Un vade-mecum pour identifier et venir en aide à des clients ayant une mentalité de pauvre

Lorsque la société d’un client affiche une trésorerie malingre, on peut avoir l’impression, à première vue, que le problème peut être résolu à l’aide de tableurs. Mais ce ne serait là qu’un emplâtre appliqué à un problème bien plus profond et récurrent — à savoir, une mentalité de pauvre.

Emotions, mentalité et connaissances financières sont des paramètres étroitement liés lorsqu’il s’agit de prendre des décisions commerciales. Impossible, dès lors, de négliger la dimension humaine — fondamentale. En tant qu’expert comptable, il vous faut comprendre la perception que vos clients ont de l’argent, afin de les aider à réussir financièrement.

Voici les éléments dont nous traiterons dans le présent article :

• Comment définir une mentalité de pauvre par rapport à une mentalité d’abondance ?
• Comment identifier un client affichant une mentalité de pauvre ?
• Comment une mentalité de pauvre influence-t-elle les décisions de votre client ?
• Comment lui venir en aide ?

Comment définir une mentalité de pauvre par rapport à une mentalité d’abondance ?

Commençons par la mentalité de pauvre — ou de disette.

Certaines personnes ont grandi dans un environnement où les moyens étaient limités et où tout leur rappelait sans cesse que “l’argent ne pousse pas sur les arbres” et que “l’argent est sale” — entre autres critiques de la richesse… Après un certain temps, ces personnes ont intériorisé ces perceptions.

A l’âge adulte, ces convictions négatives sont inconsciemment déclenchées dès qu’il est question d’argent (indépendamment de la situation de leur compte en banque). Cela débouche souvent sur de mauvaises décisions financières (tant au niveau personnel que, pour ceux et celles qui possèdent une société, dans le cadre de leur entreprise). C’est là une mentalité motivée par la crainte.

Ce mode de pensée angoissé peut s’exprimer de deux manières :

1. une dépense systématique de tout ce qu’elles ont parce qu’elles risquent de ne plus en avoir l’occasion à l’avenir
2. le refus de dépenser ce qu’elles ont parce qu’elles risquent de ne plus en disposer à l’avenir.

L’alternative — une mentalité d’abondance — se rapporte à des personnes qui croient que tout existe en suffisance pour tout le monde. Elles ne se considèrent donc pas en concurrence avec les autres et sont heureuses de voir d’autres personnes réussir.

Elles dépensent volontiers de l’argent afin de renforcer leur connaissance des affaires, tout comme elles investissent volontiers du temps pour leur propre enrichissement personnel. Elles ont davantage tendance à prendre des risques calculés, susceptibles d’accroître leur richesse.

Comment identifier un client affichant une mentalité de pauvre ?

Lorsque vous discutez finances avec votre client, faites attention aux signaux visuels de stress et d’inquiétude. Ils s’accompagnent bien souvent de réactions émotionnelles amplifiées, telles que sensibilité, agressivité ou comportement défensif.

Ces personnes émettent sans doute également des commentaires au sujet de l’argent et affichent un manque de confiance dans leur propre aptitude à gagner de l’argent.

Voici quelques exemples de commentaires négatifs :

• “Je me débrouille mal avec les chiffres”
• “Je paie trop cher”
• “Je ne peux pas me le permettre”
• “Je prends ce qui vient”
• “Ce n’est pas ma faute”
• “Ça ne va pas s’arranger”
• “Je me contente sans problème de ce que j’ai”
• “La chance ne me sourit jamais”

Leurs questions se concentreront sur la manière dont elles peuvent réduire les coûts, souvent par des voies peu judicieuses. Par exemple, en mettant l’accent sur des coûts non récupérables ou en voulant — de manière obsessionnelle — minimiser leurs impôts.

Soyez aux aguets pour des clients qui acceptent les échecs professionnels sans essayer de s’améliorer et de progresser. Quelqu’un qui adopte une attitude pessimiste vis-à-vis de l’argent s’attendra à échouer.

Lorsque vous analysez leurs comptes, faites dès lors attention aux pénuries récurrentes de trésorerie, aux marges bénéficiaires étriquées et au manque d’investissement dans des actifs à long terme et dans des frais de développement tels que des formations.

Vous tomberez sans doute sur des dépenses superflues qui leur ont permis de profiter d’une action, dans la mesure où ces personnes tentent sans doute de manière obsessionnelle de réaliser de petites économies à gauche et à droite.

Comment une mentalité de pauvre influence-t-elle les décisions de votre client ?

Lorsqu’il s’agit de gagner de l’argent, un client avec une mentalité de pauvre a des priorités très différentes de celles d’une personne ayant une mentalité d’abondance.

Un client anxieux se focalise sur le court terme et aime les investissements qui rapportent vite. Ces personnes se montrent pessimistes par rapport à des idées qui se focalisent sur des gains à plus long terme.

Pour sa part, un client ayant une mentalité d’abondance préfèrera des opportunités qui alimentent une dynamique et qui continueront de porter des fruits bien longtemps après l’investissement initial.

Un client qui se concentre sur des objectifs à long terme pourra tenir le coup pendant des périodes de récession. Par contre, un client anxieux sera tenté de tirer l’échelle en réaction au tourment d’une perte soudaine, au lieu de prendre une décision stratégique.

Un client ayant une mentalité de pauvre est moins enclin à s’appuyer sur les autres. Il croit qu’il peut tout faire lui-même s’il travaille suffisamment dur.

Cela signifie que de telles personnes refusent de sous-traiter des tâches afin de pouvoir se concentrer sur leurs principaux points forts au sein de la société. Elles tissent par ailleurs moins rapidement les relations d’affaires qui naissent lorsque l’on s’investit dans du réseautage ou en assistant à des événements professionnels. Ce qui débouche sur un manque de soutien de la part de leurs collègues professionnels du secteur.

Cette mentalité menace de provoquer un burn out si la personne continue d’injecter tout son argent dans sa société au lieu de s’octroyer un salaire honnête et des congés réguliers.

Comment venir en aide ?

Comme toute habitude, la mentalité de votre client est susceptible d’évoluer favorablement au fil du temps à condition que les structures adéquates soient présentes et qu’il soit entouré par des influences positives. Un énorme pas en avant sera franchi si vous parvenez à convaincre votre client d’étendre son réseau et d’accueillir, dans son quotidien, des modèles professionnels inspirants positifs.

Il est important d’orienter les échanges vers des discussions positives au sujet des profits et des impôts. Soyez particulièrement attentif aux déclarations négatives et déconstruisez-les.

Rappelez par exemple à votre client que toute société saine, qui réussit, paie des impôts.

En faisant preuve de patience, vous pourrez démasquer leurs conceptions négatives pour ce qu’elles sont. A savoir, des récits et non pas la vérité. Vous donnerez peut-être l’impression d’un disque rayé mais votre client s’est répété à lui-même ces convictions toute sa vie durant !

Une manière d’aider votre client à abandonner ses penchants tracassiers et à se concentrer sur la santé de sa société est de recourir aux données.

Armé de données comparatives externes, vous pourrez lui signaler quelles sont les normes dans son secteur et lui montrer comment il s’en tire par rapport à des acteurs sectoriels similaires.

C’est là un excellent point de départ pour aborder d’éventuelles améliorations en efficacité de même que pour générer de la confiance dans les registres où il s’avère performant.

Déterminez s’il lui faut réviser le prix de ses produits ou services. Recherchez des moyens grâce auxquels il pourra améliorer sa structure de prix. Par exemple, pourrait-il affiner tel ou tel positionnement afin de pouvoir appliquer un prix plus élevé ?

Les dirigeants de petites entreprises facturent rarement la valeur qu’ils représentent. Réfléchissez dès lors à la manière dont vous pouvez leur apprendre à faire la démonstration de leur argument commercial original.

Votre client ne rendra pas service à sa société s’il accumule les heures sup’ et s’il dépasse ses limites. Mettez en oeuvre des systèmes visant à verser un salaire fixe aux gérants.

Vous pouvez également aborder le sujet du recrutement éventuel de collaborateurs supplémentaires afin de prendre en charge les activités quotidiennes, de telle sorte que votre client puisse libérer du temps pour des opportunités davantage stratégiques.