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Comment aider les clients à comprendre les avantages d’une comptabilité moderne?

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Vous avez, dans votre clientèle, un groupe de clients traditionnels qui ne désirent pas prendre conscience de l’aide que peut leur procurer une comptabilité moderne, à eux et à leur société? Certains se pointent-ils un jour avant la clôture annuelle avec une boîte à chaussures remplie de tickets de caisse et de factures? Ce n’est évidemment pas quelque chose qui vous enchante. Le client traditionnel est quelqu’un qui ne se montre pas ouvert à l’idée d’adopter une méthode moderne (lisez: le cloud). Cet article vous fournit quelques conseils sur la manière d’aider ces clients à surmonter leurs appréhensions pour adopter un logiciel comptable moderne.

« Je ne suis pas fan de nouvelles technologies »

Pour les clients traditionnels, la technologie apparaît davantage comme un fardeau que comme un avantage. Ils opposent donc une résistance aux évolutions technologiques. Dans certains cas, ils auront sans doute fait une tentative pour accepter des technologies plus récentes mais si elle n’a pas été immédiatement couronnée de succès, leur résistance n’en est devenue que plus forte. Dès lors, comment les convaincre de franchir malgré tout le pas?

Comment pouvez-vous les aider?

En dépit du fait que ce groupe de clients ne soient pas fans de nouvelles technologies, il y a de fortes chances qu’ils possèdent par contre un smartphone. Essayez dès lors de les convaincre d’y télécharger une appli afin de gérer leur comptabilité et offrez-leur éventuellement une période d’essai gratuite. Aidez-les à la configurer et montrez-leur combien il est en réalité facile d’utiliser cette application.

« Ma société n’est pas adaptée à une comptabilité dans le cloud »

Ce groupe de clients a certes une idée de ce que représente la comptabilité dans le cloud mais ils ont décidé que ce n’était pas fait pour eux. Ils sont très attachés à leur méthode comptable actuelle parce qu’ils estiment qu’elle fonctionne très bien. Ils ne tiennent par ailleurs pas compte du temps qu’ils perdent ou des problèmes que cela leur pose. Ils ne voient donc pas pourquoi ils doivent sauter le pas.

Comment pouvez-vous les aider?

Dans ce genre de situation, mieux vaut montrer de la compréhension et du respect pour la manière dont vos clients opèrent actuellement. C’est là la première étape dans la négociation devant mener à un passage au cloud. Déterminez ensuite les raisons qui expliquent qu’ils soient tellement attachés à cette façon de travailler.

Lorsque vous l’aurez compris, il vous sera possible de vous en servir. Concentrez-vous sur les choses qu’ils estiment si importantes et convainquez-les que la technologie ne remplace pas leurs méthodes de travail actuelles mais extrapole ce qu’ils font déjà.

« Cela fait déjà 30 ans que je fonctionne comme ça »

Il est très difficile de combattre cette perception. Essayez de leur faire voir les choses autrement. A un moment donné, leur méthode de travail a bel et bien été la manière la plus efficace d’opérer. Mais les sociétés grandissent, les choses changent, les activités se font plus complexes. Ce qui, à une époque, était pertinent pour leur société est peut-être devenu une pierre d’achoppement. Ils doivent évoluer.

Comment pouvez-vous les aider?

Dans ce genre de situation, vous devez employer une plaidoirie progressive. Demandez-leur d’expliquer chacune des tâches comptables qu’ils accomplissent et essayez de comprendre pourquoi ils effectuent ces tâches à leur manière. Cela vous permet, dans un premier temps, de faire preuve d’empathie et de compréhension. Dans le même temps, vous pouvez expliquer, à chaque étape, pourquoi ce n’est plus la manière la plus efficace d’opérer. Si votre client emploie également des collaborateurs, essayez de les impliquer dans le cheminement. Demandez-leur quels sont les points sensibles et comment ils aimeraient les résoudre. Il y a de fortes chances que le logiciel cloud soit la réponse à la grande majorité de ces pierres d’achoppement.

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