Parole de dirigeants – Comment ART-DS organise le rebond de l’activité…

ART-DS, grossiste en arts de la table et objets de décoration, organise le rebond de l’activité … Christophe Serinet a eu un peu plus d’une année pour prendre en mains ART-DS avant l’éclatement de l’épidémie de Coronavirus et le besoin de faire face à ses conséquences sanitaires et économiques.

« J’ai repris ART-DS après une vie dans l’industrie et en CCI. Nous sommes spécialisés dans la fourniture des grandes surfaces alimentaires, pour lesquelles l’entreprise maîtrise particulièrement bien les exigences logistiques. »

L’activité de négoce de cadeaux souvenirs ou d’objets de décoration s’enrichit d’une fonction de personnalisation de vaisselle ou de textile pour une partie croissante des ventes.

La décoration des bols de notre enfance

ART-DS fournit plus de 400 grandes surfaces alimentaires, situées principalement dans l’ouest de la France.
Le produit phare de l’entreprise est le présentoir de 224 bols personnalisés. Ils sont vendus jusque dans les Flandres, avec bien sûr des prénoms belges.

Achetés vierges, les objets personnalisés sont imprimés selon divers procédés techniques pour répondre à des besoins de niches. « En fonction des techniques de marquage, les opérations de personnalisation sont conduites en interne ou sous-traitées à des partenaires installés dans l’arc breton. La mention ‘’décoré en Bretagne’’ est pour nous un argument de vente ! »

Une équipe de commerciaux itinérants visite les clients pour prendre les commandes. Trois grands temps forts rythment l’année commerciale : Pâques, le début de l’été et Noël. Les ventes sont donc maximales pour ART-DS quelques mois avant ces pics de revente chez leurs clients. Ce rythme se traduit bien entendu également en termes de pics d’activité pour la logistique et pour l’atelier de personnalisation.

Le maintien de l’activité pendant le confinement

La saisonnalité a permis dans un premier temps de préserver le chiffre d’affaires d’ART-DS. « Notre portefeuille de commandes était bien garni et nos propres stocks constitués au moment de l’entrée en confinement. En effet, nos clients nous avaient passé les ordres correspondant à l’anticipation de leurs ventes du pic de l’été à venir. »

Ce qui fait que de mars à mai, ART-DS a eu à traiter le volume habituel de commandes en cette période de l’année. « Pendant le confinement, la pandémie n’a pas fondamentalement changé notre processus physique. Les collaborateurs en charge des opérations logistiques et de production ont poursuivi leur mission sur site, moyennant le respect de règles de protection, de gestes barrières et d’une distanciation minimale. Il en a été de même chez nos sous-traitants, sans difficulté notable. C’est le bénéfice de l’agilité de notre écosystème, souple et de proximité. »

Si ART-DS n’est pas en capacité de manutentionner à distance, ce n’est évidemment pas le cas en ce qui concerne les processus administratifs et financiers de l’entreprise ! « Nous avons fait le choix, il y a plusieurs années, de Sage 100cloud Entreprise Industrie. Dans notre métier, c’est le niveau de service et de personnalisation de la relation commerciale qui font la différence. La souplesse de Sage 100cloud Entreprise Industrie nous permet de travailler par flux et par client. »

L’agilité de la solution se retrouve évidemment dans le pilotage à distance. « Pendant le confinement, nous avons bien évidemment géré en télétravail les flux administratifs et financiers. Ce qui fait que, pour l’essentiel, ART-DS n’a pas été empêché de fonctionner au plus fort de la crise du Coronavirus. »

Un ralentissement en début d’été

Contrairement aux équipes de préparation des commandes et aux services supports, qui ont pu continuer à fonctionner pendant le confinement, l’équipe commerciale itinérante, elle, n’a pas eu le loisir de se rendre dans les magasins pour visiter ses clients. « Nos commerciaux n’étaient plus reçus dans les magasins ; pour des raisons sanitaires mais également parce que le bazar n’était pas prioritaire pour les grandes surfaces alimentaires, engagées à nourrir le pays. »

Ainsi, si l’effet saisonnier de l’activité d’ART-DS a été dans un premier temps un atout pour maintenir les flux entre mars et mai, l’activité de l’entreprise est rattrapée ensuite par la crise. « Pas de visites signifie bien entendu beaucoup moins de commandes, dans la mesure où ce sont principalement nos commerciaux qui induisent le réassort. »

Même si les commerciaux ont pu reprendre leurs visites au premier jour du déconfinement pour tenter de rebondir au plus vite, ils se heurtent à l’atonie du marché. « C’est maintenant que nous souffrons. En effet, les stocks sont pleins chez nos clients, le confinement ayant mis à mal les ventes escomptées pour les vacances de Pâques. Le pic de ventes du début d’été n’a pas permis de tout résorber et le réassort se fait moins bien que d’habitude. »

Une boutique en ligne pour préparer le rebond de l’activité

Le projet était déjà inscrit dans le plan de transformation digitale de ART-DS mais la crise sanitaire a accéléré sa mise en œuvre. « L’éloignement forcé de nos équipes commerciales pendant le confinement a été le déclencheur du projet. Avec notre partenaire historique ADSI, nous avons lancé dès le déconfinement le déploiement de leur extension à Sage 100cloud dédiée au commerce en ligne.

Ce projet digital de type ‘’self-service’’ vise à rendre autonomes nos clients dans la gestion de leurs commandes de réassort.
Ce projet a généré un gain de temps immense pour nos équipes au siège, ainsi bien sûr que pour nos commerciaux sur le terrain. C’était un premier pas vers l’organisation du rebond de l’activité. Notre équipe de vente peut maintenant se concentrer lors de ses rendez-vous sur des actions de développement, comme la présentation de nouveaux produits ou la prospection de nouveaux clients. »

Un rebond de l’activité attendu pour début 2021

Pour ART-DS, la saison d’hiver démarre avec la rentrée de septembre. Christophe Serinet est prudent dans l’anticipation de cette dernière partie de l’année. « Je ne sais pas dire aujourd’hui ce qu’il en sera. Comme bon nombre d’acteurs économiques, je n’ai pas de visibilité. Cette cécité collective est d’ailleurs un véritable problème pour notre économie. Elle incite à l’autolimitation des investissements et des recrutements, entravant d’autant la dynamique de reprise.

Je m’attends pour ma part à un recul de 15 % de mon chiffre d’affaires sur l’année 2020, avec un véritable et durable rebond au printemps prochain.
Avec la mise en place de ce catalogue en ligne, nous disposons des moyens de développer notre portefeuille de clients en maintenant notre qualité de service et les rotations chez nos clients historiques. Si on ajoute à cette innovation forte dans notre organisation la perspective favorable qui accompagne le rebond de l’activité de personnalisation made in Bretagne, je dirais que je suis plutôt confiant pour l’avenir. »