Comment fixer les prix de vos services comptables ?

Choisir une tarification pour vos services peut s’avérer un véritable défi. Dans ce billet de blog, vous découvrirez une série de conseils propres à vous aider.

Comment savoir combien facturer les services que propose votre cabinet d’expertise comptable ?

Si vous désirez engranger des bénéfices, il n’est guère opportun de rechigner à parler argent et de taire la valeur que vous représentez. Ou de craindre que des clients, existants ou nouveaux, se laissent décourager par une augmentation de vos tarifs.

Peut-être venez-vous de lancer vos activités et n’avez-vous aucune idée de la manière dont vous devez fixer vos tarifs. Ou peut-être facturez-vous les mêmes frais depuis des années et ignorez-vous comment réévaluer et recalculer votre valeur.

Quoi qu’il en soit, vous devez tenir compte de nombreux facteurs en plus des tarifs en vigueur sur le marché, de l’inflation et de ce qui caractérise votre zone d’activités.

Dans le présent article, nous vous proposons une recette destinée à vous faciliter la tâche.

Voici les divers éléments que nous abordons :

• A quoi faire attention lors de la définition de vos tarifs ?
• Quels services proposez-vous ?
• Comment élaborer un modèle tarifaire ?
• Ayez confiance dans votre modèle tarifaire. Tenez-vous-en à votre modèle et analysez régulièrement votre stratégie
• Associez une valeur à vos services et à vos clients – la tarification suivra

A quoi faire attention lors de la définition de vos tarifs ?

Vous devez tenir compte de trois éléments lorsque vous adaptez votre stratégie tarifaire.

1. Comment vos prix se comparent-ils à ceux de services concurrents ?
2. Quelle valeur vos services représentent-ils pour les clients ?
3. Quelle est la force de votre image de marque ?

La première étape à franchir ? Déterminez combien facturent vos concurrents et procédez à une comparaison avec vos propres prix. Chacun pratique une stratégie différente et cette information est une source d’inspiration utile pour définir la vôtre.

Certains cabinets d’expertise comptable se contentent de se positionner comme une alternative plus abordable afin d’apparaître comme étant moins chers que leurs concurrents locaux ou en ligne.

Demandez-vous s’il existe, dans votre région, des cabinets d’expertise comptable qui proposent leurs services à des tarifs sensiblement moindres que ceux que vous voudriez appliquer. Êtes-vous en mesure d’être plus compétitifs en pratiquant des prix agressifs ou préférez-vous une image forte, où le prix égale qualité ?

Si vous constatez que d’autres cabinets pratiquent des prix plus élevés et s’adressent à des entreprises de plus grande taille, plus solidement établies, cela peut vous procurer la confiance nécessaire pour augmenter vos prix afin de vous aligner sur le marché.

Autre possibilité : fixez vos prix un rien plus bas que les leurs et positionnez votre cabinet comme plus abordable. Cela vous permettra de vous adresser à un groupe-cible de personnes disposant de revenus moins élevés qu’il vous serait autrement impossible de toucher.

Ajoutons encore cette autre idée : visez les indépendants qui ne disposent pas de beaucoup de ressources leur permettant de bénéficier de services coûteux. Vous pouvez attirer ce groupe-cible en proposant un ensemble de services de base à tarif fixe. Veillez par ailleurs à ce qu’il ne fasse aucun doute dans leur esprit que ces prix plus modérés ne sont pas proposés au détriment de la qualité.

Au bout du compte, c’est votre cabinet qui est en jeu ainsi que le fait de ne pas devoir vous préoccuper de ce que d’autres font. Tout ce qui précède vise à vous faire réfléchir à votre valeur : que proposez-vous à vos clients que personne d’autre ne propose ?

Quels services proposez-vous ?

Dressez une liste et déterminez l’influence qu’ont ces différents éléments sur votre modèle tarifaire.  Votre souhait sera sans doute de facturer davantage de coûts si vous proposez un service clientèle exceptionnel et si vous vous investissez à 200%.

Adoptez une attitude transparente au sujet des raisons pour lesquelles vos services sont plus onéreux. Si vous excellez par exemple dans l’offre de services à des sociétés en forte croissance, faites-en la promotion et utilisez cet argument pour justifier le prix. Ce coût constitue en réalité un investissement que consent un entrepreneur dans son avenir.

Jetez un regard neuf sur votre base de clientèle actuelle. Déterminez ce qu’elle désire et ce pour quoi elle paie à l’heure actuelle. Si vous venez de vous lancer, pensez au groupe-cible que vous désirez attirer.

Vous pourriez par exemple proposer un modèle de services différencié, en facturant un tarif plus élevé pour des analyses plus chronophages, pour du prévisionnel et des conseils, et un tarif plus modeste lorsqu’il s’agit simplement d’aider une entreprise à démarrer.

Votre réussite marketing pourrait également influencer vos prix. La possibilité de demander des tarifs élevés est en effet directement liée à votre aptitude à convaincre les clients que vous pouvez les aider. Internet leur offre après tout de très nombreuses possibilités…

Un site Internet bien fourni, qui répertorie de manière professionnelle la liste complète de vos services, ainsi que des témoignages client riches en informations et des évaluations 5 étoiles, donnera l’impression que votre cabinet a plus de valeur que s’il s’agissait d’un site Internet qui se contenterait du strict minimum. De même, l’absence de réseaux sociaux ne pourra que se remarquer.

Votre défi consiste à vous distinguer de la masse.

Faites preuve de créativité et procédez à divers essais afin de déterminer ce qui fonctionne. Dès l’instant où vous connaîtrez votre positionnement sur le marché, vous serez plus à même de définir votre structure de prix.

Comment élaborer un modèle tarifaire ?

Etudiez la manière dont votre étude de marché et vos idées en matière de tarification se traduisent dans un modèle de prix identifiable et aisément explicable pour les clients.

Devez-vous opter pour un type précis de tarification ou en combiner plusieurs ? A vous de choisir.

Facturer sur une base horaire ou à prix fixes ?

Par le passé, les cabinets d’expertise comptable avaient coutume de facturer à l’heure, ce qui facilitait le calcul des coûts. On tenait simplement compte de toutes les périodes de 60 minutes consacrées au travail à accomplir.

Aujourd’hui, les clients s’attendent généralement à payer un montant fixe pour les tâches comptables. Ce modèle va de pair avec le recours très répandu à des logiciels de comptabilité dans le cloud.

Le temps consacré à automatiser une déclaration TVA varie fort peu. Il est dès lors logique de demander un montant fixe pour ce service.

Pourquoi préférer un prix fixe à une facturation horaire ?

• Un tarif convenu à l’avance est plus facile à contrôler.
• Vous ne devez pas vous lancer dans une course contre la montre.
• Des prix fixes récompensent l’efficience, dans la mesure où les clients paient pour un service réel et non pour le temps effectif qu’a exigé une tâche.
• Vous pouvez facturer vos compétences sur la base de votre expertise et non plus sur la base de vos heures de travail.
• Votre client peut planifier son budget et avoir toute confiance dans les coûts.

Vous pouvez bien sûr demander un tarif horaire pour des tâches telles que la collecte d’informations, la rédaction d’une lettre de mission ou d’une proposition. Vous pouvez également demander un tarif horaire pour du travail qui dépasse le cadre convenu.

Au bout du compte, des tarifs fixes vous permettent d’élaborer une longue liste d’options tarifaires, de telle sorte que les clients puissent choisir en fonction de leurs besoins et de leur budget. Vous avez ainsi la possibilité d’analyser des sources de revenus plus lucratives et les tester.

Quid du « prix de la valeur » ?

Tout ne doit pas nécessairement tourner autour des seules déclarations d’impôts. Des activités de conseil comptable peuvent également être source de rentabilité pour votre entreprise. Et elles exigent avant tout un modèle de value pricing.

La tarification de la valeur implique pour vous de déterminer vos prix selon les besoins et la situation du client.

Décider du montant à facturer exige plus de temps que d’autres méthodes de fixation des prix mais cela vous donne l’opportunité d’augmenter vos marges bénéficiaires en personnalisant vos services.

Le fait de prévoir des services sur mesure et de les orienter davantage vers des prestations de conseils spécialisés, plus poussés, est source de satisfaction, de créativité et vous offre potentiellement un moyen de vous constituer une base de clientèle loyale, davantage pérenne.

A vous de choisir ce que vous facturez, sur la base de votre spécialisation, de votre expérience et de la valeur des heures de travail que représente la mission. Si vous avez de l’expérience dans le secteur du client ou si vous êtes spécialisé(e) dans quelque chose dont il a besoin, il y a de plus grandes chances qu’il soit prêt à payer un tarif plus élevé.

Envisagez d’opter pour une approche hybride : déterminez des prix fixes pour des services standard ou largement automatisés, tels que la déclaration TVA ou une comptabilité basique, et pratiquez le value pricing pour des prestations de conseils, telles que les prévisions de trésorerie, les rapports financiers ou du conseil général à l’entreprise.

Qu’est-ce qu’une facturation sur la base d’abonnement ?

Dans le cadre d’une facturation sur la base d’abonnement, les clients paient chaque mois pour des services récurrents.

Pour appliquer ce modèle, vous convenez avec le client qu’en échange d’un montant mensuel fixe, vous effectuerez la totalité ou un certain nombre de ses tâches comptables obligatoires, telles que les écritures, les déclarations TVA, les comptes de fin d’année, les déclarations d’impôt sur les sociétés, les extraits et l’administration des salaires.

Enrôlez le client et vous bénéficierez d’un flux de revenus constant dès le premier jour et d’un volume de missions récurrentes garanties chaque mois.

Vous êtes payé(e) dès le départ et régulièrement par la suite, ce qui est une excellente chose pour votre trésorerie, tandis que le client, de son côté, peut être assuré que vous l’aiderez tout au long de l’année.

Autre option : le price anchoring ou la fixation de différents prix d’ancrage. Cela implique pour vous de constituer des offres dans différentes gammes de prix – de l’offre de base à l’offre premium – en expliquant clairement les différences et prestations additionnelles pour chaque offre de services.

Ayez confiance dans votre modèle tarifaire. Tenez-vous-en à votre modèle et analysez régulièrement votre stratégie

En définissant votre modèle tarifaire et en vous y tenant, vous évitez de prester gratuitement des heures supplémentaires. Qui plus est, chacun sait à quoi s’en tenir.

Stefan Barrett est le fondateur de Bee Motion Accounting, un cabinet basé à Stockport, au Royaume-Uni, qu’il a lancé en 2015. S’il pouvait repartir de zéro, il commencerait par définir une structure de prix :

« Il m’a fallu des années pour comprendre comment je devais m’y prendre pour le faire correctement », déclare Stefan Barrett. « S’il m’était donné de repartir de zéro, je commencerais certainement par mettre en place une structure valable et par m’y tenir. Sinon, je crois en effet que les clients tentent parfois de vous mener par le bout du nez. Ils ne le font pas avec de mauvaises intentions mais ils essaient de déterminer comment maximiser votre valeur ajoutée. Avant que vous vous en rendiez compte, vous travaillez deux jours par mois gratuitement. Vous devez l’éviter. »

Associez une valeur à vos services et à vos clients  – la tarification suivra

Le prix est l’une des clés de la réussite. Veillez dès lors à demander le juste montant pour votre expérience et pour la valeur que vous offrez à vos clients.

Si vos clients sont convaincus que vous les soulagez d’une partie des désagréments liés à leurs activités et que vous leur faites gagner du temps et de l’argent, ils paieront bien volontiers pour la valeur que vous représentez.