Comment booster l’avantage concurrentiel de votre cabinet comptable ?

Hier, vos clients étaient souvent des commerces proches. Aujourd’hui, les clients n’hésitent pas à rechercher leur comptable de plus en plus loin pour trouver la perle rare qui répondra à leurs besoins spécifiques. La concurrence est donc omniprésente. Selon une étude de Sage, 84 % des PME considèrent les comptables comme essentiels. Pourtant, seulement 49 % d’entre elles s’adressent effectivement à eux pour obtenir des conseils.

Des clients potentiels pourraient envisager de vous choisir parce que leur comptable habituel ne répond pas à leurs besoins. En effet, toute expérience approfondie dans un domaine d’activité de votre client vous donne un avantage concurrentiel. Vous êtes la personne idéale pour analyser ses problèmes commerciaux et financiers spécifiques. Il se peut que d’autres comptables en soient incapables ou refusent tout simplement de le faire.

Par ailleurs, des services de conseil supplémentaires vous permettent non seulement de garder une longueur d’avance sur la concurrence, mais sont également nécessaires. Les cabinets comptables doivent disposer d’un portefeuille de services plus large. À défaut, ils sont voués à disparaître. En d’autres termes, ils doivent également collaborer avec les clients dans des domaines absents de leurs compétences internes, comme le payroll, les prévisions, la préparation des états financiers, les programmes d’incitation, etc.

Dans cet article, nous vous donnons des conseils qui vous aideront à développer l’avantage concurrentiel de votre cabinet comptable. Les points suivants seront abordés :

• Quel est votre avantage concurrentiel ?

• Développez vos services de conseil

• Comment créer des spécialisations supplémentaires au sein de votre cabinet comptable ?

• Clarifiez les services de votre cabinet comptable

• Tirez parti des données clients

• Tout tourne autour de la relation client

Quel est votre avantage concurrentiel ?

Votre cabinet comptable peut devenir un partenaire de confiance pour vos clients. Vous pouvez décrocher de nouveaux clients en vous présentant comme un spécialiste financier dans un domaine spécifique tel que l’insolvabilité, la fiscalité, l’audit, le conseil ou le payroll. Mais avant de franchir le pas, vous devez examiner les services que vous pouvez effectivement offrir. À ce stade, il ne s’agit pas de ce que vous aimeriez faire, mais plutôt de ce que vous pouvez déjà faire.

Par conséquent, examinez vos clients actuels, les capacités de votre équipe, et repensez vos projets.

• Quelles sont les compétences et l’expérience de votre équipe ?
• Dans quels secteurs votre équipe est-elle spécialisée ?
• Où votre cabinet est-il basé ?
• Quelle est la nature de votre clientèle actuelle et quel type de nouveaux clients recherchez-vous ?
• Quels sont les principaux secteurs d’activité de vos clients ?
• Qu’est-ce qui vous intéresse ?
• Quel est le secteur ou la branche de la comptabilité qui vous stimule ou vous encourage à aller plus loin ?

Une fois que votre cabinet comptable et vos capacités n’auront plus aucun secret pour vous, vous serez parfaitement positionnés pour offrir aux clients des services sur mesure.

Développez vos services de conseil

Même si vous offrez déjà des services de conseil ad hoc, vous devriez envisager de les développer. À cet effet, observez attentivement vos clients pour cerner leurs besoins et déterminer ce que vous devriez facturer.

Certains clients recherchent un cabinet comptable qui agit comme une extension de leur équipe de direction. Dans ce cas, vous résolvez leurs problèmes, vous pouvez expliquer ce qu’il se passe dans leur entreprise et vous pouvez les soutenir dans leur progression. Vous devez examiner et comprendre les rouages de l’entreprise afin de résoudre d’éventuels problèmes. Autrement dit, vous devez analyser les performances passées pour comprendre comment elle a atteint sa position actuelle. Vous exploitez ensuite ces informations pour l’aider à réaliser ses objectifs futurs. Bien sûr, cela demande plus de temps et d’efforts, mais les clients peuvent être prêts à payer plus cher, car ils augmenteront leur rentabilité à long terme.

Il se peut qu’à un moment donné, votre client évolue à tel point qu’il ait besoin d’un service absent de votre portefeuille d’expertises. C’est à ce moment-là que vous devez penser à ajouter d’autres cordes à votre arc.

Comment créer des spécialisations supplémentaires au sein de votre cabinet comptable

Il est parfois plus facile que vous ne le pensez d’ajouter de nouvelles spécialisations. Vous pouvez déjà y parvenir en embauchant un nouveau collaborateur possédant les compétences requises. Il peut s’agir d’une personne ayant une meilleure connaissance des réglementations dans un secteur particulier ou une expérience en solutions de finance en mode SaaS (Software as a Service). Ou vous pouvez donner à quelqu’un la liberté de créer une unité d’exploitation au sein de votre cabinet comptable. Vous pourriez même financer des formations pour les personnes qui ont besoin de qualifications spécialisées.

Dans certains secteurs, vous pouvez également proposer des spécialisations en comptabilité. Bien que les principes fondamentaux de la comptabilité ne changent pas, une personne spécialisée en comptabilité dans le secteur de la construction aura une expérience et une orientation uniques par rapport à un comptable spécialisé dans le secteur de l’alimentation et des boissons.

Si vous développez une expertise de niche et que vous la faites connaître sur le marché, il vous sera probablement plus facile d’attirer de nouveaux clients. En effet, le bouche-à-oreille peut accélérer les choses, car les comptables spécialisés dans un secteur spécifique sont des denrées rares. Pour tirer parti de ces avantages, vous devez positionner et « vendre » correctement votre cabinet sur le marché.

Posez-vous les questions suivantes lorsque vous vous spécialisez dans un secteur d’activité ou un domaine comptable particulier.

• Quand ai-je l’intention de me spécialiser davantage ?
• S’agit-il d’un processus progressif, ou puis-je le faire immédiatement ?
• Quand cesserai-je d’attirer des clients pour la comptabilité générale ?
• Puis-je m’associer à d’autres cabinets d’experts-comptables et accepter des clients plus importants qui relèvent de mon domaine de spécialisation, tandis qu’ils gèrent le travail plus général ?
• Ai-je besoin de qualifications ou d’accréditations pour attirer des clients dans mon domaine de spécialisation ?

Clarifiez les services de votre cabinet comptable

Un avantage concurrentiel est totalement inutile si vos clients potentiels ne savent pas qui vous êtes. Les clients de vos rêves existent peut-être, mais votre cabinet comptable doit attirer leur attention.

Il ne s’agit pas seulement de recruter de nouveaux clients. Les besoins des entreprises évoluent constamment. Il est probable de renforcer votre clientèle actuelle. Pour ce faire, il convient de persuader vos clients de souscrire à des services complémentaires.

Tout comptable indépendant doit pouvoir « se vendre », même s’il est le meilleur comptable du monde, capable d’aider n’importe quelle entreprise. Si vous n’êtes pas en mesure de vendre vos services au client, vous êtes tous les deux perdants.

Vendre ne signifie toutefois pas bousculer ou harceler le client. La vente-conseil, dans laquelle vous agissez en qualité de consultant, vous permet d’être proche du patron de l’entreprise. Vous pouvez ainsi établir une relation à long terme avec lui, l’aider à résoudre ses problèmes et à atteindre ses objectifs.

Lorsque vous vendez vos services à un client, attachez-vous à :

• comprendre ses objectifs ;
• identifier ses obstacles ;
• connaître sa situation actuelle ;
• comprendre la vitesse à laquelle il entend évoluer ;
• vous accorder sur les services dont il a actuellement besoin ;
• définir les services dont il aura besoin à l’avenir.

Tirez parti des données clients

Chaque client en veut pour son argent. Si vous parvenez à prouver à votre client que votre partenariat répond à ce critère, il sera ravi de poursuivre cette collaboration. Et ce, même si un concurrent essaie de le débaucher.

La technologie du cloud permet à votre cabinet comptable d’avoir une vue d’ensemble des données clients 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, des grands livres aux factures et à la réception des paiements.

La technologie ouvre les portes d’un univers de possibilités pour améliorer le service à la clientèle.

Votre cabinet peut offrir des conseils proactifs, comme une planification fiscale en parfaite connaissance de cause, où vous repérez les problèmes avant même qu’ils ne se produisent.

Tout tourne autour de la relation client

Votre rôle de comptable peut évoluer dans votre cabinet. Plus vous engrangerez d’expérience, plus vous renforcerez votre relation avec le client.

Une fois que vous aurez analysé votre pratique et défini votre approche et votre avantage concurrentiel, vous serez parfaitement positionné pour construire et développer votre clientèle.

En conclusion, voici trois derniers points pour vous aider à vous démarquer de la concurrence. N’hésitez pas à les appliquer, vous offrez ainsi à vos clients les services dont ils ont besoin :

• améliorez l’expérience client en proposant les services de conseil et de consultance où vous excellez ;
• améliorez et étoffez votre offre de services ;
• recourez davantage à la technologie afin de mieux comprendre vos clients.