensuite aux services dont vos clients auraient encore besoin. Peut-être ont-ils besoin d’une représentation juridique, de conseils en investissement, de recruter des collaborateurs ou d’une assistance en matière technologique. Etape suivante : identifier des entreprises locales qui puissent vous aider.

10. Faites appel aux nouvelles technologies

Une étude de McKinsey nous apprend que 50% de nos tâches peuvent être automatisées à l’aide de technologies existantes. L’automatisation peut donc jouer un rôle important dans la montée en puissance de votre cabinet comptable. Votre équipe doit se focaliser sur les tâches qui exigent de l’expertise. Tout le reste peut potentiellement fonctionner automatiquement. En supprimant des processus manuels superflus, les systèmes de gestion de cabinet peuvent faire économiser jusqu’à 30% du temps consacré aux opérations de conformité de fin d’année. Un temps que vous pouvez utiliser pour des activités à valeur ajoutée.

Conclusion

Décrocher de nouveaux clients pour votre cabinet comptable exige que vous passiez à l’action. En plus de la mobilisation de vos clients actuels, vous ne pouvez négliger une présence numérique. Il est essentiel de positionner votre cabinet en ligne et de lui ménager une réputation de « thought leader » sur son créneau afin de vous démarquer de la concurrence.